【正文】 0)天以上的產(chǎn)品） 季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本季氣侯特點的） 過季（不符合本季氣侯特點的） ? 新品 +應(yīng)季＝有效庫存（存銷比： ） 舊品 +過季＝無效庫存（存銷比： ） 新品 +老品 +應(yīng)季 +過季＝綜合庫存（存銷比： ） ? 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。 ? 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。 例：本月銷售 20萬元，月末庫存 60萬元，則存銷比 =60/20=3： 1,此數(shù)值意味著， 月末的庫存可支持 3個月的銷售 售罄率 售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例 ,可 以直觀的反映出貨品是否暢銷 公式：數(shù)量售罄率＝銷售數(shù)量 /進貨數(shù)量 金額售罄率＝銷售金額 /進貨金額 計算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預(yù)警名單 一月：驗證半月內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷是否正確 一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨 新品的售罄率：（以上市時間為主）： 30％ 35％（銷售周期 30天） 50％ 55％（銷售周期 60天） 65％ 75％（銷售周期 90天） 注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示： 售罄率 60％，庫存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導(dǎo)致虧損； 售罄率 85％，進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。 ? 折扣率 =實際銷售金額 /吊牌價銷售金額 ? 折扣率是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。 ? 銷售折扣在訂貨中的作用：在銷售中必然存在折扣損失－清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額＝預(yù)測銷售額 *（ 1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率） ? 由于毛利率 =（銷貨折扣 進貨折扣） /銷貨折扣 ? 折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。 ? 銷售折扣對于毛利率的作用：一家店鋪在費用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。 ? 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： 1:毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績 .2。毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤 .3:毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化 ? 關(guān)注： 當(dāng)貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。 針對有折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損。 折扣率 銷售結(jié)構(gòu) 42%49%9%100%0%20%40%60%80%100%總銷售 FW APP A C C15%35%50%100%0%20%40%60%80%100%總銷售 舊款 應(yīng)季 當(dāng)季各季貨品銷售占比 各季貨品 大類貨品 銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下 各類別貨品占總體銷售額的比例。 銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。 銷售占比 銷售占比 44%50%6%100%0%20%40%60%80%100%總銷售 FW APP A C C31%24%45%100%0%20%40%60%80%100%總銷售 舊款 應(yīng)季 當(dāng)季各季貨品庫存占比 各季貨品 大類貨品 庫存占比 庫存占比 庫存結(jié)構(gòu) 庫存結(jié)構(gòu) =庫存質(zhì)量 庫存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫存額的比例。 庫存結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。 大類貨品庫存占比 ? 大類貨品銷存結(jié)構(gòu) ? 各季貨品銷存結(jié)構(gòu) 23447020549929 61服 配 鞋 銷售結(jié)構(gòu) 庫存結(jié)構(gòu) 80244166335221 452舊款 應(yīng)季 當(dāng)季 銷售結(jié)構(gòu) 庫存結(jié)構(gòu) 銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時期對庫存質(zhì)量的要求是不一樣的； 庫存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫存 。 庫存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫存。 