【正文】 ? 記住 ， 把握住客戶的價格異議處理過程 ， 這是通往締結(jié)的必經(jīng)之路 。 結(jié)論 ? 價格異議的處理惟有 [利益 ]二個字 ， 因此 ， 在客戶沒有充分認(rèn)同您能帶給他的利益前 ， 不要輕易地陷入討價還價的陣戰(zhàn)中 。 把成本細(xì)分化 ? 成本細(xì)分化 ， 能把客戶的注意力從龐大的總數(shù)轉(zhuǎn)到細(xì)分后的金額 ， 讓客戶能更客觀地衡量他能得到的 。 ? 節(jié)省費(fèi)用 ? 避免錯誤 ? 無形的效益 ? 會員優(yōu)待 ? 免費(fèi)資料 、 信息 排除客戶的 [疑懼 ]或 [擔(dān)憂 ] ? 客戶若對您的產(chǎn)品或服務(wù)存有疑懼時 ， 自然對產(chǎn)品的價格打了折扣 ， 因此排除客戶的疑懼及擔(dān)憂 ，相對地也是創(chuàng)造了產(chǎn)品在客戶心中的價值 。 ? 能增加利益的訴求項(xiàng)目有：產(chǎn)品獨(dú)特的特征及利益 、 好的服務(wù)體制 、 免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 、 公司良好的形象 、 合乎安全認(rèn)證資格取得 、 合乎品管認(rèn)證資格的取得 、 利益及付出的代價 。 找出更多客戶認(rèn)同的利益 ? 找出愈多客戶認(rèn)同的利益 ， 能將產(chǎn)品的價值提升 ，客戶就愈能接受您的價格 。 ? 我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)的只有一個觀念 ， 處理價格的異議 ， 只有讓客戶認(rèn)同更多的 [利益 ]。 ? 因此 ， 價格的貴或便宜 ， 不在價格本身 ， 而是在客戶覺得他從產(chǎn)品上獲得利益的大小 。 ? 客戶一比較就知道兩個不同品牌的產(chǎn)品價格不一樣 ， 但若客戶不知道為什么您的產(chǎn)品較貴 ， 他當(dāng)然會抱怨您的產(chǎn)品較貴 ，絕不是憑您一分錢一分貨就能接受的 。 締結(jié)的技巧提供了多種的方法 ， 您可再復(fù)習(xí)一下 ， 記住盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成 ， 特別是您還不清楚他還要考慮些什么的時刻 。 （ 2） 與客戶共同解決問題點(diǎn) ? 探詢出客戶的問題點(diǎn)后 ， 您要針對問題點(diǎn)與客戶共同解決 ， 這樣您就能與客戶站在同一條船上 ，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單 。 ? 俗話說 [趁熱打鐵 ]， 客戶決定要再考慮一下 ， 恐怕表示您加熱不夠 ， 或您加熱的方法仍有問題 ， 導(dǎo)致客戶的購買欲望仍未能達(dá)到高點(diǎn) ， 客戶心中恐怕仍有疑惑 ， 因此 ， 您不能輕易地告訴客戶 [請多幫忙 ， 等您決定 ]后就告別客戶 ， 等候佳音 。 ]這些都是 [讓我再考慮一下 ！ ]可能產(chǎn)生的結(jié)果 。因此 ， 懂得步步為營的業(yè)務(wù)代表 ， 不會輕易放棄與客戶共同做決定的機(jī)會 ， 不會輕易地把最后做決定的工作 ， 完全交給客戶 。 ] 業(yè)務(wù)代表：請回答 ？？？ 結(jié)論 ? 有抱怨的客戶才是真正有需求的買主 ， 面對這些客戶 ， 只要您能耐心地化解他的抱怨 ， 他就能成為您最忠誠的客戶 。 ? 您可交叉使用開放式及閉鎖式的詢問法 ， 找出客戶不滿的原因 ， 并加以妥善的處理 。 例如您用詢問法可問客戶是對產(chǎn)品不滿呢 ？ 還是對服務(wù)不滿 ？ 客戶告訴您是對服務(wù)不滿 ， 此時 ，您可得到一個訊息是客戶對您的產(chǎn)品還是很滿意的 。 針對這些原因 ， 在這次的推銷過程中要特別地讓客戶安心 ， 您也要特別留意不要再給客戶帶來同樣的困擾 。 ? 能向業(yè)務(wù)代表抱怨的客戶 ， 多半對公司仍抱有期望 ， 否則他根本不需要花時間找您來 ， 聽您說明產(chǎn)品的狀況 ， 并再次向您抱怨以前的不滿 ， 因此只要您能善加處理 ， 再取得訂單也非難事 。 ? 當(dāng)客戶提出抱怨時 ， 千萬不要以不清楚 、 不太可能吧 、 別的客戶都沒有這種情形 、 我們公司保證不會發(fā)生這種事情等消極否認(rèn)的態(tài)度來回答 。 ? 業(yè)務(wù)代表們也會碰到一些以前使用過公司的產(chǎn)品 ，但很遺憾帶給客戶非常不好的印象 。 ]因此 ， 面對很忙的客戶的重點(diǎn)在于如何共同在最短的時間找出他關(guān)心的利點(diǎn) ， 他自然主動地騰出時間和您討論 ， 原因是因?yàn)槊?， 所以習(xí)慣上只愿將時間花在有用的事情上 。 因此 ， 您在這極短的時間 ， 目標(biāo)應(yīng)放在引起客戶的興趣或誘發(fā)客戶想要了解更多的相關(guān)事項(xiàng) ， 以致能繼續(xù)進(jìn)行推銷或另約時間決定下次要談的主題 。 奇數(shù)的時間能產(chǎn)生奇妙的說服力 ， 讓客戶相信 ， 您真的只需要這些時間 。 否則客戶心里想的恐怕是怎么能趕快結(jié)束談話 ， 您說的話 ， 根本無法進(jìn)入他的大腦 。 ? 例如： [總經(jīng)理 ， 我只占用您七分鐘的時間 。 原則上應(yīng)立刻進(jìn)入推銷的重點(diǎn) ， 可以先提示結(jié)論 ， 再解說理由 ， 主動地呼應(yīng)及配合客戶的步調(diào) ， 贏得客戶的好感 。 碰到這種情況 ， 讓業(yè)務(wù)代表根本無法按照原先的計劃 、 步驟 ， 從事推銷的工作 ， 內(nèi)心已被客戶展現(xiàn)出的氣勢亂了方寸 ， 頓時信心盡失 。 實(shí)戰(zhàn)十三 面對 [很忙 ]、 [沒有充分時間溝通 ]的客戶，您該如何處理 導(dǎo)言 ? 面對一些很忙或表現(xiàn)出很忙的客戶 ， 常常讓沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表打了退堂鼓 。 結(jié)論 ? 雖然沒有預(yù)算 ， 但當(dāng)您推銷的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到 [值超所價 ]， 確實(shí)能解決客戶的問題時 ， 在一般私人機(jī)構(gòu)是否有預(yù)算將不是最重要的因素 。 例 3 ? 業(yè)務(wù)代表： [您不用擔(dān)心需要很多的錢 ， 資金充足 ， 生意做大一點(diǎn) ， 資金不足 ， 生意可做小一點(diǎn) ， 我們有各種配貨方式來配合您的銷售需要 ， 絕對不會讓您一次拉幾噸料壓在庫里 ，也不會因?yàn)槟看芜M(jìn)貨少讓您斷貨 ， 若是您選擇與我們合作 ，我們幫您一起策劃 …… ] 以上是用問題解決法處理沒錢的異議 ? 上面提出的三個例子 ， 都是處理客戶提出 [沒錢 ]這項(xiàng)異議時可考慮采用的 ， 目的是松緩客戶的拒絕心態(tài) ， 而能暫時地化解客戶的這項(xiàng)異議 ， 進(jìn)而能將您的推銷導(dǎo)入正常的推銷程序中 。 ] 以上是用太極法處理沒錢的異議。 例 1 ? 業(yè)務(wù)代表： [就是沒錢 ， 所以您更需要用正規(guī)廠家的飼料 ，一是