【正文】 1．基于服務外包的業(yè)務設計。怡亞通 與傳統(tǒng) 服務商的商業(yè)模式有著很大區(qū)別 ， 功能對比如表 4所示： 物流 信息流 資金流 商流 供應鏈服務 20 表 4 怡亞通商業(yè)模式與傳統(tǒng)物流服務模式的 比較 比較項目 物流服務商 增值服務商 采購服務商 怡亞通 存貨管理 否 是 是 是 擁有存貨 否 是 是 否 接受采購訂單 否 是 是 是 直接向供應商訂貨 否 是 是 是 將貨物運送給終端客戶 是 否 是 是 向終端客戶收款 否 是 否 是 營銷支持 否 是 一般沒有 是 客戶服務管理 否 是 是 是 結算支持服務 否 是 是 是 資料來源： 本文作者根據(jù)公司招股說明整理。公司一直十分重視信息化建設，曾斥資數(shù)千萬元改造和開發(fā)包括 ERP、 EL、 CRM、 OA 等信息系統(tǒng)，推動信息技術的應用和管理，提升國際化供應鏈管理水平和執(zhí)行能力。 （ 4） 信息流。公司的運作思想體現(xiàn)了供應鏈聯(lián)盟的思路，與客戶共贏。公司的資金流主要是供應鏈結算配套服務，是供應鏈管理服務環(huán)節(jié)的資金配套，在實際運作過程中，資 金配套方式有信用證 (L/C)、電匯 (TT)、保函。與傳統(tǒng)的物流服務商相比，公司在提供物流配送服務的同時還提供采購、收款及相關結算服務，如信用支持等服務。 （ 2） 資金流 。按照 “ 橫向一體化，縱向專業(yè)化 ” 的服務思想， 貫穿在各個服務產品中，發(fā)揮的重要作用。 IT 醫(yī)療器械 電子產品 醫(yī)藥 汽車 家電 零售 怡亞通 19 為了實現(xiàn)公司成為“專業(yè)供應鏈服務商”的戰(zhàn)略，怡亞通在實踐中塑造了 四流合一 的運營平臺 ，即物流、資金流、商流、信息流合一， 如圖 10 所示： 圖 10 怡亞通四流合一的運作平臺 （ 1） 物流 。 其次，公司在全國范圍內的組織結構上進行了調整。 5. 四流合一的運營系統(tǒng) 2020 年，公司決策層做出了在怡亞通歷史上具有重大意義的創(chuàng)新 —— 打造怡亞通專業(yè)供應鏈服務， 成為“專業(yè)的供應鏈服務商 ” 并針對這一戰(zhàn)略定位大刀闊斧進行改革。怡亞通以 “ 客戶為中心 ” ，與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，通過合作幫助企業(yè)從供應鏈管理優(yōu)化中獲得成本降低、核心競爭力提升 、管理能力加強等一系列利好，快速發(fā)展。公司總部設在深圳，成立了北京、上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、武漢、沈陽、成都、杭州、廈門、青島等分公司或子公司，搭建了上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、成都、廈門、青島等保稅物流營運平臺，完善了 ERP、 CRM 等系統(tǒng)，逐步實現(xiàn) B2B 交易平臺，信息網(wǎng)絡覆蓋全國各地辦公室和各地倉庫。 ” 第四，怡亞通 網(wǎng)絡服務發(fā)達 。目前，怡亞通的客戶群涉及美國、日本、韓國、香港、新加坡、英國、法國、德國、荷蘭、南非、中東等國家和地區(qū)。概念示意如圖 9 所示： 圖 9 怡亞通供應鏈服務領域延伸示意圖 第三，怡亞通保稅物流平臺為客戶提供多種保稅物流的創(chuàng)新服務模式，解決客戶在國際貿易、保稅生產等各方面的瓶頸，為客戶提供多項的地域選擇及各區(qū)域聯(lián)動的整合型服務，滿足了客戶全球配送服務的需求。 其次，怡亞通的服務對企業(yè)供應鏈有極強的滲透性和緊密性，很容易通過現(xiàn)有行業(yè)向相關行業(yè)的延伸與滲透，如果某些作 為供應商或生產商的高科技企業(yè)已成為怡亞通的客戶，那么他們的客戶則也很容易成為怡亞通的新客戶，這是因為怡亞通為企業(yè)提供的供應鏈管理服務模塊已成為企業(yè)整體供應鏈不可分割的有機整體了。 