【正文】 協(xié)作能力非常強(qiáng)，能夠很好的接待團(tuán)隊(duì)的會(huì)議、住房、宴會(huì)等需求。長(zhǎng)住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是贏得長(zhǎng)住客人所必須要注重的因素。 長(zhǎng)住客戶(hù)酒店長(zhǎng)住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，凱賓斯基的長(zhǎng)住客人比例大約在 10%，主要來(lái)自于沈陽(yáng)華晨寶馬及受聘于各大外資公司司的沈陽(yáng)的外籍高級(jí)管理人員等。網(wǎng)絡(luò)訂房是高星級(jí)酒店提升客源層次的有效途徑之一，它在吸引國(guó)內(nèi)高層次商務(wù)客人的同時(shí)，也能較大幅度的吸引境外的旅游賓客。為了酒店的生存和發(fā)展，在信息時(shí)代酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)訂房是目前酒店電子商務(wù)的主要形式，拓展了酒店經(jīng)營(yíng)的客源渠道，同時(shí)樹(shù)立了酒店在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是現(xiàn)代酒店開(kāi)展電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。當(dāng)然，因?yàn)槠渚频耆胱〗?jīng)驗(yàn)非常豐富，所以對(duì)于價(jià)格也相對(duì)敏感，對(duì)于硬件及服務(wù)的要求，自然也是非常挑易的。 主要客戶(hù)類(lèi)型 商務(wù)客戶(hù) 公司協(xié)議客戶(hù) /政府客戶(hù)凱賓斯基的協(xié)議客戶(hù)是所有市場(chǎng)細(xì)分中最重要的一部分，占到所有產(chǎn)量的 550/0 左右，該市場(chǎng)具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，對(duì)于非 旅游城市的酒店來(lái)說(shuō)，公司協(xié)議客戶(hù)是一個(gè)酒店賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶(hù)也是對(duì)配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類(lèi)客群，因?yàn)槠溆兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對(duì)所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 10 嚴(yán)格的比較和講究。凱賓斯基的市場(chǎng)細(xì)分按照旅行目的的不同可以分為商務(wù)客戶(hù) (85%)和旅游客戶(hù) (15%)，商務(wù)客戶(hù)按照訂房形式不同，可以分為公司協(xié)議客戶(hù) (55%)、網(wǎng)絡(luò)訂房 (12%)長(zhǎng)住客 (10%)及商務(wù)團(tuán)隊(duì) (8%)。市場(chǎng)細(xì)分就是把整體性的市場(chǎng)劃分成有意義的、具有較強(qiáng)相似性的，可以識(shí)別的較小的顧客群的過(guò)程，每一個(gè)顧客群成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者細(xì)分。 沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 STP 是指市場(chǎng)細(xì)分 (Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 (Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)。沈陽(yáng)的 社會(huì)人文環(huán)境也會(huì)沈陽(yáng)的酒店行業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和商機(jī)，每年很多來(lái)自世界各地的游人都會(huì)來(lái)到沈陽(yáng)感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。如今的沈陽(yáng)在不斷的建設(shè)與發(fā)展中，越來(lái)越具有大都會(huì)的魅力?，F(xiàn)在沈陽(yáng)市建有“九因此沈陽(yáng)素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之稱(chēng)，并遺留有眾多的歷史文化遺存，如清沈陽(yáng)故宮和清福陵、清昭陵等日本軍國(guó)主義曾以我國(guó)東北作為據(jù)地侵略華北，在沈陽(yáng)制造了“九 1625 年，努爾哈赤建立的后金遷都于此，將沈陽(yáng)改名為盛京。 社會(huì)人文環(huán)境 很多來(lái)自世界各地的游人都會(huì)來(lái)到沈陽(yáng)感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 也成為他們的必然選擇。旺季來(lái)臨時(shí)，因?yàn)樯虅?wù)散客的價(jià)格要優(yōu)于旅行團(tuán)隊(duì)，所以客源的重心便轉(zhuǎn)移到商務(wù)市場(chǎng)。對(duì)于淡季和旺季的營(yíng)銷(xiāo)策略也大相徑庭。對(duì)于旅游者來(lái)說(shuō)，每年 4 月至 10 月是黃金季節(jié)，冬季也極具北方特色，是北方冰雪游的一大景點(diǎn)。夏季熱而多雨，空氣濕潤(rùn)，秋季短促，天高云談，涼爽宜人。沈陽(yáng)的冬季漫長(zhǎng) 。各縣區(qū) 2020 年平均氣溫在 一 ℃之間，康平縣最低，東陵區(qū)最高。全年氣溫、降水分布由南向東北和由東南向西北方向遞減。沈陽(yáng)周邊的港口如大連港，及正在開(kāi)發(fā)的營(yíng)口新港和錦州港，也為沈陽(yáng)的港口環(huán)境打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。