【正文】 優(yōu)勢 機(jī)會 弱勢 威脅 將來 ?減少庫存 ?達(dá)到銷售目標(biāo) ?…… ?…… ?加速資金周轉(zhuǎn) ?保持良好的庫存結(jié)構(gòu) ?…… ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象 ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) + 現(xiàn)在 優(yōu)勢 機(jī)會 弱勢 威脅 將來 ?使庫存質(zhì)量更健康 ?…… ?…… ?…… ?持續(xù)發(fā)展 ?帶來更多銷售機(jī)會 ?…… ?…… ?降低折扣 ?降低利潤 ?…… ?…… ?影響未來新品銷售 ?…… ?…… ?…… 打折前需要考慮的問題 WHY 為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？ WHAT WHEN WHERE HOW 參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？ 何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： ? 毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。 新品 +應(yīng)季＝有效庫存（存銷比： ） 舊品 +過季＝無效庫存（存銷比： ） 新品 +老品 +應(yīng)季 +過季＝綜合庫存 (存銷比 :) 存銷比過高意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效 率低。 P13 ? （一）主題和波段規(guī)劃 —— 結(jié)合流行趨勢信息（面料、色彩、服裝款式、廓型等）以品牌定位為中心。 學(xué)習(xí)與訓(xùn)練 實(shí)際操作 ● 如何制訂營業(yè)計劃并運(yùn)用 ? ●買手需要掌握哪些必要信息 ? ●如何制訂商品計劃 ? ●如何做好商品管理控制 ? ●需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識 ? ●如何有效把控采購行為 ? ●如何做好終端賣場的管理 ? “ 買手 ” 采購前需要明確的五大因素 : （ 1）正確的商品（ＷＨＡＴ ？） （ 2）正確的數(shù)量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （ 3）正確的價格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （ 4）精確的時間（交貨時間）（ＷＨＥＮ？） （ 5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ ？） 年 /季生意發(fā)展計劃 當(dāng)季市場戰(zhàn)役 外部環(huán)境 客戶內(nèi)部情況 銷售與存貨預(yù)測后的 OTB 年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求 銷售 存貨 合作伙伴需求 OTB:采購限額計劃 流行服飾工業(yè)的過程 第二步 環(huán)境分析與采購預(yù)測 當(dāng)季環(huán)境分析 當(dāng)季商品采購預(yù)測 第三步 宏觀環(huán)境 服裝業(yè)市場環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 風(fēng)格與生活 產(chǎn)品系列與故事 色彩 品類 飾件 材質(zhì) 第一步 下季營業(yè)目標(biāo)設(shè)定 上季營業(yè)狀況分析 上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 上季產(chǎn)品庫存分析 上季環(huán)境綜合分析 參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 OTB總額 OTB品類額 OTB性別額 OTB運(yùn)動系列額 OTB故事包裹額 OTB款式額 OTB款色額 OTB尺碼額 氣候與季節(jié) 小類影響 市場影響層面 零售店鋪 品類 性別 系列 故事 款式 / 顏色 尺碼 服裝 鞋 配飾 男服 女服 籃球 足球 網(wǎng)球 運(yùn)動時尚 街頭 校園 YY/K30051/2 YY/K30061/2 YY/K30051 M碼 BIZ 自上而下時間緯度伴隨 商品采購的具體工作內(nèi)容 ? 分析商品的零售結(jié)果 ? 明確季度 /月度的銷售目標(biāo)，明確具體分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況 ? 明確該地區(qū)的市場容量 ? 閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時掌握市場最新訊息 ? 