【正文】 ： 總經(jīng)理意見： 簽字： 審批注明： 北京萬科企業(yè)有限公司 客戶特殊要求審批表 編號： 客戶姓名 擬購房號 簽約日 合同總價 付款情況 聯(lián)系電話 客戶要求： 客戶簽字： 業(yè)務(wù) 代表 意見： 業(yè)務(wù) 代表 意見： 前臺負責(zé)人意見： 簽字： 部門經(jīng)理意見： 簽字： 主管副總意見： 簽字： 審批注明： 催款的管理規(guī)范 1)催款的管理規(guī)定 ，必須交足 2 萬定金，如不足 2萬定金，必須在三天內(nèi)補齊。 （必須憑會員證）、老業(yè)主介紹購房（必須出具業(yè)主介紹函）可多一個百分點的折扣。 ，真正完成銷售。 附：有效客戶登記表 有效客戶登記表 業(yè)務(wù)代表： 月 份： 序號 來訪日期 客戶姓名 聯(lián)系方式 意向產(chǎn)品 是否會員 備注 折扣管理規(guī) 范 1)制定原則： ，增強老業(yè)主再購、再介紹客戶購房的信心。但如預(yù)留的業(yè)務(wù)代表到期，則記錄的其它業(yè)務(wù)代表優(yōu)先續(xù)留。 ，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動報告是否續(xù)留，如續(xù)留再做登記、如不續(xù)留則予以注銷。 ，并明確選擇意向，應(yīng)避免購一套房卻留多套房的現(xiàn)象。 5)成交客戶的資料修改，必須立即做 好修改通知單，在報專業(yè)經(jīng)理后，知會財務(wù)等相關(guān)部門，同時將修改通知單交予檔案管理人員存檔。 4)客戶資料應(yīng)嚴(yán)格保密，如需取閱，應(yīng)征得檔案管理人員的同意。檔案管理人員應(yīng)立即登錄信息并存檔。 附：客戶來訪登記表 來訪客戶登記表 未簽約客戶 已簽約客戶 日期 客戶姓名 來訪次數(shù) 來訪途徑 意向產(chǎn)品 預(yù)留房號 是否有效客戶 是否簽約 聯(lián)系電話 來訪事項 業(yè)務(wù)代表 成交客戶的資料申報、保管規(guī)范 1)預(yù)定書甲方２份， 1 份留銷售部， 1份（復(fù)印件）存財務(wù)；乙方 1 份。 7)對于未成交的客戶，應(yīng)每周作出分析判斷，并及時向業(yè)務(wù)主管匯報。 6)立即填寫客戶來訪登記表，記錄來訪的內(nèi)容（來訪途徑、意向產(chǎn)品、來訪次數(shù)、客戶提出的問題等），不得漏項。 沙盤講解要點：現(xiàn)所處位置、占地面積、規(guī)劃建筑總面積、分期開發(fā)計劃、 規(guī)劃設(shè)計特點和小區(qū)配套設(shè)施。 3)對每位客戶都應(yīng)熱情洋溢，堅持不卑不亢的接待原則。 7)牢記同事的電話 聯(lián)絡(luò)方式，以便工作聯(lián)絡(luò)方便。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問事由，記錄后及時轉(zhuǎn)告。 4)當(dāng)日廣告咨詢電話較多時，回答客戶咨詢盡量長話短說，控制在 3 分鐘內(nèi)，引導(dǎo)客戶來現(xiàn)場參觀?！被颉澳?，萬科城市花園（星園）銷售部。 1 15 30 2 15 15 30 3 15 10 20 30 4 15 8 15 23 30 5 15 6 12 18 24 30 6 15 5 10 15 20 25 30 7 15 4 8 13 17 22 26 30 8 15 4 8 11 15 19 23 26 30 9 15 3 7 10 13 17 20 23 27 30 10 15 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 表 2 第二部分 業(yè)務(wù)管理規(guī)范 一、房地產(chǎn)銷售工作流程 銷售資料準(zhǔn)備 進行業(yè)務(wù)談判，并講解相關(guān)知識 無效來訪，未購買 一次性付款客戶催繳尾款 無法貸款者勸其一次性付清 簽認購書，交定金 繼續(xù)跟蹤客戶 按揭客戶貸款材料報銀行審批 統(tǒng)計分析 客戶 來電、來訪接待 記錄客戶資料，進行客戶確認 預(yù)留，確認銷控表 催繳首付并簽訂合同 無法付清房款者放棄 按揭貸款到帳 通知客戶開具總房款收據(jù) 將客戶資料交物業(yè)公司 通知客戶帶齊資料收房 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)并予以登記 二、 現(xiàn)場接待流程 迎接客戶 講解沙盤、介紹戶型 引導(dǎo)看示范單位 提供給客戶參考資料，送客戶離開 詢問是否首次到訪（避免撞單） 洽談并介紹付款方式 完成客戶到訪記錄 、記錄流程 1)售樓熱線專為接聽客戶咨詢電話所設(shè)，為減少占線，不得打 私人電話，業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)絡(luò)請用內(nèi)線電話。在初步運行期，本制度的解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理。在獎勵基金中， 10%作為年度特殊獎勵（獎勵中 31）的獎金儲備， 90%作為季度獎金發(fā)放的總額。銷售任務(wù)完成 50%以上時，按銷售額 *2‰ *S 計提獎勵基金。獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷售任務(wù)完成情況 所獲特殊獎勵類型 銷售任務(wù)完成率 =100 價值 8000 元的旅游項目 85銷售任務(wù)完成率 =100 價值 6000 元的旅游項目 70銷售任務(wù)完成率 =85 價值 4000 元的旅游項目 60銷售任務(wù)完成率 =70 價值 2020 元的旅游項目 50銷售任務(wù)完成率 =60 價值 1000 元的旅 游項目 根據(jù)年終積分考核結(jié)果，在業(yè)務(wù)員升降級（標(biāo)準(zhǔn)見本制度第二條職級的升降）的同時，對業(yè)務(wù)員的基本工資做相應(yīng)調(diào)整。