【正文】 斷優(yōu)化→規(guī)劃化，品牌化操作→消除顧慮→交易達(dá)成 5：滿足需求：我如何 將這些人的欲望在我的網(wǎng)站上引爆？ 營造品牌文化→增加品牌特色欄目導(dǎo)航→導(dǎo)航布局→客戶方便找到→客戶滿意度增加→交易達(dá)成 6：達(dá)成交易：提出賣點(diǎn)滿足需求促成交易 注意要點(diǎn)： 1： XXXX 所有寶貝品宣圖，一定要一致化模板描述寶貝。 4： 引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 對于已成交客戶，我們可以通過積分、折扣、禮品等形式來促進(jìn)老客戶再次消費(fèi) 。 第三節(jié)說到了寶貝詳細(xì)描述頁面如何裝修，希望大家應(yīng)用下去，客服積極的配合引導(dǎo)用戶購物。 2：寶貝描述優(yōu)化 用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過程、購買流程等。不論哪種方式都是依據(jù)三個問題來完成：買家想看什么？你想給買家看什么？如何說服個顧客購買？ （一）：宏觀 1：裝修 的建設(shè) 這是一個 我們都知道 的 問題 ，但并沒有得到充分的認(rèn)識。 總結(jié)： 一定要站在顧客的角度去思考，如果你要買這樣的寶貝，關(guān)心哪些問題，比如不同角度的照片、材質(zhì)、尺寸、市場價(jià)、你的優(yōu)惠價(jià)、重量、顏色、適合人群、寓意、使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、寶貝相關(guān)文化、基礎(chǔ)知識、真假辨別、贈品、服務(wù)承諾、支付方式等等。 6：相關(guān)推薦 amp。 4：細(xì)節(jié)圖 近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子 /拉鏈、走線和特色裝飾等，細(xì)節(jié)：特別是領(lǐng)子、袖子、腰身和下擺等部位， 如有色差需要說明，如有促銷活動或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。 3：產(chǎn)品圖 +推薦理由 展示商品全貌，產(chǎn)品正面、背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪，運(yùn)用可視化的圖標(biāo)描述厚薄、透氣性、修身性、衣長材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。 2：模特圖 +文案 展示上身效果，激發(fā)購買沖動。 ，學(xué)會看新聞，學(xué)會看天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么，喜歡什么產(chǎn)品、查看同行店鋪的促銷手段極其裝修等等，從他人處學(xué)到精華，學(xué)會應(yīng)用。 分析時(shí)大家思考三個問題： 1：對比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？ 2：對比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤率降低了？這是否是好事？ 3：對比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長，利潤率提高，訂單數(shù)增加？ （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （三）：用戶分析 12 會員分析數(shù)據(jù)：會員總數(shù)、所有會員購物比率（新會員，老會員） 1. 會員復(fù)購率 2. 轉(zhuǎn)化率 （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （四）：流量來源分析 流量分析是為運(yùn)營和推廣部門指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁 數(shù)、在線時(shí)間，訪問深度等都是評估渠道價(jià)值的指標(biāo)。這是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每一個發(fā)現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)，同事們不斷去完善購物體驗(yàn)。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行?。?！ 團(tuán)隊(duì)思考 1： XXXX 的款式，面料，特點(diǎn)你能認(rèn)知多少？ 2：業(yè)績不好的時(shí)候，是否學(xué)會分析，學(xué)會找出不足？ 10 3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？ 4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？ 5：我們的顧客是什么樣的群體？ 6：如何用最簡單有效的語言來介紹 XXXX？ 7：和其他部門的工作效率如何提高？ 8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？ 9：工作中有哪些不足的地方？ 10：學(xué)會定期分析自己的工作進(jìn)展嗎？ 11：是否有自我改善的能力？ 12：如何讓培養(yǎng)自己的特色？ 13：你想在公司得到什么？是否有團(tuán)隊(duì)競爭意識？ 14：每天的工作是否在快樂中進(jìn)行？