【正文】 1．基于服務(wù)外包的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。怡亞通 與傳統(tǒng) 服務(wù)商的商業(yè)模式有著很大區(qū)別 ， 功能對(duì)比如表 4所示： 物流 信息流 資金流 商流 供應(yīng)鏈服務(wù) 20 表 4 怡亞通商業(yè)模式與傳統(tǒng)物流服務(wù)模式的 比較 比較項(xiàng)目 物流服務(wù)商 增值服務(wù)商 采購(gòu)服務(wù)商 怡亞通 存貨管理 否 是 是 是 擁有存貨 否 是 是 否 接受采購(gòu)訂單 否 是 是 是 直接向供應(yīng)商訂貨 否 是 是 是 將貨物運(yùn)送給終端客戶 是 否 是 是 向終端客戶收款 否 是 否 是 營(yíng)銷支持 否 是 一般沒(méi)有 是 客戶服務(wù)管理 否 是 是 是 結(jié)算支持服務(wù) 否 是 是 是 資料來(lái)源： 本文作者根據(jù)公司招股說(shuō)明整理。公司一直十分重視信息化建設(shè)，曾斥資數(shù)千萬(wàn)元改造和開(kāi)發(fā)包括 ERP、 EL、 CRM、 OA等信息系統(tǒng)，推動(dòng)信息技術(shù)的應(yīng)用和管理，提升國(guó)際化供應(yīng)鏈管理水平和執(zhí)行能力。 （ 4） 信息流。公司的運(yùn)作思想體現(xiàn)了供應(yīng)鏈聯(lián)盟的思路，與客戶共贏。公司的資金流主要是供應(yīng)鏈結(jié)算配套服 務(wù)，是供應(yīng)鏈管理服務(wù)環(huán)節(jié)的資金配套，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，資金配套方式有信用證 (L/C)、電匯 (TT)、保函。與傳統(tǒng)的物流服務(wù)商相比，公司在提供物流配送服務(wù)的同時(shí)還提供采購(gòu)、收款及相關(guān)結(jié)算服務(wù)，如信用支持等服務(wù)。 （ 2） 資金流 。按照 “ 橫向一體化，縱向?qū)I(yè)化 ” 的服務(wù)思想，貫穿在各個(gè)服務(wù)產(chǎn)品中，發(fā)揮的重要作用。 IT 醫(yī)療器械 電子產(chǎn)品 醫(yī)藥 汽車 家電 零售 怡亞通 19 為了實(shí)現(xiàn)公司成為“專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商”的戰(zhàn)略，怡亞通在實(shí)踐中塑造了 四流合一 的運(yùn)營(yíng)平臺(tái) ，即物流、資金流、商流、信息流合一， 如圖 10 所示： 圖 10 怡亞通四流合一的運(yùn)作平臺(tái) （ 1） 物流 。其次，公司在全國(guó)范圍內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整。 5. 四流合一的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 2020 年，公司決策層做出了在怡亞通歷史上具有重大意義的創(chuàng)新 —— 打造怡亞通專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)， 成為“專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商 ” 并針對(duì)這一戰(zhàn)略定位大刀闊斧進(jìn)行改革。怡亞通以 “ 客戶為中心 ” ，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過(guò)合 作幫助企業(yè)從供應(yīng)鏈管理優(yōu)化中獲得成本降低、核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、管理能力加強(qiáng)等一系列利好，快速發(fā)展。公司總部設(shè)在深圳，成立了北京、上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、武漢、沈陽(yáng)、成都、杭州、廈門(mén)、青島等分公司或子公司，搭建了上海、蘇州、大連、天津、深圳、廣州、成都、廈門(mén)、青島等保稅物流營(yíng)運(yùn)平臺(tái)，完善了 ERP、 CRM等系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn) B2B交易平臺(tái)，信息網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)各地辦公室和各地倉(cāng)庫(kù)。 ” 第四，怡亞通 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)達(dá) 。目前，怡亞通的客戶群涉及美國(guó)、日本、韓國(guó)、香港、新加坡、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、荷蘭、南非、中東等國(guó)家和地區(qū)。概念示意如圖 9所示： 圖 9 怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域延伸示意圖 第三，怡亞通保稅物流 平臺(tái)為客戶提供多種保稅物流的創(chuàng)新服務(wù)模式，解決客戶在國(guó)際貿(mào)易、保稅生產(chǎn)等各方面的瓶頸，為客戶提供多項(xiàng)的地域選擇及各區(qū)域聯(lián)動(dòng)的整合型服務(wù)，滿足了客戶全球配送服務(wù)的需求。 其次，怡亞通的服務(wù)對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈有極強(qiáng)的滲透性和緊密 性，很容易通過(guò)現(xiàn)有行業(yè)向相關(guān)行業(yè)的延伸與滲透，如果某些作為供應(yīng)商或生產(chǎn)商的高科技企業(yè)已成為怡亞通的客戶，那么他們的客戶則也很容易成為怡亞通的新客戶，這是因?yàn)殁鶃喭槠髽I(yè)提供的供應(yīng)鏈管理服務(wù)模塊已成為企業(yè)整體供應(yīng)鏈不可分割的有機(jī)整體了。 4. 戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作網(wǎng)絡(luò) 怡亞通供應(yīng)鏈網(wǎng) 絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略是： 立足中國(guó)，走向全球，建立國(guó)際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，讓所有戰(zhàn)略合作伙伴不受國(guó)家、地域、環(huán)境、資源等因素的局限，實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。