【正文】 求關(guān)系，分別采用不同毛利率標(biāo)準(zhǔn)，形成價格差別，適應(yīng)不同消費(fèi)者需要。最后，要加強(qiáng)銷售管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第三，保證優(yōu)質(zhì)食品原材料供應(yīng)。第一，選好產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是餐飲管理市場營銷的基礎(chǔ)，是市場供給的本質(zhì)表現(xiàn)。堅持靈活經(jīng)營，利用企業(yè)可控因素調(diào)節(jié)不可控因素，搞好餐飲市場營銷活動。政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國家政策。企業(yè)競爭環(huán)境和競爭格局。在產(chǎn)品風(fēng)味確定后，針對不同客人的具體要求，適當(dāng)調(diào)整，仍然可以滿足客人品嘗風(fēng)味的需要。特別是要辦出經(jīng)營特色，突出產(chǎn)品風(fēng)味和質(zhì)量，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，使就餐客人大多成為回頭客，同樣可以搞好餐飲市場營銷活動的組織。企業(yè)地理位置和交通條件。這種價格只能在同類餐飲產(chǎn)品中比較，只有當(dāng)自己的價格過高，就餐客人難于接受，客人才轉(zhuǎn)而尋求替代產(chǎn)品和互補(bǔ)餐飲產(chǎn)品。但是，在市場競爭條件下，餐飲經(jīng)營者選好目標(biāo)市場，運(yùn)用自己的獨(dú)特風(fēng)味、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)聲譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去調(diào)節(jié)市場需求，廣泛組織客源，又可以增加本企業(yè)就餐客人數(shù)量，吸引現(xiàn)實(shí)客人和潛在客人，造成餐飲經(jīng)營者的局部優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)?？腿藬?shù)量主要取決于當(dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展水平、國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等社會交往程度。（二）市場營銷不可控因素分析市場營銷不可控制因素主要來自市場需求。原材料成本和流通費(fèi)用直接影響餐飲市場營銷活動的競爭能力和營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。就餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量。勞動力成本和技術(shù)設(shè)備。營銷目標(biāo)重點(diǎn)是確定主要目標(biāo)市場和接待對象，每家企業(yè)都應(yīng)根據(jù)企業(yè)檔次、設(shè)備條件、技術(shù)水平、地理位置等，確定自己的主要目標(biāo)市場和接待對象，并和目標(biāo)市場的有關(guān)客戶建立因定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。所選風(fēng)味必須突出特點(diǎn)，堅持繼承和創(chuàng)新相結(jié)合，確保產(chǎn)品質(zhì)量，辦出經(jīng)營特色。（一）市場營銷可控因素分析市場營銷的可控因素主要來自經(jīng)營者的市場供給方面，它是餐飲企業(yè)管理人員可以控制的，主要包括：經(jīng)營風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。選擇營銷策略。（三）餐飲管理市場營銷的任務(wù)餐飲管理市場營銷的基本任務(wù)是根據(jù)市場需求，確定營銷目標(biāo)、選擇營銷策略、運(yùn)用市場細(xì)分手段、廣泛組織客源，適應(yīng)就餐客人需求變化，促進(jìn)旅游業(yè)和餐飲經(jīng)營的長期發(fā)展。（二）餐飲管理市場營銷的實(shí)質(zhì)餐飲管理營銷的實(shí)質(zhì)是在客觀外界條件下，控制運(yùn)動參數(shù)和轉(zhuǎn)移參數(shù)中的可控因素，調(diào)節(jié)不可控因素，使其朝著有利于經(jīng)營者的方向以展和變化，以吸引顧客、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。