【正文】 時送到，使得單純網(wǎng)上購菜不能飛速發(fā)展，一直都是小打小鬧的水平。但是，似乎是由于利潤原因或者是集體忽視，關(guān)乎萬家百姓溫飽的網(wǎng)上購菜沒有大面積得以實現(xiàn)。）隨著電子商務的興起，網(wǎng)上購物日漸流行。渠道的限制：對新事物不敏感的人對本方案的提防情緒；生鮮菜品不適合長途運輸；從產(chǎn)品的傳遞角度來講，本公司扮演的角色即是一級分銷商，盡量減少中間環(huán)節(jié)，確保以最低的價格將產(chǎn)品傳遞到消費者。渠道的目標：網(wǎng)絡(luò)售菜方面：在客戶允許的短時間內(nèi)將優(yōu)質(zhì)的菜品基本無損的送到客戶家中。公司業(yè)務分為兩大模塊：網(wǎng)絡(luò)平臺售菜以及正規(guī)實體店售菜。 渠道策略(place)作為以“品質(zhì)、便捷、體驗”為立身之本的公司，建立最優(yōu)質(zhì)的銷售渠道是必不可少的。增加他們對我們的依賴性并將他們培養(yǎng)成我們的忠實顧客。所以，我們將提出一些方案用來轉(zhuǎn)變他們這一人群，如加大對老人的孩子的宣傳力度，因為現(xiàn)有很多老人做菜主要是給自己的孩子吃，所以我們要加大對享用者(即老人的孩子)的這一人群的品牌忠誠度的培養(yǎng)，另一方面，我們可以直接針對老人這一群體打“親情牌”，即讓他們自發(fā)的在買菜時到我們的實體店來，因為現(xiàn)食品問題層出不窮，而我們的實體店所銷售的菜類的品質(zhì)絕對是超好的，所以他們想讓自己的孩子吃的更好更放心，就會自發(fā)地到我們實體店來購買。 即公司要將一些潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。三．公司全盛期時的推廣策略 這時公司已經(jīng)具有很大的規(guī)模，此時的推廣策略主要側(cè)重于擴大總需求。只有這樣，品牌的美譽度和忠誠度才有可能得到同步提升，品牌價值也會逐漸體現(xiàn)出來。所以我們要做的就是進一步完善各式菜類的質(zhì)量和服務質(zhì)量，并強調(diào)品牌的核心價值，同時為了使品牌的美譽度和忠誠度得到同步提升，企業(yè)必須進行有效的顧客期望值管理。 公司可以再比較大型的電視臺如四川衛(wèi)視上投放廣告，而且廣告的主要目的是強調(diào)品牌的概念，并且將公司的品牌和其核心價值即“品質(zhì)，便捷，體驗”深入人心。二．公司成長期時的推廣策略 這時公司的產(chǎn)品已被大多數(shù)人所認可，公司也從各方面如網(wǎng)上，實體店等收集到消費者對我們的許多評價和各種反饋信息。同時公司可以有針對的做一些促銷活動，可以讓消費者體驗我們的產(chǎn)品和服務。并且媒體報道主要目的是吸引讀者且其報道遵循新聞性，時效性和公益性，所以這時我們可以通過事件營銷來吸引媒體的注意，如贊助或舉辦烹飪大賽，或在不同的社區(qū)舉辦一些比較大型的社區(qū)活動。 一方面，公司對外將樹立“品質(zhì)，便捷，體驗”的公司形象，使公司能在消費者中有良好的聲譽，并能通過口碑營銷從而達到一定的推廣效果。我們陽光農(nóng)場最有特色的促銷策略就是：我們將建立起一套實體店實時攝像監(jiān)控系統(tǒng)，是每一個消費者都可以在網(wǎng)上看到我們實體店的即時情況，從而增加消費者對我們陽光農(nóng)場的信任，引起消費者的注意和興趣，激發(fā)消費者購買欲望。二是全員公關(guān)。