電話營銷培訓(xùn)[001]-文庫吧資料
2025-04-12 04:42本頁面
【正文】 的請他幫助，請她幫忙的時候要客氣） ,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，直接拒絕有損失） ，就是通過秘書找到了負(fù)責(zé)人，還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負(fù)責(zé)人面前美言秘書幾句 （三）有效詢問這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢問中了解我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性 ,目前需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 —盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標(biāo) 示例： 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲惶啄軌蚪鉀Q你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品，我能不能向您請教一下公司的基本需求和相關(guān)情況？ 1. 針對老客戶的開場話術(shù)。孤兒客戶法。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？” 緣故推薦法。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 相同背景法。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： ？ ？ ？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。） 直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫?，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功?改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。 在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個步驟進(jìn)行一些分析和示例：（一）開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。 有效結(jié)束電話 10. 異議處理 9. 正式成交 8. 嘗試性成交 7. 推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 6. 重新整理客戶之回答 5. 有效詢問 4. 找到目標(biāo)關(guān)鍵人物 3. 開場白； 2. 1. 為我今天的講解就相當(dāng)于上課時候，老師告訴我們?nèi)绾涡揶o，如何組織語言，但是了解了，還有吸收掌握的過程，這個過程就需要銷售員在真正的電話溝通中去摸索。 這好像有點(diǎn)像寫小說，大家用口頭敘述一個故事好像都可以，但是若用文字表達(dá)出來，讓不論身在何時何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動，就不是誰都可以做到的，因?yàn)樽骷抑皇怯梦淖忠环N途徑去表達(dá)思想， 銷售員就是只通過語言一種途徑去表達(dá)。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋淼臅r候可能不能預(yù)料到這次電話會溝通多長時間。 還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項(xiàng)：如， 在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。（問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報(bào)） （四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。只有仔細(xì)研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好。同時在進(jìn)行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應(yīng)的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準(zhǔn)備好前面和客戶溝通的詳細(xì)記錄，標(biāo)準(zhǔn)樣式的報(bào)價單，購買流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進(jìn)行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等等要準(zhǔn)備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。 （二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件這點(diǎn)應(yīng)該是上面講的了解客戶需求的前提，一個營銷人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，知道市場中同類產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度。） 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓(xùn)才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）， 除了以上所屬兩點(diǎn)重要動機(jī)之外，還有一個輔助但是客戶會比較關(guān)心的方式，如安全感問題，體現(xiàn)在客戶對我們產(chǎn)品和公司的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品內(nèi)容的全面性和權(quán)威性等方面的考慮?？蛻粝Ｍㄟ^購買獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時間和精力。在溝通中主要是強(qiáng)調(diào)購買我們產(chǎn)品和服務(wù)的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果（比如增值服務(wù)免費(fèi)贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產(chǎn)品認(rèn)可，且因?yàn)槟承┰颡q豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點(diǎn)是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當(dāng)時的一個“理智”思考而付諸東流。其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件 （問題5：我們在和客戶進(jìn)行溝通時候如何能夠準(zhǔn)確的確定主要目標(biāo)和次要目
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