【正文】 認(rèn)識我的人； BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 30 三、增員市場開拓的規(guī)律 這個世界上一定有不認(rèn)同我的人； 我擁有可以接納我的人群； 我的努力可以使接受我的人越來越多。 試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 20 三、 如何做計劃？ 態(tài)度決定成敗。它是近 300年來凝聚了全世界無數(shù)壽險營銷員的成功經(jīng)驗(yàn)而形成的壽險營銷規(guī)律 ，它成就了無數(shù)壽險營銷員成功的夢想，讓這個世界因?yàn)閾碛袎垭U而美麗，讓壽險營銷工作因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了壽險營銷員的夢想而輝煌。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 14 增員計劃與活動 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 15 課程大綱 一 什么是計劃與活動？ 二、 它有什么作用？ 三、如何做計劃？ 四、怎樣安排活動？ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 16 啟 示 沒有目標(biāo)的航船， 永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。 切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！ 今日事今日畢 ，絕不拖延！ 鎖定目標(biāo) 確定訪量 有的放矢 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 23 結(jié)束語 古語云： “ 謀定而后動 ” “ 運(yùn)籌帷幄方能決勝千里 ” 。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 33 緣故法 緣故法是指以 “ 緣故人群 ” 為拜訪對象，直接進(jìn)行拜訪的方法。 ?增到這樣的人： BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 38 結(jié)束語 “聚沙成塔，集腋成裘 ” 拾級而上，漸入佳境 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 39 增員面談準(zhǔn)備 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 40 啟 示 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 41 ?增員名單資料準(zhǔn)備 ?展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函） ?話術(shù)準(zhǔn)備 ?電話約訪 ?心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備內(nèi)容 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 42 增員面談 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 43 增員面談的三個環(huán)節(jié) 1. 接觸 2. 說明 3. 促成 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 44 面談的目的 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn) 動搖現(xiàn)狀 強(qiáng)化需求 滿足需求 促成導(dǎo)入 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 45 面談的原則 ?贊美肯定 ?少說多聽多問 ?開放提問 ?保持中立 ?適時記錄 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 46 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 47 接觸的目的 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。 促成要訣 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 60 常用促成方法 ?參加創(chuàng)說會 ?參加面談或面試 ?參加特別早會或講座 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 61 我們公司明天下午 2： 00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 70 三、應(yīng)對拒絕的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備； 資料準(zhǔn)備； 話術(shù)準(zhǔn)備。請問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠(yuǎn)在高位呢還是企業(yè)永遠(yuǎn)不會倒閉？做保險一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實(shí)每個月是不穩(wěn)定的