為克服廣告促銷無法與消費者直接溝通的缺陷，我們將建立一支強有力的推銷隊伍，在我們的銷售范圍內(nèi)，同顧客直接進行面對面、雙向式的交流。在人員推銷方面，我們陽光農(nóng)場具體的將其劃分兩個部分。在權(quán)威部門認證方面，我們陽光農(nóng)場所出售的所有產(chǎn)品都將首先通過第三方權(quán)威質(zhì)檢部門的檢測，并會定期及時的將檢測結(jié)果在權(quán)威雜志報刊上公布。特別需要補充的是：本公司的各類菜價一定會根據(jù)市場上的價格作及時的變更，保證高于市場價的差價處于正常范圍內(nèi)。在本公司的銷售范圍內(nèi)的消費者只需付5元的運費。所以本公司的定價一定會讓消費者感到滿意。因此在定價方面，本公司將會根據(jù)實體店的各項投資與網(wǎng)店的日常維護費用對所賣的各類菜品進行定價。，讓顧客買營養(yǎng)健康的菜回家。因為通過我們調(diào)查，%的消費者有以下情況，（插圖）即在外面吃到了喜歡的菜品并很希望學會烹飪方法，但不方便去購買原材料，也不知道如何烹調(diào)。 我們“陽光農(nóng)場”買的不僅僅優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，更是一種全新，便捷，舒心，貼心，放心的體驗；我們提供至多可以提前三天訂菜的服務。 實體店工作人員著統(tǒng)一美觀的職業(yè)制服，帶給消費者最好的觀感體驗；并采用微笑服務，使我們的實體店招待服務能為我們的宗旨“體驗”這一環(huán)節(jié)加分。 我們會了解客戶的生活習慣，并進行記錄分析，讓其下次來的時候有種賓至如歸的感覺。體驗指導服務產(chǎn)品的設(shè)計： 不管消費者是在買菜的過程或是在退換的過程，我們的服務人員都是以最真誠的態(tài)度來跟他們進行溝通。便捷指導服務產(chǎn)品的設(shè)計： 我們“陽光農(nóng)場”買的不僅僅優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，更是一種全新，便捷，舒心，貼心，放心的體驗；我們提供至多可以提前三天訂菜的服務。通過與專業(yè)農(nóng)戶建立長期合作關(guān)系，將他們作為我們的供貨商，并對他們的產(chǎn)品進行相關(guān)檢驗，只有達到標準我們才會進行采購。另一方面，公司食品的采購和加工都將透明化，是消費者對食品的質(zhì)量和安全問題徹底放心。 服務產(chǎn)品我們公司的宗旨“品質(zhì)、便捷、體驗”始終指導著我們進行服務產(chǎn)品的設(shè)計。由于有了前期品牌的鞏固和發(fā)展，這個時候，我們產(chǎn)品的性價比將會大幅度提升，在短期內(nèi)它的市場份額可能就會擴大。 品牌牌 戰(zhàn)略：　　我們陽光農(nóng)場將會首先走炒品牌產(chǎn)品牌子的路子，不斷提升品牌產(chǎn)品的知名度和影響力，進而提升本品牌的市場地位。本公司的品牌還有一個很重要的因素就是如何把本公司的文化個性塑造成產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，塑造成產(chǎn)品的壟斷力。 品牌形成，需要經(jīng)過多個戰(zhàn)略步驟，需要多方面的培養(yǎng)。第三階段，當我們的“牌子戰(zhàn)略”成功的同時，“陽光農(nóng)場”要做的就是回頭繼續(xù)全力提升品質(zhì)，我們稱之為“牌→品戰(zhàn)略”。第一階段，就是投資品質(zhì)，品質(zhì)是陽光農(nóng)場的第一要務。