庫銷結(jié)構(gòu) 最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機會） 庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象 可能 1 高 低 高 診斷 折扣控制好 ,進銷比控制差總量控制有問題。 新貨過多 ,若不是集中到貨 ,關(guān)注新貨銷售。 可能 2 高 高 高 可能 3 高 低 低 可能 4 高 高 低 可能 5 低 高 低 可能 6 低 低 高 可能 7 低 高 高 可能 8 低 低 低 折扣控制 “ 好 ” ,進銷比控制 “ 好 ” ,舊貨多 ,需清舊貨 ,高折扣可能通過消化新貨取得 ,可能喪失銷售機會 折扣控制 “ 好 ” ,進銷比控制差，總量控制有問題。舊貨多 ,需清舊貨 ,高折扣可能通過消化新貨取得 死定了 從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來－防止過低 從時期來看：可能喪失潛在的銷售機會 折扣不好，進銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。 新貨不足 ,新貨折扣控制不好， 若是在折扣店則較好 可能結(jié)果 折扣率 存銷比 新貨占比 商場促銷活動方案講解 目 錄 ? 一、直接打折活動 ? 二、買物送物活動 ? 三、買減活動 ? 四、換券活動 ? 五、等額買送券活動 ? 六、收送券結(jié)合 一、直接打折活動 ? 案例一：某商場開展 ，商場扣點為16%，則公司的回款折扣是多少 ? Y—回款折扣 Y = *（ 116%） = 一、直接打折活動 ? 案例二：某商場開展 ，商場原扣點為16%，降扣 5%，則回款折扣是多少？ Y—回款折扣 Y = *[1（ 16%5%） ] = 一、直接打折活動 ? 此方案下，商場降扣點越多，回款點就越高，公司越有利。 ? 商場扣點：指品牌商品進駐到商場，根據(jù)營業(yè)額給商場的正?？埸c。 ? 商場降扣：指商場開展特別促銷活動的情況下，為彌補供貨商商品促銷活動的降價損失，商場給予的原扣點基礎(chǔ)上的降扣點。 直接打折是最基本的促銷方式 ,其它諸如買送、買減、換券等促銷形式最終也都要換算出折扣，據(jù)此進行促銷扣點談判和結(jié)算。 二、買物送物活動 ? 案例：某商場開展買 300元商品，送價值 50元的商品促銷活動，商場原扣點為 16%,回款折扣應(yīng)是多少比較合理 ? 折扣 =300/（ 300+50） = 由于 50元是所贈商品的牌價，如果以 的話，商場往往不會接受，假設(shè) 50元商品的成本為30元，則 折扣 =300/（ 300+30） = 商場可以接受的折扣算法 根據(jù)折扣與商場談降扣事宜。 三、買減活動 ? 案例：某商場開展買 200減 40的促銷活動，商場原扣點為 16%，如何核算的回款折扣？ 首先，測算平均單價。 如果平均單價為 300元 購買商品價值為 300元則折扣為（ 30040） /300= 當(dāng) 購買商品價值 為 399元時，則折扣為（ 39940） /399= 平均折點 =（ +） /2= 那么一般認(rèn)為此次活動的折扣點在 ，取值 ，則 回款折扣 =*（ 116%） = 四、換券活動 ? 案例一：某商場開展 300元現(xiàn)金換 500元購貨券的促銷活動，此時 折扣 =300/500= （談判時，考慮商品的品牌效應(yīng)等因素，可以要求提高回款折扣。） 四、換券活動 在此次 300換 500活動中，某品牌參與方式是商品金額一半收券、一半現(xiàn)金，某人買一件 400元的商品，此次消費相當(dāng)于打多少折？ 商場原扣點是 16%，此次商場給公司的回款折扣為 ，請問此種生意是否可以做？ 折扣率 =（ 200+200*） /400= *(1 16%)= 商場給的回款點高，對公司有利。 四、換券活動 ? 案例二：同上案例，如果商場開展的是用 300元券換價值 400元商品的活動，那么 折扣率 =300/400= 某人此次消費折扣率 =（ 200+200*） /400 = 如果商場給公司的回款率為 ，請問此種生意是否可以做？ *(1 16% )= 商場給的回款點低，對公司不利 五、等額買送 ? 買 100送 100券 ? 買 200送 200券 ? 買 300送 300券 從理論上三種方式都是打 5折，實際上，基數(shù)越大離 5折越遠(yuǎn)，在其他條件不變的情況下，選擇基數(shù)大的方案對公司有利。 折扣計算方法：計算平均折扣，向最低折扣靠攏。 六、收送券結(jié)合 ? 案例一：某商場開展買價值 200元商品送 100元券，同時買每滿 200元商品收 100元券的活動，請問：該活動相當(dāng)于打多少折扣？ 在這種活動中，一般默認(rèn)為所有送出的券都在本柜臺使用，這是相對公平簡單的計算方式，而且在大品牌用券頻率相對較高的情況下是比較有利的。 折扣 =200/（ 200+100） = 399/(399+100)= 平均折扣 =(+)/2= 此活動相當(dāng)于花 300元的現(xiàn)金，買到價值 400元的商品，故 折扣 =300/400= 六、收送券結(jié)合 收送券活動中，對券的承擔(dān)方式有兩種：一是僅計算送券金額，各承擔(dān) 50%；二是收券、送券分開，各承擔(dān)收、送券金額的 25%。則相應(yīng)的貨款結(jié)算方式有如下幾種： 設(shè) X=全部營業(yè)額（含現(xiàn)金、刷卡、券） Y——回款總額 一、承擔(dān)送券 50% Y1= 二、收、送券各 25% Y2 = X*（ 1扣點） 收券金額 25%送券金額 25% （普遍使用的方式） Y3 =（現(xiàn)金 +刷卡 送券金額 *25%+收券金額 *75%） *（ 1扣點）（規(guī)避商場應(yīng)承擔(dān)的費用） 活學(xué)活用 衡量單個產(chǎn)品的表現(xiàn)時，可以用以下指標(biāo)： 銷售額 折扣率 售罄率 周轉(zhuǎn)率 衡量庫存效率時，請用： 售罄率 折扣率 周轉(zhuǎn)率 庫銷比 衡量單品或者某個品類的盈利狀況時： 銷售成本 毛利率 決定買貨金額及時間時： 銷售額 加價率 折扣率 買貨金額 演講完畢，謝謝觀看！