時裝買手培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2024-11-12 22:34本頁面
【正文】 總量合理 總量存銷比 結(jié)構(gòu)合理 SKU合理 SKU消化率 暢滯銷款存銷比 新老貨占比 系列存銷比、庫銷占比 大類存銷比 暢滯銷分析 銷存對比分析 進(jìn)銷存分析 2021/12/1 50 存銷比 存銷比 =庫存數(shù)量 /銷售數(shù)量 存銷比 =庫存牌價 /銷售牌價 存銷比的標(biāo)準(zhǔn) 缺貨 /過度折扣 優(yōu)秀 良好 庫存大 /結(jié)構(gòu)不合理 3 34 45 5 過高 : 資金使用效率低 ,庫存周轉(zhuǎn)慢 ,庫存積壓 過低 : 生意難以最大化 存銷比是總量概念 ,總量合理 ≠ 結(jié)構(gòu)合理 2021/12/1 51 售罄率 售罄率的標(biāo)準(zhǔn) 上市 30天 上市 60天 上市 90天 3035% 5055% 6075% 2021/12/1 52 終端銷售數(shù)據(jù)分析 終端 賣場 貨品 人員 人員素質(zhì) 銷售技能 客情關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作度 服務(wù)意識 …… 硬終端 軟終端 其他 裝修 道具 燈光 櫥窗 Pop…… 季節(jié) 品類 風(fēng)格 顏色 品牌知名度 產(chǎn)品美譽(yù)度 …… 發(fā)現(xiàn)問題 改善終端 業(yè)績 2021/12/1 53 客流量 \進(jìn)店率 \成交率 020406080100120140160客流 進(jìn)店 成交客流進(jìn)店成交項(xiàng)目 比率 人／元 客流 進(jìn)店 % 成交 % 客單價 銷售 銷售 =客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *客單價 2021/12/1 54 客流量 \進(jìn)店率 \成交率 0204060801001200%20%40%60%80%100%120%人數(shù) 100 60 60 55 40 35 30成交率 0% 15% 35% 55% 75% 90% 100%客流 迎賓接近（開場\ 詢問)產(chǎn)品介紹 試穿 異議 成交進(jìn)店率 成交概率 2021/12/1 55 提升進(jìn)店率 : 1. 賣場的陳列 \燈光 \櫥窗 \模特 2. 導(dǎo)購的狀態(tài) \迎賓等等 提升成交率 : 1. 銷售流程的運(yùn)用 2. 語言模板的靈活運(yùn)用 3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握 提升客單價 : 1. 賣場動線合理，延長顧客在店時間，增加商品與顧客的接觸率 2. 銷售技巧提高 ,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能 ,增加連帶率 提升 客流量 \進(jìn)店率 \成交率 2021/12/1 56 客單價、客單量 ? 客單價＝銷售金額 247。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。 ? 款太少，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌。 2021/12/1 21 各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表 店鋪級別 店鋪數(shù)量 Adjust Shop Top Bottom Key Normal Key Normal S/M/L/XL Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 Qty A 3/4/4/3 14 2/4/4/2 12 3/4/4/3 14 2/4/4/2 12 B 2/4/4/2 12 2/3/3/2 10 2/4/4/2 12 2/3/3/2 10 B 2/3/3/2 10 2/2/2/2 8 2/3/3/2 10 2/2/2/2 8 C 2/2/2/2 8 1/2/2/1 6 2/2/2/2 8 1/2/2/1 6 Key Buy貨品及 Normal貨品的買貨量 Style Level 店鋪數(shù)量 (與貨品等級對應(yīng)） Top Bottom Key style Normal Style Key style Normal Style C B B A 貨品的買入量 貨品的買入量2021/12/1 22 商品的廣度、寬度、深度 ? 廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性 (cat) ? 寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性 (sku數(shù) ) ? 深度：某個具體款色某個尺碼可供數(shù)量 (單個 sku量 ) ? Cat: category 品類 ? Sku: stock of keeping unit 庫存保存單位 一般指單款單色 2021/12/1 23 西服 襯衫 針織 連衣裙 牛仔褲 S 30 M 40 L 20 XL10 TTL:100 S 45 M 60 L 30 XL15 TTL:150 S 45 M 60 L 30 XL15 TTL:150 S 10 M 14 L 8 XL 4 TTL:36 S 4 M 6 L 3 XL 2 TTL:15 廣度 寬度 深度 商品三維度示意圖 這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨 2021/12/1 24 問題點(diǎn)： 1. 注意品類間的搭
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