然而，我們陽光農(nóng)場卻要反其道而行之。品質(zhì)還可以，價格也便宜，基本上能夠銷售就行了。顧客不是購買屬性，而是購買利益；價值—品牌體現(xiàn)了我們“陽光農(nóng)場”的價值觀；文化—品牌則會附加和象征“陽光農(nóng)場”的文化；個性—品牌代表了“陽光農(nóng)場”的個性；使用者—品牌體現(xiàn)了購買或使用者是哪一種消費者。最好的品牌傳達了質(zhì)量的保證。因此，本公司在創(chuàng)立之初就十分重視品牌策略，我們陽光農(nóng)場有限責任公司全力打造的品牌——陽光農(nóng)場，將本公司的企業(yè)文化核心“品質(zhì)、便捷、體驗”毫無保留的表達了出來。各大菜系招牌做菜材料因為菜品會存在地域性差別，當連鎖實體店做大到各省后，我們會在一些實體店引入各個菜系的招牌做菜材料，使得顧客能夠不用遠行買到各地美食材料。一方面我們會提供一些搭配建議，另一方面我們會記錄住VIP客戶的飲食習慣，并在下次向其推薦量身定制的各種定量搭配。一是沒有買菜經(jīng)歷的出入社會的人，年輕上班族；二是家庭主婦(用品牌效應來吸引她們)；三是老人(對子女關(guān)懷所以要買好一點的)；四是對品質(zhì)和健康有要求的有錢人。但是，與傳統(tǒng)菜市場“臟、亂、差的環(huán)境相比，我們的實體店潔凈溫馨；與超級市場這種綜合商店相區(qū)別的是：本公司只經(jīng)營與飲食相關(guān)的產(chǎn)品，所以我們“陽光農(nóng)場”將比超級市場做的更加專業(yè)。本公司的員工在上崗之前都將接受跟食品質(zhì)量與營養(yǎng)搭配相關(guān)聯(lián)的專業(yè)培訓，確保全體員工能以一種專業(yè)、可信賴的形象展現(xiàn)在消費者面前。我們“陽光農(nóng)場”所提供的食材品種齊全、食材質(zhì)量上乘，價格合理，服務態(tài)度良好，送貨及時。其他方面的定位這里將不再詳述。B．從地域上：把早期目標市場確定某市中心,隨著產(chǎn)品為廣大消費者所認識和品牌的聲譽的創(chuàng)立，我們將目標市場在逐步擴大到全國，最后大入國際市場。5. 臨時有事忘記買菜的人：經(jīng)常有些人臨時有事忘記買菜，到了做飯的時候，菜市場的菜又賣得差不多了我們的實體店的“送菜上門”服務，時間集中在每天上午的11點和下午的4點到6點兩個時段送菜，時間上正好和他們的需求對得上。：出于對子女關(guān)懷，所以要買質(zhì)量，營養(yǎng)好一點的我們可以打出“陽光農(nóng)場，關(guān)愛您的家人”的親情牌。 選擇目標市場A． 從消費者的購買力、消費心理、文化素質(zhì)水平、保健意識、品牌意識等諸方面綜合分析，我們意識到我們“陽光農(nóng)場”這種“網(wǎng)上菜市與實體店相結(jié)合”的模式中，“網(wǎng)上菜市’’主要針對消費水平在中高端的，以年青人及其它易接受新鮮事物的人群為主,目標客戶為:1. 沒有買菜經(jīng)歷的出入社會的人。 對品質(zhì)和健康有要求的有錢人 。標準型：此類市場對農(nóng)對產(chǎn)品質(zhì)量一定的質(zhì)量標準，經(jīng)營者具有一定的安全意識；有一定的市場；而同時，此類市場需求也相對較小，其中主要消費群體是：沒有買菜經(jīng)歷的出入社會的人。5. 當公司品牌和影響力已經(jīng)很大時，若出現(xiàn)食品安全問題，則會對公司產(chǎn)生巨大的影響。3. 有消費者已經(jīng)習慣了超市或菜場買菜的環(huán)境，對我們這種新的銷售模式在心理上有一定的隔閡和抵制。