與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息 ? 預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式 ? 出差至零售單店或經(jīng)銷 店 與業(yè)務(wù)人員開會 ? 與產(chǎn)品經(jīng)理 /設(shè)計師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開發(fā) ? 與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動 一看 二問 三定 四組合 采購訂貨邏輯細(xì)分 商品 采購 邏輯 公司 零售 商品 －銷售預(yù)算 －新開店、舊店調(diào)整及銷售計劃 －公司品牌市場推廣計劃 －各店每月滾動銷售預(yù)測 －各店銷售特點(diǎn) －各店在銷售特點(diǎn)相同基礎(chǔ)上 A/B/C類劃分 －各店在發(fā)展前景（到期期限 /擴(kuò)大面積 /降低扣率 /商場底細(xì)） －將到貨的原計劃訂單數(shù)量 /金額 －預(yù)計期末庫存、周轉(zhuǎn)率的測算 － A/B/C類店的數(shù)量 －品牌季節(jié)推廣活動 －控制全年商品折扣率 制定 OTB 聯(lián)絡(luò) 相關(guān) 銷售 部門 確定 采購 策略 再次確認(rèn)各銷售 環(huán)節(jié)的銷售預(yù)算 店鋪數(shù) 依據(jù)公司要求規(guī)劃 月庫銷比，達(dá)到合 理的年周轉(zhuǎn)率 依據(jù)歷史銷售分析 和下階段公司品牌 導(dǎo)向、確定采購寬 度及深度 按 店鋪 類型或 單店 進(jìn)行 訂貨 采購前期數(shù)據(jù)收集 ? 終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗(yàn)貨品結(jié)構(gòu)的合理性 ? 采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋 反映市場及消費(fèi)群體的需求變化 ? 歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒 終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 ? 單店進(jìn)貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行） 采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋 現(xiàn)場反饋 主力消費(fèi)客群的變化 客群消費(fèi)能力 競品現(xiàn)狀 重大事件回顧 主力消費(fèi)客群的變化 客群消費(fèi)能力 競品現(xiàn)狀 店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累 ? 不定期相關(guān)的調(diào)查表： ?暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價位因素、材質(zhì)因素等） ?區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查 ?促銷及推廣活動調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響） 如何進(jìn)行商品采購預(yù)測 ? 市場競爭狀態(tài)預(yù)測 ? 上季商品銷售狀態(tài)分析 ? 商品采購計劃的擬訂 ? 把握進(jìn)貨量的簡單計劃技巧 ? 上貨波段計劃 商品采購基礎(chǔ)流程 采購額度核定 采購前期數(shù)據(jù)收集 預(yù)估采購額拆分 選樣 下單 商品采購與預(yù)測方式 1. 按行銷方式確定商品的類型占比： 便利型商品 選購型商品 特殊商品 沖動型商品 2. 按價格層級確定訂購商品的占比 高級價格帶商品（代表檔次） 中高價格帶商品（利潤型） 實(shí)惠價格帶商品（暢銷型） 入門價格帶商品（促銷型） 按行銷方式確定商品的類型占比 ? 顧客可分為三大類：時尚型 /潮流型 /折扣型 ? 便利型商品：（經(jīng)常需要 /價格合適 /款式基本 /實(shí)用性廣） 針對人群為：潮流型客人 /折扣型客人） ? 選購型商品：價格較高 /款式時尚 /實(shí)用范圍有限 針對人群為：時尚型 /部分潮流型 ? 特殊商品： 主推產(chǎn)品 /功能特殊 /款式新穎 /限量產(chǎn)品 針對人群為：時尚型 /部分潮流型 ? 沖動型商品：價格便宜 /折扣較低 針對人群為：折扣型客人 價位結(jié)構(gòu) 公司的平均單價： 元 2SKU 6SKU 5SKU 單價 400元（ 15%） 單價 250－ 400元（ 46%） 單價 250元（ 39%） 產(chǎn)品分配采購 ? 