是否學(xué)會提出意見？ 運(yùn)營分析 （一） 日常性數(shù)據(jù)分析 1. 流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 1： IP 1：總訂單 1：下單轉(zhuǎn)化率 2 ： PV 2：有效訂單 2：付款轉(zhuǎn)化率 11 3 ：在線時(shí)間 3：訂單有效率 4 ：老用戶比例 4：總銷售額 5 ：新用戶比例 5：客單價(jià) 6：毛利率 （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （二） 每周數(shù)據(jù)分析 用戶下單和付款不一定會在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對是精準(zhǔn)的，所以 我們把每 周數(shù)據(jù)作為比對的參考對象，主要的用途在于，比對上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對應(yīng)的數(shù)據(jù)也會有 一定的變化，如果沒有提高，說明方法有問題或者本身的問題并在與此。 只有不斷的創(chuàng)新 和學(xué)習(xí) ，才是 我們進(jìn)步的基礎(chǔ) 。要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作 ， 產(chǎn)品類目主打和次要組合 ， 產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合 ， 產(chǎn)品價(jià)格檔次集中和分散組合 ，產(chǎn)品類目分類組合、細(xì)節(jié)上在裝修 形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片 頁面表達(dá) 文案 與 產(chǎn)品文化及精神訴求 的和諧統(tǒng)一。 任何的定位 都是圍繞這三點(diǎn)來展開。時(shí)尚性就是 客戶對時(shí)尚的敏感度以及他們所處流行趨勢中的位置。功能性說得簡單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→各部門實(shí)施 （六） 產(chǎn)品的賣點(diǎn) XXXX 最大的優(yōu)勢就是可以通過技術(shù)化和 裝修 化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，XXXX 主要通過三個方面，形成對消費(fèi)者的 影響。因?yàn)楂@以用戶的方式和表現(xiàn) 形式的不同， XXXX 的產(chǎn)品規(guī)劃相對于 其他淘品牌 來說，具有更大的靈活度。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格、品類、數(shù)量和價(jià)格體系對品牌來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)。 團(tuán)隊(duì)中每一個人都務(wù)必做到學(xué)會了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來分析 XXXX 的優(yōu) 勢和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達(dá)進(jìn)行連帶銷售，連帶銷售帶來的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。因此了解市場和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競爭對手是誰。因此我們可以做的最主要的方式是觀察競爭對手。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)、當(dāng)前的 流行趨勢下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。 XXXX 也一樣需要 團(tuán)隊(duì)意見的整合 ，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場和客戶。以上我們?nèi)客瓿珊?，會遇到一個很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題， 單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什么？我的理解，就是為了帶動品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！ 重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！ 方案流程制定：運(yùn)營推廣部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→寫出運(yùn)營方案→和美工部門溝通→總監(jiān)審核→各部門配合完成。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）： 人宅，心卻沒宅在小天地里 ，心宅，愛卻沒宅在大都市里， 我一直活在我的文化 里 ， 我還想讓你也活在 我 的 文化 里 ，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。