【正文】 存量。 其實，渠道促銷伴隨著產(chǎn)品在市場上的每個時期，只不過各時期的促銷目的有所偏重，歸根結(jié)底是為了企業(yè)的經(jīng)營目的 — 獲得目標(biāo)利潤。促銷不僅僅是要提升眼前的銷量，更重要的是通過促銷提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度和忠誠度，提升品牌價值，實現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。在老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而新產(chǎn)品卻沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場時，需要對老產(chǎn)品進(jìn)行促銷，以創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有一個平穩(wěn)的過渡。在激烈的市場競爭中，通過促銷讓利于消費(fèi)者，給消費(fèi)者創(chuàng)造更多的讓渡價值，從而提升消費(fèi)者購買欲望來增加銷量。 4) 讓利消費(fèi)者，增加銷量。消費(fèi)者越來越成為稀缺的資源，現(xiàn)在的酒類市場幾乎沒有什么空白市場，消費(fèi)者資源必須從競爭對手手中奪取。如產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域市場或競爭對手進(jìn)入自己的區(qū)域市場時，通過有效的促銷提升競爭優(yōu)勢，來拉開與競爭對手的距離，形成堅固的市場進(jìn)入壁壘打擊競爭對手。 2) 打擊對手，提升優(yōu)勢 。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對較低，如果要快速提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望，除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動來吸引消費(fèi)者的注意，并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。 在讓銷售人員與經(jīng)銷商維持良好的客戶關(guān)系的同時，一定要加強(qiáng)他們呢的原則性，不折不扣地執(zhí)行公司制定的應(yīng)收賬款的政策。如果一切正常，第二批貨可以發(fā)多些，但不能超過一個月的總銷量。 7 控制發(fā)貨速率 一般地，第一批貨的發(fā)出量應(yīng)該是雙方期望的月度銷售量的一半。 特殊的優(yōu)惠政策 也能吸引顧客現(xiàn)款現(xiàn)貨做交易。各行業(yè)都會有自己的額度計算。嚴(yán)禁超訴訟失效（一般為兩年）賬款溜出賬外。即使它可能成為一紙空文，但至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，還可找到一張還款的證據(jù)和相應(yīng)的債權(quán)人，使你在法律上處于有利地位。然而一些不良客商正是抓住企業(yè)的這種心理，無所顧忌，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的大量流失 。為保證貨款及時回籠，向賒銷的經(jīng)銷商要求某種方式的標(biāo)的作為履行責(zé)任的保證金是很必要的，如以貨物、固定資產(chǎn)、權(quán)利憑證和第三方承保等。 ? Collateral，抵押品： 客戶獲得信用可能提供的擔(dān)保資產(chǎn) ? Capital，資本： 客戶的總資產(chǎn)、有形資產(chǎn)凈值等，反映客戶的經(jīng)濟(jì)實力與財務(wù)狀況的優(yōu)劣。 調(diào)查經(jīng)銷商的情況通常選用 “ 5C” 機(jī)制 ： ? Character，信用品質(zhì) :客戶履約償債的可能性，通常由其以往的付款履約的記錄評價。 (三）賒銷的監(jiān)控 1 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。 當(dāng)你踏入一家餐飲酒樓，要注意觀察酒店的以下情況： （河）鮮的魚缸是否豐富，海（河）鮮是否名貴，養(yǎng)魚水平是否高明，魚缸衛(wèi)生是否潔凈，地板墻壁光潔度如何等； ，碗筷的數(shù)量，上柜的酒品種類別； 、包廂率、酒菜價格的高低； （促銷員）的精神風(fēng)貌，擺臺的姿式及待客態(tài)度； （如銀行、工商、稅務(wù)、協(xié)會）、同仁（酒家）和其他供應(yīng)商的評價態(tài)度； 。