4. 戰(zhàn)略互補的合作網(wǎng)絡 怡亞通供應鏈網(wǎng)絡發(fā)展戰(zhàn)略是： 立足中國，走向全球，建立國際化服務網(wǎng)絡和團 隊，讓所有戰(zhàn)略合作伙伴不受國家、地域、環(huán)境、資源等因素的局限，實現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。目前，公司主要服務于 IT、電子產品和醫(yī)療器械等高科技行業(yè)公司；同時正向零售、家電、醫(yī)藥、汽車等行業(yè)延伸，進一步拓展市場。在綜合考慮了運行成本、銷售費用、客戶信譽、支付方式、匯率變動、稅收等因素后確定服務費率。具體如圖 7 所示： 圖 7 業(yè)務流程外包（ BPO）收入模式 橫向一體化組織 縱向專業(yè)化團隊 采購執(zhí)行 進出口通關服務 國際采購中心 分銷執(zhí)行 國際配送中心 保稅物流平臺 供應鏈管理庫存 供應鏈結算服務 供應鏈解決方案 虛擬生產 供應鏈聯(lián)盟 BPO 合同 固定收費；成本附加 以交易額為基準 以企業(yè)效益為基準 A 固定收費 B 隨顧客成長分段收費 C 成本加成 D 成本加約定利潤率 E 每筆交易收費 F 按客戶人數(shù)收費 G 風險共擔、回報共享 H 以業(yè)績?yōu)榛鶞? 17 怡亞通目前采用的是 BPO 第二種收入模式，即以客戶交易額 /量為基準收取服務費模式，從上圖可見，相對于 BPO 第一種和第三種收入模式，怡亞通目前采用的模式比第一種更具發(fā)展?jié)摿Γú皇芄潭ㄙM率的限制），比第三種 模式風險小，不承擔企業(yè)經營風險，較符合中國目前市場狀況。傳統(tǒng)的經銷商和采購商所采用的買賣差價模式（即售價－買價－其他成本＝利潤），與其他服務商不同，怡亞通的收入是根據(jù)業(yè)務量一定比例收取的服務 費，即： BPO(業(yè)務流程外包 )合同模式。 怡亞通 “ 專業(yè)供應鏈服務商 ” 的戰(zhàn)略定位，充分發(fā)揮自身擁有的全球運作網(wǎng)絡、專業(yè)團隊力量、先進的信息系統(tǒng)、強大的資金支持等優(yōu)勢，全力打造一個全國規(guī)模最大的、功能最全的供應鏈服務平臺，為客戶提供集采購執(zhí)行、進出口通關服務、國際采購中心、分銷執(zhí)行、國內物流及流通加工服務、保稅物流平臺、供應商管理庫存、供應鏈金融服務、供應鏈解決方案咨詢服務等為一體的 一站式供應鏈管理服務 ，以幫助供應鏈上各主體 供應商、制造商、增值服務商及系統(tǒng)集成商、分銷商及零售商甚至終端客戶等專注于核心競爭力、削減管理及運作成本、增強服務能力和提高客戶滿意度，最大程度地為客戶創(chuàng)造價值。怡亞通的戰(zhàn)略定位是做“全球專業(yè)的供應鏈服務商”，公司獨特的價值主張是為客戶提供“ 一站式供應鏈管理服務 ”， 即將傳統(tǒng)的物流服務商、增值經銷商、采購服務商等服務功能加以整合，從縱向對服務項目進行專業(yè)化分工，形成強有力的服務產品，其產品線幾乎覆蓋了以上傳統(tǒng)服務商的業(yè)務范圍；從橫向對整個供應鏈進行一體化整合，為企業(yè)提供“鑲入式”的服務產品，使企業(yè)外包環(huán)節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應鏈效率。 這些優(yōu) 質客戶一般信譽良好，本身發(fā)展迅速，業(yè)務不斷增長，使得公司的服務業(yè)務穩(wěn)定，且增長潛力巨大，業(yè)務風險較小，同時，公司可借助這些優(yōu)質客戶在各行業(yè)的巨大影響拓展服務業(yè)務范圍，為拓展?jié)撛诳蛻舻於己没A，逐步擴大和強化公司的品牌優(yōu)勢。公司確信一個核心思路：通過與全球 500 強 公司建立了良好的業(yè)務關系， 抓住了全球物流的核心企業(yè)，帶來良好的品牌 聲譽，快速成為細分行業(yè)的領軍企業(yè)。