【正文】 是 “ 設(shè)計師 ” 、 “ 市場專家” 以及 “ 進(jìn)貨專家 ” 。似乎，顧客能買到什么東西，潮流該怎么走，往往由他們來決定的。 買手 =超前預(yù)測力 +設(shè)計天賦 +高密度差旅 把《天生購物狂》里的張柏芝作為藍(lán)本，女孩似乎天生就有潛質(zhì)當(dāng)買手，喜歡逛街，具有極強(qiáng)的購買欲，所以有的女孩為己為人，干脆自己開小店，既是買手又是老板。不過要立志做買手，并且是一個以此為職業(yè)的專業(yè)買手的話，必須做到三 “ 要 ” 先決條件： 一要 時刻關(guān)注時尚信息 ，對時尚潮流有著敏銳的嗅覺和超前的預(yù)測力，這是時尚買手保持工作熱情的原動力； 二要 有設(shè)計天賦 ，在設(shè)計方面具備一定的專業(yè)素質(zhì)，這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信息，挖掘時尚熱點(diǎn)； 三要 能承受高密度的差旅工作生活 ，奔走于時尚游樂場、賣場以及買場。 買手的基本素質(zhì) 是時尚的忠實實踐者。 * 對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預(yù)測力以及準(zhǔn)確的判斷力。 * 有扎實的基本功，包括色彩搭配、設(shè)計、陳列、流行 等。 * 具備良好的溝通能力、團(tuán)隊精神，以及與生俱來的好奇心與勇于探究的意識。 * 能勝任頻繁的長途出差。 買手的工作性質(zhì) ? 一個買手必須要 熟悉自己品牌的銷售情況 ，能針對看似無關(guān)的諸多數(shù)據(jù)，理出頭緒。 熟悉鞋、 服裝 及配件的產(chǎn)品功能特性，物理及工藝流程 。 熟悉競爭品牌基本情況 ? 買手的工作時間一般分為 三 部分： 一部分是在辦公室研究數(shù)據(jù) ； 一部分就是 在店鋪，與顧客溝通，了解市場動態(tài) ；一部分是快速獲取成衣、面輔料等發(fā)布信息及與供應(yīng)商溝通訂貨。 ? 從某種角度來講，一個成熟的買手，除了必須要有 設(shè)計師 的審美素質(zhì)，還要是一個很有眼光的 經(jīng)濟(jì)分析師 、 市場決策者。 買手 買手工作流程 買手職位說明書 職責(zé) ? 以良好的存貨管理，且隨時用心監(jiān)督銷售、定價、商品周轉(zhuǎn)及減價等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。 ? 隨時掌握市場現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。 ? 與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。 ? 尋找新事業(yè)的契機(jī)。 ? 觀察競爭者的定價、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢。 ? 提供與消費(fèi)者對價值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。 ? 與下列部門密切合作： ? 與空間設(shè)計人員合作開發(fā)門市平面的配置圖。 ? 與市場拓展部共同策劃門店的改造計劃。 ? 與企劃部共同制作各項促銷活動。 ? 擔(dān)任部門的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長。 ? 扮演采購部門與門店的有效溝通橋梁。 ? 身體力行， 以提升生產(chǎn)力和效率。 組織關(guān)系： ? 向商品企劃部（商品采購部）主管報告。且須與廣告、財務(wù)及門店密切合作。 ? 能夠擔(dān)任團(tuán)隊一員，為組織整體的成功而努力。 學(xué)歷條件： ? 具備行銷和零售管理的基本知識、大學(xué)畢業(yè)、 3－ 4年的商品企劃經(jīng)驗、最好會負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗。能做獲利和虧損之管理。 361買手的工作職責(zé)： ? 參加訂貨會前的評審工作，并對樣品提出修改和淘汰意見。 ? 評審會后做本季產(chǎn)品的采購計劃。 采購計劃表 ? 配合總公司商品規(guī)劃部的日常工作。 ? 建立終端和分公司的進(jìn)銷存信息庫。 ? 隨時關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品信息和銷售信息。 ? 關(guān)注流行趨勢。 服裝買手職業(yè)發(fā)展前景 ? 就業(yè)前景看好。隨著服裝業(yè)競爭的日趨激烈，買手若具備專業(yè)知識、工作經(jīng)歷和能力的優(yōu)勢，將越來越受企業(yè)的重視。 ? 高級職業(yè)買手緊缺。