【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作品系列展和時(shí)裝秀； 網(wǎng)絡(luò)信息 —— P20 服裝買(mǎi)手工作流程 2信息收集與分析 ? 市場(chǎng)環(huán)境分析 ? （ 1）宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分（ 2）氣候條件 （ 3）消費(fèi)者特征 服裝買(mǎi)手工作流程 2信息收集與分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? （二）企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作信息分析 ? 內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 ? 商品種類(lèi) ? 價(jià)格分析 ? 款式、色彩、面輔料與尺寸規(guī)格 ? 退貨 服裝買(mǎi)手工作流程 2信息收集與分析 采購(gòu)前需規(guī)劃以下內(nèi)容： ? 采購(gòu)服裝的數(shù)量； ? 不同品類(lèi)服裝所占比例（如款式大類(lèi)配比、價(jià)格配比、尺寸號(hào)型配比）； ? 每款服裝所提供的面料及色樣； ? 每款服裝的成本及售價(jià)； ? 每款服裝的制造供應(yīng)商； ? 每款服裝的訂單量； ? 采購(gòu)預(yù)算； ? 采購(gòu)時(shí)機(jī)。 服裝買(mǎi)手工作流程 3采購(gòu)計(jì)劃 ? 策略： ? 為每個(gè)品類(lèi)制定一個(gè)平均價(jià)位，每個(gè)品類(lèi)再細(xì)分為若干價(jià)格，為消費(fèi)者提供不同價(jià)位的選擇和覆蓋市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格； ? 在市場(chǎng)選款時(shí)，根據(jù)指定的平均價(jià)位挑款，價(jià)格太高要取消購(gòu)買(mǎi)； ? 在選擇供應(yīng)商時(shí)，如果產(chǎn)品及交期沒(méi)有很大差異，價(jià)格為最重要衡量指標(biāo)。 服裝買(mǎi)手工作流程 4商品定價(jià) 貨品管理篇 訂貨 店鋪銷(xiāo)售管理 單款貨品管理 貨品平衡 貨品管理 調(diào)價(jià) 產(chǎn)品日常管理 ? 存銷(xiāo)比分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 平均銷(xiāo)售折扣分析 ? 貨品整合 ? 售罄率分析 ? 貨品的管理指標(biāo) ? 貨品分析的重要指標(biāo) ? 分享：利潤(rùn)＆存銷(xiāo)比 存銷(xiāo)比分析 ? 存銷(xiāo)比： 反映的是總量是否合理，宏觀(guān)指標(biāo) ? 公式： 存銷(xiāo)比＝ (月初庫(kù)存 +當(dāng)月進(jìn)貨 )/當(dāng)月銷(xiāo)售 存銷(xiāo)比分析 ?存銷(xiāo)比的區(qū)分 ? 庫(kù)齡區(qū)分： 新品（自上市期 120天的產(chǎn)品） 舊品（ 120天以上的產(chǎn)品） ? 季節(jié)區(qū)分： 應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的） 過(guò)季（不符合本季節(jié)氣侯特點(diǎn)的） 意義： 一個(gè)單位的銷(xiāo)售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持，反映的是資金使用效率的問(wèn)題。 新品 +應(yīng)季＝有效庫(kù)存（存銷(xiāo)比： ） 舊品 +過(guò)季＝無(wú)效庫(kù)存（存銷(xiāo)比： ） 新品 +老品 +應(yīng)季 +過(guò)季＝綜合庫(kù)存 (存銷(xiāo)比 :) 存銷(xiāo)比過(guò)高意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效 率低。 存銷(xiāo)比過(guò)低意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。 存銷(xiāo)比分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：存銷(xiāo)比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)關(guān)注重點(diǎn)： 大類(lèi)結(jié)構(gòu)比 性別比 品類(lèi)比 ? 分析重點(diǎn)： 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷(xiāo)售 庫(kù)存的合理性：目前各品類(lèi)的庫(kù)存數(shù)量是否合理 一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計(jì)劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)需用公式： 庫(kù)存合理性 ＝庫(kù)存數(shù)量 /庫(kù)存 SKU數(shù) /尺碼 /店鋪數(shù) 比如 :1000/50/5/3=,而每個(gè)貨號(hào)尺碼有 5個(gè) ,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 庫(kù)存 SKU數(shù)為庫(kù)存 最小存貨單位 應(yīng)進(jìn)貨數(shù) ＝總銷(xiāo)售數(shù)量 /上市天數(shù) *剩余銷(xiāo)售時(shí)間 剩余庫(kù)存量 比如， A貨品是 8月 1日上市的，到昨天 （ 9月 6號(hào)） 為止一共賣(mài)了 100件，那就是 100/37＝ ， ，這款貨品現(xiàn)在庫(kù)存剩下 10件了，要補(bǔ)貨的話(huà)先看還有多久的銷(xiāo)售時(shí)間，假設(shè)還可以賣(mài)到這個(gè)月底，那就可以用 *24天 10件＝ 55件 庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 公式 平均銷(xiāo)售折扣率＝銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售額的吊牌金額 ? 