【正文】 *.3*365=54750 文具利潤(rùn) =(1000/(365/2))*4*365=8000 雞蛋資金投入 =1000*()=2700 雞蛋周轉(zhuǎn)率 =54750/2700= 文具資金投入 =1000*(104)=6000 文具周轉(zhuǎn)率 =8000/6000= 雞蛋資產(chǎn)收益率 =(54750/2700)*10%= 文具資產(chǎn)收益率 =(8000/6000)*40%= 小計(jì)算 ? 假設(shè) : ? 文具也是每?jī)商熘苻D(zhuǎn)一次 ,他的利潤(rùn)會(huì)是多少 ? 文具利潤(rùn) =(1000/2)*4*365=730000 剛剛利潤(rùn)是 8000,如果也能想雞蛋一樣周轉(zhuǎn) ,我們的利潤(rùn)將會(huì)是 91倍 怎樣使產(chǎn)品的利潤(rùn)更高 ? 怎樣使產(chǎn)品賣得更快 ? 根據(jù)前面的案例 ,那么要想提升利潤(rùn) ,我們會(huì)怎樣做 ? 買手 相同工作不同稱謂 ZARA成衣制作到上架的流程 ? 在西班牙 ,數(shù)百名 ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線 ， 時(shí)裝設(shè)計(jì)師畫出新風(fēng)格的設(shè)計(jì) ,并且決定布料以達(dá)到最好的性價(jià)比 ? 設(shè)計(jì)傳送到工廠后 ,做出模型。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。施振榮后來將賣鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到 宏基， 建立了 “ 薄利多銷模式 ” ，即產(chǎn)品售價(jià)定得比同行低，雖然利潤(rùn)低，但客戶量增加，資金周轉(zhuǎn)快，庫存少，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同行。鴨蛋雖然利潤(rùn)薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤(rùn)高，但有時(shí)半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤(rùn)更早被利息腐蝕一空。 ? 看起來賣文具比賣鴨蛋賺錢。 ? 臺(tái)灣宏碁電腦董事長(zhǎng)施振榮在少年時(shí)代，曾經(jīng)幫著母親賣鴨蛋和文具。 ? 資金是血液，企業(yè)是肉體。 ? 庫存再多，資金周轉(zhuǎn)就是做夢(mèng)。服裝買手課程主要任務(wù) 主要任務(wù)： 什么是服裝買手？ 如何采購？ 如何進(jìn)行貨品管理？ 如何進(jìn)行銷售？ ?有多少同學(xué)希望像 《天生購物狂》里的張柏芝 那樣購物 ? ?時(shí)尚買手（服裝買手）是服裝采購嗎？ 什么樣的生意最賺錢 ? ? 周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢 ? 在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快 ,你就最賺錢 。 ? “ 其實(shí)生意無不如此 ,一旦從事了某個(gè)行業(yè) ,目標(biāo)客戶群就固定了 ,此時(shí)你日思夜想，視同生命般重要的核心問題就應(yīng)該是： ? 如何將東西賣得更快？因?yàn)椋? ? 轉(zhuǎn) =賺 ? 賺 =轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)講究的是 速度 企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn) ? 庫存一多，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)減慢。 ? 這是大多數(shù)公司最容易忽視，但恰恰又是非常關(guān)鍵甚至是致命的一個(gè)問題！” ? 今天，資金周轉(zhuǎn)率的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，所以你必須時(shí)刻清醒地知道：第一，你有多少錢每天躺在倉庫里睡大覺？庫存資金的有效利用率是多少？第二，你的資金每年周轉(zhuǎn)多少次？每周轉(zhuǎn)一次，你的收益有多大？ ? 一句話：怎樣才能讓你的資金周轉(zhuǎn)得更快？ ? 這是 我們商品部門人員工作的方向 。