一方面現(xiàn)公司所處行業(yè)還沒有有著與我們相同銷售模式的公司的出現(xiàn)；另一方面公司的這種銷售模式容易被別人復制，從而導致他們搶占我們的市場。如發(fā)展全國連鎖、擴大自己的品牌和影響力；擁有自己的生產(chǎn)基地以減少原材料成本同時產(chǎn)品的品質(zhì)得到更大的保障；擁有自己的物流團隊，這樣物流成本也可減少，效率和質(zhì)量也得到提高等等。4. 現(xiàn)銷售菜類的行業(yè)中還沒有有著與我們相同銷售模式的公司出現(xiàn)，這樣我們公司進入市場后沒有直接的競爭者，給公司的發(fā)展（尤其是初期）帶來了充分的發(fā)展機遇。如圖：3. 現(xiàn)在人們消費主要關(guān)注的是“品質(zhì)”、“健康”、“便捷”、“綠色”等，并且根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果。伴隨而來的是人民的消費水平的提高，這給國內(nèi)眾多企業(yè)帶來了新的機遇。公司還沒有屬于自己的蔬菜生產(chǎn)基地和各種肉類的生產(chǎn)基地，并且相對而言，公司產(chǎn)品的成本還沒降到很低。公司在運營初期時，對品牌的擴建等還缺乏一定的實力。公司在成立之初沒有大量的起步資金，所以在有公司推廣等方面會有一定的劣勢。公司有一套嚴格的食品檢測標準用來確保所銷售菜類的品質(zhì)和新鮮度都是最好的。3. 公司的送貨上門服務可以為顧客提供很大程度上的便捷；同時公司將以“陽光微笑”的服務態(tài)度來服務消費者，這樣可以讓顧客買得更貼心，從而吸引更多顧客。2. 公司的經(jīng)營理念先進。 SWOT分析我們公司的發(fā)展受外因和內(nèi)因的作用，充滿了機遇，也面臨著威脅；具備優(yōu)勢，也不乏劣勢。根據(jù)我們在網(wǎng)絡(luò)和報刊上的查閱結(jié)果，全國各地并沒有形成很成氣候的類似商業(yè)模式，即使有，也單純只是網(wǎng)店而已；沒有實體店的樣板效應，那些賣菜的網(wǎng)站無法取信于嘗試他們網(wǎng)店的消費者,消費者對他們大多是觀望狀態(tài)。比如“鄭州家樂福因被媒體曝光用三黃雞冒充柴雞及銷售過期食品而整頓停業(yè)”一方面體現(xiàn)了有些商販的無良，另一方面也體現(xiàn)了超市的不專業(yè)硬傷。超市，因其包羅萬象而名為“超級”。菜場作為一個不可忽視的對象，要么改革，要么沒落。5．行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭 (The rivalry among peting sellers) 2012年3月2日的一則網(wǎng)頁新聞標題為 《菜市場沒落 株洲人更喜歡逛超市和社區(qū)菜店》 ，這則小小的新聞從另一方面體現(xiàn)了現(xiàn)有“老菜場”的尷尬局面：到底是隨著時代變遷消亡，還是應時而變？菜場，作為長久以來中國人買菜的主陣地，因為不能滿足市民們對生活品質(zhì)的要求，正在慢慢失去現(xiàn)有的地位。4．替代品的威脅( Threat of substitute product)由于我們超前的創(chuàng)新理念和模式，市場上在相當一段時間內(nèi)是不會出現(xiàn)替代品的。麥當勞、肯德基的模式并不是不可復制，甚至說很好復制，但從未被例如：“華萊士”“麥哈姆”之類的市場新進入者超越，依靠的是他們大公司特有的優(yōu)勢，那就是標準化，持續(xù)強大的創(chuàng)新能力。