銷(xiāo)售折扣在訂貨中的作用 ? 銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用 平均銷(xiāo)售折扣 銷(xiāo)售折扣在訂貨中的作用 ? 訂貨額與銷(xiāo)售額的區(qū)別 ： 在銷(xiāo)售中必然存在折扣損失 —— 清貨打折和會(huì)員價(jià)等，意味著銷(xiāo)售額會(huì)小于訂貨額 ? 訂貨額＝預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額 *（ 1/該季產(chǎn)品平均銷(xiāo)售折扣率） 銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用 ? 公式 毛利率（ GP％）＝（銷(xiāo)售額－成本） /銷(xiāo)售額 ? 意義 一家店鋪在費(fèi)用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤(rùn)率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤(rùn)率的高低主要通過(guò)毛利率的高低來(lái)體現(xiàn)。 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： ? 毛利率雖低，可是銷(xiāo)路快，銷(xiāo)售額大的商品。通過(guò)折扣后的暢銷(xiāo)貨，保證店鋪的業(yè)績(jī) ? 毛利率雖高，可銷(xiāo)路遲鈍的商品。正價(jià)的滯銷(xiāo)貨品，保證店鋪的利潤(rùn) ? 毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷(xiāo)售的商品。通過(guò)折扣后依然平銷(xiāo)，但能保證店鋪陳列的多樣化 銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用 關(guān)注： 當(dāng)貨品為暢銷(xiāo)新品的時(shí)候，銷(xiāo)售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤(rùn)，前期的買(mǎi)貨是重中之重的。 針對(duì)折扣也不銷(xiāo)售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針 對(duì)的目標(biāo)顧客 ，保證其毛利率，不至虧損 銷(xiāo)售折扣對(duì)于毛利率的作用 貨品整合 ? 貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進(jìn)行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 ? 整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉(cāng)庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進(jìn)行店鋪貨品整合 ? 整合原則： 以區(qū)域?yàn)閱挝蛔鲐浧氛{(diào)撥； 新款上市 30天內(nèi)不做調(diào)撥； 從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 從銷(xiāo)售低的店鋪往銷(xiāo)售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷(xiāo)售出去； ? 整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫(kù)銷(xiāo)比，使貨品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售速度最大化，從而提高店鋪的利潤(rùn)。 貨品整合 售 罄 率 ? 售罄率： 是零售環(huán)節(jié)上第一個(gè)可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例 ? 公式： 售罄率＝正價(jià)銷(xiāo)售數(shù)量（含 VIP價(jià)的銷(xiāo)售量） /到貨量 計(jì)算周期： 半月 ：分析該產(chǎn)品是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價(jià)處理預(yù)警名單 一月 ：驗(yàn)證半月內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷是否正確 一季 ：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨 售磬率 ? 新品的售罄率： （以上市時(shí)間為主） 30％ 35％（銷(xiāo)售周期 30天） 50％ 55％（銷(xiāo)售周期 60天） 65％ 75％（銷(xiāo)售周期 90天） ? 注意：在新品上市后的第三個(gè)月初需要注意其售罄率給予的提示： 售罄率 60％，庫(kù)存大量積壓，需要馬上采取促銷(xiāo)手段，但大量打折導(dǎo)致虧損； 售罄率 85％，進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷(xiāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問(wèn)題。 售磬率 ? 售罄率在店鋪運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際使用辦法： 所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷(xiāo)售數(shù)量 售磬率 售罄率 對(duì)高于或低于平均的 售磬 需采取行動(dòng)。 