目前，公司主要服務(wù)于 IT、電子產(chǎn)品和醫(yī)療器械等高科技行業(yè)公司；同時(shí)正向零售、家電、醫(yī)藥、汽車等行業(yè)延伸，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。在綜合考慮了運(yùn)行成本、銷售費(fèi)用、客戶信譽(yù)、支付方式、匯率變動(dòng)、稅收等因素后確定服務(wù)費(fèi)率。具體如圖 7所示： 圖 7 業(yè)務(wù)流程外包（ BPO）收入模式 橫向一體化組織 縱向?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì) 采購(gòu)執(zhí)行 進(jìn)出口通關(guān)服務(wù) 國(guó)際采購(gòu)中心 分銷執(zhí)行 國(guó)際配送中心 保稅物流平臺(tái) 供應(yīng)鏈管理庫(kù)存 供應(yīng)鏈結(jié)算服務(wù) 供應(yīng)鏈解決方案 虛擬生產(chǎn) 供應(yīng)鏈聯(lián)盟 BPO 合同 固定收費(fèi)；成本附加 以交易額為基準(zhǔn) 以企業(yè)效益為基準(zhǔn) A 固定收費(fèi) B 隨顧客成長(zhǎng)分段收費(fèi) C 成本加成 D 成本加約定利潤(rùn)率 E 每筆交易收費(fèi) F 按客戶人數(shù)收費(fèi) G 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、回報(bào)共享 H 以業(yè)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn) 17 怡亞通目前采用的是 BPO 第二種收入模式，即以客戶交易額 /量為基準(zhǔn)收取服務(wù)費(fèi)模式，從上圖可見(jiàn)，相對(duì)于 BPO 第一種和第三種收入模式，怡亞通目前采用的 模式比第一種更具發(fā)展?jié)摿Γú皇芄潭ㄙM(fèi)率的限制），比第三種模式風(fēng)險(xiǎn)小，不承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，較符合中國(guó)目前市場(chǎng)狀況。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購(gòu)商所采用的買(mǎi)賣差價(jià)模式（即售價(jià)－買(mǎi)價(jià)－其他成本＝利潤(rùn)），與其 他服務(wù)商不同，怡亞通的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取的服務(wù)費(fèi)，即： BPO(業(yè)務(wù)流程外包 )合同模式。 怡亞通 “ 專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商 ” 的戰(zhàn)略定位，充分發(fā)揮自身?yè)碛械娜蜻\(yùn)作網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)力量、先進(jìn)的信息系統(tǒng)、強(qiáng)大的資金支持等優(yōu)勢(shì)，全力打造一個(gè)全國(guó)規(guī)模最大的、功能最全的供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，為客戶 提供集采購(gòu)執(zhí)行、進(jìn)出口通關(guān)服務(wù)、國(guó)際采購(gòu)中心、分銷執(zhí)行、國(guó)內(nèi)物流及流通加工服務(wù)、保稅物流平臺(tái)、供應(yīng)商管理庫(kù)存、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、供應(yīng)鏈解決方案咨詢服務(wù)等為一體的 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ，以幫助供應(yīng)鏈上各主體 供應(yīng)商、制造商、增值服務(wù)商及系統(tǒng)集成商、分銷商及零售商甚至終端客戶等專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力、削減管理及運(yùn)作成本、增強(qiáng)服務(wù)能力和提高客戶滿意度，最大程度地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。怡亞通的戰(zhàn)略定位是做“全球?qū)I(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商”，公司獨(dú)特的價(jià)值主張是為客戶提供“ 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ”， 即將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購(gòu)服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，從縱向?qū)Ψ?wù)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成強(qiáng)有力的服務(wù)產(chǎn)品，其產(chǎn)品線幾乎覆蓋了以上傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍；從橫向?qū)φ麄€(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行一體化整合，為企業(yè)提供“鑲?cè)胧健钡姆?wù)產(chǎn)品，使企業(yè)外包環(huán)節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無(wú)縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應(yīng)鏈效率。 這些優(yōu)質(zhì)客戶一般信譽(yù)良好，本身發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，使得公司的服務(wù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，且增長(zhǎng)潛力巨大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，同時(shí)，公司可借助這些優(yōu)質(zhì)客戶在各行業(yè)的巨大影響拓展服務(wù)業(yè)務(wù)范圍，為拓展?jié)撛诳蛻舻於己没A(chǔ)，逐步擴(kuò)大和強(qiáng)化公司的品牌優(yōu)勢(shì)。公司確信一個(gè)核心思路：通過(guò)與全球 500強(qiáng) 公司建立了 良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 抓住了全球物流的核心企業(yè)，帶來(lái)良好的品牌聲譽(yù)，快速成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。