【正文】 供應(yīng)鏈管理服務(wù) ” ，即 通過 整合傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增股東大會 董事會 總裁 監(jiān)事會 審計部 副總裁 B2B 項目中心 通訊事業(yè)本部 項目發(fā)展中心 營運中心 市場策劃中心 客服中心 證券事務(wù)部 總裁辦公室 風(fēng)險控制中心 人力資源中心 投資管理部 海外銷售中心 海外營運中心 華南區(qū)子公司 華東區(qū)子公司 北方子公司 海外 分公司 財務(wù)中心 14 值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商 等外部網(wǎng)絡(luò) ，對服務(wù)項目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成 獨具特色 的服務(wù)產(chǎn)品，其 服務(wù)領(lǐng)域覆蓋了 傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍 。 與傳統(tǒng)的增值經(jīng)銷商和采購商相比， 沒有 大量存貨，避免了存貨風(fēng)險，降低了存貨成本。 以下從“品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體、 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 的價值主張、 BOP 業(yè)務(wù)分成的收入模式、戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作網(wǎng)絡(luò)、四流合一的運營系統(tǒng)”五個視角剖析怡亞通商業(yè)模式的運作機(jī)理，再從盈利能力檢驗該模式的績效。公司目前主要集中在 IT、電子產(chǎn)品及醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)。 怡亞通在目標(biāo)客戶定位方面具有典型意義：抓住 優(yōu)質(zhì)客戶帶來品牌效應(yīng) 。目前，怡亞通已經(jīng)從 IT 行業(yè)成功延伸到通訊、醫(yī)療 設(shè)備、化工、汽車配件等行業(yè)， 建立起強(qiáng)大的客戶群，擁有了超過 400 家一流客戶的陣容，包括思科系統(tǒng)（ Cisco System）、通用電氣（ GE）、飛利浦（ Philips）、惠普（ HP）、AMD、艾睿（ Arrow）、日立、柯達(dá)、 NEC、利盟（ Lexmark）、希捷（ Seagate）等世界 500 強(qiáng)企業(yè)和國內(nèi) TCL、 海爾、康佳、 清華同方、 海信數(shù)碼、中國財險 (PICC)、農(nóng)行、建行、神州數(shù)碼、方正等著名大企業(yè)，并創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益。 2. 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 的價值主張 根據(jù)全球客戶的需求，怡亞通對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行計劃、協(xié)調(diào)、控制和優(yōu)化，并通過建品牌引領(lǐng)的 目標(biāo)客戶群體 一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的價值主張 BOP業(yè)務(wù)分成的 收入模式 戰(zhàn)略互補(bǔ)的 合作網(wǎng)絡(luò) 四流合一的 運營系統(tǒng) 15 立快速響應(yīng)機(jī)制，靈活的服務(wù)產(chǎn)品組合，實現(xiàn)商流、物流、資金流、信息流四流合一的創(chuàng)新經(jīng)營，同時結(jié)合 JIT 運作管理，形成怡亞通特有的 一站式 供應(yīng)鏈解決方案及服務(wù)組合，為企業(yè)提供專業(yè)、全方 位的供應(yīng)鏈服務(wù) 。 其業(yè)務(wù)流程圖如圖 5 所示： 圖 5 怡亞通 的 業(yè)務(wù)流程圖 怡亞通目前的供應(yīng)鏈創(chuàng)新服務(wù)主要是為各類企業(yè)提供供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程外包（ BPO）服務(wù)，即承接企業(yè)外包出來的非核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，為企業(yè)提供進(jìn)出口通關(guān)、國內(nèi)物流及流通加工 (增值 )、倉儲、保稅物流、產(chǎn)品營銷支持、國際采購、供應(yīng)商庫存管理 (VMI)、虛擬制造 /協(xié)助外包、國際維修中心 (RMA)、 B2B 供應(yīng)鏈聯(lián)盟、供應(yīng)鏈解決方案咨詢等服務(wù)，簡稱“全方位 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ”，具體供應(yīng)鏈服務(wù)項目如圖 6 所示： 企 業(yè) 核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù) 研發(fā)設(shè)計 生產(chǎn)前端 生產(chǎn)制造 生產(chǎn)后端 營銷品牌 怡亞通一站式供應(yīng)鏈服務(wù)平臺 聯(lián)合采購 供應(yīng)商管理庫存 國際配送中心 分銷執(zhí)行 制造商 物流外包 商務(wù)外包 數(shù)據(jù)處理外包 結(jié)算外包 供應(yīng)商 最終客戶 16 圖 6 怡亞通供應(yīng)鏈 服務(wù)項目 “一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”的商業(yè)模式是怡亞通的核心競爭力所在，在不斷拓展及深化服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合先進(jìn)的信息系統(tǒng)、經(jīng)驗豐富的專業(yè)團(tuán)隊和高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險與內(nèi)部控制體系，對企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)盡可能的滲透，使企業(yè)能盡可能的把非核心競爭力供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)外包給怡亞通。 