銷(xiāo)售人員的十堂專(zhuān)業(yè)必修-文庫(kù)吧資料
2025-01-12 15:56本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo) 問(wèn)題 需要 希望 期望 關(guān)心 要求 客戶(hù)需求 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 33 詢(xún)問(wèn)的重要性 ? 了解客戶(hù)的想法和觀點(diǎn) ? 客戶(hù)導(dǎo)向式銷(xiāo)售的要求 ? 表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的關(guān)注 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 34 “畫(huà)出美麗圖案 ” 游戲 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 35 詢(xún)問(wèn)方式 開(kāi)放式 ? 鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言 ? 5W1H 封閉式 ? 限制對(duì)方答案在某一確定點(diǎn) ? 用“是”或“不是”回答或從兩個(gè)選擇中選取一個(gè) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 36 詢(xún)問(wèn)的方式 ? 封閉式 ? 開(kāi)放式 高獲得性問(wèn)題 ? 想象式 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 37 提問(wèn)方式判斷題 ? “王經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)飲料業(yè)的看法是怎樣的？ ” ? “ 您的意思是對(duì)目前狀況不是很滿意，是嗎？ ? “ 您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？ ” ? “ 您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？ ” GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 38 詢(xún)問(wèn)的策略 ? 一般開(kāi)放式：收集廣泛信息 ? 高獲得性問(wèn)題：確認(rèn)需求范圍 ? 封閉式：抓住需求點(diǎn) /確認(rèn)澄清 ? 想象式 : 鼓勵(lì)顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 39 “我是誰(shuí) ” 游戲 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 40 課程四 : 如何尋找客戶(hù)的需求 (下 ) —聆聽(tīng)篇 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 41 聆聽(tīng) 探詢(xún)之后是 …... GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 42 尋找客戶(hù)的需求 ? 拜訪前研究 ? 提問(wèn) ? 聆聽(tīng) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 43 作為銷(xiāo)售人員應(yīng)知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要 ? 除了聆聽(tīng)言語(yǔ)的內(nèi)容外，同時(shí)要“ 聆聽(tīng) ” 非言語(yǔ)的信息 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 44 聆 聽(tīng) 技 巧 ? 聽(tīng)清事實(shí) ? 聽(tīng)到關(guān)聯(lián) ? 聽(tīng)出感覺(jué) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 45 良好的聆聽(tīng)首先要聽(tīng)清事實(shí) 小組討論：什么會(huì)影響聽(tīng)清言語(yǔ)內(nèi)容 ? ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶(hù)因素 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 46 良好的聆聽(tīng)要理解 聽(tīng)到關(guān)聯(lián) ? 客戶(hù)的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思 ? 聆聽(tīng)須同時(shí)注意對(duì)方的身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 ? 作為銷(xiāo)售人員必須加以分析，必要時(shí)應(yīng)反問(wèn)澄清 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 47 良好的聆聽(tīng)要有反饋 聽(tīng)出感覺(jué) ? ，讓他知道你明白他的意思 ? ，讓他知道你明白他的感受 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 48 練習(xí) : ? 一位學(xué)員向同伴表達(dá)高興的一件事 ,及悲傷的一件事 ? 另一位學(xué)員作出合理的回應(yīng) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 49 良 好 的 聆 聽(tīng) ? 保持目光接觸 ? 集中精神 ? 反問(wèn)澄清 ? 記錄信息 ? 打斷他人 ? 放過(guò)含蓄的表達(dá) ? 不停提問(wèn) ? 主觀猜測(cè) GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 50 時(shí)間分配 找出客戶(hù) 解決客戶(hù) 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問(wèn)題 特性 / 利益 承諾 客戶(hù) 回應(yīng) 一般銷(xiāo)售人員 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 Don W. Beveridge () GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 51 課程五 : 滿足客戶(hù)的需求 —陳述利益 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 52 陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足客戶(hù)需求的技能 。 ?客戶(hù) 導(dǎo)向方式 ?這種需求滿足的方法是通過(guò)鼓勵(lì)性的與客戶(hù)的交流尋求客戶(hù)的真實(shí)需求。 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 21 ?銷(xiāo)售 導(dǎo)向方式 ?這種經(jīng)典的方式是指銷(xiāo)售人員
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