【正文】 的價(jià)格是多少 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 — 盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話 ,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標(biāo) 示例： 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲惶啄軌蚪鉀Q你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品，我能不能向您請(qǐng)教一下公司的基本需求和相關(guān)情況？ 1. 您公司的規(guī)模如何，大概多少人從事法律顧問(wèn)工作； 2. 您現(xiàn)在有同類(lèi)的產(chǎn)品在使用嗎？是單機(jī)版還是網(wǎng)絡(luò)版； 3. 您覺(jué)得在工作中需要這樣的一套系 統(tǒng)輔助工作嗎？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？（這是最重要的，要引導(dǎo)客戶詳細(xì)談）； 4. 你們現(xiàn)在在資金投入上有什么打算嗎？您在此項(xiàng)目上大概有多少預(yù)算？ 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： （四）重新整理客戶之回答 對(duì)于客戶所回答的問(wèn)題，很多時(shí)候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同時(shí)，還是整理自己思路的過(guò)程，對(duì)詢問(wèn)中沒(méi)有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的 ***產(chǎn)品？” 孤兒客戶法。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些 ****產(chǎn)品 /服務(wù)？ 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 緣故推薦法。 能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種： 相同背景法。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在 20 秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列 3 件事： /我代表那家公司？ ？ ？ 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ： “ 喂，陳先生嗎？我是 ******市場(chǎng)部 /***********的陳 明，我們有非常龐大的 ***產(chǎn)品，有 ***和 ***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多 ***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?***服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多 ***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？ ” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司 /機(jī)構(gòu)的名稱，專(zhuān)長(zhǎng)。） 直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功； 改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？ ^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行， ok，小有成就。 不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒(méi)有收到。 在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 1. 開(kāi)場(chǎng)白； 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 2. 找到目標(biāo)關(guān)鍵人物 3. 有效詢問(wèn) 4. 重新整理客戶之回答 5. 推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 6. 嘗試性成交 7. 正式成交 8. 異議處理 9. 有效結(jié)束電話 10. 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個(gè)步驟進(jìn)行一些分析和示例： （一）開(kāi)場(chǎng)白 我們前面講電話營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。 為我今天的講解就相當(dāng)于上課時(shí)候，老師告訴我們?nèi)绾涡揶o，如何組織語(yǔ)言，但是了 解了，還有吸收掌握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就需要銷(xiāo)售員在真正的電話溝通中去摸索。 這好像有點(diǎn)像寫(xiě)小說(shuō)，大家用口頭敘述一個(gè)故事好像都可以，但是若用文字表達(dá)出來(lái)，讓不論身在何時(shí)何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動(dòng)，就不是誰(shuí)都可以做到的，因?yàn)樽骷抑皇怯梦淖忠环N途徑去表達(dá)思想， 銷(xiāo)售員就是只通過(guò)語(yǔ)言一種途徑去表達(dá)。 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋?lái)的時(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間。 還有一些涉及到銷(xiāo)售員本身的問(wèn)題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項(xiàng)：如， 在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。（問(wèn)題 9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日?qǐng)?bào)） （四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，銷(xiāo)售員才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則 就像瞎子摸象，完全 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好。同時(shí)在進(jìn)行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應(yīng)的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準(zhǔn)備好前面和客戶溝通的詳細(xì) 記錄，標(biāo)準(zhǔn)樣式的報(bào)價(jià)單，購(gòu)買(mǎi)流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進(jìn)行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書(shū)等等要準(zhǔn)備好樣稿，在需要的時(shí)候可以幾十提供給客戶參考和查閱。 （二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 這點(diǎn)應(yīng)該是上面講的了解客戶需求的前提，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)和 缺點(diǎn)，知道市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場(chǎng)的地位和在客戶心目中 的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度。） 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長(zhǎng)時(shí)間，帳號(hào)使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時(shí)候要經(jīng)過(guò)很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過(guò)常時(shí)間的培訓(xùn)才 能會(huì)用，這些都會(huì)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)，或者老客戶的續(xù)單。產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對(duì)目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對(duì)有些人是寶，對(duì)有些人可能就是廢物）， 除了以上所屬兩點(diǎn)重要?jiǎng)訖C(jī)之外，還有一個(gè)輔助但是客戶會(huì)比較關(guān)心的方式，如安全感問(wèn)題，體現(xiàn)在客戶對(duì)我們產(chǎn)品和公司的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品內(nèi)容的全面性和權(quán)威性等方面的考慮。客戶希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時(shí)間多做其他工作或者休閑娛樂(lè)，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢(qián)，時(shí)間和精力。在溝通中主要是強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品和服務(wù)的必要性，一些非必要的功能 /利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售 更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸： 的效果（比如增值服務(wù)免費(fèi)贈(zèng)送之類(lèi)，只是在客戶對(duì)我們的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品認(rèn)可，且因?yàn)槟承┰颡q豫不決的時(shí)候才告訴他，起