【正文】 4C理論以消費者為導向，著重滿足消費者需求，而市場經(jīng)濟還存在競爭導向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競爭對手。它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。二是隨著產(chǎn)品、價格和促銷等手段在企業(yè)間相互模仿，在實際運用中很難起到出奇制勝的作用。 ? 作用：它最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，是營銷的一個基礎框架。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，投放到特定市場的行為。 ” 隨著環(huán)境的變化，營銷理念也隨之發(fā)生了幾次變化，經(jīng)歷了三種典型的營銷理念，即：以滿足市場需求為目標的 4P理論，以追求顧客滿意為目標的 4C理論，和以建立顧客忠誠為目標的 4R理論。隨著商店銷售額的下降，尤其是在美國，搖擺中的博迪商店推出了一些新的管理和營銷活動。諸如巴齊－波蒂（ Bath amp。可是，像許多力圖承擔社會責任和獲取利潤的商業(yè)企業(yè)一樣，博迪商店已經(jīng)面臨強烈的和對其倫理的質疑。所有產(chǎn)品的配方均非采用動物試驗。該公司只生產(chǎn)和銷售配料為基礎的化妝品并且其包裝是可回收利用的。羅迪克在英國的布賴頓開了一家博迪商店，那是一家極小的銷售小包裝化妝品的商店。 ? 營銷順序：市場及社會利益需求 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 ? SMC是 MC的補充和修正。 要使顧客滿意，營銷者需要對其他部門合作施加影響。 營銷的任務就是向顧客提供優(yōu)質供應和保證讓顧客滿意。 公司的中心任務是創(chuàng)造和抓住顧客。 案例 6 具有盈利能力的營銷觀念 營銷觀念被接受的原因 多數(shù)公司都是在 形勢逼迫 下才真正領悟或接受營銷觀念。 我們應該毫不遲疑地去干 。 這里的人沒有什么錢 ， 但卻有一種很好的菠蘿 。 無論如何 ， 我們須重新設計鞋子 ， 因為他們的腳較小 。 為了摸準情況 ， 該公司再派它的市場營銷副總經(jīng)理去解決此問題 。 一周后 ， 推銷員打電報回來說：這里的人不穿鞋 ， 是一個巨大的市場 。 一周后 ， 這個財會人員打電報告知：這里的人不穿鞋， 因而鞋沒有市場 。因此，百事公司推出新口味、新配方的產(chǎn)品，很受青年的的歡迎，搶占了可口可樂公司不少的市場份額，逼得可口可樂公司不得不改變配方以與百事公司抗衡，但口味、配方的盲目改變，又遭到老一代消費者的抱怨，弄得“ 里外不是人 ” ，不但沒有迎合青年人的口味，而且還丟失了既有的陣地。 案例 4 通用汽車公司的經(jīng)營觀 上世紀 40年代中期，百事可樂公司把目標定位在爭取青年一代消費者的需求身上，將產(chǎn)品打入尚未完全依賴于可口可樂的新一代消費者市場，重點放在用戶需要上。 因而 ， 對汽車的需求不再只滿足于單調(diào)的黑色 T型車 ，希望得到款式多樣 、 色彩鮮艷 、 駕駛靈活 、 體現(xiàn)個性 、 流線型的汽車 ， 通用公司抓住需求變革的時機 ， 推出了適應市場需要的汽車 ， 很快占領了市場 ， 把老福特從汽車大王的位置下拉了下來 ， 取而代之成了新的汽車大王 。 案例 3 汽車推銷員的 “ 推銷術 ” 市場營銷觀念 （ Marketing Concept） ? 時間： 20世紀 50年代 ? 背景與條件：買方市場 ? 核心思想：消費者主權論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 ? 營銷順序：市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場 ? 典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應什么 ? 四大支柱：目標市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性 二戰(zhàn)以前 ， 福特汽車公司依靠老福特的黑色 T型車取得輝煌的成就 ， 但老福特過分相信自己的經(jīng)營哲學 ， 不管市場環(huán)境的變化 ， 需求的變動 。如：顧客對正在展銷的樣車發(fā)生興趣 ， 推銷員就會告訴顧客已經(jīng)有人想購買它了 ， 促使顧客立即做出購買決策 。 案例 2 公文柜的產(chǎn)品觀念 推銷觀念（ Selling Concept） ? 時間： 20世紀 30— 40年代 ? 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求 ? 核心思想： 認為 消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理， 如果任其自然，消費者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應下大力展開推銷和促銷工作。當產(chǎn)品拿到展銷會上推銷時卻遇到了強大的銷售阻力，這使得生產(chǎn)經(jīng)理難以理解，他覺得產(chǎn)品質量好的公文柜理應獲得顧客的睛睞。 案例 1 汽車大王的經(jīng)營觀 產(chǎn)品觀念（ Product Concept） ? 時間： 20世紀初 ? 背景與條件：消費者歡迎高質量的產(chǎn)品 ? 核心思想：致力品質提高，忽視市場需求 ?營銷近視癥 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場 ? 典型口號：質量比需求更重要 ? 對質量的兩個疑問： 誰眼中的質量 質量是不是越高越好 有一家辦公用公文柜的生產(chǎn)商，過分迷戀自己的產(chǎn)品質量與追求精美。 福特把他的想法付諸實踐 ， 由原來單件小批量的生產(chǎn)轉變成大批量生產(chǎn) ， 生產(chǎn)效率大幅度提高 ， 產(chǎn)量大大增長 ， 財富也高度積聚 。福特去參觀屠宰場 ， 看見一整條豬被分解成各個部分 ， 分別出售給不同的消費群體 。 ? 核心思想： 企業(yè)認為消費者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品， 生產(chǎn)中心論 ?重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場 ? 典型口號： “ 我們生產(chǎn)什么，就賣什么。 ● 市場營銷管理哲學的實質是如何處理 企業(yè)、顧客和社會 三者之間的利益關系。 營銷視野 營銷在我們的生活中無處不在 ● 市場營銷 哲學 是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導思想。 市場營銷包含以下列要點 需 求 的 八 種 型 態(tài) ?有害需求———抵制性營銷 ?不規(guī)則需求——同步性營銷 ?飽和需求———維持性營銷 ?下降需求———恢復性營銷 ?過度需求———抑制性營銷 ?潛在需求———開發(fā)性營銷 ?無需求————刺激性營銷 ?反需求————扭轉性營銷 ? 商品 （ Goods） ? 服務 （ Service） ? 經(jīng)歷 （ Experiences） ? 事件 （ Events） ? 個人 （ Persons） ? 地點 （ Places） ? 財產(chǎn)權 （ Properties） ? 組織 （ Organizations） ? 信息 （ Information）