【正文】 協(xié)作能力非常強(qiáng)，能夠很好的接待團(tuán)隊(duì)的會(huì)議、住房、宴會(huì)等需求。長住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是贏得長住客人所必須要注重的因素。 長住客戶酒店長住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，凱賓斯基的長住客人比例大約在 10%，主要來自于沈陽華晨寶馬及受聘于各大外資公司司的沈陽的外籍高級管理人員等。網(wǎng)絡(luò)訂房是高星級酒店提升客源層次的有效途徑之一，它在吸引國內(nèi)高層次商務(wù)客人的同時(shí)，也能較大幅度的吸引境外的旅游賓客。為了酒店的生存和發(fā)展，在信息時(shí)代酒店開展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，拓展了酒店經(jīng)營的客源渠道，同時(shí)樹立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是現(xiàn)代酒店開展電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。當(dāng)然，因?yàn)槠渚频耆胱〗?jīng)驗(yàn)非常豐富，所以對于價(jià)格也相對敏感，對于硬件及服務(wù)的要求，自然也是非常挑易的。 主要客戶類型 商務(wù)客戶 公司協(xié)議客戶 /政府客戶凱賓斯基的協(xié)議客戶是所有市場細(xì)分中最重要的一部分，占到所有產(chǎn)量的 550/0 左右，該市場具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，對于非 旅游城市的酒店來說，公司協(xié)議客戶是一個(gè)酒店賴以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶也是對配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類客群，因?yàn)槠溆兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 嚴(yán)格的比較和講究。凱賓斯基的市場細(xì)分按照旅行目的的不同可以分為商務(wù)客戶 (85%)和旅游客戶 (15%)，商務(wù)客戶按照訂房形式不同，可以分為公司協(xié)議客戶 (55%)、網(wǎng)絡(luò)訂房 (12%)長住客 (10%)及商務(wù)團(tuán)隊(duì) (8%)。市場細(xì)分就是把整體性的市場劃分成有意義的、具有較強(qiáng)相似性的，可以識別的較小的顧客群的過程，每一個(gè)顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場或者細(xì)分。 沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 STP 是指市場細(xì)分 (Segmentation)目標(biāo)市場選擇 (Targeting)和市場定位(Positioning)。沈陽的 社會(huì)人文環(huán)境也會(huì)沈陽的酒店行業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和商機(jī)，每年很多來自世界各地的游人都會(huì)來到沈陽感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。如今的沈陽在不斷的建設(shè)與發(fā)展中，越來越具有大都會(huì)的魅力。現(xiàn)在沈陽市建有“九因此沈陽素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之稱，并遺留有眾多的歷史文化遺存，如清沈陽故宮和清福陵、清昭陵等日本軍國主義曾以我國東北作為據(jù)地侵略華北，在沈陽制造了“九 1625 年，努爾哈赤建立的后金遷都于此，將沈陽改名為盛京。 社會(huì)人文環(huán)境 很多來自世界各地的游人都會(huì)來到沈陽感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 也成為他們的必然選擇。旺季來臨時(shí)，因?yàn)樯虅?wù)散客的價(jià)格要優(yōu)于旅行團(tuán)隊(duì)，所以客源的重心便轉(zhuǎn)移到商務(wù)市場。對于淡季和旺季的營銷策略也大相徑庭。對于旅游者來說，每年 4 月至 10 月是黃金季節(jié)，冬季也極具北方特色，是北方冰雪游的一大景點(diǎn)。夏季熱而多雨，空氣濕潤，秋季短促，天高云談，涼爽宜人。沈陽的冬季漫長 。各縣區(qū) 2020 年平均氣溫在 一 ℃之間，康平縣最低，東陵區(qū)最高。全年氣溫、降水分布由南向東北和由東南向西北方向遞減。沈陽周邊的港口如大連港，及正在開發(fā)的營口新港和錦州港，也為沈陽的港口環(huán)境打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。