【正文】 的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報(bào)，大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營(yíng)。清晰的大圖（全身），呈現(xiàn)正面、背面和側(cè)面的上身效果（每張圖片都 13 增加不同信息含量來表現(xiàn)款式），若有多個(gè)顏色，以主推顏色為主，其他顏色輔以少量展示，版寬度一致（可以采用拼貼），減少無意義留白。詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標(biāo) 描述法。 5：尺碼描述 幫助用戶自助選擇合適的尺碼，模特信息告知身材參數(shù)，加入試穿感受：試穿感受最好能寫清楚試穿人的身高體重，三圍以及平時(shí)經(jīng)常穿的號(hào)碼。店鋪其他說明 搭配單品、系列款式的推薦物流、退換貨和導(dǎo)購(gòu)信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨），其他店鋪信息的言簡(jiǎn)意賅的 文字信息 （如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，精美的包裝），請(qǐng)參考淘品牌賣家如何制作，根據(jù)自身修改即可。 （在學(xué)習(xí)包的打造爆款的資料中有非常經(jīng)典的細(xì)節(jié)介紹，請(qǐng)大家學(xué)習(xí)） 用戶體驗(yàn) 基礎(chǔ)模型： 1：視覺體驗(yàn)： VI， UI，寶貝描述一致性， banner，產(chǎn)品圖片（實(shí)物，模特） 2：互動(dòng)體驗(yàn)：活動(dòng)用戶參與度，用戶對(duì)品牌的概念，用戶之間互動(dòng)討論 3：內(nèi)容體驗(yàn)：品牌介紹，特色欄目，品牌文化，文案撰寫 4：產(chǎn)品體驗(yàn)：產(chǎn)品介紹，搭配，分類，促銷，關(guān)聯(lián) 5：功能體驗(yàn)：導(dǎo)航，搜索，個(gè)性化推薦 6：性能體驗(yàn)：迅速查找自己想要的款式 7：信任體驗(yàn)：支付安全，可靠質(zhì)量 14 8：服務(wù)體驗(yàn)：客服的語言表達(dá)，客服的引導(dǎo)購(gòu)物 9：購(gòu)買體驗(yàn)：物流，包裝，真貨，描述真實(shí) 10：售后體驗(yàn)：處理退換貨，處理投訴，顧客關(guān)系維護(hù) 用戶體驗(yàn)是一個(gè)系統(tǒng)的過程，與客 服到美工，到運(yùn)營(yíng)推廣人員，都需要各部門的協(xié)同工作來完成，各部門除了擁有基本的技能以外，更需要來學(xué)習(xí)如何提高用戶體驗(yàn)，上一段我們說的是寶貝詳情頁(yè)面的裝修，提高轉(zhuǎn)化率與上一段的內(nèi)容也密不可分。以用戶為中心 增加用戶體驗(yàn) 并不是一句口號(hào)，而是通過用戶的視角來審視 裝修 ，看如何才能第一時(shí)間把 XXXX 的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來，并且通過產(chǎn)品特色去吸引用戶深 入了解。千萬不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到 顧客 想要的結(jié)果。 3：阿里旺旺 工具的合理利用 如何用阿里旺旺引導(dǎo)顧客購(gòu)買和語言的表達(dá)，在學(xué)習(xí)包里有軟件，會(huì)進(jìn)行全方位闡述和解答。可以讓顧客收聽微博，轉(zhuǎn)發(fā)微博，分享購(gòu)物感受等等來 實(shí)現(xiàn)。 2：描述加強(qiáng)，如：爆暖，超劃算，感恩款！ 3：合理運(yùn)用買家評(píng)價(jià)，不一定每款寶貝都需要加上評(píng)價(jià)截圖，如加上截圖的的一定是爆款，并放上水?。?XXXX，感謝親的支持，我們一直在努力！ 4：給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由，如：前衛(wèi)時(shí)尚的設(shè)計(jì)，頂級(jí)的面料，舒適的穿著體驗(yàn)等。從細(xì)節(jié)入 手！ 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 一： 關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo) 平均訪問時(shí)間 訪問流量 跳失率 該寶貝的轉(zhuǎn)化率 =時(shí)間段之內(nèi)購(gòu)買個(gè)數(shù) /訪問流量 這四個(gè)大指標(biāo)，是做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的開始！ 16 二：商品的選擇 1： 選擇的商品，不是越多越好。 