【正文】 ? 信息發(fā)布：銷售信息、銷售電話、項(xiàng)目名稱及ＬＯＧＯ ? 完成時(shí)間： （營效中心開放） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 位置示意圖 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 樓體燈光字 /條幅 —— 信息發(fā)布站，持續(xù)吸引眼球 ? 目的：充分傳遞項(xiàng)目信息 ? 信息傳遞：銷售及產(chǎn)品信息、項(xiàng)目名稱及 LOGO、銷售電話 ? 位臵：樓體南側(cè)及西側(cè)外立面 位置示意圖 完成時(shí)間： （營效中心開放） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 工藝建議：以立體造型的墻體，結(jié)合本項(xiàng)目 LOGO及 VI，展示項(xiàng)目氣質(zhì)和調(diào)性，風(fēng)格簡約現(xiàn)代，色彩熱烈，墻高至少達(dá)。 ? 設(shè)計(jì)方向：前期圍繞項(xiàng)目形象定位進(jìn)行展示，后期根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)及時(shí)更換，制造項(xiàng)目熱銷氛圍。 ? 發(fā)布時(shí)間： （營效中心開放） ? 物料類型： 海報(bào) ? 內(nèi)容包括： 項(xiàng)目價(jià)值體系 ? 制作要求：印刷 5000份， A3尺寸大小，可折疊 藍(lán)色假日 可到深圳發(fā)展銀行大廈 世聯(lián)集團(tuán)深圳區(qū)域辦公 場所醒目位臵張貼 ,進(jìn)行 業(yè)內(nèi)宣傳 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)短信維系系統(tǒng)營銷案例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。煩請您告訴我一個(gè)確切時(shí)間。希望您有一份被寬容所包裹，甜蜜、溫暖的生活！ 楊總您好：多次打攪您實(shí)在不好意思。讓您真正體驗(yàn)高品質(zhì)的別墅生活?？梢哉f您為您的家人選擇了一處很美也是升值潛力很大的住所。水系綠化帶 和大門系統(tǒng)也已做好，別墅社區(qū)已見規(guī)模，不愧為深圳的頂級豪宅！近期銷售依舊很好，上月共售出十套，是現(xiàn)在深圳賣得最好的別墅項(xiàng)目。如果您下午有空，不妨來感受一下這里自然、美好的居山觀海氛圍！ XX先生 /女士：您好！周末快樂！今天天氣很涼爽，觀海效果非常棒，真誠地邀請您到 ****來坐一坐，感常美景，為您帶來心靈的放松?。òl(fā)實(shí)景彩信） X先生 /女士：您好！打擾了。 進(jìn)線客戶 有景致時(shí)發(fā)送 上 門 客 戶 有銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)送 節(jié)日問候 客戶成交以后 協(xié)調(diào)客戶問題時(shí)發(fā)送 X先生，您好！感謝您上午來電咨詢 ****。 ? 媒體選擇：房地產(chǎn)信息網(wǎng)或搜房網(wǎng)等網(wǎng)站業(yè)主論壇，轉(zhuǎn)載天涯 \ 貓撲 \ 開心網(wǎng)等多目標(biāo)客戶參與的熱門網(wǎng)站空間 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷中心 —— 生活秀場，展現(xiàn)夢起航的地方 影音室 ? 關(guān)鍵功能區(qū)設(shè)臵： 1. 設(shè)臵影視放映區(qū)，循環(huán)播放形象宣傳片（ PPT），增加現(xiàn)場價(jià)值體驗(yàn)點(diǎn)； 2. 設(shè)臵吧臺，提供糕點(diǎn)、水果、飲料的供應(yīng)服務(wù)； 3. 設(shè)臵 VIP客戶專署接待區(qū)，方便接待大客戶及團(tuán)購客戶 ? 物料提供： 區(qū)域規(guī)劃展板，展示內(nèi)容包括周邊資源、配套、交通等 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 VIP服務(wù)區(qū) 吧臺 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形象鋪墊期（ ） 階段目標(biāo)： 1. 銷售物料制作到位 2. 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)及話述銷售培訓(xùn) 3. 完善地盤包裝展示 推廣主題： 整體形象、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) 銷售手段： 1. CALL客 2. 網(wǎng)絡(luò)營銷 3. 營銷中心／開放樣板房 4. 老帶新啟動 核心策略： 1. 樹立項(xiàng)目形象 2. 提升現(xiàn)場服務(wù)品質(zhì) 3. 宜家增值計(jì)劃 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 紙袋 名片 文件袋 信封 到位時(shí)間： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 廣告形象及視覺體系關(guān)鍵：運(yùn)用個(gè)性化的表現(xiàn)手法及設(shè)計(jì)元素，充分體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，以 簡約現(xiàn)代、時(shí)尚個(gè)性 為要素打造區(qū)別于片區(qū)其他項(xiàng)目的廣告形象，在 “潮流經(jīng)典”、“保守與時(shí)尚的沖突” 核心概念上深入演繹。 