尤其在 IT 行業(yè)，業(yè)務量一直居于領先地位，并 正在向其他行業(yè)滲透。 分析思路如圖 4 所示： 圖 4 怡亞通 案例分析思路 1. 品牌引領的目標客戶群體 怡亞通定位為具有高速發(fā)展前景、行業(yè)領先的“ 一站式 供應鏈管理服務”提供商，服務的客戶群體主要是各類工商企業(yè)，目標客戶群體非常龐大，在物流業(yè)飛速發(fā)展的今天，其市場潛力非常樂觀。 更關鍵的是：怡亞通的 商業(yè)模式獨特性 在于 其贏利模式，公司的收入是根據(jù)業(yè)務量一定比例收取服務費，而非傳統(tǒng)的經銷商和采購商所采用的買賣差價模式合同模式。同時，通過 整個供應鏈 的 一體化整合，在提供物流配送服務同時還提供采購、收款及相關結算等 “嵌入式 ” 服務 。高級管理團隊大部分成員在加入怡亞通之前已取得豐富經驗。 怡亞通的組織結構一方面嚴格按照上市公司的要求設立股東大會、監(jiān)事會、審計部和證券事務部等部門，另一方面?zhèn)戎貜臉I(yè)務角度設置業(yè)務運營中心和管理職能部門，具體 組織結構如圖 3 所示： 圖 3 怡亞通組織結構 截至 2020 年 12 月 31 日， 怡亞通有員工近 984 人， 31％以上具有本科或本科以上學歷，平均年齡約為 32 歲， 平 均行業(yè)經驗為 8 年， 是一個富有活力 和經驗 的公司。 正是怡亞通十分靈活、敏捷、簡潔的文化觀念，博得客戶青 睞。 怡亞通的使命是“提高企業(yè)供應鏈效益推動企業(yè)供應鏈創(chuàng)新，成為世界最領先的供應鏈服務商，立足中國，進入全球，推平世界。 2020 年 8 月被美國福布斯雜志評為“ 2020 中國頂尖企業(yè) 100 強”第25 位。 2020 年實現(xiàn)業(yè)務量約 182 億元，較 2020 年增長 %， 2020 年實現(xiàn)業(yè)務量為 240 億，較 2020 年增長 32％ 11。 公司成立 10 年來 ，業(yè)務迅速擴張，平均每年以約 40%的年復合增長率的速度增長。第一次是 收入模式的變革，從幫助客戶采購獲取差 價轉變?yōu)榘匆欢ū壤杖》召M；第二次是操作模式的變革，服務環(huán)節(jié)從起初的采購不斷延伸到銷售執(zhí)行、物流配送、倉儲、報關、結算等一體化服務；第三次跳躍是規(guī)模化運作，利用其獨特的商業(yè)模式，借助品牌和網(wǎng)絡平臺的力量，在國內 5 個基地、27 個網(wǎng)點、 9 家分公司實現(xiàn)一站式服務的平臺運作。從 2020 年開始向組織創(chuàng)新全球發(fā)展。周總給人印象十分平易近 人，分析問題深入、務實。 周總早期的經商、創(chuàng)業(yè)經歷使他積累了寶貴的靈感和實踐基礎， 通過近十 年的創(chuàng)業(yè)，對一站式供應鏈管理的商業(yè)模式和運營細節(jié)有深刻的認識。 1． 創(chuàng)業(yè)者 與 公司 發(fā)展歷程 怡亞通 董事長、總經理周國輝先生 ， 1988 年畢業(yè)于 深圳大學電子與計算機專業(yè)畢業(yè) ，英國威爾士大學工商管理學碩士， 現(xiàn)兼任 深圳市福田區(qū)總商會副會長， 曾被評為 2020 年深圳市十大創(chuàng)新物流人物。 怡亞通總部位于深圳市，在全國 27 個大城市設立了物流配送 中心，成為目前國內唯一全面入駐全國保稅物流園區(qū)的供應鏈企業(yè)。 （二） 怡亞通簡介 怡亞通 由周國輝、黎少嫦 于 1997 年共同出資設立 。整個中國現(xiàn)代物流及供應鏈管理外包服務市場 2020 年至 2020 年的年增長率達到 25%。目前，中國超過 90％的外資企業(yè)有物流及供應鏈外包需求，國內也有越來越多的企業(yè)開始向物流及供應鏈 外包發(fā)展。 現(xiàn)代物流及供應鏈管理外包服務行業(yè)是經濟全球化的產物，也是推動經濟全球化的重要服務業(yè)。目前怡亞通所提供的是一站式供應鏈管理服務，其商業(yè)模式屬于供應鏈管理服務范疇，處于行業(yè)的高級階段。 四 、怡亞通 一站式 供應鏈 管理新模式 （一）供應鏈管理行業(yè)背景概述 供應鏈管理服務產業(yè)是新經濟發(fā)展的必然產物，依賴工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展，促進生產性活動向更高層次發(fā)展，是一種新型的現(xiàn)代物流服務業(yè)。 2． 案例研究法。 （二） 研究方法 本 文旨在通過總結提煉商業(yè)模式的理論研究成果，聚焦于物流供應鏈管理行業(yè)，以怡亞通的案例為典型代表，探討新商業(yè)模式的具體內容和運作特點，主要研究方法有： 1． 文獻研究法。 4． 合作網(wǎng)絡：企業(yè)同其他企業(yè)之間為有效、商業(yè)化地提供價值而形成合作關系網(wǎng)絡，描述了企業(yè)的商業(yè)聯(lián)盟范圍和與網(wǎng)絡利益相關者的 關系設計，本文指物流供應鏈管理企業(yè)營銷體系，特別是與傳統(tǒng)物流企業(yè)、客戶、金融機構等形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。 2． 目標客戶群體：企業(yè)服務的對象，具體指通過市場細分、定位確定企業(yè)最重要的目標顧客，本文指物流供應鏈管理服務所定位的具有共同屬性企業(yè)群體。本文 將 按照這一思路分析怡亞通供應鏈服務的商業(yè)模式。計算機信息系統(tǒng)的優(yōu)勢在于其自動化操作和處理大量數(shù)據(jù)的能力，使信息流通加快并減少失誤，但它只是支持業(yè)務過程的工具，企業(yè)自身的商業(yè)模式決定信息系統(tǒng)的運作模式。 信息流程是企業(yè)內員工、客戶和供貨商的溝通過程。因此，企業(yè)必須要有很強的產品開發(fā)能力和快速組 織產品生產的能力，源源不斷地開發(fā)出滿足用戶多樣化需求的、定制的“個性化產品”去占領市場，以贏得競爭。 （ 4） 敏捷響應。 由于任何企業(yè)的資源都是有限的，很難在所有的業(yè)務領域都獲得競爭優(yōu)勢，想在競爭中獲勝，必須將有限資源集中在核心業(yè)務上。 供應鏈是一個復雜的社會經濟系統(tǒng)，是由相互作用和依賴的子系統(tǒng)按照一定結構組成的有機整體，圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，把供應商 、制造商、分銷商、零售商和 最終消費者連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結構 。企業(yè)橫向集成外部相9 關企業(yè)的資源，形成“強強聯(lián)合 ,優(yōu)勢互補”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結成利益共同體去參與市場競爭，以實現(xiàn)提高服務質量的同時降低成本、快速響應顧客需求的同時給予顧客更多選擇的目的。 資源橫向集成是新經濟形勢下的新思維。 2. 供應鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式特征 供應鏈管理是迄今為止企業(yè)物流發(fā)展的最高級形式，它通過信息網(wǎng)絡、組織網(wǎng)絡，實現(xiàn)了生產及銷售的有效鏈接和物流、信息流、資金流的合理流動，使更多企業(yè)把非核心業(yè)務外包，這樣不僅降低成本，減少庫存，而且使資源得到優(yōu)化配置。因此，供應鏈管理主要通過控制和協(xié)調供應鏈各個實體及其行為，以達到降低系統(tǒng)成本、提高產品質量和改善服務水平等目的，進而 全面提高整個系統(tǒng)的綜合競 爭力。 國內學者陳國權認為，供應鏈管理是 對整個供應鏈系統(tǒng) 進行 計劃、協(xié)調、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。 一般認為，