【正文】 ？分散銷售？ 如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議 策略制定 策略制定 有效促銷 何為有效的促銷？ – 促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，還可能是購買的人數(shù)增加、單價(jià)增加等。 售磬率 ? 售罄率在店鋪運(yùn)營中的實(shí)際使用辦法： 所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量 售磬率 售罄率 對(duì)高于或低于平均的 售磬 需采取行動(dòng)。 針對(duì)折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針 對(duì)的目標(biāo)顧客 ，保證其毛利率，不至虧損 銷售折扣對(duì)于毛利率的作用 貨品整合 ? 貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進(jìn)行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 ? 整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉庫存進(jìn)行補(bǔ)貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進(jìn)行店鋪貨品整合 ? 整合原則： 以區(qū)域?yàn)閱挝蛔鲐浧氛{(diào)撥； 新款上市 30天內(nèi)不做調(diào)撥； 從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去； ? 整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機(jī)會(huì)和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化 銷售折扣對(duì)于毛利率的作用 關(guān)注： 當(dāng)貨品為暢銷新品的時(shí)候，銷售速度快，毛利率也高。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績 ? 毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。 存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。 服裝買手工作流程 4商品定價(jià) 貨品管理篇 訂貨 店鋪銷售管理 單款貨品管理 貨品平衡 貨品管理 調(diào)價(jià) 產(chǎn)品日常管理 ? 存銷比分析 ? 庫存結(jié)構(gòu)分析 ? 平均銷售折扣分析 ? 貨品整合 ? 售罄率分析 ? 貨品的管理指標(biāo) ? 貨品分析的重要指標(biāo) ? 分享：利潤＆存銷比 存銷比分析 ? 存銷比： 反映的是總量是否合理，宏觀指標(biāo) ? 公式： 存銷比＝ (月初庫存 +當(dāng)月進(jìn)貨 )/當(dāng)月銷售 存銷比分析 ?存銷比的區(qū)分 ? 庫齡區(qū)分： 新品（自上市期 120天的產(chǎn)品） 舊品（ 120天以上的產(chǎn)品） ? 季節(jié)區(qū)分： 應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的） 過季（不符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的） 意義： 一個(gè)單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? （二）色系及產(chǎn)品規(guī)劃 ——產(chǎn)品寬度規(guī)劃示例 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? （二）色系及產(chǎn)品規(guī)劃 ——產(chǎn)品深度規(guī)劃示例 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? （一）外部市場信息分析 ? 流行趨勢分析 專業(yè)的流行趨勢預(yù)測公司 —— 如 法國 Promostyl； 設(shè)計(jì)師作品系列展和時(shí)裝秀； 網(wǎng)絡(luò)信息 —— P20 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? 市場環(huán)境分析 ? （ 1）宏觀經(jīng)濟(jì)分（ 2）氣候條件 （ 3）消費(fèi)者特征 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? 競爭對(duì)手分析 ? （二）企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作信息分析 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析 ? 商品種類 ? 價(jià)格分析 ? 款式、色彩、面輔料與尺寸規(guī)格 ? 退貨 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 采購前需規(guī)劃以下內(nèi)容： ? 采購服裝的數(shù)量； ? 不同品類服裝所占比例（如款式大類配比、價(jià)格配比、尺寸號(hào)型配比）； ? 