2： 同類型 其他款商品，會(huì)提高顧客轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@個(gè)商品顧客沒有看中，可能看中了推薦的其他商品。 三： 關(guān)聯(lián)的方式 營(yíng)銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點(diǎn)才 能做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 1： 動(dòng)態(tài)改進(jìn)方式 （ 1） 找出熱銷產(chǎn)品，搭配多點(diǎn)！ （ 2） 找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低 /熱銷的產(chǎn)品！ （ 3） 找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn) 品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷 /轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！ （ 4） 找出高流量跳失率很高的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品 /熱銷產(chǎn)品！ （ 5） 找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品 /熱銷產(chǎn)品！ （ 6） 找出平均訪問時(shí)間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián) 2： 組合方式 （ 1） 推薦的基本上都是同價(jià)位或同品牌商品！ （ 2） 不要推薦客戶可替代產(chǎn)品！ （ 3） 存在不存在互補(bǔ)產(chǎn)品？存在，趕緊第一時(shí)間首要搭配！ （ 4） 找出賣的最多的組合，推薦！ 3： 頁(yè)面設(shè)置方式： 寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦是放在上面，還是放在下面合適？還是要 看情況：比如說，當(dāng)一個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時(shí)候，如果還在放在下面就太浪費(fèi)流量了！ 這里 首先要聯(lián)系店鋪整體 ，頁(yè)面是活動(dòng)產(chǎn)品 /推廣產(chǎn)品 /平常產(chǎn)品的哪種？活動(dòng)與推廣的目的是什么，如果說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時(shí)候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產(chǎn)品 17 的話，建議是放在下面。有個(gè)問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會(huì)比較好？賣的最多的組合（通過歷 史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購(gòu)買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會(huì)合理點(diǎn)。找出產(chǎn)品頁(yè)面存在的缺陷！然后從這四個(gè)維度來分析！例如： 一個(gè)款式 ，停留時(shí)間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個(gè) 款式 基本上能判斷：很能讓消費(fèi)者沖動(dòng)地下單，很有緊迫感。這時(shí)候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。 （ 4） 效果的評(píng)估，評(píng)估就是修改后，購(gòu)買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒 有 提升，或者組合產(chǎn)品購(gòu)買量有沒有 提升。 18 為什么活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯？明確購(gòu)買意圖的，可能是其中的百分之二十。來看看熱鬧的，占其中的百分之二十。例如：針對(duì)明確購(gòu)買意圖的顧客，設(shè)計(jì)：打折促銷的限時(shí)活動(dòng)，買后 5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客，或者下一次購(gòu)物的 5元抵用券之類的活動(dòng)。針對(duì)來看熱鬧的顧客，設(shè)計(jì) 限時(shí)打折 ，時(shí)間 7小時(shí) 。最終產(chǎn)品 結(jié)束打折 的時(shí)候， 一共有多少人購(gòu)買，如有 88人購(gòu)買， 在幫派中 88樓的回答問題，并回答正確的顧客，可以免費(fèi)獲得這 款衣服 。 