只有血液循環(huán)流動(dòng)起來，肉體才會(huì)有生命。鴨蛋 3元 1斤，只能賺 3角，只有 10%的利潤(rùn)，而且容易變質(zhì)，沒有及時(shí)賣出就會(huì)壞掉，造成經(jīng)濟(jì)上的損失；文具的利潤(rùn)高，做 10元的生意至少可以賺 4元，利潤(rùn)超過 40%，而且文具擺著不會(huì)壞。但事實(shí)上，施振榮后來講述經(jīng)驗(yàn)說，賣鴨蛋遠(yuǎn)比賣文具賺得多。鴨蛋利薄多銷，所以利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周轉(zhuǎn)慢的文具。 ? 施振榮母子賣鴨蛋的門道，背后有著商業(yè)的一個(gè)普遍定理： 資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率周轉(zhuǎn)率。 ? 周轉(zhuǎn)率 (次數(shù) )＝一定時(shí)間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元） 小計(jì)算 ? 計(jì)算 (不考慮其他費(fèi)用前提下 ) ? 雞蛋 3元 1斤 ,利潤(rùn) 10%( )。計(jì)算機(jī)決定如何剪切最節(jié)省 大批量的布料進(jìn)貨 貼上不同國(guó)家的商標(biāo) ZARA的運(yùn)輸中心每周將經(jīng)過260萬件衣服。 歐洲的送貨時(shí)間甚至更短 。 買手的由來（國(guó)外） ? 買手職業(yè)起源于上世紀(jì) 60年代的歐洲?，F(xiàn)在買手在歐洲已是成熟職業(yè) 。 買手在早期被稱做行 ,也有叫做 “ 九八行 ” 的，是一種居于中間的 批發(fā)商業(yè)組織 。當(dāng)時(shí)的收益主要是收?。玻担サ姆?wù)費(fèi)用 。而充當(dāng)行欄買手的人員，如戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣的戰(zhàn)將，對(duì)企業(yè)的盈虧成敗是舉足輕重的，非一般人可以勝任 。 ?當(dāng)時(shí)要做好一個(gè)買手的前提是必須做到： 識(shí)貨 （熟悉貨品） ； 識(shí)市 （熟悉市場(chǎng)行情，了解市場(chǎng)走勢(shì)，一問，二看，三分析） ； 識(shí)人 （熟悉顧客群體心理，要熟識(shí)顧客，取得顧客的信任）。 ● 很多企業(yè)的所謂買手，其實(shí)只是單純的采購或商品企劃。 ● 國(guó)內(nèi)代理加盟商的訂貨是一種以經(jīng)驗(yàn)為主題基礎(chǔ)的。對(duì)此，不但造成了市場(chǎng)款式的雷同，競(jìng)爭(zhēng)的加劇。 買貨 的 重要性 ? 買貨責(zé)任重大，無論從心理、專業(yè)知識(shí) 、 工作態(tài)度和產(chǎn)品感悟力上都有非常高的要求，肩負(fù)店鋪業(yè)績(jī)８０％的方向，擔(dān)負(fù)著整個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的興衰成敗，貨買準(zhǔn)確了，店鋪就能很快的銷售出去，業(yè)績(jī)才能提高，現(xiàn)金流才會(huì)有保障，利潤(rùn)才會(huì)實(shí)現(xiàn)，店鋪才能越做越大，反之，后果不堪設(shè)想。 專業(yè)服裝買手的概念 ―買手 ” 不是簡(jiǎn)單的 “ 采購 ” ， 而是 掌握大量信息 、 了解行業(yè)規(guī)范 、 對(duì)貨品及市場(chǎng)的反映 具有 敏銳嗅覺 和 預(yù)見性 ；為滿足消費(fèi)者需求而通過多渠道、多形式地 組織 和 整合 貨源、并通過加價(jià)銷售為公司或個(gè)人賺取一定利潤(rùn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。 專業(yè)服裝買手的概念 ? 我們 這樣定義企業(yè)： 面料規(guī)劃 價(jià)格規(guī)劃 成本規(guī)劃 生產(chǎn)周期規(guī)劃 企業(yè) = 買手 + 賣手 產(chǎn)品組織與開發(fā)規(guī)劃 主題和波段規(guī)劃 色系規(guī)劃 大類規(guī)劃 服裝買手的分類 ? 職業(yè)買手分兩類： ? 品牌買手 專為一品牌服務(wù)，像一般大公司則有買手團(tuán)隊(duì) ；如 zara、 H＆ M等品牌買手。 