餐飲管理市場營銷起源于顧客需求，就餐客人之所以產(chǎn)動參與交易活動，是為了滿足旅游及社會生活需要，所以愿意支付自己的部分消費(fèi)獎金。當(dāng)需求和供給達(dá)到均衡時，要保持價格的相對穩(wěn)定性，重點(diǎn)在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上下功夫，就就是餐飲管理的供求法則，也是餐飲管理供求關(guān)系直轄市發(fā)展的具體表現(xiàn)。從需求的角度看，當(dāng)轉(zhuǎn)移參數(shù)變化使需求增長時，需要增加供給、提高價格、擴(kuò)大銷售。四、餐飲管理供求關(guān)系的直轄市發(fā)展市場供求均衡是轉(zhuǎn)移參數(shù)變化引起供求關(guān)系變化，達(dá)到價格均衡的結(jié)果。餐飲管理的過程就是不斷追求供需均衡的過程。當(dāng)需求量等于供給量時，供求均衡出現(xiàn)，但它是暫時的、波動的。三、餐飲管理的市場供求均衡餐飲管理的市場需求和供給都無法決定自己的價格，真實(shí)的市場價格是供給法則和需求法則兩種機(jī)制均衡作用的結(jié)果。在這些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，經(jīng)營者在利潤的刺激下，其產(chǎn)品供給量會隨運(yùn)動參數(shù)價格的變化而變化，并且這種變化是一個長期的過程。 價格P仍為運(yùn)動參數(shù)，價格以外的其他因素仍為轉(zhuǎn)移參數(shù)，但其內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了變化。 餐飲市場需求法則說明做好餐飲管理，必須認(rèn)真分析影響市場需求的各種因素，在掌握市場需求變化和客人消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品價格，調(diào)節(jié)市場需求關(guān)系，才能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加經(jīng)濟(jì)收入。包括客人飲食習(xí)慣、消費(fèi)心理、對價格的期待和企業(yè)交通條件等多種因素的影響。 決定餐飲產(chǎn)品需求量和各種因素可分為兩種：產(chǎn)品價格P為運(yùn)動參數(shù)，價格以外的其他各種因素為轉(zhuǎn)移參數(shù)。而市場營銷中的產(chǎn)品需求和供給都主要是由菜單來體現(xiàn)。四、營業(yè)利潤計劃編制方法餐飲營業(yè)利潤計劃的編制，主要是將收入、成本和費(fèi)用計劃匯總，形成計劃方案。（六）營業(yè)性稅金預(yù)算方法營業(yè)性稅金主要指在營業(yè)費(fèi)用中列支的稅金支出。它主要適用于水費(fèi)、電費(fèi)、燃料費(fèi)、洗滌費(fèi)等可變性費(fèi)用指標(biāo)預(yù)算。前者以員工人數(shù)為基礎(chǔ)，確定人均需要量，其內(nèi)容包括固定工資、浮動升級、員工膳食、副食補(bǔ)貼、物價補(bǔ)貼、醫(yī)療補(bǔ)助、退休統(tǒng)籌等；后者主要指餐飲管理中計劃安排的員工獎金，臨時工、季節(jié)工等人員的成本消耗。它主要適用于餐飲管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、維修費(fèi)用、裝飾費(fèi)用、餐茶具消耗等費(fèi)用指標(biāo)預(yù)算。它主要適用于房屋折舊、家具用具及廚房設(shè)備折舊等費(fèi)用預(yù)算，其具體方法有使用年限折舊法、綜合折舊率法、工作量折舊法等多種，具體采用哪種方法，均由企業(yè)財務(wù)部門統(tǒng)一掌握，并預(yù)算出企業(yè)各部門的折舊額，作為餐飲管理計劃指標(biāo)。 二、營業(yè)成本計劃編制方法 （一）確定不同餐廳的食品毛利率標(biāo)準(zhǔn) （二）編制飲料成本計劃 （三）編制員工餐廳成本計劃 （四）確定簽單成本消耗（五）編制餐飲成本計劃方案編制時，員工餐廳成本和簽單成本計劃必須單列，以保證成本計劃的真實(shí)性，有利于餐飲成本控制。 （三）編制營業(yè)收入計劃方案 營業(yè)收入計劃一般可通過季指數(shù)分解到各月，也可逐月確定。涉外餐館則根據(jù)不同類型的餐廳分別確定。住店客人的接待人次一般是根據(jù)客房出租率計劃分析住店客人到不同餐廳用餐的比率。