時(shí)裝買手培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
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【正文】 周期 2021/12/1 65 關(guān)注競品 2021/12/1 66 關(guān)注競品 ? 復(fù)雜的多角關(guān)系 ? 時(shí)刻關(guān)注競品 ? 從不忽略對(duì)顧客的愛 品牌 顧客 競品 敵手 情人 情人 2021/12/1 67 成功的促銷 2021/12/1 68 NEW ARRIVAL 商品行銷周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 處理期 1. 商品銷售生命周期決定商品行銷周期 2. 不同階段采用不同的行銷推廣手法 3. 把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡 4. 每次行銷活動(dòng)必須有合理的目標(biāo)業(yè)績預(yù)估 5. 必須對(duì)終端店鋪有充分宣導(dǎo) \POP到位 \貨品準(zhǔn)備到位 2021/12/1 69 毛利率 (gross profit) ? 毛利率 (gross profit) =(銷售收入 銷售成本） /銷售收入 2021/12/1 70 行銷 與 業(yè)績?cè)鲩L 業(yè)績持平升幅＝ 活動(dòng)前平均銷售件單價(jià) 活動(dòng)平均銷售件單價(jià) １ 業(yè)績持平件數(shù)＝原銷售數(shù)量＊（１ +業(yè)績持平升幅） 毛利持平升幅＝ 活動(dòng)前平均銷售件毛利 活動(dòng)平均銷售件毛利 １ 毛利持平件數(shù)＝原銷售數(shù)量＊（１ +毛利持平升幅） 2021/12/1 71 業(yè)績持平的計(jì)算 ? 某品牌 ,夏季短袖襯衫品類在 ，銷售表現(xiàn)仍然較差，而該品類庫存量較大，現(xiàn)決定對(duì)短袖襯衫品類做，促銷前一周銷售件數(shù)為 25件，問在 要銷售多少件數(shù)才能與上周的業(yè)績持平？銷售多少件數(shù)才能與上周毛利持平 ? ? 業(yè)績持平件數(shù)： *25= ? 毛利持平件數(shù) : ()/()*25= 2021/12/1 72 買贈(zèng)毛利率： ? 買贈(zèng)活動(dòng)的命中率： 參加活動(dòng)的銷售筆數(shù) 247。 成交筆數(shù) 2021/12/1 57 店鋪對(duì)比案例分析 店鋪 業(yè)績 來店人數(shù) 購買人數(shù) 購買率 客單價(jià) A 175000 1000 350 35% 500 B 160000 1000 400 40% 400 C 162021 800 300 % 540 D 128000 800 320 40% 400 在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下 : 2021/12/1 58 銷售 TOP10 以數(shù)量排名 以貨值排名 款號(hào) 顏色 品類 上貨時(shí)間 進(jìn)貨數(shù) 累計(jì)銷售數(shù) 消化率 一周銷量 庫存數(shù) 存銷比 款號(hào) 顏色 品類 上貨時(shí)間 進(jìn)貨貨值 累計(jì)銷售貨值 消化率 一周銷售貨值 庫存貨值 存銷比 2021/12/1 59 暢銷分析 ? 是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量 1. 看商品銷售生命周期，預(yù)估未來銷售數(shù)量 2. 看庫存數(shù)量、缺口量 3. 看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。 display) 4. 有效的巡店 5. 關(guān)注競品 6. 成功的推廣 2021/12/1 43 新品上市 2021/12/1 44 新品上市準(zhǔn)備 1. 訂單到貨情況跟蹤 2. 店鋪等級(jí) ABC 3. 店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo) 4. 制訂鋪貨計(jì)劃 （鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定） 5. 其他： ? 新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn) ? 新品上市的行銷方案 ? 廣告、櫥窗投入 2021/12/1 45 訂單到貨情況跟蹤 1月 10日 到貨 **日 到貨 **日 到貨 品類 款號(hào) 顏色 單價(jià) 訂單 數(shù)量 約定到貨日 到貨 數(shù)量 差異 數(shù)量 備注 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 西服 51212 099 695 150 2021110 0 150 西服 51213 001 755 200 2021110 180 20 1月 25日到 180 未按時(shí)到貨 : 錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)， 損失業(yè)績 錯(cuò)過銷售高峰期，需打折處理， 損失毛利 2021/12/1 46 新品上市分析 品類 貨號(hào) 顏色 上貨時(shí)間 上貨數(shù)量 觸摸率 試穿率 成交件數(shù) 顧客反饋 2021/12/1 47 數(shù)據(jù)分析 2021/12/1 48 數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)： 比較 觀察 定時(shí) 數(shù)據(jù)分析 日、周、月 橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購間、競品 縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比 數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境 2021/12/1 49 貨品管控分析：
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