【正文】 效率以最終獲得行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位具備的資源能力 約束條件 行業(yè)環(huán)境 合作策略 合作目的初始階段?擁有獨(dú)家奧運(yùn)文具產(chǎn)品供應(yīng)商資格的奧運(yùn)概念?具有多年文具行業(yè)制造、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)?有一定的資金和資本運(yùn)作能力?采購、制造等管理資源有限?國際業(yè)務(wù)仍需持續(xù)的投入，需要占用一定資源?加盟分銷體系亟需啟動(dòng)?行業(yè)中已出現(xiàn)一些知名廠商，具有較完整的渠道和供應(yīng)鏈管理體系?相當(dāng)多的廠商還處在小富即安的階段?利用在國際市場多年的良好關(guān)系，獲得著名國際文具品牌在華的代理權(quán)?與具有一定制造水平和供應(yīng)能力的廠商合作?節(jié)約管理資源?迅速搭建文具產(chǎn)品供應(yīng)平臺(tái)的上游發(fā)展階段?覆蓋全國的加盟分銷網(wǎng)絡(luò)具有一定規(guī)模（ 200家左右），形成相當(dāng)?shù)挠绊懥?供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)基本成熟?產(chǎn)品品類需要豐富?推動(dòng)加盟分銷商及其自營終端業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展? 從行業(yè)整體來看制造、終端的大格局變化不大；終端環(huán)節(jié)仍未出現(xiàn)具有控制力的大型專業(yè)銷售商?分銷環(huán)節(jié)， XX通過分銷加盟體系發(fā)展成具有一定控制力和終端延伸能力的渠道領(lǐng)導(dǎo)者?以更強(qiáng)的談判能力與國內(nèi)各產(chǎn)品領(lǐng)先的制造商合作，如果有可能接管、改造其原有分銷體系?豐富產(chǎn)品品類，促進(jìn)加盟分銷商拓展終端自營業(yè)務(wù)?逐漸將 XX構(gòu)建成一個(gè)渠道品牌29目錄167。 文具制造行業(yè)集中度低， XX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時(shí)機(jī)167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運(yùn)營的利器167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化30華東、華南和華北是國內(nèi)市場相對(duì)成熟的文具消費(fèi)活躍地區(qū)， 2023年華東、華南和華北三地文具消費(fèi)量已達(dá)全國的 60%地區(qū) 份額 包括地區(qū) 重點(diǎn)城市華東 % 上海、浙江、江蘇 上海、南京華南 % 廣東 廣州、深圳華北 % 北京、天津、河北 北京、天津2023年國內(nèi)文具產(chǎn)品不同地區(qū)消費(fèi)情況資料來源：成偉研究? 華東、華南、華北地區(qū)消費(fèi)能力旺盛，考慮這些地區(qū)行業(yè)中各環(huán)節(jié)的特征，其結(jié)構(gòu)相對(duì)于國內(nèi)其它市場較為成熟? 國內(nèi)除華東、華南、華北以外的其他地區(qū)文具消費(fèi)額僅占全國的五分之二（ 2023年），市場的消費(fèi)特征決定了行業(yè)結(jié)構(gòu)31相對(duì)成熟的市場已出現(xiàn)具有一定影響力的零售終端，難以迅速取得供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)地位； XX將在已有國內(nèi)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上以品牌影響終端，逐漸成為供應(yīng)鏈主導(dǎo)XX選擇?目前 XX在重點(diǎn)市場已經(jīng)開展了直供業(yè)務(wù)，與沃爾瑪、 OA365等大型終端取得了合作關(guān)系?下一步 XX利用獲取的奧運(yùn)獨(dú)家文具供應(yīng)商資格加大對(duì)銷售量大、影響力廣的終端供貨力度，同時(shí)有選擇的嘗試終端直營?充分發(fā)揮 XX奧運(yùn)雙品牌的市場號(hào)召力，一方面通過直供擴(kuò)大品牌認(rèn)知度，另一方面選擇合適的加盟分銷商占領(lǐng)批發(fā)市場制造 渠道 終端?一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈?另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商，但仍不具備供應(yīng)鏈控制能力?成熟市場批發(fā)環(huán)節(jié)競爭激烈；盡管批發(fā)環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商，但在日漸強(qiáng)大的終端影響下正紛紛尋求出路?發(fā)達(dá)城市是國內(nèi)外大型綜合商超和專業(yè)文具銷售商的首要搶灘陣地；活躍的市場消費(fèi)能力也催生了直銷、電子商務(wù)等新興終端；客戶吸附能力是其影響供應(yīng)鏈的關(guān)鍵32通過有選擇的建設(shè)樣板店和在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，建立 XX緊密控制的渠道? 考慮 XX產(chǎn)品分銷體系發(fā)展的需要，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場潛量大的地域有選擇的開設(shè)自建樣板店? 樣板店的作用是起積累管理經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營流程示范和業(yè)績發(fā)展的標(biāo)桿? 綜合商超等大零售終端客戶仍將是文具產(chǎn)品銷售的主要渠道之一；在現(xiàn)有國內(nèi)貿(mào)易取得的合作關(guān)系基礎(chǔ)上， XX以整合的 “奧運(yùn)概念 ”產(chǎn)品為契機(jī)直接供入大型零售終端，獲取文具產(chǎn)品的直供經(jīng)營收益，同時(shí)提升 XX的品牌，促進(jìn)加盟分銷商的發(fā)展? 