（二）加權(quán)修正平均法加權(quán)修正平均法是在加權(quán)平均法的基礎(chǔ)上對加權(quán)平均值進(jìn)行修正，求預(yù)測值，其方法是以基期實(shí)際值為基礎(chǔ)，第四節(jié) 餐飲管理計劃方案編制方法 一、營業(yè)收入計劃編制方法 （一）確定餐廳上座率和接待人次 它要求以餐廳為基礎(chǔ)，根據(jù)歷史資料和接待能力，分析市場發(fā)展趨勢和準(zhǔn)備采取的推銷措施，將產(chǎn)品供給和市場需求結(jié)合起來，確定餐廳上座率和接待人次。一、穩(wěn)定型市場預(yù)測方法穩(wěn)定型市場是指企業(yè)所面臨的市場環(huán)境比較平穩(wěn)，市場需求和供給變化不大，餐廳上座率、接待人次和營業(yè)收入穩(wěn)定在一定水平上。計劃指標(biāo)是計劃編制和指標(biāo)分析的工具。第二節(jié) 編制餐飲經(jīng)營計劃的依據(jù)和指標(biāo) 一、編制餐飲經(jīng)營計劃的客觀依據(jù) （一）地區(qū)旅游發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展趨勢（二）企業(yè)周圍的市場環(huán)境和客源狀況（三）企業(yè)等級規(guī)格和接待能力（四）企業(yè)餐飲管理歷史資料和季節(jié)波動程度二、餐飲計劃管理的基礎(chǔ)工作（一）合理的計劃管理體制（二）健全的經(jīng)營計劃指標(biāo)（三）財務(wù)統(tǒng)計口徑和費(fèi)用分?jǐn)倹Q策（四）原始記錄制度和統(tǒng)計分析工作三、餐飲經(jīng)營計劃指標(biāo)（一）餐飲計劃指標(biāo)的作用計劃指標(biāo)是計劃目標(biāo)數(shù)額大小的集中反映。（三）堅持計劃指標(biāo)的科學(xué)性和先進(jìn)性，調(diào)動職工積極性科學(xué)性是要反映餐飲經(jīng)營活動的客觀規(guī)律，反映市場供求關(guān)系和餐飲經(jīng)營實(shí)際。四、餐飲計劃管理的要求經(jīng)營環(huán)境復(fù)雜，計劃編制和執(zhí)行的涉及范圍都比較廣泛，為此必須遵循下列基本要求：（一）下確處理國家、企業(yè)、職工和消費(fèi)者的關(guān)系（二）堅持以市場調(diào)節(jié)為主，正確處理供求關(guān)系其基本要求是：在宏觀上，國家建立市場調(diào)節(jié)機(jī)制，制定餐飲業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃，控制行業(yè)發(fā)展規(guī)模，引導(dǎo)市場供給。第二，建立信息反饋系統(tǒng)，逐日、逐周、逐月、逐季統(tǒng)計計劃指標(biāo)完成結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差，發(fā)揮計劃控制職能。（三）搞好綜合平衡，落實(shí)計劃指標(biāo)實(shí)事求是、綜合平衡是計劃管理的基本原則。第四，分析營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用和營業(yè)利潤的相互關(guān)系，預(yù)測餐飲利潤目標(biāo)。第二，分析食品原材料消耗，制定各餐廳標(biāo)準(zhǔn)成本，預(yù)測成本額、成本率，確定成本降低率指標(biāo)。收集計劃資料主要包括地區(qū)旅游接待人次、增長比率、停留天數(shù)、旅客流量等對企業(yè)餐飲計劃目標(biāo)的影響；企業(yè)各餐廳近年來的接待人次、增長比率、客房出租率同餐飲計劃目標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度和餐廳上座率及人均消費(fèi)等；企業(yè)各餐廳近年來的營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)利潤及成本率、費(fèi)用率、利潤率等各項(xiàng)指標(biāo)的完成結(jié)果及其變化規(guī)律。三、餐飲經(jīng)營計劃的任務(wù)經(jīng)營計劃的任務(wù)是通過計劃編制和計劃執(zhí)行來反映的，它體現(xiàn)在業(yè)務(wù)管理過程的始終，其具體任務(wù)包括四個方面：（一）分析經(jīng)營環(huán)境，收集計劃資料分析經(jīng)營環(huán)境、收集計劃資料是計劃管理的前提和基礎(chǔ)。營業(yè)收入減去營業(yè)成本、營業(yè)費(fèi)用和營業(yè)稅金，就是營業(yè)利潤。