量化管理ppt課件-閱讀頁
2025-01-25 03:36本頁面
【正文】 采取直接主管與更高一級主管考評相結(jié)合的方式 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 40 激勵機(jī)制，未能發(fā)揮正常作用 ? 不保底，使人失去歸宿感、安全感導(dǎo)致人員不穩(wěn)定，本位主義，短期行為 ? 不封頂使人產(chǎn)生 “ 一切向錢看 ” 的價值觀，導(dǎo)致分配失衡，業(yè)務(wù)人員收入大大高于管理層，甚至出現(xiàn) “ 不愿做將軍 ”怪現(xiàn)象。 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 41 考核指標(biāo)過多或過少 ? 太少則不能引導(dǎo)營銷人員行為 ? 太多則使?fàn)I銷人員無所適從 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 42 評價欠公平 ? 同樣的評估標(biāo)準(zhǔn)并非對所有營銷人員均適用 ? 評估標(biāo)準(zhǔn)會因時而變 ? 適當(dāng)對個別人員進(jìn)行評估后修正 六、量化管理的誤區(qū)與對策 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 43 科龍案例 項目 評價標(biāo)準(zhǔn)及計薪辦法 分值比例 主指標(biāo) 回籠 銷售回籠完成率（ A） = 回籠月薪（ A1） =年薪 /12 ?A ?40% 40 開單 開單完成率（ B） = 開單月薪（ B1） =年薪 /12 ? B ? 30％ 30 本月實際貨款回籠 本月計劃貨款回籠 本月實際開單 本月計劃開單 輔助指標(biāo) 網(wǎng)點達(dá)標(biāo) 1. 分公司每月下達(dá)網(wǎng)點達(dá)標(biāo)計劃： 2. 達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二 級 市 場 回 籠 ≥？萬元，三 級 市 場 回 籠 ≥？萬元 3. 網(wǎng)點達(dá) 標(biāo) 率（ C） = 4. 網(wǎng)點達(dá) 標(biāo) 月薪（ C 1） =年薪 /12 ? C ? 10％ 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1. 分公司每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃 2. 每實現(xiàn)一個回籠 ≥？萬元的新客 戶為 網(wǎng)點開 發(fā) 成功 3. 網(wǎng) 絡(luò) 開 發(fā) 完成率（ D） = 4. 網(wǎng) 絡(luò) 開 發(fā) 月薪 （ D1 ） =年薪 /12 ? D ? 10％ 10 應(yīng)收帳款清理 1. 分公司每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計劃 2. 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） = 3. 應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 ? E?10％ 10 本月實際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù) 本月計劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù) 實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 實際清理金額 計劃清理金額 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 05325722222 45 雷區(qū)激勵 業(yè)務(wù)往來 不按公司規(guī)定私自發(fā)貨、亂承諾各種政策等 1分 /次 往來帳款不清，影響市場發(fā)展， 1分 /次 5 投訴 因政策執(zhí)行不到位造成客戶或消費者投訴或沖貨投訴， 1分 /次 月投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其它處理 5 曝光 消協(xié)、質(zhì)檢、檢測、工商、新聞等部門曝光，1分 /次 各類投訴超過 5次或客戶服務(wù)關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職。超過 150％的以 150％為標(biāo)準(zhǔn)計算月薪 2. 業(yè)務(wù)代表綜合考評得分 =A?40+B ?30+ C?10+D?10+E?10雷區(qū)激勵得分 3. 分公司業(yè)務(wù)代表月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1 ） ?銷售當(dāng)量系數(shù) 雷區(qū)激勵得分 /100?月薪標(biāo)準(zhǔn)； 4. 輔指標(biāo)網(wǎng)點達(dá)標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)開發(fā)考核：分公司可根據(jù)不同市場情況，不同的時期做出相應(yīng)的調(diào)整，市場網(wǎng)絡(luò)較健全的以考核網(wǎng)點達(dá)標(biāo)為主，提高網(wǎng)點達(dá)標(biāo)的分值比例：市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)差的市場以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)為主，可按本表設(shè)置分值比例考核。 6. 淘汰：月度分公司業(yè)務(wù)代表綜合考評（分公司內(nèi)部）連續(xù)兩個月或累計四個月倒數(shù)第一，直接淘汰 7. 兌現(xiàn)時間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn) 8. 本辦法適用于有明確回籠計劃的主要業(yè)務(wù)代表
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