業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 A，資深業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 ，高級業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 3A。原則上銷售業(yè)務(wù)代表獎金由年度獎?wù){(diào)整為季度獎，銷售管理人員任按年度獎執(zhí)行。 1） 月度獎勵 對于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號，對于月度回款第一名授予回款冠軍稱號，對于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛心獎，對于業(yè)務(wù)能力綜合評比第一名授予談判高手稱號。 ? 嚴(yán)重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、搶客戶的、與客戶爭執(zhí)過激的、損害公司利益等行為屬嚴(yán)重違規(guī)，每次扣 20 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時（含兩次），每兩次扣 5分。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項扣分指標(biāo)，占 70 分，包括客戶投訴、手冊考核、嚴(yán)重違規(guī)。 ①得分項目包括合作精神考核與合理化建議評定。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購房用途四項指標(biāo)填全的客戶。成交周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。對于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8 分、 7分、 6 分、 5 分、 4分。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ⑥回款任務(wù)完成情況：回款完成少于任務(wù)的 70%時，該業(yè)務(wù)員扣 15分，回款在70%與 85%之間時，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時，得 20 分，回款完成或超過任務(wù)定額時，得 30 分。詳見 表2 ④超額完成任務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時，每 個單位成交加 5 分。 ② 實際成交 ：指成交金額減去退房合同金額。 ① 成交任務(wù) ：由銷售經(jīng)理根據(jù)公司對銷售部的總?cè)蝿?wù)在部門內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。 （ 1）業(yè)績考核（得分 65 分、扣分 30 分）：業(yè)績考核的內(nèi)容包括成交任務(wù)完成情況與回款金額任務(wù)完成情況。年度積分為季度積分的累加。 扣分 ：滿分為 100 分，在業(yè)績考核、工作態(tài)度考核中包括扣分項目，分別占 30 分、 70分。 ４、考核內(nèi)容 （見 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項目與扣分項目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。（具體分配標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)業(yè)務(wù)員所承擔(dān)的其它工作多少確定） 見習(xí)業(yè)務(wù)代表沒有嚴(yán)格的任務(wù)要求。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A 個成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計算得出 A= 通過計算得出， 6 名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個成交單位（銷售任務(wù)為 387 萬）， 4名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 （銷售任務(wù)為 576 萬）。 例如：銷售部目前有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 4人，無見習(xí)和高級業(yè)務(wù)代表。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 ，高級業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 2倍。 通過本方案半年左右的運行，業(yè)務(wù)員職級評定將在 2020 年 2 月進行，目前全體業(yè)務(wù)員統(tǒng)一按業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)執(zhí)行考核評定。 見習(xí)業(yè)務(wù)代表指試用期的業(yè)務(wù)員；見習(xí)業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)正后成為業(yè)務(wù)代表；業(yè) 務(wù)代表在公司工作一年以后，通過考核，符合條件的晉升為資深業(yè)務(wù)代表；任資深業(yè)務(wù)代表二年以上通過考核可晉升為高級業(yè)務(wù)代表。 業(yè)務(wù)員的職級 、 年度積分 將作為業(yè)務(wù)員工