尤其在 IT 行業(yè)，業(yè)務(wù)量一直居于領(lǐng)先地位，并 正在向其他行業(yè)滲透。 分析思路如圖 4所示： 圖 4 怡亞通 案例分析思路 1. 品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體 怡亞通定位為具有高速發(fā)展前景、行業(yè)領(lǐng)先的“ 一站式 供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，服務(wù)的客戶群體主要是各類工商企業(yè)，目標(biāo)客戶群體非常龐大，在物流業(yè)飛速發(fā)展的今天，其市場(chǎng)潛力非常樂(lè)觀。 更關(guān)鍵的是：怡亞通的 商業(yè)模式獨(dú)特性 在于 其贏利模式，公司的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取服務(wù)費(fèi)，而非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購(gòu)商所采用的買(mǎi)賣差價(jià)模式合同模式。同時(shí)，通過(guò) 整個(gè)供應(yīng)鏈 的 一體化整合，在 提供物流配送服務(wù)同時(shí)還提供采購(gòu)、收款及相關(guān)結(jié)算等 “嵌入式” 服務(wù) 。高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)大部分成員在加入怡亞通之前已取得豐富經(jīng)驗(yàn)。 怡亞通的組織結(jié)構(gòu)一方面嚴(yán)格按照上市公司的要求設(shè)立股東大會(huì)、監(jiān)事會(huì)、審計(jì)部和證券事務(wù)部等部門(mén)，另一方面?zhèn)戎貜臉I(yè)務(wù)角度設(shè)置業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心和管理職能部門(mén)，具體 組織結(jié)構(gòu)如圖 3所示： 圖 3 怡亞通組織結(jié)構(gòu) 截至 2020 年 12 月 31 日， 怡亞通有員工近 984 人， 31％以上具有本科或本科以上學(xué)歷，平均年齡約為 32歲， 平均行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為 8 年， 是一個(gè)富有活力 和經(jīng)驗(yàn) 的公司。 正是怡亞通十分靈活、敏捷、簡(jiǎn)潔的文化觀念，博得客戶青 睞。 怡亞通的使命是“提高企業(yè)供應(yīng)鏈效益推動(dòng)企業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新，成為世界最領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商，立足中國(guó)，進(jìn)入全球，推平世界。 2020 年 8 月被美國(guó)福布斯雜志評(píng)為“ 2020 中國(guó)頂尖企業(yè) 100 強(qiáng)”第25 位。 2020 年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量約 182億元，較 2020 年增長(zhǎng) %， 2020年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量為 240億，較 2020年增長(zhǎng) 32％ 11。 公司成立 10年來(lái) ，業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，平均每年以約 40%的年復(fù)合增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)。第一次是 收入模式的變革，從幫助客戶采購(gòu)獲取差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榘匆欢ū壤杖》?wù)費(fèi)；第二次是操作模式的變革，服務(wù)環(huán)節(jié)從起初的采購(gòu)不斷延伸到銷售執(zhí)行、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)關(guān)、結(jié)算等一體化服務(wù)；第三次跳躍是規(guī)?；\(yùn)作，利用其獨(dú)特的商業(yè)模式，借助品牌和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的力量，在國(guó)內(nèi) 5個(gè)基地、27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、 9家分公司實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)的平臺(tái)運(yùn)作。從 2020年開(kāi)始向組織創(chuàng)新全球發(fā)展。周總給人印象十分平易近人，分析問(wèn)題深入、務(wù)實(shí)。 周總早期的經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷使他積累了寶貴的靈感和實(shí)踐基礎(chǔ)， 通過(guò)近十 年的創(chuàng)業(yè)，對(duì)一站式供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)有深刻的認(rèn)識(shí)。 1． 創(chuàng)業(yè)者 與 公司 發(fā)展歷程 怡亞通 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 周國(guó)輝先生 ， 1988 年畢業(yè)于 深圳大學(xué)電子與計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，英國(guó)威爾士大學(xué)工商管理學(xué)碩士， 現(xiàn)兼任 深圳市福田區(qū)總商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)， 曾被評(píng)為 2020 年深圳市十大創(chuàng)新物流人物。 怡亞通總部位于深圳市，在全國(guó) 27 個(gè)大城市設(shè)立了物流配送 中心，成為目前國(guó)內(nèi)唯一全面入駐全國(guó)保稅物流園區(qū)的供應(yīng)鏈企業(yè)。 （二） 怡亞通簡(jiǎn)介 怡亞通 由周國(guó)輝 、黎少嫦 于 1997年共同出資設(shè)立 。整個(gè)中國(guó)現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理外包服務(wù)市場(chǎng) 2020 年至 2020 年的年增長(zhǎng)率達(dá)到 25%。