【正文】 ................................ 27 一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營銷概述 人壽保險(xiǎn)的概念 《中華 人民共和國保險(xiǎn)法》中第二條的定義，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān) 20 給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 關(guān)鍵詞： 人壽保險(xiǎn)，營銷管理，市場，營銷人員 Abustract With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market petition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance pany39。 本人簽名 :______________ 日期： ______________ 摘 要 18 隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)市場上進(jìn)行激烈的競爭，都希望在中國這個(gè)開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對(duì) 壽險(xiǎn)公司的營銷管理進(jìn)行研究了。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。 參考文獻(xiàn) [1] 李建學(xué) ,《農(nóng)村市場開發(fā)策略》 ， 中國營銷傳播網(wǎng) [2]陳元芳 ,《 家電營銷渠道 》 ， 中國人民出版社 [3] 王文中、 黃靜 ,《 我國冰箱現(xiàn)狀分析 》 ， 中國經(jīng)濟(jì)在線 [4] 潘文富 ,《 管理經(jīng)銷商 》 ，中央廣播電視大學(xué)出版社， 2020， 23— 24 湖北省高等教 育自學(xué)考試本科 畢業(yè)論文 論文題目： 淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營銷管理 16 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)： 232020400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司 2020 年 3 月 17 鄭重聲明 本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的 成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。 還要感謝教學(xué)站的梁老師對(duì)我寫作論文的支持和幫助。她淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。 致謝 本文是在 老師精心指導(dǎo)和大 力支持下完成的。與此同時(shí)，家庭消費(fèi)能力也是在不斷變化，過去冰箱算是 ‘ 大件 ’ 貴重物品，但現(xiàn)在其在家庭支出中所占的比例則下降了許多，設(shè)計(jì)冰箱產(chǎn)品時(shí)要考慮到這些變化。 對(duì)此，讓冰箱產(chǎn)品融入人們?nèi)粘Ｉ?，整個(gè)社會(huì)生活形態(tài)發(fā)生的變化會(huì)影響到冰箱產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向。 我 在家電賣場看 到，不少中高端的大容積冰箱都體現(xiàn)了精確分區(qū)保鮮的概念，一些較大容積的冰箱還特設(shè)有酒類及飲料的存放專區(qū)，充分體現(xiàn)了時(shí)尚人士的生活需求。有關(guān)賣場數(shù)據(jù)表明，這些細(xì)分溫區(qū)的冰箱得到了消費(fèi)者追捧。以伊萊克斯的 “ 自由空間 ” 為例 ，在冷凍和冷藏區(qū)外特辟出一個(gè) “0 ℃ ， 2－ 6℃ 自由調(diào)節(jié)的專屬空間 ” ，而海爾 007 系列冰箱則設(shè)了零下 7℃ 冷凍空間，使得食物可實(shí)現(xiàn)軟冷凍。據(jù)悉，從伊萊克斯推出的 “ 自由空間 ” 三開門冰箱，到西門子推出的 0℃ 系列冰箱，再到海爾的 0＋ 007 四溫區(qū)冰箱，精確劃分溫區(qū)的理念開始進(jìn)入越來越多的生產(chǎn)廠商腦中。由于 本土化生產(chǎn)的特點(diǎn)，該款冰箱市場售價(jià) 18000 元，相比同等規(guī)格、同等性能的其他外資品牌產(chǎn)品要實(shí)惠大約 5000 元。雖然這種大型冰箱豪華氣派的外觀及多功能的特點(diǎn)具有相當(dāng)?shù)奈?，但?duì)開門冰箱高昂的價(jià)位則令人卻步。而早在 1999 年開始在中國推廣嚴(yán)格的歐洲能效制度的伊萊克斯，更是不甘示弱，推出 “ 省電奇冰 II” 系列、 “ 銀智天冰 II” 系列 。 一直以來大力推廣節(jié)能冰箱的海爾，最近推出的 “ 變頻冰箱 ” ，強(qiáng)調(diào)的仍然是 “ 節(jié)能 ” 。 2020 年作為我國實(shí)行冰箱強(qiáng)制粘貼冰箱能效標(biāo)識(shí)的第一年，非節(jié)能冰箱將全線退出市場。 、 A 級(jí)節(jié)能更走俏 受到今年能源緊缺的壓力，作為家電領(lǐng)域用電大戶，冰箱倡導(dǎo)節(jié)能已成為一種趨勢。而在體積方面，對(duì)開門、三開門冰箱已成為豪華時(shí)尚的代名詞。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠?“ 一線 ” 品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營銷策略，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)， “ 臨 淵羨魚，不如退而織網(wǎng) ” 。所以三四級(jí)市場售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂 “ 兵馬未到，糧草先行 ” ，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。 、售后服務(wù)問題 售后服務(wù)問題不能及時(shí)解決會(huì)帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。 