新的沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)正在形成，新的大沈陽的概念也讓沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 沈陽成為資 源豐富的旅游度假、商務(wù)休閑的絕佳選擇。 自然環(huán)境 沈陽地處東北地區(qū)的南部，遼寧省的中心。 正是因?yàn)橛辛撕玫恼畏森h(huán)境，才能吸引更多的外商投資項(xiàng)目在沈陽落地，也為沈陽高星級酒店業(yè)帶來了客源和更大的發(fā)展空間，但同時(shí)也帶來更大的挑戰(zhàn)，正是因?yàn)楹玫恼畏森h(huán)境，讓更多的酒店管理集團(tuán)看到了沈陽的市場發(fā)展?jié)摿涂臻g，導(dǎo)致越來越多的高星級酒店在沈陽開門迎客。沈陽將對特殊行業(yè)給予一些特殊優(yōu)惠政策，新來沈投資的外資項(xiàng)目，如果項(xiàng)目好，還可享受零地價(jià)。第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅 。這些環(huán)境的改善，為國內(nèi)外投資者來沈掃清了障礙，使沈陽的投資環(huán)境更加“通透”?，F(xiàn)在，沈陽行政審批事項(xiàng)僅 165項(xiàng)，在全國副省級城市中最少。 走在開放前列的沈陽人用先進(jìn)的開放意識，在政治法律環(huán)境建設(shè)方面揮出了一系列大手筆。而軟環(huán)境則是“質(zhì)”的提高，它體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步程度，在這種意義上，后者的實(shí)現(xiàn)更為關(guān)鍵和艱難。完善健全的法律制度是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，法律制度缺失或法律規(guī)范之間的不協(xié)調(diào)必然會(huì)延緩經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程。同時(shí)還有桑拿、沖浪浴、美容美發(fā)等服務(wù)。會(huì)議室內(nèi)配備了環(huán)繞音響系統(tǒng)、同聲傳譯、投影儀及無線上網(wǎng)等設(shè)施，適合于舉辦商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)及雞尾酒會(huì)等多種會(huì)議形式。飯店的宴會(huì)廳房位于三沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 5 樓，面積最大的為 640 平方米的大宴會(huì)廳。富有歐洲風(fēng)情的普拉那啤酒坊，是沈陽唯一的帶有小型釀酒廠的啤酒坊，提供純正的德國巴伐利亞美食及口味香醇普拉那啤酒的德國餐廳，能容納 350 人同時(shí)就餐，是沈陽人氣最旺的酒吧 。飯店擁有 5 個(gè)各具特色的餐 飲部門，具有現(xiàn)代風(fēng)格的湖景閣是頗受外籍客人推崇的西餐廳，共有座位 130 個(gè)，提供新派國際菜式，為客人提供自助早餐和全天零點(diǎn)的西餐。飯店共有客房 332 間，按照不同的房型分布在十七個(gè)樓層，裝修風(fēng)格以優(yōu)雅的凱賓斯基風(fēng)格進(jìn)行裝飾，客房的房間類型包括高級房、豪華湖景房、商務(wù)豪華房、高級套房、豪華湖景套房、行政豪華房和行政豪華套房等十種房型。毗鄰于南運(yùn)河畔，與遼寧彩電塔遙相呼應(yīng)，是沈陽市唯一的濱河五星級商務(wù)飯店?？傊埖杲?jīng)營的成敗取決于對目標(biāo)市場的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場定位是否準(zhǔn)確與可行。飯店市場定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標(biāo)市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動(dòng)。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系。中、低檔旅游飯店如何走出困境，在競 爭中求生存、謀發(fā)展，發(fā)揮其在旅游接待中的應(yīng)有作用，筆者認(rèn)為，解決市場定位問題是其關(guān)鍵。高檔旅游飯店因設(shè)備先進(jìn)，現(xiàn)代化管理水平較高和廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有相對穩(wěn)定的客源，在競爭中占據(jù)主動(dòng)。 2020 年底，全國共有星級飯店 6029 座，比上年末增加 2173 座；領(lǐng)有客房 萬間，比上年末增加 萬間；床位 萬張，比上年末增加 萬張。market source。在這樣復(fù)雜的競爭環(huán)境中，想要保持相對的競爭優(yōu)勢，酒店的營銷策略必須 謹(jǐn)慎靈活的選擇客源的市場定位 ，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） I 目 錄 摘 要 ........................................................................................