目前，中國(guó)超過(guò) 90％的外資企業(yè)有物流及 供應(yīng)鏈外包需求，國(guó)內(nèi)也有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始向物流及供應(yīng)鏈外包發(fā)展。 現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理外包服務(wù)行業(yè)是經(jīng)濟(jì)全球化的產(chǎn)物，也是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的重要服務(wù)業(yè)。目前怡亞通所提供的是一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)，其商業(yè)模式屬于供應(yīng)鏈管理服務(wù)范疇，處于行業(yè)的高級(jí)階段。 四 、怡亞通 一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 （一）供應(yīng)鏈管理行業(yè)背景概述 供應(yīng)鏈管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，依賴工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)生產(chǎn)性活動(dòng)向更高層次發(fā)展，是一種新 型的現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)。 2． 案例研究法。 （二） 研究方法 本 文旨在通過(guò)總結(jié)提煉商業(yè)模式的理論研究成果，聚焦于物流供應(yīng)鏈管理行業(yè)，以怡亞通的案例為典型代表，探討新商業(yè)模式的具體內(nèi)容和運(yùn)作特點(diǎn)，主要研究方法有： 1． 文獻(xiàn)研究法 。 4． 合作網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)同其他企業(yè)之間為有效、商業(yè)化地提供價(jià)值而形成合 作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，描述了企業(yè)的商業(yè)聯(lián)盟范圍和與網(wǎng)絡(luò)利益相關(guān)者的關(guān)系設(shè)計(jì)，本文指物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)營(yíng)銷體系，特別是與傳統(tǒng)物流企業(yè)、客戶、金融機(jī)構(gòu)等形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。 2． 目標(biāo)客戶群體：企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，具體指通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、定位確定企業(yè)最重要的目標(biāo)顧客，本文指物流供應(yīng)鏈管理服務(wù)所定位的具有共同屬性企業(yè)群體。本文 將 按照這一思路分析怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)的商業(yè)模式。計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于其自動(dòng)化操作和處理大量數(shù)據(jù)的能力，使信息流通加快并減少失誤，但它只是支持業(yè)務(wù)過(guò)程的工具，企業(yè)自身的商業(yè)模式?jīng)Q定信息系統(tǒng)的運(yùn)作模式。 信息流程是企業(yè)內(nèi)員工、客戶和供貨商的溝通過(guò)程。因此，企業(yè)必須要有很強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和快速組織產(chǎn)品生產(chǎn)的能力，源源不斷地開(kāi)發(fā)出滿足用戶多樣化需求的、定制的“個(gè)性化產(chǎn)品”去占領(lǐng)市場(chǎng)，以贏得競(jìng)爭(zhēng)。 （ 4） 敏捷響應(yīng)。 由于任何企業(yè)的資源都是有限的，很難在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須將有限資源集中在核心業(yè)務(wù)上。 供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，是由相互作用和依賴的子系統(tǒng)按照一定結(jié)構(gòu)組成的有機(jī)整體，圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流 、物流、資金流的控制，把供應(yīng)商 、制造商、分銷商、零售商和最終消費(fèi)者連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu) 。企業(yè)橫向集成外部相9 關(guān)企業(yè)的資源，形成“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成利益共同體去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)降低成本、快速響應(yīng)顧客需求的同時(shí)給予顧客更多選擇的目的。 資源橫向集成是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的新思維。 2. 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式特征 供應(yīng)鏈管理是迄今為止企業(yè)物流發(fā)展的最高級(jí)形式，它通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)及銷售的有效鏈接和物流、信息流、資金流的合理流動(dòng)，使更多企業(yè)把非核心業(yè)務(wù)外包，這樣不僅降低成本，減少庫(kù)存，而且使 資源得到優(yōu)化配置。因此，供應(yīng)鏈管理主要通過(guò)控制和協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈各個(gè)實(shí)體及其行為，以達(dá)到降低系統(tǒng)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善服務(wù)水平等目的，進(jìn)而 全面提高整個(gè)系統(tǒng)的綜合競(jìng) 爭(zhēng)力。 國(guó)內(nèi)學(xué)者陳國(guó)權(quán)認(rèn)為，供應(yīng)鏈管理是 對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng) 進(jìn)行 計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各 種活動(dòng)和過(guò)程。 一般認(rèn)為， 供應(yīng)鏈管理