【正文】 利潤提成或手續(xù)分成問題。 按照銷售途徑的不同，一般可分為直接消費(fèi)顧客和通過旅行社消費(fèi)顧客。另 外，中青年顧客一般生活和工作的壓力比較大，有通過鄉(xiāng)村游到戶外緩解平日工作疲勞 的欲望；中年顧客一般上有老下有小，帶領(lǐng)全家人出游近親大自然的需求普遍存在。 青少年顧客一般是由父母帶領(lǐng)著旅游，或者是和自己的同學(xué)一起結(jié)伴旅游。因此，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場要善于發(fā) 現(xiàn)消費(fèi)者各自不同的需求，然后根據(jù)顧客的需求，設(shè)計(jì)多種多樣的旅游產(chǎn)品或者體驗(yàn)服 務(wù)供散客自己選擇，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，采取零星定制模式、自由組合模式和自主選擇模式 等多種模式，由散客按其所需自由組合，從而滿足散客個(gè)性化、多樣化、高 質(zhì)量的服務(wù) 需求。另外，團(tuán)購給消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)是非常深刻的，帶來的“口碑”傳播的 影響比較大，成功的團(tuán)購?fù)馕吨粋€(gè)長期的、穩(wěn)定的團(tuán)購客戶的誕生，所以農(nóng)場在 提供產(chǎn)品和服務(wù) 的時(shí)候要盡量滿足團(tuán)隊(duì)顧客高質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的服務(wù)需求。 團(tuán)隊(duì)顧客一般人數(shù)比較多，購買的項(xiàng)目比較統(tǒng)一。針對(duì)商務(wù)型顧客，農(nóng)場應(yīng)該配備一定的商務(wù)設(shè)施、如會(huì)客廳、小間會(huì)議室等， 同時(shí)選擇農(nóng)場作為旅游目的地的商務(wù)顧客很大程度上有放松心 身和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間 的了解和溝通的意愿，所以應(yīng)該提供一些可供集體參加的娛樂項(xiàng)目，如拔河、滾鐵環(huán)比 賽等。 以度假為目的的顧客主要是為了體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活和放松緊張心情，因此農(nóng)場應(yīng)當(dāng)多提 供可供顧客自己體驗(yàn)和活動(dòng)的娛樂項(xiàng)目，如垂釣、瓜果采摘、民俗娛樂游戲和傳統(tǒng)農(nóng)具 體驗(yàn)等項(xiàng)目。城市顧客過來旅游更在乎的是 當(dāng)?shù)氐拿袼? 風(fēng)情，因此飲食、娛樂等應(yīng)該更加注重本地化和鄉(xiāng)土化。 針對(duì)城市顧客，往往是看農(nóng)場的服務(wù)項(xiàng)目、消費(fèi)價(jià)格，在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視是否有 相應(yīng)的廣告，是否有人推薦等。任何鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目都無法滿足所有消費(fèi)者的需 求，在這種情況下，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的目標(biāo)顧客群是一群有意愿回歸鄉(xiāng)村 享受自然生態(tài)休閑生活的城市居民，其具體的細(xì)分方式如下： 顧客按照來源地不同可以分為本地農(nóng)村顧客和城市顧客，不同地方來的顧客對(duì)來 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場進(jìn)行鄉(xiāng)村旅游有不 同的需求。由于不同的消費(fèi)者有著各自不同的需求和欲望，所以每個(gè)消費(fèi)者都有可 能成為一個(gè)潛在的獨(dú)立市場。例如：可以減少打牌等服務(wù)項(xiàng)目，增加農(nóng)場種植 和采摘等體驗(yàn)活動(dòng)。 （ 2）提供差異化服務(wù)。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目將選擇 WT戰(zhàn)略為輔助戰(zhàn)略，具體的對(duì)策如下： （ 1）樹立品牌形象。 （ 2）通過宣傳或開展活動(dòng)，整合資源，確保服務(wù)質(zhì)量和體驗(yàn)的獨(dú)特與真實(shí)，不斷 積累自己忠誠的客戶資源。 （ ST）戰(zhàn)略組合 ST 戰(zhàn)略是利用項(xiàng)目本身的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響。 （ 2）不斷提高資金的周轉(zhuǎn)率?！