對(duì)于現(xiàn)有已取得合作的和規(guī)模較大、將來要獲取合作關(guān)系的電子商務(wù)、促銷禮品、奧運(yùn)零售店提供更全、更迅速的產(chǎn)品直供服務(wù)；對(duì)于自己經(jīng)營的促銷禮品業(yè)務(wù)、奧運(yùn)零售和電子商務(wù)，產(chǎn)品供貨也將通過終端直供部執(zhí)行，取得產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和各業(yè)務(wù)間的協(xié)同XX產(chǎn)品整合平臺(tái)綜合商超 /KA直供部自建樣板店連鎖店等其他終端B2B奧運(yùn)特許零售店33積極尋找機(jī)會(huì)與具有零售經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商合作，借助其品牌優(yōu)勢和管理能力以輕資產(chǎn)方式建立終端樣板店國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商 XX各自的優(yōu)勢各自的短板合作的基礎(chǔ)– 具有豐富的選址、宣傳、設(shè)計(jì)等開店經(jīng)驗(yàn)，提高店面開設(shè)的成功率– 具有成熟的店面管理經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進(jìn)的購物體驗(yàn)– 具有一套完整的、可復(fù)制的管理體系，能夠以較快的速度完成布局形成的合作態(tài)勢– 通過 XX和國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商的聯(lián)合，取長補(bǔ)短，利用 XX的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和終端經(jīng)營商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)打造一條從制造到渠道到終端的文具行業(yè)垂直一體化的聯(lián)合體國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商 XX– 具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深諳國內(nèi)市場的經(jīng)營規(guī)則– 具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力和先進(jìn)的物流管理體系– 具有壓制性的談判優(yōu)勢和熟練的采購、品控經(jīng)驗(yàn)，和制造商保持良好的長期合作關(guān)系– 缺乏對(duì)國內(nèi)市場的了解– 缺乏本土化的、穩(wěn)定可靠的、高效率的產(chǎn)品組織、供應(yīng)體系– 缺乏零售終端的管理經(jīng)驗(yàn)– 缺乏渠道品牌– 不擅長直接為終端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)34目錄167。 文具制造行業(yè)集中度低， XX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時(shí)機(jī)167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運(yùn)營的利器167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化35不成熟地區(qū)在渠道中間環(huán)節(jié)存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對(duì)薄弱，廠商在該地區(qū)的影響力也有限； XX通過與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應(yīng)鏈的切入點(diǎn)XX選擇?以 XX奧運(yùn)雙品牌產(chǎn)品概念整合分銷商，以特許加盟的形式建立區(qū)域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向零售終端滲透；同時(shí)以優(yōu)質(zhì)的渠道促進(jìn)對(duì)廠商的整合制造 渠道 終端?一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈?另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商但仍未具備控制供應(yīng)鏈的能力?受地域、經(jīng)濟(jì)水平和終端業(yè)態(tài)發(fā)展格局的影響，渠道中間環(huán)節(jié)能夠獲得廠商支持，廠商也需要渠道的推廣，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的影響力?經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力決定了在欠發(fā)達(dá)地區(qū)零售業(yè)態(tài)整體的格局?大型零售終端還未滲透到這些區(qū)域，本土也缺乏有決定性影響力的終端36發(fā)展路徑解析：當(dāng)前 XX具備的資源和能力決定了發(fā)展加盟分銷商是合理的選擇現(xiàn)有優(yōu)勢現(xiàn)有劣勢– 品牌 ： XX具有一定的知名度，奧運(yùn)概念將更容易吸引制造商和分銷商– 管理 ：十幾年文具行業(yè)的錘煉為 XX在研發(fā)、采購、制造方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，便于進(jìn)行供應(yīng)商管理– 資本 ：多年健康發(fā)展及與渣打合作賦予了財(cái)務(wù)資源– 產(chǎn)品 ：以外銷為主的 XX缺乏面對(duì)國內(nèi)市場的產(chǎn)品– 通路 ：多年疏于經(jīng)營國內(nèi)市場，缺乏產(chǎn)品通路– 消費(fèi)者認(rèn)可 ： XX在國內(nèi)屬于行業(yè)內(nèi)知名品牌，終端消費(fèi)者幾乎沒有聽說過，缺乏對(duì)渠道的號(hào)召力– 競爭對(duì)手在傳統(tǒng)渠道的強(qiáng)勢 ：晨光、樂美等以經(jīng)營國內(nèi)市場為主的廠商經(jīng)過長期打拼已具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γㄟ^傳統(tǒng)渠道方式很難成功如何構(gòu)建通路，打開局面？