【正文】 是是是否否否否低價拋售二批：價格戰(zhàn)的挑起者； 一批：價格戰(zhàn)的迎合者寶潔：價格戰(zhàn)的助虐者 消費(fèi)者：價格戰(zhàn)的直接受益者大賣場：價格戰(zhàn)的間接受益者 寶潔產(chǎn)品：價格戰(zhàn)的犧牲者內(nèi)容216。 政策與執(zhí)行完全不重合的點(diǎn) ：凡涉及到直接經(jīng)濟(jì)利益的，而且政策中留有一定通融空間、對違規(guī)沒有界定、懲戒的，執(zhí)行層面從一開始就會從利益出發(fā)打政策的擦邊球，結(jié)果兩者背離的距離越來越大。 政策與執(zhí)行大部分不重合的點(diǎn) ：特別繁文縟節(jié)的政策，在具體的實(shí)踐中都會被非常實(shí)用地簡化，政策本來就是為了提高效率而制定的。 政策與執(zhí)行部分重合的點(diǎn) ：政策中留有一定回旋余地的，會在實(shí)際中按具體情況進(jìn)行調(diào)整。 政策與執(zhí)行完全重合的點(diǎn) ：凡涉及到簡單具體的、硬性數(shù)字的政策，執(zhí)行情況與政策高度吻合。完全重合部分契合大部分契合大部分不契合完全不契合雙線偏差特點(diǎn)各模式的可借鑒之處寶潔的政策及執(zhí)行之間的偏差關(guān)系 針對零售終端，幫助二批鋪貨，從終端產(chǎn)生的需求反向拉動各級分銷商進(jìn)貨216。針對竄貨的守區(qū)銷售罰金及編號216。收縮戰(zhàn)線時，需與分銷商加強(qiáng)溝通，才不會導(dǎo)致分銷商對變革信心下降拉芳 216?！罢哌b控 ”式助銷為 “全程合作 ”式助銷提供一個低成本的簡化版本216。深得 “批發(fā)網(wǎng)絡(luò) ”和 “直營管理 ”的精髓216。不可控輸入成本 系統(tǒng)構(gòu)成 KPI關(guān)鍵指標(biāo) 寶潔模式聯(lián)合利華模式拉芳模式絲寶模式輸出效果（外部運(yùn)營）分銷商滿意度分銷商忠誠度 高 中 中 中物流管理 配送周期；準(zhǔn)確性高 中 低 低資金流 應(yīng)收帳款周期 高 中 低 低信息流 信息處理周期；準(zhǔn)確性高 中 低 低管理政策 執(zhí)行效度監(jiān)察 信息時效；準(zhǔn)確率；信息覆蓋廣度高 中 低 低輸入成本（內(nèi)部運(yùn)營）管理難度 高 中 低 低運(yùn)營成本 中 低 低 高全程合作（寶潔）政策遙控（拉芳）政策遙控（聯(lián)合利華）借渠直營（ 絲寶）輸入成本輸出效果低 中 高低中高注：寶潔的運(yùn)營成本隨時間推移呈現(xiàn) “先高后低 ”的降勢，這是電子商務(wù)的優(yōu)勢。 執(zhí)行偏差：可控 模式比較分析216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 全程合作 —— 寶潔216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。物流、信息流、資金流216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 主要研究成果216。 目的216。調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門分分銷銷商商管管理理政政策策信息流物流資金流中型中型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商模式 4：借渠直營借渠直營 —— 絲寶定義 批發(fā)商只負(fù)責(zé)單純的送貨結(jié)款，廠商直接負(fù)責(zé)渠道推廣中的開戶、鋪貨、生動化和促銷等活動，廠商在節(jié)省配送成本的前提下對終端和批發(fā)市場加強(qiáng)直控能力。渠道構(gòu)架 批發(fā)流量 物流、信息流分離經(jīng)銷商管理政策 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理）監(jiān)察儀表 無模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳政策遙控 —— 拉芳定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。 調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門廠商運(yùn)用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅(qū)動分銷商銷售，并對批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門 寶潔全程合作 —— 寶潔定義 廠商視分銷商為共贏的渠道合作伙伴，廠商高額資本投入人力、物力、電子信息流對分銷商全程的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營流量 三流合一（信息流、物流和資金流）經(jīng)銷商管理政策 全程合作（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)， “批發(fā) +直營 ”管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商（每天回顧）模式 1：全程合作（電子商務(wù)） ——Vs. 輸入成本 216。 借渠直控216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 渠道 4大模式216。 調(diào)控閥門：對分銷商的管理政策216。 流量： 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 項目背景介紹216。分銷中心 批發(fā)商 零售終端 消費(fèi)者SAP IDS ECR集成系統(tǒng)的整體規(guī)劃電子商務(wù)電子商務(wù) 電子商務(wù)電子商務(wù)MARS216。預(yù)警系統(tǒng)：寶潔實(shí)例 1案例 1：兩分鐘追回三千元應(yīng)用報表 ：毛利報表（按貨品明細(xì)）情節(jié) ：操作員開錯價格，分銷商經(jīng)理當(dāng)天檢查毛利報表 發(fā)現(xiàn)，及時追回。