高級職業(yè)買手往往承擔(dān)著企業(yè)管理層委派的重要職責(zé)，包括價格談判、采購合同的簽訂等，甚至還要求獨(dú)立負(fù)責(zé)企業(yè)的采購招標(biāo)工作，對買手工作閱歷和能力十分重視。 學(xué)習(xí)與訓(xùn)練 實際操作 ● 如何制訂營業(yè)計劃并運(yùn)用 ? ●買手需要掌握哪些必要信息 ? ●如何制訂商品計劃 ? ●如何做好商品管理控制 ? ●需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識 ? ●如何有效把控采購行為 ? ●如何做好終端賣場的管理 ? “ 買手 ” 采購前需要明確的五大因素 : （ 1）正確的商品（ＷＨＡＴ ？） （ 2）正確的數(shù)量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （ 3）正確的價格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （ 4）精確的時間（交貨時間）（ＷＨＥＮ？） （ 5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ ？） 年 /季生意發(fā)展計劃 當(dāng)季市場戰(zhàn)役 外部環(huán)境 客戶內(nèi)部情況 銷售與存貨預(yù)測后的 OTB 年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求 銷售 存貨 合作伙伴需求 OTB:采購限額計劃 流行服飾工業(yè)的過程 第二步 環(huán)境分析與采購預(yù)測 當(dāng)季環(huán)境分析 當(dāng)季商品采購預(yù)測 第三步 宏觀環(huán)境 服裝業(yè)市場環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 風(fēng)格與生活 產(chǎn)品系列與故事 色彩 品類 飾件 材質(zhì) 第一步 下季營業(yè)目標(biāo)設(shè)定 上季營業(yè)狀況分析 上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 上季產(chǎn)品庫存分析 上季環(huán)境綜合分析 參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 OTB總額 OTB品類額 OTB性別額 OTB運(yùn)動系列額 OTB故事包裹額 OTB款式額 OTB款色額 OTB尺碼額 氣候與季節(jié) 小類影響 市場影響層面 零售店鋪 品類 性別 系列 故事 款式 / 顏色 尺碼 服裝 鞋 配飾 男服 女服 籃球 足球 網(wǎng)球 運(yùn)動時尚 街頭 校園 YY/K30051/2 YY/K30061/2 YY/K30051 M碼 BIZ 自上而下時間緯度伴隨 商品采購的具體工作內(nèi)容 ? 分析商品的零售結(jié)果 ? 明確季度 /月度的銷售目標(biāo)，明確具體分銷的網(wǎng)絡(luò)情況，明確具體店鋪的容量情況 ? 明確該地區(qū)的市場容量 ? 閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時掌握市場最新訊息 ? 與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息 ? 預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，了解每一風(fēng)格所采用的布料與款式 ? 出差至零售單店或經(jīng)銷 店 與業(yè)務(wù)人員開會 ? 與產(chǎn)品經(jīng)理 /設(shè)計師溝通差異化的地區(qū)需求，支持產(chǎn)品開發(fā) ? 與企劃部門共同規(guī)劃展示與促銷活動 一看 二問 三定 四組合 采購訂貨邏輯細(xì)分 商品 采購 邏輯 公司 零售 商品 －銷售預(yù)算 －新開店、舊店調(diào)整及銷售計劃 －公司品牌市場推廣計劃 －各店每月滾動銷售預(yù)測 －各店銷售特點(diǎn) －各店在銷售特點(diǎn)相同基礎(chǔ)上 A/B/C類劃分 －各店在發(fā)展前景（到期期限 /擴(kuò)大面積 /降低扣率 /商場底細(xì)） －將到貨的原計劃訂單數(shù)量 /金額 －預(yù)計期末庫存、周轉(zhuǎn)率的測算 － A/B/C類店的數(shù)量 －品牌季節(jié)推廣活動 －控制全年商品折扣率 制定 OTB 聯(lián)絡(luò) 相關(guān) 銷售 部門 確定 采購 策略 再次確認(rèn)各銷售 環(huán)節(jié)的銷售預(yù)算 店鋪數(shù) 依據(jù)公司要求規(guī)劃 月庫銷比，達(dá)到合 理的年周轉(zhuǎn)率 依據(jù)歷史銷售分析 和下階段公司品牌 導(dǎo)向、確定采購寬 度及深度 按 店鋪 類型或 單店 進(jìn)行 訂貨 采購前期數(shù)據(jù)收集 ? 