【正文】 決不放過今天 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 8 營銷部 銷售逼單技巧 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一 ：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。 未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進 13 營銷部 銷售逼單技巧 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎 ?? ” 換位思考，以退為進（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn) /看到 …… ”（以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 14 營銷部 銷售逼單技巧 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 15 營銷部 銷售逼單技巧 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到“興奮點” 。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 3 、多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 苦肉計 舍己利人 17 營銷部 銷售逼單技巧 利用優(yōu)惠政策 ? 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； ? 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計（行之有效，屢試不爽） 18 營銷部 銷售逼單技巧 當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ?? ” 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 19 營銷部 銷售逼單技巧 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 21 營銷部 銷售逼單技巧 需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 22 營銷部 銷售逼單技巧 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… 27 營銷部 銷售逼單技巧 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 客戶 B、 C夫婦 ： B先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)， C女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。 客戶 A： 138*****888，名字 ***。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ?? 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 33 營銷部 銷售逼單技巧 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “ 作秀 ” 能力。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ?? 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P3 37 營銷部 銷售逼單技巧 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 42 營銷部 銷售逼單技巧 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ?? 置業(yè)顧問 ：一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 ?? 客戶 ：我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問 ：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 ?? 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進行項目介紹 ?? 客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ?? 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 45 營銷部 銷售逼單技巧 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 …… 我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 48 營銷部 銷售逼單技巧 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 ?? ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 ?? 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 50 營銷部 銷售逼單技巧 銷售中心實戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。