稗r(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目將選擇 WO戰(zhàn)略為輔助戰(zhàn)略，具體的對(duì)策如下： （ 1）不斷擴(kuò)大宣傳的力度和途徑。 （ 3）利用國家政策支持優(yōu)勢，在現(xiàn)有的顧客群之上，針對(duì)主要的城市上班族市場， 加強(qiáng)市場營銷力度。具體的對(duì)策如下： （ 1）以資源、環(huán)境為依托，在經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)飛速發(fā)展的有利條件下，大力發(fā)展具 有鮮明鄉(xiāng)村特色的生態(tài)休閑旅游。 根據(jù)上面的分析，可以用如下矩陣圖表為“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目提供 四種可 選戰(zhàn)略，即 SO戰(zhàn)略、 WO戰(zhàn)略、 ST戰(zhàn)略和 WT 戰(zhàn)略： （ SO）戰(zhàn)略組合 SO戰(zhàn)略是一種利用項(xiàng)目自身的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部事件變化中所提供機(jī)會(huì) 的戰(zhàn)略。 。 。 2．新型產(chǎn)業(yè)本身的威脅?！稗r(nóng)情園” 生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目存在的外部威脅有如下幾個(gè)方面： 1．項(xiàng)目所在縣旅游景區(qū)比較多，存在著激烈的競爭。 （ T） 在項(xiàng)目的外部環(huán)境中，總會(huì)有一些對(duì)項(xiàng)目的市場地位和盈利能力造成威脅的因素。 2.“十一五”以來，寧鄉(xiāng)的旅游業(yè)得到了快速發(fā)展，“十二五”期間寧鄉(xiāng)更是整縣 推進(jìn)寧鄉(xiāng)旅游大發(fā)展。項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人或者管理者需要機(jī)敏地發(fā)現(xiàn)每一個(gè)機(jī)會(huì)，并且認(rèn)真衡量每一個(gè)機(jī)會(huì)可能給項(xiàng)目帶來 的 利潤和發(fā)展前景，抓住能夠與項(xiàng)目的財(cái)務(wù)以及組織資源匹配、使項(xiàng)目能獲得最大競爭優(yōu) 勢的好機(jī)會(huì)。 4．項(xiàng)目周圍就有相關(guān)的同行業(yè)競爭者，吸引顧客的難度比較大。 2．項(xiàng)目剛剛起步，還完全沒有知名度，建起來之后還需要花費(fèi)大量的人力物力財(cái) 力進(jìn)行品牌宣傳。 （ W） 項(xiàng)目競爭劣勢（ W）是指那些項(xiàng)目所缺失的會(huì)使項(xiàng)目處于不利狀態(tài)的 條件。 ，服務(wù)對(duì)象老少皆宜，顧客群廣，能夠滿足大家對(duì) 綠色環(huán)保、鄉(xiāng)村純樸生活的深層次的心理需求，有利于拓寬業(yè)務(wù)面，匯聚人氣，從而提 高項(xiàng)目的效益。 ，周邊發(fā)展規(guī)劃更加合理。 3．項(xiàng)目有非常完善的配套設(shè)施，包括現(xiàn)代生活不可或缺的舒適的床鋪、便捷的熱 水供應(yīng)和無線網(wǎng)絡(luò)等，并且獨(dú)具鄉(xiāng)村特色，檔次高于一般的農(nóng)家樂。 2．項(xiàng)目地理環(huán)境非常優(yōu)越，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化取得了很大的成效。項(xiàng)目位于寧鄉(xiāng)縣境西北，距縣 城、省會(huì)長沙和益陽市區(qū)很 近。 （ S） 項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢（ S）是指一個(gè)項(xiàng)目自身所特別擁有的能夠提升項(xiàng)目競爭力的東西。 SWOT分析 在完成了“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的外部市場環(huán)境和營銷環(huán)境分析之后，項(xiàng)目 需要對(duì)整 個(gè)戰(zhàn)略態(tài)勢的分析進(jìn)行必要的總結(jié)、比較和匹配，從而探索出一些可以考慮和 采用的戰(zhàn)略。 品牌競爭者都有一定的特色和知名度，如青天寨農(nóng)莊。 產(chǎn)品形式競爭者是指檔次相同的直接競爭者，如寧鄉(xiāng)縣花明樓鎮(zhèn)故里農(nóng)家樂，就屬 于 產(chǎn)品形式的競爭，一般價(jià)格較高，服務(wù)也較好。他們的產(chǎn)品和服務(wù)比 較單一，主要經(jīng)營項(xiàng)目是餐飲，但價(jià)格比較低廉。 