【正文】 但減少利差空間至 10%； 新增各種銷量返利； 取消各種營運補貼、 減少人員支持； 運行電子商務系統(tǒng) 1999年 政策遙控 精簡 40%的分銷商數(shù)量； 豐裕的 17%利差空間； 通過支出覆蓋服務費、車載銷售、分銷商管理一體化信息系統(tǒng)和掌上電腦構筑起分銷商對二級客戶的標準化、 機械化和簡單化的覆蓋體系。 預警系統(tǒng)：寶潔實例 2 案例 2：下個月的重點？ 應用報表 ：銷售渠道報表（按品牌） 情節(jié) ：我下個月的重點品牌是哪個？重點渠道是哪個？ 經(jīng)驗 ：用銷售渠道報表幫助分析，了解各個品牌，各個渠 道占生意的比重，合理分配資源 供應商 寶潔 / 分銷中心 批發(fā)商 零售終端 消費者 SAP IDS ECR 集成系統(tǒng)的整體規(guī)劃 電子商務 電子商務 MARS ? 目的 ? 項目背景介紹 ? 主要研究成果 ? 銷售渠道系統(tǒng)構成 ? 渠道網(wǎng)絡：端口和管道的構架 ? 流量： 物流、信息流、資金流 ? 調控閥門：對分銷商的管理政策 ? 監(jiān)察儀表：預警系統(tǒng) ? 渠道 4大模式 ? 全程合作 —— 寶潔 ? 政策遙控（復合式） —— 聯(lián)合利華 ? 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡） —— 拉芳 ? 借渠直控 ? 模式比較分析 ? 輸入成本 ? 執(zhí)行偏差：可控 Vs. 不可控 內容 模式 1：全程合作（電子商務） —— 寶潔 全程合作 —— 寶潔 定義 廠商視分銷商為共贏的渠道合作伙伴，廠商高額資本投入人力、物力、電子信息流對分銷商全程的管理、指導、監(jiān)控 渠道構架 批發(fā) +直營 流量 三流合一 （信息流、物流和資金流） 經(jīng)銷商管理政策 全程合作 （批發(fā)網(wǎng)絡，“批發(fā) +直營”管理） 監(jiān)察儀表 廠商內部 +分銷商 （每天回顧） 模式 1：全程合作（電子商務） —— 寶潔 廠商 消費者 二級 批發(fā)商 三級 批發(fā)商 小型 終端 一級 批發(fā)商 直供終端 調節(jié)閥門 監(jiān)控儀表 電 子 報 表 + 人 員 合 作 分 銷 商 管 理 政 策 信息流 物流 資金流 模式 2：政策遙控（復合渠道） — 聯(lián)合利華 政策遙控 —— 聯(lián)合利華 定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。 銷量 時間 時間 利潤率 時間 利潤 A 監(jiān)察儀表 —— 預警系統(tǒng) 建 立 預 警 系 統(tǒng) 數(shù) 據(jù) 信 息 錄 入 狀 態(tài) 分 析 判 斷 設 定 衡 量 標 準 預 警 處 理 解 除 預 警 調整系統(tǒng) 否 調 整 標 準 系 統(tǒng) 是 監(jiān)察儀表 —— 寶潔實例 系統(tǒng)構成 電子報表體系 審核 端口 一級批發(fā)商 分銷商生意計劃（對比）表 每季度 零售終端 高效消費者反應系統(tǒng) ECR 即時 流量 信息流 競品管理 競品動態(tài)一覽表 每日 訂貨、庫存 高效分銷商補貨系統(tǒng) EDR 即時 銷售進度控制 掌上電腦系統(tǒng) MARS； VSR每日業(yè)績進度表 每日 資金流 銷售費用 IDS財務模塊 即時 應收帳款 高效分銷商補貨系統(tǒng) EDR 即時 通路利潤 通路研究 不定期 物流 配送 跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換 XDI（ 針對城市） 即時 高效車載銷售 VSR（ 針對農(nóng)村） 每月 寶潔 辦事處 人員 管理 多層內部監(jiān)督系統(tǒng) DSR； 與分銷商的多部門合作戰(zhàn)略 CBD 即時 寶潔核心預警系統(tǒng) —— IDS報表模塊 Local BAR 本地報表 ?銷售渠道報表 ?客戶銷售報表 ?超期欠款報表 ?毛利報表 ?庫存報表 PFW Platinum 視窗版 ?產(chǎn)品銷售報表 ?銷售日記帳報表 ?基于憑證活動明細報表 EDR 電子補貨系統(tǒng) ?建議訂單 ?預測值報表 預警系統(tǒng)：寶潔實例 1 案例 1：兩分鐘追回三千元 應用報表 ：毛利報表（按貨品明細） 情節(jié) ：操作員開錯價格，分銷商經(jīng)理當天檢查毛利報表 發(fā)現(xiàn)，及時追回。