【正文】 ，但都比較有同情心。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 例： “ 你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 11 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 12 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒(méi)有了 。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。 通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單 ” ，“ 多人組合逼單 ” 、 “ 半年客戶起死回生 ” 的故事。 前言 3 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 目錄 銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 4 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 5 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 …… 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 7 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過(guò)今天 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… ? 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 趁熱打鐵，短、平、快 8 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一 ：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。 未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn) “ 你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。 案例如下 …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) 13 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎 ……” 換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 14 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者 …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 15 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒(méi)找到 “ 興奮點(diǎn) ” 。 苦肉計(jì) 舍己利人 17 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 18 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ……” 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 舍棄自身利益 19 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景四： 已來(lái)訪 3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 21 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 欲擒故縱 22 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 …… 27 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇 “ 照顧 ” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。 客戶 B、 C夫婦 ： 吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。 客戶 A： 13883883888，江 **。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意， 有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊 …… 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 客戶 A拿了一份資料就回去了。 38 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 39 部門(mén) – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借 第三者 贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造