面對(duì)這樣的同行業(yè)競爭者，我們先根據(jù)實(shí)際情況將他們分為三種不同類型的競爭 者：一 般競爭者、產(chǎn)品形式競爭者和品牌競爭者。該農(nóng)家樂 2020年被湖南省旅游局評(píng)為三星級(jí)農(nóng)家樂，是寧鄉(xiāng)縣首批星級(jí)農(nóng)家樂之 一，經(jīng)營范圍主要包括餐飲、住宿、休閑和垂釣等。青天寨 農(nóng)莊獨(dú)創(chuàng)了“輕拓展 +農(nóng)家樂 +鐳戰(zhàn)”模式，主要為長沙中小企業(yè)的集體活動(dòng)服務(wù)，性價(jià) 比長沙第一，自經(jīng)營以來人氣比較旺，口 碑也一直不錯(cuò)。 鄉(xiāng)村旅游的團(tuán)體購買者主要包括希望組織員工親近自然、釋放壓力、增加團(tuán)隊(duì)溝通 互動(dòng)和凝聚力的公司團(tuán)體。鄉(xiāng)村旅游的顧客群比較廣，既包括個(gè)人購買者，又包括團(tuán)體購買者。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目在供應(yīng)商的選擇和管理上將建立各供應(yīng)商提供產(chǎn)品價(jià) 格的數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)和各供應(yīng)商之間的聯(lián)系，并將定期和供應(yīng)商會(huì)面，交流農(nóng)場產(chǎn)品的發(fā) 展動(dòng)態(tài)，保持農(nóng)場的競爭力。旅游產(chǎn)品的綜合性決定了其脆弱性，對(duì)鄉(xiāng)村旅游餐飲、 住宿、交通、娛樂、體驗(yàn)和購物等任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視，如果有一項(xiàng)做得不好就會(huì) 大大降低顧客的滿意度。項(xiàng)目涉及到的上游供應(yīng)商市場比較開放，本項(xiàng)目 來自供應(yīng)商的壓力不是很大，因此在供應(yīng)商的選擇上項(xiàng)目主要注重供應(yīng)商的資信能力， 以及其供貨的穩(wěn)定性與及時(shí)性、價(jià)格變動(dòng)和質(zhì)量水平等。 鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營企業(yè)的供應(yīng)商是向鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營企業(yè)及競爭對(duì)手提供鄉(xiāng)村旅游所需 要的設(shè)備、產(chǎn)品，提供鄉(xiāng)村旅游所需的各種資源的企業(yè)或個(gè)人。信息技術(shù)的進(jìn)步給人們的生產(chǎn)生活方式帶來了極大的改變，我國鄉(xiāng)村旅游電子商 務(wù)系統(tǒng)目前主要有提供一站式服務(wù)的綜合鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站、微博、微信公眾平臺(tái)和其他手 機(jī)應(yīng)用程序等?？梢?，要提高鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)增長，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者就必須進(jìn)行管理和服務(wù)創(chuàng)新， 還要不斷開 發(fā)游客潛在的需求。通過一些管理和服務(wù)方面 的技術(shù)創(chuàng)新，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了一些以前沒有察覺到的市場空白，提供了比以前更 多更貼心的差異性產(chǎn)品和服務(wù)。鄉(xiāng)村休閑旅游主要有三個(gè)方面的技術(shù)創(chuàng)新，即：產(chǎn)品的創(chuàng)新、管理與服務(wù) 創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展和生存 的根本，要提高鄉(xiāng)村旅游服務(wù)也就需要進(jìn)行變革性的創(chuàng)新。農(nóng)家樂作為鄉(xiāng)村旅游的重要形式就是 起源于成都而發(fā) 展于長沙的，更有媒體稱長沙是“全國鄉(xiāng)村旅游最火爆的城市”。 值得一提的是，長沙是一座富有悠久文化歷史的古老城市，擁有 2020多年的歷史， 作為娛樂節(jié)目、民間選秀的發(fā)源地，長沙的娛樂精神可謂深入人心。鄉(xiāng)村旅游在很 大程度上是 一種短期、近距離的旅游形式。從 20世紀(jì) 90年代中期開始， 我國開始實(shí)行“五一”黃金周、“十一”黃金周以及“春節(jié)”長假制度和每個(gè)星期五天 工作制，法定假日達(dá) 114天。