《時裝買手培訓(xùn)》ppt課件(文件)
【正文】 % % 10989 12 8510 103973 % % % 12156 13 5600 109573 % % % 16233 14 4483 114056 % % % 21428 15 11500 125556 % % % 19605 16 13700 139256 % % % 15583 ?? 139256 ?? %?? 139256 ?? %30 139256 % %合計 139256 139256 % %2021/12/1 64 商品生命周期與陳列策略 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 處理期 時間 銷售 季節(jié)前導(dǎo) 新品投放 視覺推廣 應(yīng)季商品 適應(yīng)正價店鋪 最佳陳列位置規(guī)劃 過季商品 折扣區(qū)域過渡 折扣店鋪轉(zhuǎn)移 商品生命周期 2021/12/1 65 關(guān)注競品 2021/12/1 66 關(guān)注競品 ? 復(fù)雜的多角關(guān)系 ? 時刻關(guān)注競品 ? 從不忽略對顧客的愛 品牌 顧客 競品 敵手 情人 情人 2021/12/1 67 成功的促銷 2021/12/1 68 NEW ARRIVAL 商品行銷周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 處理期 1. 商品銷售生命周期決定商品行銷周期 2. 不同階段采用不同的行銷推廣手法 3. 把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡 4. 每次行銷活動必須有合理的目標(biāo)業(yè)績預(yù)估 5. 必須對終端店鋪有充分宣導(dǎo) \POP到位 \貨品準(zhǔn)備到位 2021/12/1 69 毛利率 (gross profit) ? 毛利率 (gross profit) =(銷售收入 銷售成本） /銷售收入 2021/12/1 70 行銷 與 業(yè)績增長 業(yè)績持平升幅＝ 活動前平均銷售件單價 活動平均銷售件單價 １ 業(yè)績持平件數(shù)＝原銷售數(shù)量＊（１ +業(yè)績持平升幅） 毛利持平升幅＝ 活動前平均銷售件毛利 活動平均銷售件毛利 １ 毛利持平件數(shù)＝原銷售數(shù)量＊（１ +毛利持平升幅） 2021/12/1 71 業(yè)績持平的計算 ? 某品牌 ,夏季短袖襯衫品類在 ，銷售表現(xiàn)仍然較差，而該品類庫存量較大，現(xiàn)決定對短袖襯衫品類做，促銷前一周銷售件數(shù)為 25件，問在 要銷售多少件數(shù)才能與上周的業(yè)績持平？銷售多少件數(shù)才能與上周毛利持平 ? ? 業(yè)績持平件數(shù)： *25= ? 毛利持平件數(shù) : ()/()*25= 2021/12/1 72 買贈毛利率： ? 買贈活動的命中率： 參加活動的銷售筆數(shù) 247。 display) 4. 有效的巡店 5. 關(guān)注競品 6. 成功的推廣 2021/12/1 43 新品上市 2021/12/1 44 新品上市準(zhǔn)備 1. 訂單到貨情況跟蹤 2. 店鋪等級 ABC 3. 店鋪消費特點、銷售計劃目標(biāo) 4. 制訂鋪貨計劃 （鋪貨計劃其實在訂貨時基本確定） 5. 其他： ? 新季主題培訓(xùn)、商品知識培訓(xùn) ? 新品上市的行銷方案 ? 廣告、櫥窗投入 2021/12/1 45 訂單到貨情況跟蹤 1月 10日 到貨 **日 到貨 **日 到貨 品類 款號 顏色 單價 訂單 數(shù)量 約定到貨日 到貨 數(shù)量 差異 數(shù)量 備注 數(shù)量 數(shù)量 數(shù)量 西服 51212 099 695 150 2021110 0 150 西服 51213 001 755 200 2021110 180 20 1月 25日到 180 未按時到貨 : 錯失銷售機會， 損失業(yè)績 錯過銷售高峰期，需打折處理， 損失毛利 2021/12/1 46 新品上市分析 品類 貨號 顏色 上貨時間 上貨數(shù)量 觸摸率 試穿率 成交件數(shù) 顧客反饋 2021/12/1 47 數(shù)據(jù)分析 2021/12/1 48 數(shù)據(jù)分析注意點： 比較 觀察 定時 數(shù)據(jù)分析 日、周、月 橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購間、競品 縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比 數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場狀況、天氣因素、市場環(huán)境 2021/12/1 49 貨品管控分析： 總量合理 總量存銷比 結(jié)構(gòu)合理 SKU合理 SKU消化率 暢滯銷款存銷比 新老貨占比 系列存銷比、庫銷占比 大類存銷比 暢滯銷分析 銷存對比分析 進銷存分析 2021/12/1 50 存銷比 存銷比 =庫存數(shù)量 /銷售數(shù)量 存銷比 =庫存牌價 /銷售牌價 存銷比的標(biāo)準(zhǔn) 缺貨 /過度折扣 優(yōu)秀 良好 庫存大 /結(jié)構(gòu)不合理 3 34 45 5 過高 : 資金使用效率低 ,庫存周轉(zhuǎn)慢 ,庫存積壓
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