通常，國(guó)內(nèi)品牌服裝買手由服裝品牌企業(yè)的高層主管、設(shè)計(jì)總監(jiān)、企劃部或產(chǎn)品部的專職人員等擔(dān)任 。 ? 根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直接向服裝制造（外加工）企業(yè)批量買進(jìn)成衣，供給流通企業(yè)零售或批發(fā)。 ? 按職業(yè)形態(tài)劃分的服裝買手，主要分為以下幾類： ? 服裝品牌加盟商買手 。這類買手的特點(diǎn)是針對(duì)一個(gè)固定的品牌下訂單，結(jié)合品牌特色，以一定折扣買進(jìn)服裝品牌產(chǎn)品，然后，按統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)在自己的銷售渠道內(nèi)出售貨品。又分為兩類：一類是 產(chǎn)品開發(fā)部門的樣品買手 ，主要是收集市場(chǎng)信息，購買服裝樣品，協(xié)助制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和銷售計(jì)劃； 另一類是營(yíng)銷部門的采購買手， 主要是依據(jù)企業(yè)的商品計(jì)劃，聯(lián)系面料供應(yīng)商和服裝供應(yīng)商，采購服裝貨品供流通渠道零售或批發(fā)。 負(fù)責(zé)為百貨店、大賣場(chǎng)等零售采購系列品類的服裝。作為這些零售品牌巨頭的買手，可以稱之為 “ 三位一體” —— 這 “ 三位 ” 分別是 “ 設(shè)計(jì)師 ” 、 “ 市場(chǎng)專家” 以及 “ 進(jìn)貨專家 ” 。 買手 =超前預(yù)測(cè)力 +設(shè)計(jì)天賦 +高密度差旅 把《天生購物狂》里的張柏芝作為藍(lán)本，女孩似乎天生就有潛質(zhì)當(dāng)買手，喜歡逛街，具有極強(qiáng)的購買欲，所以有的女孩為己為人，干脆自己開小店，既是買手又是老板。 買手的基本素質(zhì) 是時(shí)尚的忠實(shí)實(shí)踐者。 * 有扎實(shí)的基本功，包括色彩搭配、設(shè)計(jì)、陳列、流行 等。 * 能勝任頻繁的長(zhǎng)途出差。 熟悉鞋、 服裝 及配件的產(chǎn)品功能特性，物理及工藝流程 。 ? 從某種角度來講，一個(gè)成熟的買手，除了必須要有 設(shè)計(jì)師 的審美素質(zhì)，還要是一個(gè)很有眼光的 經(jīng)濟(jì)分析師 、 市場(chǎng)決策者。 ? 隨時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。 ? 尋找新事業(yè)的契機(jī)。 ? 提供與消費(fèi)者對(duì)價(jià)值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。 ? 與市場(chǎng)拓展部共同策劃門店的改造計(jì)劃。 ? 擔(dān)任部門的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長(zhǎng)。 ? 身體力行， 以提升生產(chǎn)力和效率。且須與廣告、財(cái)務(wù)及門店密切合作。 學(xué)歷條件： ? 具備行銷和零售管理的基本知識(shí)、大學(xué)畢業(yè)、 3－ 4年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會(huì)負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗(yàn)。 361買手的工作職責(zé)： ? 參加訂貨會(huì)前的評(píng)審工作，并對(duì)樣品提出修改和淘汰意見。 采購計(jì)劃表 ? 配合總公司商品規(guī)劃部的日常工作。 ? 隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品信息和銷售信息。 服裝買手職業(yè)發(fā)展前景 ? 就業(yè)前景看好。 ? 高級(jí)職業(yè)買手緊缺。 