要制作適合農(nóng)村市場使用的物料和禮品，如： “ 中國名牌產(chǎn)品 ” 、 “ 中國馳名商標(biāo) ” 、“ 中國免檢產(chǎn)品 ” 以及相關(guān)的 POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將 POP看成是冰箱的一部分，購買冰箱時(shí)所要 POP，所以在 POP的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。 終端建設(shè)也是 品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺(tái)建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國道、省道和交通要道上發(fā)布?jí)w廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。 11 第四， 農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級(jí)市場零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。 第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在 1480MM左右。 、產(chǎn)品 質(zhì)量 問題 產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場差異化，同時(shí)絕對(duì)不能從其他 “ 雜牌 ” 廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他 “ 雜牌 ” 產(chǎn)品高出 20%左右，等于給 “ 雜牌 ”冰箱在做廣告。 在家電銷 售行業(yè)，人力成本是各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級(jí)市場專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，月薪 1500元 — 2020元；具體見下表： 第二、 如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn) 來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購買 10 車輛用于跑農(nóng)村市場，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高 2— 3倍 。 第三、設(shè)立三四級(jí)市場渠道突擊隊(duì)，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場渠道的 開發(fā)和市場調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問題，業(yè)績直接與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤 。 、人員效率 存在的 問題 網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場首先遇到的問題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由12名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé) ，要將市場細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手： （ 1） 要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題 9 第一、設(shè)立一二級(jí)市場賣場管理員，專門負(fù)責(zé)地級(jí)市場連鎖賣場以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購員的商場，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理 。尤其把這種增長和在一、二級(jí)市場的增 長緩慢或者萎縮相對(duì)比時(shí)，可以更加清楚地看出趨勢：中國中、低檔冰箱的市場的希望在農(nóng)村。隨著冰箱價(jià)格降到 1000 元左右，人民收入水平和生活水平的提高，農(nóng)村電網(wǎng)工程的改造而使電價(jià)下降，農(nóng)村冰箱市場確實(shí)在迅速增長。中國冰箱市場現(xiàn)在的需求主要分為兩部分，一部分是以前的冰箱用戶重 新購置新冰箱，另一部分是在三、四級(jí)市場，隨著生活水平的提高，未購置冰箱的家庭對(duì)冰箱的需求。另外據(jù)家用電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。 （ 4） 連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級(jí)市場中，連鎖賣場單店年銷量達(dá)到 1500 臺(tái)以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿 成都 市區(qū)來說，家電銷售門店數(shù)量高達(dá) 26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo) 致一二級(jí)市場成了 “ 食之無味，棄之可惜 ”的雞肋，而三四級(jí)市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè) 90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級(jí)農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤主要來源。 （ 2） 隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。我們將大城市周圍的衛(wèi)星城鎮(zhèn)、以農(nóng) 業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的縣級(jí)市及小城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)較好的地區(qū)，都劃入農(nóng)村市場的范圍，在這里