3. BPO 業(yè)務(wù)分成的收入模式 怡亞通商業(yè)模式的獨特性還在于其收入模式。摩根士丹利認(rèn)為： BPO 一般有三種常用的收入模式：第一種是成本附加和固定收費模式，第二種是以交易額為基準(zhǔn)的收入模式，第三種是以企業(yè)效益為基準(zhǔn)的收入模式。 定價原則為按所提供服務(wù)的業(yè)務(wù)量 /額一定比例收取服務(wù)費，每一項具體業(yè)務(wù)則由一個專業(yè)團(tuán)隊對口完成，根據(jù)所提供的不同服務(wù)產(chǎn)品收取雙方約定的服務(wù)費，不承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量和價格風(fēng)險，客戶的合約長度最低為一年，客戶穩(wěn)定和忠誠度高。最終收取的服務(wù)費按以下公式計算： 服務(wù)費收入＝業(yè)務(wù)發(fā)生額服務(wù)費率 主要收入來源于采購執(zhí)行和分銷執(zhí)行 ， 二者收入占比分別為 %和 %，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，業(yè)務(wù)逐步由以采購為主延展到以分銷執(zhí)行為主。 這種收入模式使企業(yè)與怡亞通從傳統(tǒng)的客戶關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即怡亞通通過整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場競爭力，從而增加企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時提高怡亞通的服務(wù)費收入，企業(yè)與怡亞通不是一個此消彼長的關(guān)系， 而是一個相互促進(jìn)的雙贏的利益共同體。 首先，怡亞通與其他物流服務(wù)商形成互補(bǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，如圖 8 所示： 圖 8 怡亞通網(wǎng)絡(luò)合作伙伴示意圖 怡亞通提供的“ 一站式 供應(yīng)鏈管理服務(wù)”從采購執(zhí)行、分銷執(zhí)行、物流配送、倉儲、進(jìn)出口報關(guān)等都與寶供物流、中遠(yuǎn)航運、中儲股份、 BAX、 IDS、 Arrow 等不同供應(yīng)鏈節(jié)點的行18 業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)形成專業(yè)化的縱向分工，互惠互利，共謀發(fā)展。目前，怡亞通在服務(wù) IT、電子產(chǎn)品和醫(yī)療器械等高科技 行業(yè) 同時，開始向相關(guān)行業(yè)，如：醫(yī)藥、家電、零售、汽車及機(jī)械等行業(yè)延伸，進(jìn)一步拓展市場。通過構(gòu)建覆蓋全國、輻射全球的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，怡亞通可以為世界各地的客戶提供服務(wù)。企業(yè)高層如是說： “ 在與跨國企業(yè)的合作中，我們不斷吸收到更多領(lǐng)先的信息，更敏銳地把握行業(yè)最前沿的變化，提升自我，與時俱進(jìn)。 擁有遍布中國及亞太地區(qū)的國內(nèi) 外 物流配送網(wǎng)絡(luò)；擁有遍布中國的保稅物流網(wǎng)絡(luò) ；擁有遍布中國的營運網(wǎng)絡(luò)；擁有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)。 總而言之， “ 共贏 ” 原則是怡亞通商業(yè)模式成功的基礎(chǔ)。同時，怡亞通也隨之快速成長和壯大，提升了在中國物流業(yè)和其他行業(yè)的影響力，從而吸引了更多國內(nèi)外知名企業(yè)與怡亞通 長期 合作。首先，進(jìn)行集團(tuán)化運作，投資設(shè)立深圳市怡亞通物流有限公司、聯(lián)怡 (香港 )有限公司、上海怡亞通國際貿(mào)易有限公司和上海物流保稅園區(qū)怡亞通物流有限公司等子公司，進(jìn)行更高層次的專業(yè)化分工運作。在深圳總部，設(shè)立了 “ 一辦四中心 ” 為主的架構(gòu)，即總裁辦公室、發(fā)展中心、營運中心、物流中心和信息中心。這 是服務(wù)平臺的基礎(chǔ)，在通關(guān)、倉儲、配送等環(huán)節(jié)有十年的運作經(jīng)驗，具備很高的專業(yè)化水平。公司物流面向國內(nèi)知名企業(yè)提供國內(nèi)傳統(tǒng)的倉儲、運輸、配送服務(wù)，并提供保稅平臺的國外進(jìn)口保稅業(yè)務(wù)。 除提供服務(wù)外，還涉及到購買衍生產(chǎn)品來做套期保值。公司在各大銀行擁有 億人民幣， 億美元的信用額度，公司謹(jǐn)慎的只使用了 10 多億，這就為供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)造了良好基礎(chǔ)。 （ 3） 商流。公司每年都參加廣交會，不但宣傳自己在物流供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢，還幫助租不起展位的中小客戶在自己的展位上宣傳，并利用自己在外貿(mào)進(jìn)出口的資源，幫助中小客戶尋找買家，中小客戶找到買家之后就可以產(chǎn)生交易，公司就可以從中獲取手續(xù)費收益。供應(yīng)鏈管理離不開 IT，公司的信息系統(tǒng)由畢博 (Bearing Point，前 KPMG咨詢公司 )開發(fā)，參與 CMM5 評估測試；公司新接的業(yè)務(wù)不需要重新開發(fā)就可以支持 。 五 、 怡亞通 一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 總結(jié)與 啟示 （一） 怡亞 通 一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 總結(jié) 怡亞通商業(yè)模式是為企業(yè)提供“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”，其核心競爭力的基礎(chǔ)是差異化、快速反應(yīng)和高效率。 這一模式使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即公司通過整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場競爭力，從而提高企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時提高怡亞通的服務(wù)費收入，實現(xiàn) 服務(wù) 企業(yè)與公司的雙贏。 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是企業(yè)非核心業(yè)務(wù)的外包，因此服務(wù)項目設(shè)計需要以客戶需求為導(dǎo)向，個性化地設(shè)計物流、采購、銷售執(zhí)行等一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)。 2．基于系統(tǒng)協(xié)同的合作網(wǎng)絡(luò)。怡亞通正是扮演了這一龐大供應(yīng)鏈體系的協(xié)同控制中心角色。 電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成 為新經(jīng)濟(jì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，其高效率、高精度、低成本等優(yōu)勢已經(jīng)獲得廣泛認(rèn)可。怡亞通把信 息系統(tǒng)作為核心的投資項目，正是供應(yīng)鏈管理企業(yè)虛擬化運作的表現(xiàn)。 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的收入來源于對客戶高效、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)認(rèn)可，而獲得客戶信任的標(biāo)準(zhǔn)就是幫助其創(chuàng)造價值。 21 具體而言， 怡亞通 一站式 供應(yīng)鏈 管理 服務(wù)模式的主要特色如下表 5 所示： 表 5 怡亞通商業(yè)模式 特色 服務(wù)模式要素 特 色 目標(biāo)客戶 IT、電子產(chǎn)品及醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)的工商企業(yè) 價值主張 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 收入模式 以交 易額為基準(zhǔn)的收入模式 合作網(wǎng)絡(luò) 與其他物流服務(wù)商互補(bǔ)的合作關(guān)系；覆蓋國內(nèi)外的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 運營系統(tǒng) 物流、商流、資金流、信息流四位一體的運營平臺 總括而言， 怡亞通的商業(yè)模式是：將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，并且對服務(wù)項目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成強(qiáng)有力的服務(wù)產(chǎn)品，根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取服務(wù)費，形成“ 貿(mào)易 +金融 ＋物流 ”的供應(yīng)鏈融資與管理服務(wù)。怡亞通的快速崛起不是依靠技術(shù)創(chuàng)新，而 是依靠企業(yè)家在商業(yè)實踐的敏銳嗅覺，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理市場存在的巨大機(jī)會，并轉(zhuǎn)化成可操作的商業(yè)化服務(wù)，迅速 建立 一個難以復(fù)制的合作網(wǎng)絡(luò)。 2．戰(zhàn)略定位精確，致力成為細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。所以怡亞通的案例說明：不管哪個行業(yè)，只有專注從細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，才 能在該行業(yè)有話語權(quán)，獲得高額利潤。 怡亞通針對不同行業(yè)、不同企業(yè)對象為其設(shè)計最佳的解決方案，贏得客戶信任，同時借助信息網(wǎng)絡(luò)和合作、營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展新業(yè)務(wù)。 4．整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，建立合作同盟。怡亞通的案例說明：要有敏銳的眼光挖掘多方共贏的合作機(jī)會，成為資源整合的領(lǐng)導(dǎo)者，建立合作聯(lián)盟，為利益相關(guān)者爭得“一杯羹”，實現(xiàn)共贏同利發(fā)展。 