EDRPlatinum本地報表?銷售渠道報表?客戶銷售報表?超期欠款報表?毛利報表?庫存報表Local時間利潤A監(jiān)察儀表 —— 預(yù)警系統(tǒng)建建立立預(yù)預(yù)警警系系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)信信息息錄錄入入狀狀態(tài)態(tài)分分析析判判斷斷設(shè)設(shè)定定衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)預(yù)警警處處理理解解除除預(yù)預(yù)警警調(diào)整系統(tǒng)調(diào)整系統(tǒng)否否調(diào)調(diào)整整標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)系系統(tǒng)統(tǒng)是是監(jiān)察儀表 —— 寶潔實(shí)例系統(tǒng)構(gòu)成 電子報表體系 審核端口 一級批發(fā)商 分銷商生意計劃（對比）表 每季度零售終端 高效消費(fèi)者反應(yīng)系統(tǒng) ECR 即時流量 信息流 競品管理 競品動態(tài)一覽表 每日訂貨、庫存 高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng) EDR 即時銷售進(jìn)度控制 掌上電腦系統(tǒng) MARS；VSR每日業(yè)績進(jìn)度表每日資金流 銷售費(fèi)用 IDS財務(wù)模塊 即時應(yīng)收帳款 高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng) EDR 即時通路利潤 通路研究 不定期物流 配送 跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換 XDI（ 針對城市）即時高效車載銷售 VSR（ 針對農(nóng)村） 每月寶潔辦事處人員管理多層內(nèi)部監(jiān)督系統(tǒng) DSR；與分銷商的多部門合作戰(zhàn)略 CBD即時 如在 A點(diǎn)，經(jīng)銷商的能力已經(jīng)很強(qiáng)（銷售額比較大），但利潤已經(jīng)降低，這時是經(jīng)銷商最不穩(wěn)定的狀態(tài)。而利潤則是先上升后下降。 利潤 =利潤率 x銷售量216。 上圖表示，隨著新品上市的時間推移，經(jīng)銷商的銷售量，利潤和利潤率的變化216。 ?短期合作的價值。哪里便宜就從哪里進(jìn)貨，不理睬廠家的所謂 “ 竄貨管理 ” 等規(guī)定。D象限的經(jīng)銷商：忽視長遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。C象限的經(jīng)銷商：忽視長遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益 ?放棄。 ?和這樣的經(jīng)銷商合作要引導(dǎo)對方看到和企業(yè)合作的長遠(yuǎn)利益，而把對短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。 216。 ?企業(yè)的最佳經(jīng)銷商。調(diào)控閥門 —— 針對分銷商心理A BC D高低 高短期利益長遠(yuǎn)發(fā)展216。廠商運(yùn)用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅(qū)動分銷商銷售，并對批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控?！纠羁臻g Vs. ”拉芳浙江一批商216?！袄脊驹谖锪鞣矫娴倪\(yùn)輸，資金等環(huán)節(jié)是分離的。拉芳公司的配送系統(tǒng)對拉芳公司和各級批發(fā)商的收付款沒有直接的數(shù)據(jù)上的支持。年A經(jīng)銷商資金占用曲線占有資金人民幣（元）AB B經(jīng)銷商資金占用曲線?現(xiàn)代化的分銷中心?集成的三流一體化?快速的總資金周轉(zhuǎn)?不斷下降的成本三流合一：寶潔集成系統(tǒng)概述現(xiàn)代化的分銷中心：現(xiàn)代化的分銷中心：?硬件：基礎(chǔ)設(shè)施、系統(tǒng)建設(shè)?軟件：人員配置，流程設(shè)計?資金、信息和物流的統(tǒng)一三流分離：拉芳公司的流量管理模式216。216。 年銷售量 =資金投入量 *資金周轉(zhuǎn)率216。不可控內(nèi)容物流信息流 資金流流量管理 —— 物流、信息流、資金流一級一級批發(fā)商批發(fā)商廠商廠商三流合一（寶潔）一級一級批發(fā)商批發(fā)商廠商廠商信息流分離（絲寶）一級一級批發(fā)商批發(fā)商廠商廠商三流分離（拉芳）資金占用和資金周轉(zhuǎn)率216。 執(zhí)行偏差：可控 模式比較分析216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 全程合作 —— 寶潔216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。物流、信息流、資金流216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 主要研究成果216。 目的216?！?低端洗發(fā)水流向高端市場畢竟比較困難，一些商場還不能接受拉芳這個品牌。 產(chǎn)品從農(nóng)村包圍城市：拉芳產(chǎn)品的反向流動216。小型零售終端義烏核心客戶義烏一批商無錫麥德龍寶 商商批發(fā)商（端口）批發(fā)商（端口） 批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商向外輻射的管道數(shù)量多一、二級城市 農(nóng)村三、四級城市輻射的管道數(shù)量中等 輻射的管道數(shù)量少產(chǎn)品從城市向農(nóng)村自然輻射：寶潔、聯(lián)合利華以浙江省為主、附帶江蘇、江西省的批發(fā)商；義烏當(dāng)?shù)亓闶凵淌捝缴虡I(yè)城 汽車東站 德勝路杭州核心客戶杭州一批商杭州麥德龍二號橋 路林杭州市西的小型零售店寧波核心客戶寧波