【正文】 247。 +1750)=80% 2021年安全系數(shù) : 1247。 邊際效用遞減SKU 銷售 2021/12/1 25 ? 滿足顧客挑選余地，同時又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn) ?寬而淺 ?窄而深 SKU寬度與深度的平衡 窄而深寬而淺年輕、時尚品牌經(jīng)典、傳統(tǒng)、單品類品牌購買頻率低購買頻率高取決于 品牌定位、目標(biāo)客戶群 2021/12/1 26 訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié) 開關(guān)店、柜位調(diào)整計劃 店鋪分級 銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀） 推算 OTB采買金額 歷史進銷存數(shù)據(jù)分析 風(fēng)格、品類、波段、顏色、價格帶、尺碼 OTB采買金額分解 不同等級貨品買入量 各品類 sku采購數(shù) 總量合理 結(jié)構(gòu)合理 計劃是合理科學(xué)采購的第一步 2021/12/1 27 訂貨過程 2021/12/1 28 觀念 1. 避免主觀喜好 ? 檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？ ? 檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶 2. 避免平均訂貨（２ /８法則） ? 品類必須有核心品類與非核心品類 ? 品類中的款式必須有核心款式和非核心款式 ? 核心顏色與搭配色 2021/12/1 29 觀念 3. 試穿很重要 ? 直接感受貨品（觸感｜觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點 ? 容易引發(fā)其他人討論，作為參考 ? 容易對比消費者喜好 4. 全盤貨品概念 ? 整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩 …… ） ? 品類之間的互搭性 ? 波段顏色的突出性 5. 別忘記了你的計劃 2021/12/1 30 訂貨流程 全盤 瀏覽 波段 訂貨 核心 品類 核心 商品 搭配 組合 錄入 訂單 比對 計劃 調(diào)整 訂單 完成 訂貨 2021/12/1 31 拿單品，找“賣點” 穿著舒適 體型修飾 體現(xiàn)流行元素 適合的場合 適合的搭配 表現(xiàn)什么風(fēng)格 適合的人 2021/12/1 32 人貨對接 斯文： 款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小 個性： 款式特別、裝飾多、面料強光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大 小巧： 廓型修身、圖案小 大氣： 廓型寬松、圖案大 大氣小巧斯文 個性人物風(fēng)格 服裝風(fēng)格 2021/12/1 33 五官大小決定裝飾物的大小 臉型大小決定外輪廓大小 五官清晰度決定裝飾物多少 五官清晰度決定鮮艷度、色差 人貨對接 2021/12/1 34 “適度流行”法則 1. 過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無亮點，不能體現(xiàn)品牌個性，賣場陳列黯淡 2. 訂貨要運用“適度流行”法則，在保證市場銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流 3. “適度流行”法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間 (孕育期 → 產(chǎn)生期 → 成長期 → 高峰期 → 衰退期 ) 1年 個性流行 大眾流行 2021/12/1 35 具體款色的權(quán)衡 風(fēng)險中 風(fēng)險低風(fēng)險高 風(fēng)險中主款副色 主色副款2021/12/1 36 長銷款應(yīng)季款出樣款不太會受季節(jié)和流行因素的影響、預(yù)期可以暢銷至少半年以上、或者是已經(jīng)銷售過并且還會繼續(xù)暢銷的銷售主力款式適合在特定的季節(jié)里銷售，或者受流行趨勢影響，預(yù)計只會在某一季節(jié)里有短暫輝煌銷售的款式好看不好賣的款，具有鮮明的設(shè)計風(fēng)格、款式夸張、色彩搶眼經(jīng)典品牌（銷售期長短）長銷款、應(yīng)季款、出樣款 2021/12/1 37 經(jīng)典款流行款概念款時尚品牌（款式時尚度）把上一季的暢銷款進行改良和延續(xù)設(shè)計的款式，由于上一季的暢銷，這樣的款式很有可能會繼續(xù)暢銷，訂購這樣的款式是風(fēng)險較小的符合市場主流流行趨勢的款式，但由于市場對流行趨勢接受程度的不確定性，有的款式可能會成為銷售主力，有的款式也有可能不暢銷，訂購時尚款會有一些風(fēng)險比時尚款更超前、更具有市場不確定性的款經(jīng)典款、流行款、概念款 2021/12/1 38 基本款提價款高價款價位劃分價格適中、款式?jīng)]有過多設(shè)計、可以長期跑量的款式價格居于基本款之上、略有設(shè)計特色的款式，提價款的銷量不會像基本款那樣大，但由于價位的拉高，利潤額會高于基本款，提價款也是賺取銷售的主力商品為了提升品牌價值而選配的、價位較高、市場需求量不會很大、定位于小眾客群的貨品基本款、提價款、高價款 2021/12/1 39 分類 適合人群 年輕女裝 成熟經(jīng)典 長銷款 經(jīng)典款 基本款 A類款 保守消費者 20%30% 50%60% 應(yīng)季款 流行款 提價款 B類款 時尚追隨者 50%60% 20%30% 出樣款 概念款 高價款 C類款 流行前導(dǎo)者 10%20% 10% A、 B、 C類款的比例： 1. 考慮品牌的定位 2. 考慮南北地域的差異，一二三級城市差異 3. 消費者的差異，文化的差異 A、 B、 C類款的比例 2021/12/1 40 貨品搭配組合 2021/12/1 41 商品監(jiān)控 2021/12/1 42 商品監(jiān)控 1. 新品上市 2. 數(shù)據(jù)分析 3. VM（ visual merchandising am