策略252。選擇規(guī)模中等、有發(fā)展決心的分銷商252。 開業(yè)工作的倒計(jì)時(shí)216。 相關(guān)人員的培訓(xùn)216。 分銷商自營店 /柜的形象統(tǒng)一216。 自營店 /柜人員的招聘、培訓(xùn)等一系列的規(guī)范加盟前 在新產(chǎn)品上市時(shí)提供新品支援工作，并對(duì)加盟分銷商的員工進(jìn)行培訓(xùn)與加盟分銷商積極互動(dòng)，不斷根據(jù)市場反饋整合適銷對(duì)路的產(chǎn)品，增強(qiáng)分銷商的盈利能力，促進(jìn)分銷體系持續(xù)發(fā)展 在貨品銷售的期中，將根據(jù)分銷商實(shí)際情況提供最新的貨源、貨品信息、并在加盟商對(duì)店鋪進(jìn)行管理時(shí)提供更多的參考和建議 在商品銷售的季末，根據(jù)分銷商實(shí)際庫存并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣對(duì)分銷商給出促銷的意見和建議，以便合理優(yōu)化加盟體系內(nèi)的庫存結(jié)構(gòu)，使運(yùn)作達(dá)到最佳狀態(tài)加盟后制度建設(shè)信息化管理物流保障41為保障產(chǎn)品體系和加盟分銷體系的流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，從制度、信息化和物流三個(gè)方面提升后臺(tái)運(yùn)營系統(tǒng) 加盟前 加盟后制度建設(shè)信息化管理物流保障 根據(jù)加盟分銷商所在地的習(xí)慣和品牌運(yùn)作的要求，對(duì)分銷商進(jìn)行制度化建設(shè)?？偣究呻S時(shí)查閱每個(gè)分銷商銷售業(yè)績，快速、全面準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營分析，及時(shí)作出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對(duì)市場變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效配置，提高了市場的競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證 物流保障體系是加盟網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，通過完善物流信息系統(tǒng)、擴(kuò)大倉儲(chǔ)、增加交通工具等設(shè)施，促進(jìn)準(zhǔn)確、快速的配送及貨區(qū)之間的調(diào)運(yùn)。 以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 專注供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的高效率運(yùn)作 167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 專注供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的高效率運(yùn)作 167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 專注供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的高效率運(yùn)作 167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 專注供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的高效率運(yùn)作 167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 2111:23:4411:23Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 2111:23:4411:23:44March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2111:23 上午 三月 2111:23March 22, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 11:23:44 上午 11:23 上午 11:23:44三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 11:23:4411:23:4411:233/22/2023 11:23:44 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:23:4411:23:4411:23Monday, March 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 22 三月 202311:23:44 上午 11:23:44三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023/3/22 11:23:4411:23:4422 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2111:23:4411:23Mar2122Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 22 三月 202311:23:44 上午 11:23:44三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/22 11:23:4411:23:4422 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng)