xx公司業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)--專業(yè)化增員流程-文庫(kù)吧資料
2025-05-31 23:07本頁(yè)面
【正文】 促成目的 幫助被增員人下定決心，使用行動(dòng) 法促其來(lái)公司參加特定活動(dòng)。 接觸要訣 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 49 導(dǎo)入話術(shù) ?你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ?你過(guò)去曾干過(guò)哪些工作？ ?你下班后還做些什么事情？ ?你的愛人在哪里工作？ ?有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ?你覺得你的工作有前途嗎？為什么？ ?你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？ ?如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ ?你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 50 緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說(shuō)明埋下伏筆。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 48 導(dǎo)入詢問(wèn)的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)，問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多。專注 ——不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。正直 ——有做事端正的直覺和行為。品行 ——決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。自律 ——習(xí)慣上愿意長(zhǎng)期固定做一些困難的事。恒心 ——即使在看似極為悲觀、無(wú)法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。耐力 ——面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì) 把事情 個(gè)人化。主動(dòng) ——對(duì)于知識(shí)及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物， 會(huì)不停地追求。熱情 ——有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的 鼓舞。樂(lè)觀 ——它會(huì)將所有的問(wèn)題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。 此方法具有隨機(jī)、時(shí)間安排較隨意的特點(diǎn)，且接觸雙方的緊張程度相對(duì)較低，缺點(diǎn)是客戶積累慢。 此法具有增員效果明顯，時(shí)間利用較短的特點(diǎn)，但對(duì)營(yíng)銷員的個(gè)人素質(zhì)要求較高。 此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點(diǎn)。 此法具有增員對(duì)象認(rèn)同行業(yè)保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點(diǎn)。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 28 二、我的增員在何方？ 我的寶藏在我心中： ? 親屬、 朋友； ? 同學(xué)、同事； ? 保戶、準(zhǔn)保戶； ? 轉(zhuǎn)介紹的人； ? 等等 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 29 二、我的增員在何方？ 我的增員在我的工作拜訪中； 個(gè)人業(yè)務(wù)有往來(lái)的人； 隨時(shí)觀察的人； 認(rèn)識(shí)我的人； BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 30 三、增員市場(chǎng)開拓的規(guī)律 這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人； 我擁有可以接納我的人群； 我的努力可以使接受我的人越來(lái)越多。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個(gè)人群。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 24 增員名單積累 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 25 課程大綱 一、什么是增員市場(chǎng)？ 二、我的增員在何方？ 三、增員市場(chǎng)開拓的規(guī)律 四、增員方法 五、增員標(biāo)準(zhǔn) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 26 啟 示 “橘生淮南是為橘 生于淮北則為枳 ” 。 你究竟想成為什么樣的人 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 21 三、 如何做計(jì)劃？ 計(jì)劃你的工作： 請(qǐng)列出你 6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo) 請(qǐng)列出你 1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo) 請(qǐng)寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 22 四、怎樣安排活動(dòng)？ 拜訪目標(biāo)要訂好； 訪問(wèn)客戶安排好； 贊美話術(shù)先想好； 資料工具準(zhǔn)備好； 反對(duì)問(wèn)題演練好。 試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會(huì)是什么結(jié)果？ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 20 三、 如何做計(jì)劃？ 態(tài)度決定成敗。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實(shí)施步驟以及行動(dòng)方案。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANG
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