處理面對言不由衷客戶的技巧-文庫吧資料
2024-10-24 13:12本頁面
【正文】 比較放心 ， 二是萬一有問題也能找到廠家 ， 如果自己配料 ， 一旦出了問題您都不知道是哪一種原料出了問題 ，不知道找誰 。 ? 若客戶連續(xù)多次都以沒錢為理由而無法進行推銷時 ， 恐怕此時您必須另覓它法 ， 因為客戶可能是真的沒有能力負擔得起您提供給他的產(chǎn)品及服務 。 正因為如此 ， 您碰到這個異議時更不應該有受挫的感覺 ， 您可大膽地運用一些異議處理的技巧突破這項異議 ， 繼續(xù)進行您的推銷步驟 。 因此 ， 不管客戶口中的 [不需要 ]是托詞或是真的 ， 重點是您必須能技巧地準備好一些說詞或方法 ， 讓您有機會進行喚起客戶需求的推銷動作 。 處理時要站在客戶的立場考慮 ， 提出客戶能接受的方案 ， 以爭取最后的成交 。因此 ， 此時最佳的解決途徑是找出真正的原因 ， 提出解決的對策 ， 而不是找出客戶說詞上的矛盾之處 ，想要以理服人 。 （ 3） 客戶對目前的往來對象 、 上司或同事覺得不安 。 （ 1） 客戶對您的商品覺得不適當 。 （ 3） 客戶目前真的沒有需要 ? 當您經(jīng)過多次確認需求 、 試行締結(jié)時 ， 客戶每次都以目前沒有需求回應時 ， 可能代表客戶真的沒有需求 。 ]、 [請總經(jīng)理再給我們一點時間 ， 以便對貴公司的狀況掌握得更清楚一些 。 （ 2） 客戶不想多談 ? 當客戶另有重要的事情或心情不佳的狀況下 ， 心里不想多談時 ， 也有可能以不需要為借口 ， 以迅速終止談話 ， 此時您可主動地伺機告退 。 ] 業(yè)務代表 ：請回答 ？？？ 本例是使用詢問法 ， 確認客戶有購買飼料的需求 ，進而提供客戶另一種方式滿足這項需求 。 例 2 王先生 ： [您來推銷飼料啊 ， 我們不需要 。 ? 此時您要做的是想辦法能繼續(xù)交談 ， 以確認并喚起客戶的購買需求 ， 您可用下列的方式如： 例 1 業(yè)務代表 ： [王先生 ， 在我還沒有給客戶看這份資料前 ， 大多數(shù)的人都和王先生一樣認為沒有需求 ，是否容我向王先生報告一下關(guān)于 …… 。 雖然客戶同樣都 [不需要 ]， 但代表的意義并不相同 ， 您須要辨別 。 ]相信每位業(yè)務代表都會碰到這個異議 。 若您無法有效排除這種異議或是克服內(nèi)心的受挫感 ， 相信您在推銷的路上將寸步難行 。 只有讓客戶認清他能得到哪些好處 ， 產(chǎn)品對他而言的必要性才會提高 。 結(jié)論 ? 做為一位業(yè)務代表 ， 您必須很冷靜地判別客戶不購買理由的真?zhèn)?。 ? 客戶不購買雖然會因人 、 狀況 、 產(chǎn)品而不同 ， 對于負擔過高或嫌價格過貴的問題 ， 將在實戰(zhàn)十六中說明處理的對策 。 ? 采取上面四種反應的客戶 ， 都不會說出真正不購買的原因 。 事實上舊車到某種時間經(jīng)常出毛病 ， 三二天一修 ，花費也不少 ， 又麻煩 ， 怎么可能真的比新車好呢 ？ （ 4） 逃避 ? 當銷售人員過于將他們的意志強加在客戶身上時 ， 客戶在心理上會想 [要買什么東西 ， 我自己會決定 ， 您愈是要我買 ， 我偏不買 。 （ 3） 補償 ? 補償?shù)男睦砭褪且环N自我安慰的心理 。 （ 2） 攻擊 ? 有些客戶會用攻擊的行為 ， 給自己也給推銷員一個正當?shù)睦碛?。 例如：目前產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？?， 將來一定有更好更便宜的產(chǎn)品 ， 到時候再買 ， 才真正劃算 。 當然有經(jīng)驗的業(yè)務代表也會順勢找出支持客戶購買的理由 ，并證明客戶的決定是對的 。 （ 4） 沒有必要 ， 也不想買 ， 自然不買 。 您若能了解客戶這種心態(tài) ， 能幫您做出正確的推銷決策 。 客戶有了這些感覺 ， 您進行推銷有如順勢而為；反之 ， 逆勢操作 ，將使您推銷的過程倍感艱辛 。 千萬記住逆風行進時 ， 只有降低抵抗 ， 才能行得迅速 、 不費力 。 ? 推銷的最終目的在于成交 ， 說贏客戶不但不等于成交 ， 反而會引起客戶的反感 。 因此認為客戶們提出的反對意見 ，都想去克服 ， 這個習慣及想法 ， 實在必須改正 。 ? 要讓客戶接受您的意見又感到有面子的方法有二種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步 ， 讓客戶覺得他的意見及想法是正確的 ，也受到您的尊重 ， 他會覺得很有面子 。 （ 2） 要讓您的客戶有面子 ? 每個人都有自己的想法與立場 ， 在推銷說服的過程中 ，若您想要對方放棄所有的想法與立場 ， 完全接受您的意見 ， 會使對方覺得很沒面子 ， 特別是一些關(guān)系到個人主觀喜好的場合 。 就如每一個人都有他的優(yōu)點及缺點 ， 您欣賞一個人的才氣絕不會因為他有一 、 二樣缺點就否定了他的才氣 。 于是立刻接受了米開朗基羅的作品 ， 米開朗基羅幾個月的辛苦 ， 也不致于白費 。 歷時幾個月 ，當石像接近完成時 ， 買主過來一面觀看 ， 一面說出了許多自己的看法 ， 特別對石像的鼻子部分 ，感到非常的不滿意 ， 他希望米開朗基羅能依他的想法 ， 考慮看看能否重新修改已接近完成的石像 。 米開朗基羅的啟示 ? 米開朗基羅是一位偉大的藝術(shù)家 ， 也是一位對人性透徹了解的哲人 。 抵抗愈大 ， 反彈就愈強 ? 推銷時 ， 您的言詞給客戶愈大的壓力 ， 客戶反抗愈大 。 不要對客戶提出的任何問題 、想法都咄咄逼人 ， 尖銳地反駁回去 ， 抱著一定要說贏客戶的心理 。 ? 這個例子中準客戶對購買商品的主要因素如肉雞料的生長速度和料肉比都已認同 ， 可說已有九成的購買意愿 ， 他們提出的一些自己的看法如包裝顏色 、 包裝大小等都只是一些次要的小問題 。 若是他能把產(chǎn)品推銷出去 ， 可說是算他當天的運氣特別好 。 ] ? 業(yè)務代表 A： [包裝袋的顏色有什么關(guān)系 ， 50公斤包裝您扛慣了也就不沉了 。 ? 業(yè)務代
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