學(xué)習(xí)與訓(xùn)練 實(shí)際操作 ● 如何制訂營(yíng)業(yè)計(jì)劃并運(yùn)用 ? ●買手需要掌握哪些必要信息 ? ●如何制訂商品計(jì)劃 ? ●如何做好商品管理控制 ? ●需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識(shí) ? ●如何有效把控采購行為 ? ●如何做好終端賣場(chǎng)的管理 ? “ 買手 ” 采購前需要明確的五大因素 : （ 1）正確的商品（ＷＨＡＴ ？） （ 2）正確的數(shù)量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （ 3）正確的價(jià)格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （ 4）精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）（ＷＨＥＮ？） （ 5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ ？） 年 /季生意發(fā)展計(jì)劃 當(dāng)季市場(chǎng)戰(zhàn)役 外部環(huán)境 客戶內(nèi)部情況 銷售與存貨預(yù)測(cè)后的 OTB 年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求 銷售 存貨 合作伙伴需求 OTB:采購限額計(jì)劃 流行服飾工業(yè)的過程 第二步 環(huán)境分析與采購預(yù)測(cè) 當(dāng)季環(huán)境分析 當(dāng)季商品采購預(yù)測(cè) 第三步 宏觀環(huán)境 服裝業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 風(fēng)格與生活 產(chǎn)品系列與故事 色彩 品類 飾件 材質(zhì) 第一步 下季營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定 上季營(yíng)業(yè)狀況分析 上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 上季產(chǎn)品庫存分析 上季環(huán)境綜合分析 參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 OTB總額 OTB品類額 OTB性別額 OTB運(yùn)動(dòng)系列額 OTB故事包裹額 OTB款式額 OTB款色額 OTB尺碼額 氣候與季節(jié) 小類影響 市場(chǎng)影響層面 零售店鋪 品類 性別 系列 故事 款式 / 顏色 尺碼 服裝 鞋 配飾 男服 女服 籃球 足球 網(wǎng)球 運(yùn)動(dòng)時(shí)尚 街頭 校園 YY/K30051/2 YY/K30061/2 YY/K30051 M碼 BIZ 自上而下時(shí)間緯度伴隨 商品采購的具體工作內(nèi)容 ? 分析商品的零售結(jié)果 ? 明確季度 /月度的銷售目標(biāo)，明確具體分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況 ? 明確該地區(qū)的市場(chǎng)容量 ? 閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時(shí)掌握市場(chǎng)最新訊息 ? 與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息 ? 預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式 ? 出差至零售單店或經(jīng)銷 店 與業(yè)務(wù)人員開會(huì) ? 與產(chǎn)品經(jīng)理 /設(shè)計(jì)師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開發(fā) ? 與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動(dòng) 一看 二問 三定 四組合 采購訂貨邏輯細(xì)分 商品 采購 邏輯 公司 零售 商品 －銷售預(yù)算 －新開店、舊店調(diào)整及銷售計(jì)劃 －公司品牌市場(chǎng)推廣計(jì)劃 －各店每月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) －各店銷售特點(diǎn) －各店在銷售特點(diǎn)相同基礎(chǔ)上 A/B/C類劃分 －各店在發(fā)展前景（到期期限 /擴(kuò)大面積 /降低扣率 /商場(chǎng)底細(xì)） －將到貨的原計(jì)劃訂單數(shù)量 /金額 －預(yù)計(jì)期末庫存、周轉(zhuǎn)率的測(cè)算 － A/B/C類店的數(shù)量 －品牌季節(jié)推廣活動(dòng) －控制全年商