每款服裝所提供的面料及色樣； ? 每款服裝的成本及售價(jià)； ? 每款服裝的制造供應(yīng)商； ? 每款服裝的訂單量； ? 采購預(yù)算； ? 采購時(shí)機(jī)。 服裝買手工作流程 ? 采買前 —— 協(xié)助服裝商品企劃 ? 采買中 —— 信息傳遞、信息反饋 ? 采買后 —— 店鋪甄選、 VM規(guī)劃以及效果檢驗(yàn) 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? 完整的商品企劃包括主題與波段規(guī)劃、顏色系列、產(chǎn)品大類、面料、價(jià)格、成本、生產(chǎn)周期、銷售計(jì)劃和促銷規(guī)劃等。 ? 要求： ? 以小組為單位； ? 進(jìn)行服裝服飾品采購； ? 遵守學(xué)校相關(guān)規(guī)定，不破壞學(xué)院相關(guān)秩序要求。高級(jí)職業(yè)買手往往承擔(dān)著企業(yè)管理層委派的重要職責(zé)，包括價(jià)格談判、采購合同的簽訂等，甚至還要求獨(dú)立負(fù)責(zé)企業(yè)的采購招標(biāo)工作，對(duì)買手工作閱歷和能力十分重視。隨著服裝業(yè)競爭的日趨激烈，買手若具備專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)歷和能力的優(yōu)勢，將越來越受企業(yè)的重視。 ? 關(guān)注流行趨勢。 ? 建立終端和分公司的進(jìn)銷存信息庫。 ? 評(píng)審會(huì)后做本季產(chǎn)品的采購計(jì)劃。能做獲利和虧損之管理。 ? 能夠擔(dān)任團(tuán)隊(duì)一員，為組織整體的成功而努力。 組織關(guān)系： ? 向商品企劃部（商品采購部）主管報(bào)告。 ? 扮演采購部門與門店的有效溝通橋梁。 ? 與企劃部共同制作各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 ? 與下列部門密切合作： ? 與空間設(shè)計(jì)人員合作開發(fā)門市平面的配置圖。 ? 觀察競爭者的定價(jià)、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。 ? 與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。 買手 買手工作流程 買手職位說明書 職責(zé) ? 以良好的存貨管理，且隨時(shí)用心監(jiān)督銷售、定價(jià)、商品周轉(zhuǎn)及減價(jià)等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。 熟悉競爭品牌基本情況 ? 買手的工作時(shí)間一般分為 三 部分： 一部分是在辦公室研究數(shù)據(jù) ； 一部分就是 在店鋪，與顧客溝通，了解市場動(dòng)態(tài) ；一部分是快速獲取成衣、面輔料等發(fā)布信息及與供應(yīng)商溝通訂貨。 買手的工作性質(zhì) ? 一個(gè)買手必須要 熟悉自己品牌的銷售情況 ，能針對(duì)看似無關(guān)的諸多數(shù)據(jù)，理出頭緒。 * 具備良好的溝通能力、團(tuán)隊(duì)精神，以及與生俱來的好奇心與勇于探究的意識(shí)。 * 對(duì)流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預(yù)測力以及準(zhǔn)確的判斷力。不過要立志做買手，并且是一個(gè)以此為職業(yè)的專業(yè)買手的話，必須做到三 “ 要 ” 先決條件： 一要 時(shí)刻關(guān)注時(shí)尚信息 ，對(duì)時(shí)尚潮流有著敏銳的嗅覺和超前的預(yù)測力，這是時(shí)尚買手保持工作熱情的原動(dòng)力； 二要 有設(shè)計(jì)天賦 ，在設(shè)計(jì)方面具備一定的專業(yè)素質(zhì)，這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信息，挖掘時(shí)尚熱點(diǎn)； 三要 能承受高密度的差旅工作生活 ，奔走于時(shí)尚游樂場、賣場以及買場。似乎，顧客能買到什么東西，潮流該怎么走，往往由他們來決定的。 服裝買手的分類 Management structure 管理結(jié)構(gòu) Director 總經(jīng)理 H of Buying 產(chǎn)品購買部門總監(jiān) H of Merchandising 商品企化部總監(jiān) H of Design 設(shè)計(jì)部總監(jiān) Buying teams 購買小組 Merchandising teams 商品企化部小組 Design teams 設(shè)計(jì)部小組 Buying structure 購買部結(jié)構(gòu) Buyer 買手 Assistant Buyer 助理買手 Buyers Assistant 買手助理 Merchandising structure 商品企劃部 Merchandiser 商品企化師 Assistant Merchandiser 助理商品企劃師 Allocator 配貨員 服裝買手與企劃師的區(qū)別與聯(lián)系 買手階段 訂貨量的大小不等于利潤 訂貨的成本不代表利潤低 經(jīng)驗(yàn)只代表過去不代表現(xiàn)在 店鋪銷售與買手的數(shù)據(jù)分析法則 品牌定位的買手細(xì)分 訂貨不是訂現(xiàn)在市場流行的貨品 買手屬系統(tǒng)工作 , 貫穿始終 認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)問題 → 買手的必備條件 → 買手的必備條件 具備敏銳的時(shí)尚“嗅覺” 具備一定的統(tǒng)籌全局的能力 準(zhǔn)確分析市場 必備 條件 對(duì)未來的流行作出 準(zhǔn)確的預(yù)測 具備一定的體力及 心理承受能力 “ 買手 ” 必備的能力； ? 