終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 檢驗貨品結(jié)構(gòu)的合理性 ? 采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋 反映市場及消費(fèi)群體的需求變化 ? 歷史數(shù)據(jù)的全面采集 參考與借鑒 終端渠道例行數(shù)據(jù)的積累 ? 單店進(jìn)貨、銷售、庫存、陳列及系列占比（每周例行） 采購前期現(xiàn)場調(diào)查問卷的反饋 現(xiàn)場反饋 主力消費(fèi)客群的變化 客群消費(fèi)能力 競品現(xiàn)狀 重大事件回顧 主力消費(fèi)客群的變化 客群消費(fèi)能力 競品現(xiàn)狀 店鋪常規(guī)銷售數(shù)據(jù)的積累 ? 不定期相關(guān)的調(diào)查表： ?暢銷或滯銷品類（單品）調(diào)查表（尺碼因素、顏色因素、價位因素、材質(zhì)因素等） ?區(qū)域重點(diǎn)店面消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)查 ?促銷及推廣活動調(diào)查表（推廣給貨品帶來的影響） 如何進(jìn)行商品采購預(yù)測 ? 市場競爭狀態(tài)預(yù)測 ? 上季商品銷售狀態(tài)分析 ? 商品采購計劃的擬訂 ? 把握進(jìn)貨量的簡單計劃技巧 ? 上貨波段計劃 商品采購基礎(chǔ)流程 采購額度核定 采購前期數(shù)據(jù)收集 預(yù)估采購額拆分 選樣 下單 商品采購與預(yù)測方式 1. 按行銷方式確定商品的類型占比： 便利型商品 選購型商品 特殊商品 沖動型商品 2. 按價格層級確定訂購商品的占比 高級價格帶商品（代表檔次） 中高價格帶商品（利潤型） 實惠價格帶商品（暢銷型） 入門價格帶商品（促銷型） 按行銷方式確定商品的類型占比 ? 顧客可分為三大類：時尚型 /潮流型 /折扣型 ? 便利型商品：（經(jīng)常需要 /價格合適 /款式基本 /實用性廣） 針對人群為：潮流型客人 /折扣型客人） ? 選購型商品：價格較高 /款式時尚 /實用范圍有限 針對人群為：時尚型 /部分潮流型 ? 特殊商品： 主推產(chǎn)品 /功能特殊 /款式新穎 /限量產(chǎn)品 針對人群為：時尚型 /部分潮流型 ? 沖動型商品：價格便宜 /折扣較低 針對人群為：折扣型客人 價位結(jié)構(gòu) 公司的平均單價： 元 2SKU 6SKU 5SKU 單價 400元（ 15%） 單價 250－ 400元（ 46%） 單價 250元（ 39%） 產(chǎn)品分配采購 ? 不同網(wǎng)點(diǎn)配不同貨品 ? 不同貨品不同的陳列方式，要注意關(guān)聯(lián)的采購 ? 不同的時間波段不同的貨品 色彩的搭配 ? 品牌主打色 ? 時尚色 把握銷售時機(jī)的采購技巧 ? 銷售旺季與時機(jī) ? 雙休假日與時機(jī) ? 社會焦點(diǎn)與時機(jī) ? 商家慶典與時機(jī) ? 促銷與時機(jī) 作業(yè) ? 以小組為單位，結(jié)合流行信息， 選定目標(biāo)顧客或目標(biāo)品牌，進(jìn)行小額貨品采購實訓(xùn)。 ? 要求： ? 以小組為單位； ? 進(jìn)行服裝服飾品采購； ? 遵守學(xué)校相關(guān)規(guī)定，不破壞學(xué)院相關(guān)秩序要求。 ? 將過程以照片或錄像的形式記錄。 服裝買手工作流程 ? 采買前 —— 協(xié)助服裝商品企劃 ? 采買中 —— 信息傳遞、信息反饋 ? 采買后 —— 店鋪甄選、 VM規(guī)劃以及效果檢驗 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? 完整的商品企劃包括主題與波段規(guī)劃、顏色系列、產(chǎn)品大類、面料、價格、成本、生產(chǎn)周期、銷售計劃和促銷規(guī)劃等。 P13 ? （一）主題和波段規(guī)劃 —— 結(jié)合流行趨勢信息（面料、色彩、服裝款式、廓型等）以品牌定位為中心。 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? （二）色系及產(chǎn)品規(guī)劃 ——產(chǎn)品寬度規(guī)劃示例 服裝買手工作流程 1服裝商品企劃 ? （二）色系及產(chǎn)品規(guī)劃 ——產(chǎn)品深度規(guī)劃示例 服裝買手工作流程 2信息收集與分析 ? （一）外部市場信息分析 ? 流行趨勢分析 專業(yè)的流行趨勢預(yù)測公司 —— 如 法國 Promostyl； 設(shè)計師