4 營銷執(zhí)行 營銷鋪排：將營銷策略落實(shí)到具體執(zhí)行動作中，指導(dǎo)后續(xù)的工作展開 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。珍罕鉑金純小戶商住區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 成功 對 于他們 只 是 剛剛開 始，它 意味 著一個(gè) 新的起 點(diǎn) 我們的客戶會是這樣一群人 … 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 重要客戶 核心客戶 補(bǔ)充客戶 主要是項(xiàng)目周邊工薪小白領(lǐng)階層，另外可吸引部分華為 /富士康等大型企業(yè)員工 客戶定位 從項(xiàng)目區(qū)位及綜合質(zhì)素判斷本項(xiàng)目的客戶構(gòu)成 周邊工業(yè)園企業(yè)中層管理人員及技術(shù)人員；農(nóng)民房租客及原住居民；當(dāng)?shù)匦∩馊? 華為、富士康等科技產(chǎn)業(yè)園的員工及龍華鎮(zhèn)區(qū)白領(lǐng) 有龍華緣的關(guān)內(nèi)白領(lǐng)或在關(guān)外購房的關(guān)內(nèi)白領(lǐng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ，全員聯(lián)動 ，多渠道增值 ?制定激勵政策，促進(jìn)老帶新，擴(kuò)大銷售隊(duì)伍； ?展開“老鼠戰(zhàn)”，直擊目標(biāo)客戶一對一營銷； ?針對客戶喜好，舉辦系列特色營銷活動，大旺賣場。 ? 為了在保證經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長的同時(shí)防止地產(chǎn)泡沫產(chǎn)生，維持房價(jià)穩(wěn)定，政府將對市場進(jìn)行調(diào)整，政策不確定風(fēng)險(xiǎn)大。 ? 戶型贈送面積少，附加值低； ? 兩棟單體樓組合而成，基本無社區(qū)； ? 緊鄰農(nóng)民房，周邊環(huán)境較臟亂； ? 片區(qū)內(nèi)大量二手房競爭，客戶對價(jià)格認(rèn)知不高； ? 92年批地，使用年限僅剩 53年。 3 營銷策略 策略總綱：找到解決項(xiàng)目核心問題的關(guān)鍵途徑 ,為分策略的制定指明方向 策略分解：對策略總綱進(jìn)行細(xì)分 ,從形象、展示、活動、客戶、渠道、推售方面確定深化原則 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?經(jīng)濟(jì)： 現(xiàn)樓發(fā)售，即買即住，無需提前供樓，低總價(jià)低首付，購買門檻低。中高樓層視野開闊，一覽龍華及遠(yuǎn)處山景。 ?配套： 項(xiàng)目周邊四周交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，七條公交線路通達(dá)南山、福田、羅湖及周邊鎮(zhèn)區(qū)。 價(jià)值挖掘 區(qū)位、交通、配套、建筑、產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成項(xiàng)目的六大價(jià)值體系 ?區(qū)位： 項(xiàng)目位于龍華鎮(zhèn)商業(yè)次中心輻射區(qū)，周邊遍布高科技工業(yè)園區(qū)及制造工廠，商品住宅稀缺。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 本體分析 價(jià)值體系：充分挖掘項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)和優(yōu)勢，形成與競爭項(xiàng)目的差異 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4. 片區(qū)內(nèi)置業(yè)客戶群體趨向多元化，客戶檔次不斷走高，離梅林關(guān)口越近，關(guān)內(nèi)置業(yè)客戶比例越高，對項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知越高。 2. 10年 2季度是片區(qū)供應(yīng)高峰期，本項(xiàng)目應(yīng)把握時(shí)機(jī)盡快入市，以合理價(jià)格入市尋求快速消化，同時(shí)避免政策風(fēng)險(xiǎn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 首次臵業(yè) ， 比較謹(jǐn)慎，是 朋友介紹 過來的，想買個(gè)帶花園的房子純自住?！?金地品牌 開發(fā)商，房子一般不會有什么大問題。在 網(wǎng)絡(luò) 上了解過本樓盤。 王慧玲，年齡 45歲，有兩個(gè)小孩，家里有五口人，住在福田景田 100多平米的三房。文小姐老公從事證券行業(yè)，在整個(gè)購房過程中起主導(dǎo)作用， 對世聯(lián)評價(jià)很高 。銷售代表通過給其介紹周邊未來的 區(qū)域規(guī)劃 來拔高其心理預(yù)期，客戶第二次上門后對所選樓層及產(chǎn)品 都十分認(rèn)可，且銷售代表通過給其釋放“額外”折扣將其逼定成交。 