而利潤則是先上升后下降。 ?短期合作的價值。哪里便宜就從哪里進貨，不理睬廠家的所謂 “ 竄貨管理 ” 等規(guī)定。 ?D象限的經(jīng)銷商：忽視長遠發(fā)展，重視短期利益。 ?和這樣的經(jīng)銷商合作要引導對方看到和企業(yè)合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉化到其他的企業(yè)上面去。但是正因為這樣的分銷商學習性也比較強，企業(yè)要能給他帶來新鮮的知識和經(jīng)驗，真正幫助客戶成長，否則會被 “ 淘汰 ” 。 調控閥門 —— 針對分銷商心理 A B C D 高 低 高 短期利益 長 遠 發(fā) 展 ?A象限的分銷商：重視長遠發(fā)展和遠期利益，短期利益只要適當滿足即可。廠商運用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅動分銷商銷售，并對批發(fā)商進行遠程監(jiān)控。”拉芳山東一批商 “拉芳不管我們的庫存，也不管我們的運輸，打個電話過去要貨，出于長期合作的信任，他就把貨用火車發(fā)包過來了?；谝陨蟽牲c，可以說明拉芳公司的物流系統(tǒng)與信息流系統(tǒng)和資金流系統(tǒng)并不統(tǒng)一。 ? 進銷貨頻率非常高的經(jīng)銷商有可能資金鏈斷裂 自有資金 年 A經(jīng)銷商資金占用曲線 占有資金 人民幣（元） A B B經(jīng)銷商資金占用曲線 ?現(xiàn)代化的分銷中心 ?集成的三流一體化 ?快速的總資金周轉 ?不斷下降的成本 三流合一：寶潔集成系統(tǒng)概述 現(xiàn)代化的分銷中心： ?硬件：基礎設施、系統(tǒng)建設 ?軟件：人員配置，流程設計 ?資金、信息和物流的統(tǒng)一 三流分離：拉芳公司的流量管理模式 ? 拉芳公司的配送系統(tǒng)負責將貨物送到一批商的手中，但不負責各種統(tǒng)計的職責。 “現(xiàn)在很多時髦的年輕人也用拉芳了，拉芳的廣告那么多呀” 臨沂地區(qū)經(jīng)銷商 眾多使用者對其他人的影響：“使用的人多了，也就變成時髦的了” —一些經(jīng)銷商解釋拉芳產(chǎn)品在城市中也流行開的原因 ? 低端洗發(fā)水流向高端市場畢竟比較困難，一些商場還不能接受拉芳這個品牌。 即可控制重點，又可拾疑補漏，還可對整個市場起到控制、調整的作用；特別有利于新品上市、價格控制、品牌形象提升 廠商負責策劃、宣傳、促銷活動、業(yè)務，一批商負責網(wǎng)絡、資金結算和往下游輻射的物流完全分離，各取所長，廠商在節(jié)省配送成本的前提下加強直控能力 缺點 成本支出較大；對眾多二批商（如單在上海建立起這樣的深度分銷就需要 80+個二批商）管理困難 廠商與批發(fā)商之間不存在真正意義上的緊密合作關系，僅僅是松散的組合，批發(fā)商對廠商無忠誠度 渠道網(wǎng)絡 —— 管道鋪陳 廠 商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商（端口） 輻射的管道數(shù)量多（進貨端口多） 一、二級城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村 三、四級城市 輻射的管道數(shù)量多（人為鋪設多個批發(fā)商） 輻射的管道數(shù)量少 產(chǎn)品從農(nóng)村包圍城市：拉芳 廠 商 批發(fā)商（端口） 批發(fā)商 批發(fā)商 向外輻射的管道數(shù)量多 一、二級城市 農(nóng)村 三、四級城市 輻射的管道數(shù)量中等 輻射的管 道數(shù)量少 產(chǎn)品從城市向農(nóng)村自然輻射：寶潔、聯(lián)合利華 以浙江省為主、附帶江蘇、江西省的批發(fā)商；義烏當?shù)亓闶凵? 蕭山商業(yè)城 汽車東站 德勝路 杭州核心客戶 杭州 一批商 杭州 麥德龍 二號橋 路林 杭州市西的小型零售店 寧波核心客戶 寧波 一批商 寧波 麥德龍 賓王 三批 amp。 批發(fā)網(wǎng)絡配備大型終端直銷 直接控制大型終端；對中小型終端，給一批、二批商配置跑單員，在劃定的區(qū)域內由跑單員聯(lián)系業(yè)務、完成要貨定單，一批、二批只需送貨結款即可?？偞碡撠熓袃却笮土闶劢K端。在各區(qū)，縣設置至少一個二級批發(fā)商，由二級批發(fā)商來向鄉(xiāng)縣輻射，各自建立自己的網(wǎng)絡。（濰坊一個，臨沂兩個）：