一方面，很多 城里人來自鄉(xiāng)村，雖然生活在城市，但是都有一份揮之不去的鄉(xiāng)愁，于是很 多來自鄉(xiāng)村 的城里人一次次以旅游的方式回歸鄉(xiāng)村；另一方面，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了環(huán)境惡化、帶給 人們競爭的壓力，于是很多人開始選擇回歸大自然，放松心情，釋放壓力，尋找內(nèi)心精 神的家園來到鄉(xiāng)村旅游。 總之，隨著國家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長和居民消費(fèi)能力與生活水平的提升，人們?cè)絹碓疥P(guān) 注自身的精神生活，對(duì)娛樂休閑的需求越來越旺，尤其是項(xiàng)目所輻射的主要城市長沙、 株洲、湘潭和益陽地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入逐年增長，市場需 求旺盛，為我們的“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目提供了巨大的契機(jī)。據(jù)有關(guān)部門初步 統(tǒng)計(jì)，“十二五”期間，湖南休閑農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到 200億元，每年保持以 30%的速度 增長。產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，休閑 農(nóng)業(yè)點(diǎn)數(shù)量穩(wěn)步增長，年?duì)I業(yè)收入 500萬元以上的休閑農(nóng)業(yè)點(diǎn)增長 20%，接待人次和經(jīng) 營收入年均增長 15%以上。 最后，從項(xiàng)目重點(diǎn)輻射城市長沙的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來看，近年來，長沙市的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì) 指標(biāo)都得到了極 大的提高，可參看表 33。國民經(jīng)濟(jì)收入的增長有利于鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展。據(jù)亞洲開發(fā)銀行預(yù)測， 2020年和 2020年中國經(jīng)濟(jì)將保持穩(wěn)定發(fā)展，國內(nèi)生 產(chǎn)總值增速分別為 %和 7%。 2020年全年實(shí)現(xiàn)了 %的經(jīng)濟(jì)增長率，基本上實(shí)現(xiàn)了我國國民經(jīng) 濟(jì)發(fā)展的主要預(yù)期指標(biāo)。 綜上所述，鄉(xiāng)村旅游的快速發(fā)展離不開國家和地方政府政策的大力支持，為了推動(dòng) 鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，我國相關(guān)部門出臺(tái)了一系列的政策、召開了一系列的論壇，進(jìn)行了一 系列的宣傳策劃和促銷活動(dòng)，雖然政府對(duì)鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的重視還 存在某種程度的缺陷， 但是總體來說我們的“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的建設(shè)和運(yùn)營的政策環(huán)境還是比較寬 松的。 另外值得一提的是，近年來，我國的農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)規(guī)模正在穩(wěn)步擴(kuò)大。寧鄉(xiāng)縣利用本地的紅色、 自然和文化方面的資源，積極打造“五養(yǎng)之鄉(xiāng)”旅游品牌，被評(píng)為全國首批旅游強(qiáng)縣。 2020年 8 月，湖南鄉(xiāng)村休閑旅游產(chǎn)品“最美鄉(xiāng)村，快樂休閑”網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)啟動(dòng)； 2020年 10月 22日，在長沙望城區(qū)舉行了“新型城鎮(zhèn)化與 湖南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展熱點(diǎn)沙龍”，該沙龍是世 界休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游城市聯(lián)盟的第二次峰會(huì)活動(dòng)之一；這些政策的出臺(tái)、論壇的召開 和宣傳促銷活動(dòng)的舉行為長沙市鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展搭建了良好平臺(tái)。 2020年，長沙市望城區(qū)政府主持召開了“全球休閑農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游論壇”。