3． 購買者購買的不是已有的標準化農(nóng)產(chǎn)品，而是擁有“品質(zhì)、便捷、體驗”三位一體的獨特農(nóng)產(chǎn)品，購買者難以對價格質(zhì)疑。單個消費者很難對價格產(chǎn)生懷疑和反駁。在做大企業(yè)之后，我們會盡量的實現(xiàn)后向一體化，即自己創(chuàng)建陽光生產(chǎn)農(nóng)場，使供應鏈完全在自己手中，此時，供應商的議價能力基本不存在。這樣，農(nóng)貿(mào)市場為了把自己的產(chǎn)品賣出去，必然需要求助于我們。對農(nóng)貿(mào)市場而言，我們與其他的采購商是同等的地位。當然，前提必須是足夠優(yōu)質(zhì)。對兩方都有利的事情不存在糾紛；另一方面，勞動力和耕地隨處可見，而先進的生產(chǎn)標準和技術(shù)并不是隨處可見的，我們向農(nóng)戶提供的，正是后者。s Five Forces Model)1．供應商的討價還價能力（suppliers bargaining power）根據(jù)我們的設(shè)想，陽光農(nóng)場的供應商主要是直接的簽約農(nóng)戶,同時在創(chuàng)業(yè)初期，我們會少量采購來自農(nóng)貿(mào)市場的貨品。也反映出我們的新型賣菜模式將會適應于本地區(qū)的消費習俗。%的人常去菜市場消費，%的人傾向于去超級市場消費，%的人對我們的這種新型賣菜模式感興趣。 消費習俗分析：不同的消費習俗，具有不同的要求。%的人表示價格是影響購買行為的重要因素。根據(jù)我們在萬達廣場、春熙路、以及財富中心等多地的實際調(diào)查結(jié)果，%的受調(diào)查者表示十分重視“品質(zhì)與新鮮度”這個問題。因此本企業(yè)營銷開展的市場開發(fā)、產(chǎn)品定價等相關(guān)活動都會在某教育水平較高的地區(qū)進行。　 教育狀況分析：由于本企業(yè)采用的是一種實體店與網(wǎng)店相結(jié)合的新型商業(yè)模式，基本上改變了人們心目中傳統(tǒng)的買菜方式，所以受教育程度的高低，就會影響消費者的消費習慣。根據(jù)我們在萬達廣場、春熙路以及財富中心等地的調(diào)查結(jié)果可知，%的受調(diào)查者每月在飲食方面支出在1000元左右，%的人每月會花費將近2000元，%的受調(diào)查者大概支出3000元，%的人每月會花費3000元以上在飲食方面。為此，本公司特意對某市區(qū)的社會文化環(huán)境進行了了解與調(diào)查，并將針對本地區(qū)的文化環(huán)境制定相應的營銷策略，組織相應的營銷活動?？偠灾?，我們認為某的消費環(huán)境和能力是足以使公司良好盈利的。一線城市居民消費能力 相對于農(nóng)村居民的收入不足的是大城市居民的強勁購買力，根據(jù)我們在春熙路、萬達廣場、財富中心的調(diào)查顯示了某這個消費力并不算靠前的大城市市民的消費能力也不差。這是為社會在做貢獻，有利于農(nóng)民的生活發(fā)展，使得“科學發(fā)展觀”實踐到了農(nóng)村。一方面農(nóng)產(chǎn)品沒有很好地創(chuàng)立品牌，農(nóng)田分散的很散很零，沒有足夠多的優(yōu)秀公司引導生產(chǎn)。另一方面，從國家統(tǒng)計局網(wǎng)站得知最新數(shù)據(jù)是2005年末全國農(nóng)村絕對貧困人口為2365萬人，這也是一個龐大的群體。（服務業(yè)占中國國內(nèi)生產(chǎn)總值百分比）