前者包括房屋折舊、家具設(shè)備折舊、人事成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、交際費(fèi)用、裝飾費(fèi)用等等；后者是隨餐飲銷售額的變化而變化的費(fèi)用，包括水、電、燃料費(fèi)用、客用消耗用品、服務(wù)用品、洗滌費(fèi)用等等。它是指食品原材料成本以外的其他各種合理耗費(fèi)。編制成本計劃，以產(chǎn)品成本為主，其內(nèi)容主要包括標(biāo)準(zhǔn)成本率、成本額和成本降低率指標(biāo)，以此作為食品原材料成本管理的依據(jù)。營業(yè)成本計劃。其內(nèi)容主要包括服務(wù)程序安排、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、人均接待人次、職工人均創(chuàng)收、人均接待人次、職工人均創(chuàng)收、人均創(chuàng)匯、人均創(chuàng)利、優(yōu)質(zhì)服務(wù)達(dá)標(biāo)率、客人滿意程度、投訴降低率等。它以短期計劃為主，其內(nèi)容主要包括花色品種安排、食品原材料消耗、廚師任務(wù)安排、單位產(chǎn)品成本控制等。由于食品原材料種類很多，難于確定各種原材料的具體需要量，因此，計劃的內(nèi)容主要包括采購成本、庫房儲備、資金周轉(zhuǎn)、期初庫存、期末庫存等。食品原材料計劃。（四）專業(yè)性二、餐飲經(jīng)營計劃的內(nèi)容（一）市場營銷計劃內(nèi)容餐飲市場營銷計劃的內(nèi)容主要包括四個方面：銷售計劃。（二）層次性下一級的計劃指標(biāo)既是上一級計劃指標(biāo)的分解，又是上一級計劃指標(biāo)的基礎(chǔ)。（一）目標(biāo)性從本質(zhì)上說，計劃管理就是確定目標(biāo)，組織業(yè)務(wù)活動的開展，保證計劃指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。正確預(yù)測計劃指標(biāo)，編制經(jīng)營計劃，合理確定計劃目標(biāo)，做好計劃管理，是餐飲管理的首要條件和基本要求。問按勞動標(biāo)準(zhǔn)，下月餐廳需用多少服務(wù)員？第三章餐飲管理經(jīng)營計劃 經(jīng)營計劃是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和管理任務(wù)的集中體現(xiàn)。在編桌面服務(wù)員用了20人，傳菜員用了10人。請為餐廳編制一份不同季節(jié)的人員需求表。 編制餐廳定員。宴會廳每人則只能接待1桌客人。這時，要特別注意不同餐廳的等級規(guī)格，如零點(diǎn)餐廳一個服務(wù)員可接待20人左右。 核定看管定額。 （二）廚房人員編制方法 其人員編制方法可以勞動定額為基礎(chǔ)，重點(diǎn)考慮上灶廚師。 二、餐飲管理人員編制方法 （一）管理人員編制方法 餐飲部門的管理人員是指主管以上的人員。 餐飲經(jīng)營的季節(jié)波動程度。 廚房生產(chǎn)能力和技術(shù)設(shè)備狀況。 市場狀況和座位利用率高低。第三節(jié) 餐飲管理的人員編制和案例 一、影響餐飲管理人員編制的因素 確定人員編制、合理選配人員是做好餐飲管理的前提和基礎(chǔ)，也是搞好餐飲管理最重要的條件之一。成本核算是控制本消耗、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。餐廳銷售服務(wù)管理主要由餐廳經(jīng)理負(fù)責(zé)。餐廳銷售服務(wù)管理。廚房生產(chǎn)過程組織。食品原材料供應(yīng)。 （三）根據(jù)專業(yè)分工確定部門劃分和崗位設(shè)置，制定各崗位職責(zé)規(guī)范（四）根據(jù)各崗位工作任務(wù)和職責(zé)規(guī)范，選派人員，形成正式有效的組織管理三、餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部分工組織決策工作。它們大都是一個獨(dú)立的企業(yè)，根據(jù)投資結(jié)構(gòu)不同，其第一投資人也必然派出產(chǎn)權(quán)代表擔(dān)任總經(jīng)理或董事長，由他們來研究確定涉外餐館或社會餐館的組織領(lǐng)導(dǎo)體制。一般說來，這種組織領(lǐng)導(dǎo)體制就是總經(jīng)理或董事長領(lǐng)導(dǎo)下的部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 二、餐飲管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方法 （一）根據(jù)企業(yè)性質(zhì)和投資結(jié)構(gòu)，選派產(chǎn)權(quán)代表，確定組織領(lǐng)導(dǎo)體制 這里分為兩種情況：一是飯店賓館的餐廳。