專業(yè)化增員流程ppt82頁-文庫吧資料
2025-02-22 15:16本頁面
【正文】 泰康人壽 TAIKANGLIFE 57 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 促成目的 幫助被增員人下定決心，使用行動 法促其來公司參加特定活動。 接觸要訣 48 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 導(dǎo)入話術(shù) ?你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ?你過去曾干過哪些工作？ ?你下班后還做些什么事情？ ?你的愛人在哪里工作？ ?有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ?你覺得你的工作有前途嗎？為什么？ ?你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？ ?如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ ?你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？ 49 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說明埋下伏筆。 47 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 導(dǎo)入詢問的目的是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點，問題可選三至四個，不宜過多。 專注 —— 不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。 正直 —— 有做事端正的直覺和行為。 品行 —— 決定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。 自律 —— 習(xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事。 恒心 —— 即使在看似極為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。 耐力 —— 面臨一時的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會 把事情 個人化。 主動 —— 對于知識及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物， 會不停地追求。 熱情 —— 有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊精神的 鼓舞。 樂觀 —— 它會將所有的問題看成是一項機(jī)會，而不是一種障礙。 此方法具有隨機(jī)、時間安排較隨意的特點，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點是客戶積累慢。 此法具有增員效果明顯，時間利用較短的特點，但對營銷員的個人素質(zhì)要求較高。 此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點。 此法具有增員對象認(rèn)同行業(yè)保險，認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，從而增員成功率更高的特點。 27 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 二、我的增員在何方？ 我的寶藏在我心中： ? 親屬、 朋友； ? 同學(xué)、同事； ? 保戶、準(zhǔn)保戶； ? 轉(zhuǎn)介紹的人； ? 等等 28 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 二、我的增員在何方？ 我的增員在我的工作拜訪中； 個人業(yè)務(wù)有往來的人； 隨時觀察的人； 認(rèn)識我的人； 29 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 三、增員市場開拓的規(guī)律 這個世界上一定有不認(rèn)同我的人； 我擁有可以接納我的人群； 我的努力可以使接受我的人越來越多。壽險營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個人群。 23 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 增員名單積累 24 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 課程大綱 一、什么是增員市場？ 二、我的增員在何方？ 三、增員市場開拓的規(guī)律 四、增員方法 五、增員標(biāo)準(zhǔn) 25 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 啟 示 “ 橘生淮南是為橘 生于淮北則為枳”。 你究竟想成為什么樣的人 20 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 三、 如何做計劃？ 計劃你的工作： 請列出你 6個月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo) 請列出你 1個月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo) 請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間 21 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 四、怎樣安排活動？ 拜訪目標(biāo)要訂好； 訪問客戶安排好； 贊美話術(shù)先想好； 資料工具準(zhǔn)備好； 反對問題演練好。 試想：一個廚師把做菜的順序打亂會是什么結(jié)果？ 19 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 三、 如何做計劃？ 態(tài)度決定成敗。它包括近期、
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