為什么產(chǎn)品 定價(jià) 要有階梯？消費(fèi)能力最強(qiáng)的高端客戶，永遠(yuǎn)是少數(shù)，可能是其中的百分之五。 如果要提高顧客轉(zhuǎn)化率，不能不考慮到百分之八十的普通客戶。是提高顧客轉(zhuǎn)化率，帶動(dòng)銷售的重要因素。 19 檢查投放的地域 每一個(gè)品牌都有自己熱銷的地域，通過量子恒道可以看到你店鋪來源最多的地方進(jìn)行投放。如果能吸收這些流量并且能成功轉(zhuǎn)化想要拓展流量的時(shí)候，再建立一個(gè) 推廣計(jì)劃，在其他地域也進(jìn)行投放，但是出價(jià)要比主推地域低。 檢查關(guān)鍵詞 直通車并不是投放了就不用管理的，細(xì)讀數(shù)據(jù)，快速反應(yīng)才是王道，通過量子恒道 直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，在全部關(guān)鍵詞搜索這里查一下你的關(guān)鍵詞，到底哪些是轉(zhuǎn)化率高的，哪些是轉(zhuǎn)化率低的。 2： 關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還是符合寶貝屬性。一定要 符合寶貝屬性，不僅僅包含了賣點(diǎn)和描述，還包含了價(jià)格因素。寶貝圖片上是不能亂添加字的，我們能做的只能在推廣標(biāo)題中加上價(jià)格。 4： 開心購(gòu)買： 推廣圖片對(duì) 顧客 的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)人的吸引力。讓顧客在瀏覽到推廣圖片時(shí)，覺得這個(gè)寶貝滿意度是 80 分，點(diǎn)擊來后發(fā)現(xiàn)這個(gè)寶貝竟然滿意度能有 95 分，哪怕沒有 100%滿意，顧客也會(huì)很樂意的接受，很開心的購(gòu)買 。直通車不同于硬廣的引流，直通車引入的瀏覽是直接到達(dá)寶貝內(nèi)頁(yè)的，如果沒有關(guān)聯(lián)銷售，只是推廣了一件寶貝，如果做了關(guān)聯(lián)銷售，一件寶貝就相當(dāng)于推廣了整個(gè)店鋪。刪了 A，發(fā)現(xiàn) B 沒辦法配，刪了B 又發(fā)現(xiàn) A 和 C 不搭，干脆全買走吧。然后加大直通車推廣力度，繼續(xù) 推爆這款寶貝。這個(gè)時(shí)候就可以不用再送了，再打個(gè)對(duì)你劃算點(diǎn)的折扣吧，顧客會(huì)看到那么多按原價(jià)買的銷售記錄，而現(xiàn)在你打折了，一定更能刺激大家的購(gòu)買欲！ 再 用這款寶貝幫 店鋪 自然流量的引流 。 類目搜索 的優(yōu)化其實(shí)很簡(jiǎn)單，放對(duì)類目，然后每一個(gè)類目打造一 ~二 個(gè)爆款，讓買家在類目搜索時(shí)候一直能看到你們家的寶貝。 關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化 需要時(shí)常改變，加上上下架時(shí)間，爆款程度共同配合。寶貝標(biāo)題是搜索優(yōu)化的重中之重，只有買家搜索了你標(biāo)題中含有的關(guān)鍵詞，你的寶貝才會(huì)展現(xiàn)。 1： 淘寶排行榜是一個(gè)很好的 分析 工具，不但可以知道這個(gè)時(shí)段哪些產(chǎn)品是熱銷的，也能知道哪些 關(guān)鍵詞是買家熱搜的，這些詞當(dāng)然需要加到寶貝標(biāo)題中?？纯催@個(gè)關(guān)鍵詞 21 搜了多少次 。這個(gè)比詞表方便的是可以自動(dòng)聯(lián)想一些中心相關(guān)詞，也把搜索量告訴你。寶貝數(shù)目是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)，比如一個(gè)詞 “連衣裙 ”搜索量有 2020，但是搜出來的寶貝只有 15 個(gè)，這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率就是非常非常高的，這個(gè)詞就是所謂的 “黃金詞 ”。不是說一個(gè)標(biāo)題設(shè)置完就可以 一直幫助店鋪 引流，買家的搜索習(xí)慣是隨時(shí)變化的，搜索量也是隨時(shí)變化的。 4： 上下架時(shí)間的調(diào)控。也可以讓不同件寶貝，分時(shí)段設(shè)置下架時(shí)間，這樣寶貝就會(huì)不停的展示。 而動(dòng)態(tài)評(píng)分是完全有顧客來定的，我們無法操控，我們能做的，就是盡量滿足每一名顧客，讓顧客得到最好的顧客體驗(yàn)，從新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶，再?gòu)睦峡蛻艮D(zhuǎn)化為有客戶忠誠(chéng)度的粉絲。 關(guān)心我們的顧客： 總結(jié) 顧客資料，在顧客生日的時(shí)候，送上衷心的祝福；會(huì)在天氣轉(zhuǎn)涼的時(shí)候，獻(xiàn)上溫馨的提醒。 