新的沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)區(qū)正在形成，新的大沈陽(yáng)的概念也讓沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 沈陽(yáng)成為資 源豐富的旅游度假、商務(wù)休閑的絕佳選擇。 自然環(huán)境 沈陽(yáng)地處東北地區(qū)的南部，遼寧省的中心。 正是因?yàn)橛辛撕玫恼畏森h(huán)境，才能吸引更多的外商投資項(xiàng)目在沈陽(yáng)落地，也為沈陽(yáng)高星級(jí)酒店業(yè)帶來(lái)了客源和更大的發(fā)展空間，但同時(shí)也帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，正是因?yàn)楹玫恼畏森h(huán)境，讓更多的酒店管理集團(tuán)看到了沈陽(yáng)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿涂臻g，導(dǎo)致越來(lái)越多的高星級(jí)酒店在沈陽(yáng)開(kāi)門(mén)迎客。沈陽(yáng)將對(duì)特殊行業(yè)給予一些特殊優(yōu)惠政策，新來(lái)沈投資的外資項(xiàng)目，如果項(xiàng)目好，還可享受零地價(jià)。第三年至第五年減半征收企業(yè)所得稅 。這些環(huán)境的改善，為國(guó)內(nèi)外投資者來(lái)沈掃清了障礙，使沈陽(yáng)的投資環(huán)境更加“通透”?，F(xiàn)在，沈陽(yáng)行政審批事項(xiàng)僅 165項(xiàng)，在全國(guó)副省級(jí)城市中最少。 走在開(kāi)放前列的沈陽(yáng)人用先進(jìn)的開(kāi)放意識(shí)，在政治法律環(huán)境建設(shè)方面揮出了一系列大手筆。而軟環(huán)境則是“質(zhì)”的提高，它體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步程度，在這種意義上，后者的實(shí)現(xiàn)更為關(guān)鍵和艱難。完善健全的法律制度是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，法律制度缺失或法律規(guī)范之間的不協(xié)調(diào)必然會(huì)延緩經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程。同時(shí)還有桑拿、沖浪浴、美容美發(fā)等服務(wù)。會(huì)議室內(nèi)配備了環(huán)繞音響系統(tǒng)、同聲傳譯、投影儀及無(wú)線上網(wǎng)等設(shè)施，適合于舉辦商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)及雞尾酒會(huì)等多種會(huì)議形式。飯店的宴會(huì)廳房位于三沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 5 樓，面積最大的為 640 平方米的大宴會(huì)廳。富有歐洲風(fēng)情的普拉那啤酒坊，是沈陽(yáng)唯一的帶有小型釀酒廠的啤酒坊，提供純正的德國(guó)巴伐利亞美食及口味香醇普拉那啤酒的德國(guó)餐廳，能容納 350 人同時(shí)就餐，是沈陽(yáng)人氣最旺的酒吧 。飯店擁有 5 個(gè)各具特色的餐 飲部門(mén)，具有現(xiàn)代風(fēng)格的湖景閣是頗受外籍客人推崇的西餐廳，共有座位 130 個(gè)，提供新派國(guó)際菜式，為客人提供自助早餐和全天零點(diǎn)的西餐。飯店共有客房 332 間，按照不同的房型分布在十七個(gè)樓層，裝修風(fēng)格以?xún)?yōu)雅的凱賓斯基風(fēng)格進(jìn)行裝飾，客房的房間類(lèi)型包括高級(jí)房、豪華湖景房、商務(wù)豪華房、高級(jí)套房、豪華湖景套房、行政豪華房和行政豪華套房等十種房型。毗鄰于南運(yùn)河畔，與遼寧彩電塔遙相呼應(yīng)，是沈陽(yáng)市唯一的濱河五星級(jí)商務(wù)飯店?？傊?，飯店經(jīng)營(yíng)的成敗取決于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的研究與分析，而關(guān)鍵又在于飯店的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確與可行。飯店市場(chǎng)定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)顧客的心目中樹(shù)立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動(dòng)。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結(jié)合已存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系。中、低檔旅游飯店如何走出困境，在競(jìng) 爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展，發(fā)揮其在旅游接待中的應(yīng)有作用，筆者認(rèn)為，解決市場(chǎng)定位問(wèn)題是其關(guān)鍵。高檔旅游飯店因設(shè)備先進(jìn)，現(xiàn)代化管理水平較高和廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有相對(duì)穩(wěn)定的客源，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。 2020 年底，全國(guó)共有星級(jí)飯店 6029 座，比上年末增加 2173 座；領(lǐng)有客房 萬(wàn)間，比上年末增加 萬(wàn)間；床位 萬(wàn)張，比上年末增加 萬(wàn)張。market source。在這樣復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，想要保持相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略必須 謹(jǐn)慎靈活的選擇客源的市場(chǎng)定位 ，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） I 目 錄 摘 要 ........................................................................................