怡亞通的案例說明：要了解客戶真實的需求，尊重甚至幫助客戶建立起核心能力， 通過多種工具的組合滿足客戶需求，才能達(dá)到真正的創(chuàng)新，才會建立起商家與客戶牢固的忠誠關(guān)系。 受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，中國相當(dāng)多企業(yè)仍然保留著 “ 大而全 ” 、 “ 小而全 ” 的經(jīng)營組織方式，從原材料采購到產(chǎn)品銷售過程中的一系列物流及供應(yīng)鏈活動主要依靠企業(yè)內(nèi)部組織的自我服務(wù)完成。 2．管理體制和機(jī)制障礙。在多頭管理、分段管理的體制下，政策法規(guī)相互之間有矛盾且難以協(xié)調(diào)一致。 3． 企業(yè) 經(jīng)營的風(fēng)險。怡亞通的風(fēng)險管理中 心通過對客戶的資信進(jìn)行嚴(yán)格篩選、控制代付比例來控制風(fēng)險，但是 信用風(fēng)險一旦出現(xiàn)將給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來沖擊。怡亞通的資金幾乎全部來自銀行，如果國家出于調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)考慮采取收縮信貸的政策手段，則對倚重資金流從事金融業(yè)務(wù)的怡亞通而言，其業(yè)務(wù)量將可能受到影響。公司創(chuàng)始人周總卻清醒地不斷向員工講道：“怡亞通要與時俱進(jìn)，不斷調(diào)整自己，不斷地實行變革。怡亞通作為國內(nèi)供應(yīng)鏈管理服務(wù)的領(lǐng)航者，不斷強(qiáng)化其 “ 先見能力、構(gòu)思能力、討論能力、適應(yīng)矛盾的能力 ” 是企業(yè)高速穩(wěn)定成長的專業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)。采用 “ 專一化 ” 戰(zhàn)略，怡亞通的供應(yīng)鏈服務(wù)能以更高的效率、更好的效果為目標(biāo)客戶群體服務(wù)，提高客戶的忠誠度，同時也給業(yè)界一個十分清晰的定位，有效塑造品牌的個性，可以使怡亞通的贏利潛力超過 產(chǎn)業(yè)的普遍水平，這些優(yōu)勢保護(hù)公司抵御未來各種競爭力量的威脅，鑄造難以超越的產(chǎn)業(yè)壁壘，增強(qiáng)與合作企業(yè)的談判力量。二是眾多具備 “ 專精 ” 特色的中小企業(yè)，通過加入供應(yīng)鏈聯(lián) 盟、參與國際分工而迅速壯大，在很短時間內(nèi)就成長為某一領(lǐng)域中的 “ 產(chǎn)業(yè)巨人 ” 。它將借助怡亞通先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理理念、強(qiáng)大的資源整合能力、全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)而多樣化的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，迅速成為下一個崛起的 B2B。企業(yè)（工廠、研發(fā)公司、供應(yīng)商、采購商等）都能通過 EASYEAST 組織聯(lián)盟或者加入聯(lián)盟，通過信息發(fā)布、訂單管理、集中定制、集中采購、集中生產(chǎn)，實現(xiàn)資源共享、統(tǒng)一服務(wù)，從而達(dá)到成本領(lǐng)先，提高競爭優(yōu)勢。 因此，在目前階段，集中資金、人才、資源進(jìn)行供應(yīng)鏈聯(lián)盟的建設(shè)對怡亞通來說 一種 戰(zhàn)略性投資，可以實現(xiàn)立體化的客戶、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。如何保證資金流的穩(wěn)定及盈利的持續(xù)性，是怡亞通當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)。作為本土物流企業(yè)，國外同行的模式對怡亞通而言幾乎是不可能實現(xiàn)的。在一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上開展金融業(yè)務(wù)的模式，才是公司的核心價值所在?；诠?yīng)鏈的金融服務(wù)，無論是對客戶、金融機(jī)構(gòu)、怡亞通都是一個多贏的選擇。 同時，怡亞通在提供服務(wù)過程中涉及大量的美元購匯和結(jié)匯，因此其利用衍生金融工具，如外匯遠(yuǎn)期合約及利率掉期合約，以管理外匯及利率風(fēng)險，降低購匯成本。通過存貨融資和外匯衍生交易，怡亞通實現(xiàn)了驚人的盈利增長。 總體而言，不斷深入挖掘供應(yīng)鏈的金融服務(wù)，引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險控制體系，對于怡亞通的業(yè)務(wù)深入開展和收入模式升級具有重要意義。怡亞通是廣闊的舞臺，讓一群懷著夢想、腳踏實地的創(chuàng)新者聚集與此，形成一股 “ 速度、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、融合 ” 并重的文化力量。所以說怡亞通是一艘遠(yuǎn)航的船 ，每一名水手都明白目標(biāo)是做中國領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商，在怡亞通內(nèi) 部刊物的扉頁上， 有一首詩為序，開頭這樣寫道： 怡亞通是一艘遠(yuǎn)航的船，理想是舵、熱情是帆、行動是漿， 我們最大的財富是擁有一批專業(yè)、卓越的人才， 我們最高興的是為每位客戶提供優(yōu)秀、專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)， 我們最感激的是曾經(jīng)或?qū)⒔o予怡亞通支持的客戶和朋友， 我們最高的理想是成為最領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服