不同網(wǎng)點(diǎn)配不同貨品 ? 不同貨品不同的陳列方式，要注意關(guān)聯(lián)的采購 ? 不同的時間波段不同的貨品 色彩的搭配 ? 品牌主打色 ? 時尚色 把握銷售時機(jī)的采購技巧 ? 銷售旺季與時機(jī) ? 雙休假日與時機(jī) ? 社會焦點(diǎn)與時機(jī) ? 商家慶典與時機(jī) ? 促銷與時機(jī) 作業(yè) ? 以小組為單位，結(jié)合流行信息， 選定目標(biāo)顧客或目標(biāo)品牌，進(jìn)行小額貨品采購實(shí)訓(xùn)。 服裝買手職業(yè)發(fā)展前景 ? 就業(yè)前景看好。 采購計劃表 ? 配合總公司商品規(guī)劃部的日常工作。 學(xué)歷條件： ? 具備行銷和零售管理的基本知識、大學(xué)畢業(yè)、 3－ 4年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗(yàn)。 ? 身體力行， 以提升生產(chǎn)力和效率。 ? 與市場拓展部共同策劃門店的改造計劃。 ? 尋找新事業(yè)的契機(jī)。 ? 從某種角度來講，一個成熟的買手，除了必須要有 設(shè)計師 的審美素質(zhì)，還要是一個很有眼光的 經(jīng)濟(jì)分析師 、 市場決策者。 * 能勝任頻繁的長途出差。 買手的基本素質(zhì) 是時尚的忠實(shí)實(shí)踐者。作為這些零售品牌巨頭的買手，可以稱之為 “ 三位一體” —— 這 “ 三位 ” 分別是 “ 設(shè)計師 ” 、 “ 市場專家” 以及 “ 進(jìn)貨專家 ” 。又分為兩類：一類是 產(chǎn)品開發(fā)部門的樣品買手 ，主要是收集市場信息，購買服裝樣品，協(xié)助制定產(chǎn)品設(shè)計方案和銷售計劃； 另一類是營銷部門的采購買手， 主要是依據(jù)企業(yè)的商品計劃，聯(lián)系面料供應(yīng)商和服裝供應(yīng)商，采購服裝貨品供流通渠道零售或批發(fā)。 ? 按職業(yè)形態(tài)劃分的服裝買手，主要分為以下幾類： ? 服裝品牌加盟商買手 。 通常，國內(nèi)品牌服裝買手由服裝品牌企業(yè)的高層主管、設(shè)計總監(jiān)、企劃部或產(chǎn)品部的專職人員等擔(dān)任 。 專業(yè)服裝買手的概念 ―買手 ” 不是簡單的 “ 采購 ” ， 而是 掌握大量信息 、 了解行業(yè)規(guī)范 、 對貨品及市場的反映 具有 敏銳嗅覺 和 預(yù)見性 ；為滿足消費(fèi)者需求而通過多渠道、多形式地 組織 和 整合 貨源、并通過加價銷售為公司或個人賺取一定利潤的專業(yè)團(tuán)隊(duì)或個人。對此，不但造成了市場款式的雷同，競爭的加劇。 ● 很多企業(yè)的所謂買手，其實(shí)只是單純的采購或商品企劃。而充當(dāng)行欄買手的人員，如戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的戰(zhàn)將，對企業(yè)的盈虧成敗是舉足輕重的，非一般人可以勝任 。 買手在早期被稱做行 ,也有叫做 “ 九八行 ” 的，是一種居于中間的 批發(fā)商業(yè)組織 。 買手的由來（國外） ? 買手職業(yè)起源于上世紀(jì) 60年代的歐洲。計算機(jī)決定如何剪切最節(jié)省 大批量的布料進(jìn)貨 貼上不同國家的商標(biāo) ZARA的運(yùn)輸中心每周將經(jīng)過260萬件衣服。 ? 施振榮母子賣鴨蛋的門道，背后有著商業(yè)的一個普遍定理： 資產(chǎn)收益率＝利潤率周轉(zhuǎn)率。但事實(shí)上，施振榮后來講述經(jīng)驗(yàn)說，賣鴨蛋遠(yuǎn)比賣文具賺得多。只有血液循環(huán)流動起來，肉體才會有生命。 ? “ 其實(shí)生意無不如此 ,一旦從事了某個行業(yè) ,目標(biāo)客戶群就固定了 ,此時你日思夜想，視同生命般重要的核心問題就應(yīng)該是： ? 如何將東西賣得更快？因?yàn)椋? ? 轉(zhuǎn) =賺 ? 賺 =轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)講究的是 速度 企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn) ? 庫存一多，資金周轉(zhuǎn)就會減慢。 ? 庫存再多，資金周轉(zhuǎn)就是做夢。 ? 臺灣宏碁電腦董事長施振榮在少年時代，曾經(jīng)幫著母親賣鴨蛋和文具。鴨蛋雖然利潤薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤高，但有時半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤更早被利