1)能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃 ? 2)了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢 ? 3)了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性 ? 4)了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績的關(guān)系 ? 5)適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 ? 6)能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗(yàn) ? 7)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)咨訊，并及時(shí)利用 ? 8)能夠簡潔而精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測 買手 =設(shè)計(jì)師 +市場專家 +進(jìn)貨專家 在中國，我們對(duì)時(shí)裝買手的認(rèn)知，往往是通過那些近年大舉進(jìn)攻中國市場的快餐時(shí)裝精品店品牌，例如 HM、 ZARA、 CA，這已經(jīng)成為香港、上海、北京等城市近年來時(shí)尚圈最為津津樂道的談資。 ? 商場買手 。 ? 品牌公司服裝買手 。專為一個(gè)品牌服務(wù)，在國內(nèi)主要指服裝品牌加盟專賣店的代理商或經(jīng)銷商。 目前國內(nèi)主要的成衣服裝買手有大賣場采購部經(jīng)理、各級(jí)服裝品牌代理商或個(gè)體服裝店鋪經(jīng)營者等。 服裝買手的分類 ? 成衣 買手 負(fù)責(zé)為百貨零售商購買不同品牌貨品 。 ? 根據(jù)流行趨勢，分析目標(biāo)市場需求，收集各種產(chǎn)品信息，提出設(shè)計(jì)開發(fā)方案，確認(rèn)設(shè)計(jì)稿并決定最終投產(chǎn)產(chǎn)品的種類和批量；會(huì)同采購部門完成面輔料的購買；參與服裝產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售計(jì)劃的制定，傳遞和反饋服裝運(yùn)作流程的相關(guān)信息。這些 對(duì)時(shí)尚敏感 、 能準(zhǔn)確判斷流行趨勢 、 品位高雅 、 眼光獨(dú)到 、 經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 能夠根據(jù)市場判斷制定暢銷商品采購計(jì)劃并實(shí)施采購 的人，被稱為 “ 時(shí)尚買手 ” 。 當(dāng)我們?nèi)魏我粋€(gè)人接受這份挑戰(zhàn)時(shí)，首先要問自己，準(zhǔn)備好了嗎？ 專業(yè)服裝買手的概念 ? 何謂 “ 買手 ” BUYER ? 我們將 買手在時(shí)尚鏈上的角色 定義為 ： 為一個(gè)特定的目標(biāo)顧客群體服務(wù)， 運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、有目的、有數(shù)量的采購 適合 銷售 的 商品的人員。也造成了庫存量與品牌風(fēng)格的下降，久之就會(huì)讓國內(nèi)的品牌都處于一種“品牌大陸貨”的現(xiàn)象當(dāng)中。憑感覺下單的原始方法。 ● 負(fù)責(zé)商品采購或企劃的所謂買手在執(zhí)行工作時(shí)缺乏有效的情報(bào)分析依據(jù)以及技巧。 買手在中國現(xiàn)狀 ● 很多的企業(yè)并不真正了解買手的真正作用 。 行欄的老板歷來是慎重選用買手這一角色。 買手在商品流通領(lǐng)域中起了橋梁、紐帶的作用。其主要業(yè)務(wù)是組織買賣雙方進(jìn)行成交， 接受顧客委托代買代賣或代運(yùn) ，有的兼有小部分自營業(yè)務(wù)。 買手的由來（中國） ? 在中國，起源于２０世紀(jì)初至５０年代 。在英國，他們被稱為“ 撒切爾夫人的孩子 ” ，一些自由職業(yè)者，因無法擠進(jìn)天才設(shè)計(jì)師的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光與銷售技能。 買 手 應(yīng) 具 備 ： 50%理性， 50%感性。每個(gè) ZARA的專賣店一周要進(jìn)兩次貨 新款衣服離開 ZARA在西班牙的運(yùn)輸中心后兩天就抵達(dá)了位于美國的 ZARA專賣店 .由于使用空運(yùn),美國和亞洲的 Zara店都是兩天到貨 。2天周轉(zhuǎn)一次 ? 庫存 1000斤 (同時(shí)也算平均庫存 ) ? 文具 10元一個(gè) ,利潤 40%(4元 ),半年周轉(zhuǎn)一次 ? 庫存 1000個(gè) (同時(shí)也算平均庫存 ) ? 1年的雞蛋利潤和文具利潤是多少 ? 資金投入是多少 ?周轉(zhuǎn)率是多少 ?資產(chǎn)收益率是多少 ? 雞蛋利潤 =(1000/2)