喬宗華， 39歲，離異，在中國人壽保險(xiǎn)做客戶經(jīng)理，現(xiàn)在 龍華東泉新村租房 住，收到 短信 知道本項(xiàng)目，很喜歡 45㎡ 1房和 65㎡ 2房，但由于 2房 總價(jià) 相對 1房較高，于是最終購買 45平米一房 ，業(yè)務(wù)員將 周邊規(guī)劃 及 地鐵四五號線 等利好告知客戶后，客戶在心理上基本已經(jīng)接受。 購買 65平米兩房、 89平米三房單位 。后肯定未來的區(qū)域發(fā)展 ，特別是新火車站和地鐵 4號線， 產(chǎn)品贈送面積大 ， 110萬買 3房 劃算，購買 78平米三房。在世聯(lián)行看到項(xiàng)目的戶型圖。 哥哥對深圳樓市比較了解 ， 看好龍華片區(qū)以后的發(fā)展 ， 看過 精裝樣板房 ， 當(dāng)場就臨定了 89平米三房 ， 首付 100萬 ， 黃先生的哥哥和母親各出50萬幫他買套房子 ， 月供由黃先生自己承擔(dān) 。 升值潛力、價(jià)格、戶型產(chǎn)品、居住品質(zhì)、交通便利性等都是客戶重點(diǎn)關(guān)注的因素 黃少東 ， 年齡 33歲 ， 深圳人 ， 公務(wù)員 ， 福田地稅工作 ， 目前居住在南山華僑城碧海云天 。 個(gè)體戶 /私營老板占到的比例較大，其次是業(yè)內(nèi)人士。 以上數(shù)據(jù)分析來自金地上塘道成交客戶統(tǒng)計(jì) 47%17%4%2% 2%9%13%4%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%福田 龍華 布吉 西鄉(xiāng) 坂田 羅湖 南山 香港 其他本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 以投資客為主，自住兼投資客戶所占比例也較大 。 項(xiàng)目離梅林關(guān)口越近，關(guān)內(nèi)置業(yè)客戶比例越高 區(qū)域客戶構(gòu)成 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 成功拉動深圳 頂級豪宅客戶 等高端置業(yè)群體進(jìn)入龍坂，價(jià)格區(qū)間 2萬以上 成功拉動深圳 高端換房客戶 進(jìn)入龍坂，價(jià)格區(qū)間 龍岸、溪山 星河丹堤 金地上塘道 成功拉動深圳普通 首次置業(yè)、首改客戶 進(jìn)入龍坂，價(jià)格區(qū)間 世聯(lián)龍坂實(shí)踐：區(qū)域客戶細(xì)分 目前區(qū)域內(nèi)主要客戶為頂級豪宅客、改善型換房客和普通首置客 區(qū)域客戶構(gòu)成 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二房（ 6090 m2） 1500~2200 樺潤馨居 二房（ 7580 m2 ） 14001700 71009900 元 /m2 龍華中心位臵，周邊配套成熟，內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美安靜 ,小區(qū)管理嚴(yán)格 三房（ 89110m2 ） 15001900 金碧世家 一房（ 3541 m2 ） 9001000 82009400元 /m2 內(nèi)部環(huán)境一般，配有幼兒園，多層無電梯；業(yè)主自住多，放盤量少。 二房（ 7580 m2 ） 202125000 三房（ 88113 m2 ） 25002800 優(yōu)品建筑 二房（ 7578 m2 ） 16001800 860012021元 / m2 （ 04年一手均價(jià) 3500元 /m2 ） 附近最大的社區(qū)，內(nèi)部環(huán)境較富通好，但樓間距小，小高層配電梯，地上停車場；業(yè)主自住者較富通多 三房（ 90115 m2 ） 20212300 美麗 365 二房（ 6378 m2 ） 18002021 850011500 元 /m2 大社區(qū)、入住率高，地鐵口物業(yè) ,周邊配套齊全。適合住家，容積率 。 富通天駿 二房（ 7079 m2 ） 20212500 1050013000元 / m2 （ 04年一手均 2021~3000/ m2 ） 小區(qū)環(huán)境好，環(huán)形布局，小高層配電梯，配有雙語幼兒園；以香港、臺灣人居多，有部份日韓人，投資客多。 周邊簡單的生活配套 可享受 ㎡商業(yè)配套 地鐵、本體商業(yè) 地鐵 周邊成熟的生活配套，自有 5500平米集中商業(yè) 交通 地鐵 5號線、布龍路 地鐵 4號線、布龍路 梅龍路、新區(qū)大道、地鐵 4號線、地鐵 5號線 地鐵 4號線 地鐵 4號線 大浪南路、機(jī)荷高速、梅觀高速、福龍路 物業(yè)形態(tài) 高層 小高層 高層 小高層、高層 高層 高層 主力戶型 7278㎡兩房 6278㎡兩房 3859㎡一房， 65㎡兩房 7089㎡ 兩房 4748㎡ 一房 6875㎡ 兩房 4549㎡一房 6474㎡兩房 贈送面積 15%左右 15％左右 20%左右 產(chǎn)品優(yōu)勢 樓間距開闊，板式設(shè)計(jì)，通采光好 戶型方正 贈送面積大 戶型方正 產(chǎn)品劣勢 贈送面積小 公寓樓布局，高梯戶比，多數(shù)戶型存在黑廚黑衛(wèi)現(xiàn)象 贈送面積不實(shí)用 部分戶型偏西 二級市場競爭 與競爭項(xiàng)目對比，項(xiàng)目在產(chǎn)品的純粹性及配套上存在優(yōu)勢 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 上品雅園 金地 大平面 萬科第五園 5期 9期 /13萬 金地上塘道 1期、 2期 / 萬科金域華府 2期 /