此外 , 鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)已經(jīng)納入《長沙市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》。 其次，從湖南省政府層面來看 ,湖南省根據(jù)上述《意見》精神出臺(tái)了《加快發(fā)展旅游 產(chǎn)業(yè) 的決定》 (湘發(fā) (2020)13號(hào) )、湖南省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃；為了規(guī)范鄉(xiāng)村 旅游市場， 2020年省政府發(fā)布了《鄉(xiāng)村旅游服務(wù)星級(jí)評(píng)定準(zhǔn)則》和《湖南省鄉(xiāng)村旅游服 務(wù)基本條件》。 2020年，十八 大報(bào)告首次提出“美麗中國”。接著，國 家旅游局又將 2020年確定為“城鄉(xiāng)和諧游年”。 2020年，中共中央頒布了《關(guān)于推進(jìn)社會(huì)主義新 農(nóng)村建設(shè)若干意見》 (中發(fā) (2020)1號(hào) )，同年，國家旅游局將“中國鄉(xiāng)村游”定為全國 旅游的主題。 員工費(fèi)用是指招聘員工的工資、獎(jiǎng)金、社保、培訓(xùn)費(fèi)等，本文將參照當(dāng) 地同等職位 的一般水平進(jìn)行估算。 客房裝修費(fèi)包括對(duì)客房內(nèi)外進(jìn)行裝修時(shí)所產(chǎn)生的土建和安裝兩個(gè)方面的工程費(fèi)用， 以及客房內(nèi)家居用品的購置費(fèi)用等，本文涉及到的工程費(fèi)將按照寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)赝惤ㄖ锏? 造價(jià)水平通過概算指標(biāo)估算法進(jìn)行估算，而客房內(nèi)家居用品將按市場價(jià)進(jìn)行估算。項(xiàng)目計(jì)劃和農(nóng)戶提前簽訂一個(gè) 5年租約，租金每年遞增 5%。 在項(xiàng)目進(jìn)行構(gòu)想之初，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人實(shí)地走訪了項(xiàng)目所在地及其周邊地區(qū)的相關(guān)項(xiàng) 目，訪談和詢問了一些周邊的農(nóng)民和經(jīng)營者，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和房屋租賃的情況相對(duì)透明， 在此基礎(chǔ)上確定該項(xiàng)目的土地租賃市場價(jià)約 500元 /畝 /年，房屋租賃市場價(jià)為 10元 /平 方米 /年。直接開發(fā)成本一般是長期固定的成本，包括辦公室固定資產(chǎn)投入、客房建設(shè) 投資、主體宣傳門頭室外改造費(fèi)用、室內(nèi)餐廳投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資、魚塘、禽類養(yǎng) 殖區(qū)、果園、蔬菜大棚投資和休閑接待區(qū)投資等。針對(duì)違反制度的員工，要及時(shí)溝通并給予適當(dāng)?shù)呐u(píng)和教育；針對(duì)工作積極性 不高或者服務(wù)態(tài)度不強(qiáng)的員工，要進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通和指導(dǎo)。只有各 部門同心協(xié)力，整個(gè)農(nóng)場項(xiàng)目才具有系統(tǒng)性、整體性和互補(bǔ)性，只要大家同心同德，加 之訓(xùn)練有素的營銷人員，農(nóng)場的營銷活動(dòng)一定能夠取得成功。 （ 10）蔬果種植技術(shù)人員：負(fù)責(zé)農(nóng)場的蔬果育苗、擴(kuò)繁和栽培；負(fù)責(zé)果蔬的種植和 管護(hù)、防治病蟲害；負(fù)責(zé)指導(dǎo)和解決土地耕種租賃顧客在蔬菜種植方面的技術(shù)問題等。 （ 8）前臺(tái)接待員：負(fù)責(zé)日常前臺(tái)工作的正常運(yùn)行，能以真誠熱情的服務(wù)態(tài)度營造 出良好而質(zhì)樸的工作氛圍，能及時(shí)而周到地解決客人遇到的問題、滿足客人提出的合理 要求，能通過有親和力 的禮貌接待和機(jī)敏而充滿智慧的交談與每位客人保持良好的關(guān) 系；負(fù)責(zé)輔助銷售人員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期的回訪及服務(wù)跟進(jìn)工作等。 （ 6）保潔員：合理計(jì)劃和安排衛(wèi)生工作，負(fù)責(zé)打掃和保持住宿區(qū)和整個(gè)農(nóng)場范圍 內(nèi)的公共區(qū)域的干凈整潔；負(fù)責(zé)每天對(duì)農(nóng)場的衛(wèi)生