他們在平時屢次小額交易，筆筆清、次次結(jié)，最后一次超常放量，大筆進(jìn)貨，當(dāng)酒類企業(yè)以為商家業(yè)務(wù)已“突飛猛進(jìn)”而高興放心時，殊不知這卻是商家施放的煙霧彈后的勝利大逃亡。更有甚者，店牌、經(jīng)營內(nèi)容、法人代表面目全非，讓你查無此人，人走樓空，款物盡失，血本無歸。此類經(jīng)銷商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買賣，意在逃款?！保卑丫祁惼髽I(yè)人員拉下水，弄個“糊涂賬”或“冤假案”，一脫而干盡 ?！被颉肮诒∩弦灿心愕姆輧?，我們何不 此類經(jīng)銷商見誰都一幅和藹可親，熱乎乎的，尤其是對手握權(quán)力的骨干業(yè)務(wù)員和部門領(lǐng)導(dǎo)更是稱兄道弟，喧寒問暖，三天一小請，五天一大請，關(guān)鍵時候一到了，一幅可憐巴巴，“兄弟，這段手頭緊，能不 這是人們常說的“三拍型”經(jīng)銷商。一般來說，想靠其他企業(yè)的賒銷政策撈一把的商家都會表露出一些獨有的特征來。在平時與商家打交道的過程中，企業(yè)應(yīng)該多幾個心眼，多角度地去判斷經(jīng)銷商是否可信。而實際經(jīng)營過程中，在目前激烈的酒類市場競爭環(huán)境中，絕大部分中小企業(yè)依然會允許賒銷行為在企業(yè)存在。為了避免應(yīng)收賬款成為不良資產(chǎn)，最有效辦法就是對賒銷進(jìn)行有效的控制，時刻警惕賒銷陷阱，成功進(jìn)行反賒銷營銷活動。但是趙老板也沒有證據(jù)可指證業(yè)務(wù)員卷款而逃，趙老板真是欲告無門，欲哭無淚。這些業(yè)務(wù)員倒是很積極，不過沒多長時間一些業(yè)務(wù)員就沒了蹤影。那些業(yè)務(wù)員關(guān)于銷售的回款或者記錄不詳或者壓根就無法收回，呆賬、死帳一大堆。一個季度的銷售完結(jié)后，趙老板發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務(wù)員領(lǐng)到薪水就消失了。由于在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢，對經(jīng)銷商難以形成足夠的號召力，在市場上處于不利的地位，生存壓力非常大 ,為了獲取市場立錐之地，攀結(jié)更多客商，將來“迎頭趕上”，在“先市場后利潤”的經(jīng)營思想指導(dǎo)之下，這些中小企業(yè)只好委曲求全，低聲下氣，除將產(chǎn)品折價或低價“出售”外，還免費(fèi)將產(chǎn)品送到他人府上，待價出售后再回收貨款，進(jìn)行不同程度的賒銷，但往往到最后，遇到貨款難以收回的事情。 (4)按運(yùn)輸?shù)膮f(xié)作程度區(qū)分的運(yùn)輸方式 聯(lián)合運(yùn)輸 多式聯(lián)運(yùn) 一般運(yùn)輸 現(xiàn)代運(yùn)輸方式的特點 (一 ) 航空運(yùn)輸 量大 時短 費(fèi)高 (二 ) 汽車運(yùn)輸 量少 時長 費(fèi)低 (三 ) 鐵路運(yùn)輸 量大 時短 費(fèi)低 隨機(jī)性差 (四 ) 水路運(yùn)輸 量少時長費(fèi)高 機(jī)動性差 (五 ) 管道運(yùn)輸 量少 可控性差 (六 ) 多式聯(lián)運(yùn) 看組合而定 鐵路 運(yùn)輸載運(yùn)量大，連續(xù)性強(qiáng)，行駛速度較高， 運(yùn)費(fèi) 較低，運(yùn)行一般不受氣候、地形等自然條件的影響，適合于中長途客貨運(yùn)輸； 公路 運(yùn)輸雖載運(yùn)量較小， 運(yùn)輸成本 較高，但機(jī)動靈活性較大，連續(xù)性較強(qiáng)，適合于中、短途客運(yùn)和高檔工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸； 水運(yùn) （包括內(nèi)河和 海上運(yùn)輸 ）具有載運(yùn)量大、運(yùn)輸成本低、投資省、運(yùn)行速度較慢、靈活性和連續(xù)性 較差等特點，適于大宗、低值和多種散裝 貨物的運(yùn)輸； 航空運(yùn)輸具有速度快、投資少、不受地方地形條件限制、能進(jìn)行長距 離運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點，也存在載運(yùn)量小、運(yùn)輸成本高、易受氣候條件影響等缺點，適合于遠(yuǎn)程客運(yùn)及高檔、外貿(mào)貨物與急需貨物的運(yùn)輸； 管道 運(yùn)輸具有運(yùn)量大、運(yùn)輸成本低、靈活性較差等特點，適合于輸送量大、貨源比較穩(wěn)定的原油、成品油、天然氣和其他液態(tài)、氣態(tài)物資。 B 配送運(yùn)輸 將據(jù)點中已按用戶