【正文】 中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 47 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因?yàn)椴幌矚g。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。需要至少 3個(gè)房間。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 45 營銷部 銷售逼單技巧 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P 44 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請個(gè)團(tuán)購的折扣。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 ?? 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ?? 客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 42 營銷部 銷售逼單技巧 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會 ?? 置業(yè)顧問 ：一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 ?? 客戶 ：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問 ：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 學(xué)會贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ?? 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P3 37 營銷部 銷售逼單技巧 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣得不錯(cuò)?。? 置業(yè)顧問 A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P2 36 營銷部 銷售逼單技巧 客戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會?。? 客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 34 營銷部 銷售逼單技巧 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡單介紹一下項(xiàng)目：龍湖 **項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會 ?? 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 33 營銷部 銷售逼單技巧 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問 ：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 切 —— 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 客戶 A： 138*****888，名字 ***。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對話 禮儀之邦 29 營銷部 銷售逼單技巧 客戶 A：請問 ?? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 客戶 B、 C夫婦 ： B先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)， C女士家為會計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時(shí)還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… 27 營銷部 銷售逼單技巧 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 23 營銷部 銷售逼單技巧 附錄： 銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧之十四招 24 營銷部 銷售逼單技巧 人物掃描 十四招?。? 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學(xué)會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對號入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 25 營銷部 銷售逼單技巧 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實(shí)力 的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 26 營銷部 銷售逼單技巧 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 22 營銷部 銷售