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2025-01-16 03:36本頁(yè)面
【正文】 與過(guò)程考核 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 11 ? 絕對(duì)性指標(biāo)：銷售額、回款額 ? 相對(duì)性指標(biāo)：同比、環(huán)比、排名、 增長(zhǎng)率 絕對(duì)性與相對(duì)性的異同 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 12 相對(duì)指標(biāo)考核表 考核指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 銷售額（銷售量、回款額）計(jì)劃完成百分率 按實(shí)際完成百分率計(jì)分。如完成 80％計(jì) 80分 20％ 同比銷售增長(zhǎng)率（本期 /去年同期） 每增長(zhǎng) 1％計(jì) 1 分，每下降 1％扣 1 分（負(fù)分） 15％ 環(huán)比銷售增長(zhǎng)率（本期 /上期） 每增長(zhǎng) 1％計(jì) 1分，每下降 1％扣1分（負(fù)分） 15％ 同比銷售額 增長(zhǎng)率（或環(huán)比銷售增長(zhǎng)率）排名 每提前一名加 20分，每退后一名扣 20分（負(fù)分） 15％ 銷售額（或銷售量、回款額）排名 每提前一名加 20分，每退后一名 20分（負(fù)分） 15％ 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)完成百分率 按實(shí)際完成百分率計(jì)分 20％ 加權(quán)平均得分 100％ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 13 客觀與主觀考評(píng)權(quán)重設(shè)置 類別 人員 主觀考評(píng)權(quán)數(shù) 客觀考評(píng)權(quán)數(shù) 一線 1. 銷售部正副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 2. 分公司經(jīng)理、辦事處主任及商務(wù)代表 3. 直控終端助銷員 4. 分區(qū)經(jīng)理、經(jīng)理助理、商務(wù)代表 30％ 70％ 二線 1. 營(yíng)銷總監(jiān)總監(jiān)助理 2. 服務(wù)部及策劃部經(jīng)理、經(jīng)理助理、調(diào)度員、計(jì)劃員、策劃師、策劃專員 3. 分區(qū)業(yè)務(wù)助理（文員）、內(nèi)勤營(yíng)銷員 50 ％ 50％ 三線 營(yíng)銷中心（含辦事處、分公司）除一、二線以外的其余所有文職人員 70 ％ 30 ％ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 14 ? 區(qū)域市場(chǎng)容量（目前、潛在） ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段（時(shí)期、成熟度） ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度（客戶習(xí)慣、環(huán)境阻力） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額 ? 鄰近或類似市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)力分析 客觀性指標(biāo)之目標(biāo)設(shè)定 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 15 設(shè)定原則 ? 有價(jià)值 ? 可實(shí)現(xiàn)性 ? 具挑戰(zhàn)性 ? 可衡量性 ? 可取得性 ? 有前瞻性 客觀性指標(biāo)之目標(biāo)設(shè)定 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 16 ? 先大類，后細(xì)分 ? 突出重點(diǎn) ? 找出關(guān)鍵性因素 指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 17 ? 指標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度 ? 表現(xiàn)對(duì)應(yīng)項(xiàng)（主觀項(xiàng)） ? 最后加權(quán)平均分（主客兩項(xiàng)） 如何計(jì)分 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 18 客觀考核表 考核標(biāo)準(zhǔn) 公式 計(jì)劃 實(shí)績(jī) 權(quán)重 本期得分 本期排名 上期得分 上期排名 結(jié)果性指標(biāo) 銷量達(dá)成率 回款達(dá)成率 利潤(rùn)達(dá)成率 新品銷售達(dá)成率 過(guò)程性指標(biāo) 新客戶開(kāi)拓率 老客戶流失率 新客戶拜訪量 訪問(wèn)成功率 單次訪問(wèn)費(fèi)用 總費(fèi)用比率 退貨率 客戶投訴率 其它 總分 實(shí)績(jī) 計(jì)劃 ? 100％ 實(shí)績(jī) 計(jì)劃 ? 100％ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 19 ?執(zhí)行力（交辦情況） ?行政表現(xiàn) ?專業(yè)技能 ?工作態(tài)度 ?協(xié)作性 ?潛力 主觀性績(jī)效考核項(xiàng)目設(shè)置 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 20 主觀考核表
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