從本質(zhì)上說，定位的目標(biāo)并不是 我們 的產(chǎn)品 我們 的公司甚至 我們 自己，而是通過 我們 的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡單一句話， 我們 要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智 ！那么這句簡單的話該如何說：如： 1： XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。定位是 我們 對預(yù)期客戶要做的事。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功，如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的 ，那么 XXXX 就是賣具有獨(dú)特文 化女裝的。 定位是什么？定位是 XXXX 團(tuán)隊(duì) 給 顧客 獨(dú)一無二差異化的東西！是 顧客 一個購買理由的東西！是你區(qū)別于競爭對手的東西！ XXXX 的同事無論從客服語氣到美工處理都需要 找出 XXXX 的 差異化特點(diǎn)，并 非常到位的、清晰的、有力度表達(dá)出來，作為 宅衣商品的 定位點(diǎn) 。五大指標(biāo)：新顧客成本，全程 ROI，轉(zhuǎn)化率，復(fù)夠率，忠誠率。三項(xiàng)工作：用戶獲取，用戶轉(zhuǎn)化，用戶留存。一個中心：用戶親情化。都有沒有落實(shí)） 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成 檢查每款物品的庫存量極其連帶銷售，對搭配做到心中有數(shù) 產(chǎn)品 倉庫 的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個方面： 檢查產(chǎn)品配件的相關(guān)情況（這個是每天都要檢查，心中有數(shù)的）《包裝盒、快遞單、膠帶、塑封袋、相關(guān)贈品、卡片》 早上檢查今天的下單情況，做一個分析，怎么安排可以最有效率的完成工作，包完貨檢查有沒有遺漏的 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成 美工 的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個方面： 檢查寶貝詳細(xì)頁面的描述和文案的設(shè)計(jì)， 如果哪款寶貝銷量好，應(yīng)當(dāng)去從此款寶貝中尋找優(yōu)秀的地方，對銷售不佳的款式進(jìn)行從新裝修和文案修改 檢查首頁內(nèi)容簡潔大方，匯報(bào)至總監(jiān)每日的想法和見解。） 檢查需要今天解決的問題件有沒有解決（需要退款的、需要催單的、需要拍照的 希望大家本著一學(xué)習(xí)，二落實(shí)，三進(jìn)步，四自查，五分享，六突破的態(tài)度來進(jìn)行創(chuàng)新和創(chuàng)造自己的價(jià)值。 1 電 商 運(yùn) 營 管 理 選擇了電商這個行業(yè)， 我們目前能做的就是不斷的去學(xué)習(xí)，去進(jìn)步，去突破，通過這些內(nèi)容， 讓大家知道電子商務(wù)如何的去運(yùn)營，如何去注重細(xì)節(jié)，如何的去進(jìn)行全方位的協(xié)同作戰(zhàn)，取得最高的工作效率。同時(shí)我也希望大家能夠認(rèn)真的去學(xué)習(xí)，不斷找到自己的不足，把工作做到最好，盡心，盡力，盡責(zé)。 2 目錄 1：整體運(yùn)營思路 …………… ………………………………………………………… 1 2：各部門每日基本工作 …………… …………… …………………………………… 4 3：工作計(jì)劃表 ?? ????????? ??????? ?????????????? 5 4：學(xué)會自查 ?????????????????????????? ?? ????? 6 5：品牌定位 ???? ???????????? ????????????????? 7 6：團(tuán)隊(duì)思考 ?? ???????????? ??????????????????? 10 7：運(yùn)營分析 ??? ? ??????????? ?????????????????? 11 8：寶貝頁面裝修總結(jié) ??? ?????? ? ?????????????????? 13 9：用戶體驗(yàn) ???? ???????????? ????????????????? 14 10：關(guān)聯(lián)營銷 ?? ????????? ?? ??????????????????? 16 11： 增加直通車轉(zhuǎn)化率 ?? ?????? ? ??????????????????? 19 12： 自然流量的 優(yōu)化 ??? ????????? ????????????????? 21 13：口碑，情感， 文化營銷 ?? ??? ?? ??????????????????? 22 14：系統(tǒng)性打造人氣商城 ?? ?????? ??????????????????? 23 15：客服的思考觀 ?? ????????? ??????????????????? 25 16：如何寫好寶貝標(biāo)題 ?? ?????? ? ??????????????????? 26 17：寶貝關(guān)鍵字優(yōu)化原則 ?? ?????? ??????????????????? 27 18：淘寶促銷免費(fèi)活動資源整理 ? ? ?????? ???????????????? 28 19：活動工作 流程 ? ????????? ???????????????????? 31 20 ：首頁裝修基本要素 ???? ? ??? ?????