永遠(yuǎn)對(duì)新顧客要更好一點(diǎn)：新客戶，既然來了，就不能放走 我們會(huì)送上更好的禮物，更快的發(fā)貨，更好服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)到 XXXX 的文化，讓顧客愛上 XXXX。 系統(tǒng)性打造人氣商城 23 一、 優(yōu)化描述 ：賣點(diǎn)、搭配 、效果、細(xì)節(jié)、包裝 ：品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ) ：賣點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買家評(píng)價(jià)、熱銷盛況 ：購(gòu)買、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修 ：熱銷商品、搭配商品、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠方式 二、 購(gòu)買流程順心 （客服熟練操作 —整理買家?guī)椭?—記住老客戶） 三、 發(fā)貨流程 （規(guī)范包裝 —附帶發(fā)貨清單 —發(fā)貨檢驗(yàn) —防破損措施） 四 、 送貨流程 （監(jiān)控配送時(shí)間 —與快遞合作 —延遲、損壞賠償規(guī)定） 五 、 售后流程 （制定問題處理標(biāo)準(zhǔn)） 六 、客戶關(guān)懷 （商品售后跟蹤 —新 品通知預(yù)告 —發(fā)送客戶問題 —給予客戶 關(guān)懷 ） 七 、服務(wù)體驗(yàn)： （ 1） 響應(yīng)及時(shí)迅速 （保證在線時(shí)間 —有效使用自動(dòng)回復(fù) —優(yōu)先原則 —VIP 待遇） （ 2） 、服務(wù)專業(yè)可信 （熟悉 店鋪 知識(shí) —熟悉產(chǎn)品知識(shí) —使用維護(hù)知識(shí) —常用問題問答） （ 3） 、 交 談靈活融通 （轉(zhuǎn)移講價(jià)焦點(diǎn) —靈活應(yīng)對(duì)糾紛） （ 4） 、在線客服推薦 （ 5） 、處事設(shè)身處地 （推薦產(chǎn)品真誠(chéng)以待 —售后處理信守承諾） 24 （ 6） 、心存真誠(chéng)感恩 （交易過程的感謝 —店慶、節(jié)日的感謝） （ 7） 、特色店鋪打造 （集中強(qiáng)化某種體驗(yàn) —巧妙犧牲其他體驗(yàn) —與其他店形式對(duì)比 —將個(gè)性體驗(yàn)固 化） （ 8）：客服技巧 支配型客戶：特點(diǎn) —果斷、以我為中心、不討價(jià)還價(jià) 應(yīng)對(duì)方式：簡(jiǎn)明扼要、報(bào)價(jià)干脆 表現(xiàn)型客戶：特點(diǎn) —善于表達(dá)、喜歡被贊美 應(yīng)對(duì)方式：耐心傾聽、予以附和 溫和型客戶：特點(diǎn) —缺乏主見、親切、愛交朋友 應(yīng)對(duì)方式：充分交友、幫助做出選擇 分析型客戶：特點(diǎn) —喜歡自己做決定、思考理智 應(yīng)對(duì)方式：提供足夠資料、做出規(guī)范承諾、由客戶決定 （注意：客服回答問題一定要 答復(fù) 顧客 有原則 ） 客服的思考觀 0 顧客 也許會(huì)買 衣服 ， 但是只是 第一感覺不錯(cuò)？ 0 顧客 也許會(huì)買 衣服 ，但不知道 XXXX 怎么樣？評(píng)價(jià)如何？ 0 顧客 也許會(huì)買 衣服 ， 想再 看 其他品牌 是否有 有更好的款式 ？ 0 顧客 也許會(huì)買 衣服 ， 只 是 來 看看是否有自己喜歡的 衣服 ？ 0 顧客 也許會(huì)買 衣服 ，就是看看 XXXX 是否有大優(yōu)惠 活動(dòng) ？ 0 顧客 想買 衣服 ，但不知道該買什么樣的？ 0 顧客 想買 衣服 ，但 XXXX 沒有我需要的 款式 ？ 0 顧客 想買 衣服 ，但是否可以更方便快捷的找到我需要的 導(dǎo) 航 ？ 0 顧客 想買 衣服 ，但不知道 哪款衣服 適合自己？ 顧客 想買 衣服 ，也看了產(chǎn)品介紹，但還是不知道 哪款是 需要的？ 1 顧客 想買 衣服 ，但不知道 衣服 質(zhì)量是否有保證？ 1 顧客 想買 衣服 ，但不知道購(gòu)買過這 款衣服（ XXXX） 的人是怎么評(píng)價(jià)的？ 1 顧客 想買 衣服 ，但不知道是否比別的 店鋪 更便宜呢？ 1 顧客 想買 衣服 ，但太貴重了，我不能夠一次性付款怎么辦？ 1 顧客多推薦其他 朋友買是否可以更便宜點(diǎn)？ 1 顧客 對(duì)幾個(gè)同類產(chǎn)品都比較喜歡，但不知道買那個(gè)更好？ 1 顧客一次性 購(gòu)買多幾件產(chǎn)品，是否可以有更多優(yōu)惠？ 1 新顧客 已經(jīng)確定要買了，但感覺訂購(gòu)流程太麻煩了， 如何做好指導(dǎo)工作 ？ 1 顧客 已經(jīng)確定要買了，太讓我擔(dān)心 售后 服務(wù) ，怎么辦 ？ 顧客 想付款了，但 發(fā)現(xiàn) 沒