計(jì)算在指定的時(shí)間內(nèi)的售磬率，建議裝備用銷(xiāo)售金額計(jì)算 銷(xiāo)售（數(shù)量 /金額） ? 期初庫(kù)存（數(shù)量 /金額） = 售磬 % 500 / 1275 = % NIKE公司售罄率標(biāo)準(zhǔn) 包類(lèi)產(chǎn)品 上市日期 30 天 60 天 90 天優(yōu)秀 3 2 % 5 5 % 7 5 %良好 2 8 3 2 % 4 5 5 5 % 6 5 % 7 5 %一般 2 3 2 8 % 4 0 4 5 % 5 5 6 5 %較差 2 3 % 4 0 % 5 5 %其他裝備產(chǎn)品 上市日期 30 天 60 天 90 天優(yōu)秀 2 9 % 5 5 % 7 0 %良好 2 5 2 9 % 4 8 5 5 % 6 0 7 0 %一般 2 0 2 5 % 4 0 4 8 % 5 0 6 0 %較差 2 0 % 4 0 % 5 0 %貨品的管理指標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成： 95％ 105％ 指每年、每季、每月的銷(xiāo)售指標(biāo)，為采購(gòu)提供可靠的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)） 售罄率： 65％ 75％ 周轉(zhuǎn)率： 46次 /年 正常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標(biāo)準(zhǔn)，周轉(zhuǎn)率低于一年 4次的將影響利潤(rùn)回報(bào)和回大資金壓力 存銷(xiāo)比： （有效） （無(wú)效） （綜合） 貨品分析的重要指標(biāo) ? 售罄率＝銷(xiāo)售數(shù)量 /進(jìn)貨數(shù)量 ? 銷(xiāo)售速度＝銷(xiāo)售數(shù)量 /銷(xiāo)售天數(shù) ? 周轉(zhuǎn)速度＝庫(kù)存數(shù)量 /銷(xiāo)售速度 ? 毛利（ GP）＝銷(xiāo)售額－成本 ? 毛利率（ GP%）＝（銷(xiāo)售額 成本） /銷(xiāo)售額 ? 存銷(xiāo)比＝庫(kù)存金額（數(shù)量） /銷(xiāo)售金額（數(shù)量） ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)＝鞋、服、配 飾 以及各品類(lèi)的百分比 貨品管理的目標(biāo) ? 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益 以良好庫(kù)存為基礎(chǔ) 高銷(xiāo)售 高毛利 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來(lái) ?加速資金周轉(zhuǎn) ?減少庫(kù)存積壓 ?未來(lái)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理 ?保持良好的發(fā)展速度 ?可能降低折扣 ?可能造成短期利潤(rùn)損失 ?影響店鋪形象 存銷(xiāo)比后面帶來(lái)的影響 策略選擇 提高折扣 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 提高售罄率 降低存銷(xiāo)比 策略的 SWOT分析 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來(lái) ?加速資金周轉(zhuǎn) ?減少庫(kù)存積壓 ?…… ?…… ?未來(lái)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理 ?保持良好的發(fā)展速度 ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?可能造成短期利潤(rùn)損失 ?影響店鋪形象 ?…… ?…… 降低存銷(xiāo)比 策略的 SWOT分析 提高折扣率 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來(lái) ?保證利潤(rùn) ?…… ?…… ?…… ?建立良好的形象 ?…… ?…… ?…… ?減少銷(xiāo)售量 ?…… ?…… ?…… ?可能造成庫(kù)存積壓 ?…… ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 提高售罄率 + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來(lái) ?減少庫(kù)存 ?達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo) ?…… ?…… ?加速資金周轉(zhuǎn) ?保持良好的庫(kù)存結(jié)構(gòu) ?…… ?…… ?可能降低折扣 ?…… ?…… ?…… ?售罄完成過(guò)早可能造成缺貨現(xiàn)象 ?…… ?…… 策略的 SWOT分析 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) + 現(xiàn)在 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 弱勢(shì) 威脅 將來(lái) ?使庫(kù)存質(zhì)量更健康 ?…… ?…… ?…… ?持續(xù)發(fā)展 ?帶來(lái)更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?…… ?…… ?降低折扣 ?降低利潤(rùn) ?…… ?…… ?影響未來(lái)新品銷(xiāo)售 ?…… ?…… ?…… 打折前需要考慮的問(wèn)題 WHY 為什么打折？提高銷(xiāo)售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？ WHAT WHEN WHERE HOW 參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？ 何時(shí)開(kāi)始打折