第二節(jié) 餐飲組織機(jī)構(gòu)的一般模式和設(shè)置方法 一、餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的一般模式 餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的具體形式主要受企業(yè)規(guī)模、接待能力、餐廳類型等因素的影響，其一般模式主要有四種： （一）小型飲店簡單模式 （二）中型飯店復(fù)雜模式 （三）大型飯店專業(yè)化模式 在餐飲管理的具體組織形式上又分兩種模式：一種與中型飯店基本類似。 企業(yè)餐飲經(jīng)營的專業(yè)化程度。餐廳接待能力是由其座位多少決定的。餐廳類型越多，專業(yè)化分工越細(xì)，內(nèi)部人員、部門越多，組織機(jī)構(gòu)的規(guī)模越大。 （三）權(quán)力和責(zé)任相適應(yīng)的原則 餐飲組織機(jī)構(gòu)堅持責(zé)任和權(quán)力相適應(yīng)的標(biāo)志是：組織機(jī)構(gòu)的等級層次合理，各級管理人員的責(zé)任明確，權(quán)力大小能夠保證所承擔(dān)任務(wù)的順利完成，責(zé)權(quán)分配不影響各級管理人員之間的協(xié)調(diào)與配合。因此，精簡和效率相統(tǒng)一的主要標(biāo)志是：配備的人員數(shù)量與所承擔(dān)的任務(wù)相適應(yīng)，機(jī)構(gòu)內(nèi)部分工粗細(xì)得當(dāng)，職責(zé)明確，每人有足夠的工作量，工作效率高，應(yīng)變能力強(qiáng)。組織管理學(xué)家巴克斯克先生指出：領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)就在于成功地設(shè)計一種組織，并委派最恰當(dāng)?shù)娜诉x，然后致力于按照組織原則促使大家去達(dá)到目標(biāo)。 餐飲組織機(jī)構(gòu)是針對企業(yè)餐飲經(jīng)營管理目標(biāo)，為籌劃和組織餐飲產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷活動而設(shè)立的專業(yè)性業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)。這一問題直接影響和決定現(xiàn)代企業(yè)管理的成敗和經(jīng)濟(jì)效益的高低。第二章 餐飲管理的組織機(jī)構(gòu)和人員編制教學(xué)目的：組織機(jī)構(gòu)和人員編制是企業(yè)管理的前提和基礎(chǔ)。一般說來，檢查和控制是同時進(jìn)行的。餐飲管理要創(chuàng)造團(tuán)體氣氛，必須有一個團(tuán)結(jié)奮斗、開拓前進(jìn)、辦事公道、不謀私利的領(lǐng)導(dǎo)班子，它是形成企業(yè)和部門團(tuán)體氣氛的核心；必須把廣大職工的注意力引導(dǎo)到餐飲管理目標(biāo)上來，共同為完成管理目標(biāo)而奮斗，它是形成餐飲管理團(tuán)體氣氛的紐帶；必須保證廣大職工在企業(yè)中的主人翁姿態(tài)從事接待服務(wù)工作，人人關(guān)心企業(yè)經(jīng)營，人人關(guān)心服務(wù)質(zhì)量，人人關(guān)心經(jīng)濟(jì)效益，由此形成團(tuán)體氣氛。（四）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)氣氛只有正確處理好這些關(guān)系，才能使各級管理人員和職工心情舒暢，形成向心力和凝聚力，發(fā)揮餐飲管理的集體效應(yīng)。組織業(yè)務(wù)經(jīng)營和督導(dǎo)次級經(jīng)理是同時進(jìn)行的。同時要將定性管理和定量分析結(jié)合起來。人力資源分配要以管理目標(biāo)和任務(wù)為基礎(chǔ)，根據(jù)定額、定員來確定；財務(wù)資源分配以資金消耗為主，要確定采購成本、生產(chǎn)成本、各種費(fèi)用消耗和資金占用、資金周轉(zhuǎn)等指標(biāo)；物資資源分配是資金分配的轉(zhuǎn)化形式，要確定庫房定額、產(chǎn)品消耗定額。二是服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃。餐飲管理的目標(biāo)按時間劃分有長期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短