【正文】 金 30% 股票 70% 貨幣 0% 基金 20% 股票 80% 貨幣 0% 基金 10% 股票 90% 風(fēng)險(xiǎn)承受力 風(fēng)險(xiǎn)承受度 C交叉 F=G G=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 傅吾豪投資管理公司 舉例：王發(fā)財(cái)先生 33歲，雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)，較高收入 者，有 6年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。 傅吾豪投資管理公司 全體學(xué)員練習(xí) 人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力 這個(gè)測驗(yàn)很重要 全心投入激發(fā)自己潛能！ 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 每題五分鐘，加油！ 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測驗(yàn)一：創(chuàng)造真實(shí)感 傅先生今年五十歲，投資股市十年 目前是其他營業(yè)部大戶級(jí)客戶， 近半年投資失利嚴(yán)重套牢，你的人 文營銷話術(shù)是 ? 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測驗(yàn)二：提供安全感 馬先生今年四十二歲，民營企業(yè)主 預(yù)估八年后退休，你的人文營銷話 術(shù)是 ? 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測驗(yàn)三：激發(fā)責(zé)任感 準(zhǔn)客戶劉女士的小孩目前就讀 重點(diǎn)小學(xué)，你的人文營銷話術(shù)是？ 傅吾豪投資管理公司 利用夕會(huì)，組織學(xué)習(xí)人文話術(shù)！ .新股民 .退休高級(jí)人士 .老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人 .知名成功人士 .家庭主婦 .財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué) .高收入白領(lǐng) .其他 ……… 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 傅吾豪投資管理公司 投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)： 人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 讓我免費(fèi)為您測試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品 ? 傅吾豪投資管理公司 一、為什么要投資？投資的好處 ? 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值 通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購買的能力 5年后 100萬元 的購買價(jià)值 =100萬元 x （ 1 5%） 5 = 傅吾豪投資管理公司 ? 投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富 愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是 『 復(fù)利 』 5年后 100萬元 復(fù)利效應(yīng)變成 =100萬元 x（ 1 + 4%） 5 =121萬元 （以定存為例） 傅吾豪投資管理公司 如果被動(dòng)的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠(yuǎn)難以致富！ 投資報(bào)酬率 4% 通貨膨脹率 5% = 1% 一般說法就是 “負(fù)利率” 傅吾豪投資管理公司 如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能 保守型 100萬元 x（ 1 + 5%） 5 =127萬元 穩(wěn)健型 100萬元 x（ 1 + 8%） 5 =147萬元 積極型 100萬元 x（ 1 + 15%） 5 =201萬元 注意：投資有風(fēng)險(xiǎn)，以上數(shù)字僅為預(yù)測，不作獲利保證！ 傅吾豪投資管理公司 有計(jì)劃的投資，不是炒一把就走 一年內(nèi)要用到的錢 — 投資要保守 三年后才用到的錢 — 投資選穩(wěn)健 很久后才用到的錢 — 投資可積極 二、學(xué)習(xí)正確的投資觀念 傅吾豪投資管理公司 三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？ （景氣變壞、主力出貨） （政策、市場環(huán)境） （消息面、 91 921） 傅吾豪投資管理公司 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法 （以基金投資為例） 投資1 天45%55%投資1 個(gè)月40%60%投資1 年35%65%投資5 年95%5%傅吾豪投資管理公司 價(jià)值型股票 易 佳 中高 成長型股票 易 不佳 高 股票型基金 易 不佳 高 平衡型基金 易 佳 稍高 貨幣型基金 易 佳 普通 認(rèn)購權(quán)證 易 不佳 高 外匯 易 不佳 不一定 債券 易 佳 普通 期貨 易 不佳 高 定存 易 佳 低 變現(xiàn)性 安全性 獲利性 各投資工具的優(yōu)缺點(diǎn)比較 傅吾豪投資管理公司 買 買 買 買 買 買 時(shí)間 凈值 買 傅吾豪投資管理公司 資產(chǎn)配置的重要性91%2%2%5%資產(chǎn)配置其他原因市場時(shí)機(jī)股票選擇 四、合理的資產(chǎn)配置計(jì)劃 事實(shí)證明，投資成功的因素， 91%來自于合理的資產(chǎn)配置。我們有很多家長到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。 我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的 ，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。自從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了，您是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對(duì)股票投資的一些方法呢？ 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。 2， 佳績 —輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？ 3， 專長 —讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！ 團(tuán)隊(duì)簡介 業(yè)績成長 勇于創(chuàng)新 服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 人文營銷 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的增長 ………. 王先生很感謝我，最近出國玩，回來還幫我小孩帶了禮物。 ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間， 我希望能將這 一 個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的 專案 和 您 分享 ，謝謝您耐心的聽我解說。 ?是這樣子的，我的工作是 替許多 ，像您一樣的 成功人士規(guī)劃完美的 投資 計(jì)劃，為 客戶 節(jié)省了不少 手續(xù)費(fèi) ， 我 的專長是依據(jù)每個(gè)客戶不同 的投資 需求 為客戶量 身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多 證券服務(wù)人員 不同之處。 ?目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？ ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。 ?我的主要工作是輔導(dǎo)一些長期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。 ?目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn) … ） ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。 ?我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。 傅吾豪投資管理公司 所謂營業(yè)部經(jīng)營，簡而言之就是營業(yè)部透過提供給客戶 與 以賺取利潤。 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 小結(jié) 營業(yè)部發(fā)展不順利，與經(jīng)理人有沒有認(rèn)真地思考并制定出正確的經(jīng)營策略有直接的關(guān)系。 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 理財(cái)助理 理財(cái)經(jīng)理 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 業(yè)務(wù)責(zé)任額 新開戶數(shù) 累積 0戶 50戶 200戶 500戶 業(yè)務(wù)助理 2人合用一人 1人專用 1人專用 專用辦公室 無 無 無 有 專用信封、信紙、名片 無 有 有 有 制服 標(biāo)準(zhǔn) 不同顏色 不同顏色 不同顏色 訓(xùn)練津貼 0 1000元 /季 2500元 /季 5000元 /季 稅務(wù)優(yōu)惠 無 可以申報(bào)發(fā)票 可以申報(bào)發(fā)票 可以申報(bào)發(fā)票 各種職稱理財(cái)經(jīng)理范例表 傅吾豪投資管理公司 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部的銷售方法 思考關(guān)鍵： 一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落實(shí)業(yè)務(wù)管理 二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以 客戶需求 導(dǎo)向 的全方位整合式行銷 三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對(duì)人員成 長并無幫助 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行 具中國特色的證券營銷流程 人文營銷 傅吾豪投資管理公司 自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他 人文營銷：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理 理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng) 險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為您服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)自測：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度 執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與 售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹 銷 售 循 環(huán) 注 意 事 項(xiàng) 傅吾豪投資管理公司 以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃銷售方法 客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是 提供理財(cái)規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù) 。 —通常于年度開始前訂立。 傅吾豪投資管理公司 大牛團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法 切忌濫用激勵(lì)辦法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)就是 『 人 』 。 傅吾豪投資管理公司 、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)， 存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)。 傅吾豪投資管理公司 大牛團(tuán)隊(duì)薪酬指標(biāo)原則 按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需。 傅吾豪投資管理公司 ： ：團(tuán)隊(duì)剛性成本高，無法忍 受低生產(chǎn)力之理財(cái)顧問。 ： 、傭金收入、低流失率。 。 。 ，維持人員合理生活 所需。 ，不允許引進(jìn)過多不勝任人 員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。 傅吾豪投資管理公司 簽約，理財(cái)顧問是業(yè)務(wù)主管招聘，由 營業(yè)部經(jīng)理篩選與決定聘用。后臺(tái) 營業(yè)部主管 總部主管 研發(fā)、投行、行政部門 有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài) 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度的成敗 業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個(gè)層面： 一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊(duì) 文化 二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度 就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時(shí)可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。 3， 兩年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全 省（國）第 名。 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。 發(fā)展人才 協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。據(jù)此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)制度也與其他團(tuán)隊(duì)不同。 傅吾豪投資管理公司 客戶 黃金客戶俱樂部 客戶經(jīng)理深化服務(wù) 股票債券基金 商品 量身 定作 結(jié)合保險(xiǎn)銀行 協(xié)作 整合性交易平臺(tái) 咨詢服務(wù)平臺(tái) 后勤結(jié)算平臺(tái) 整合性客戶資料平臺(tái) 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 差異化服務(wù) 多元 整合 商品 平臺(tái) 精準(zhǔn) 寬廣 核心客戶服務(wù) 理財(cái)顧問 型客戶經(jīng)理 短期策略目標(biāo) 傅吾豪投資管理公司 短期策略目標(biāo) 就是保住你的核心客戶 然后復(fù)制客戶、克隆客戶 越來越多核心客戶 傅吾豪投資管理公司 客