電話營(yíng)銷培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 14:44本頁(yè)面
【正文】 ” 想方設(shè)法贏得他們的肯定尋找共同點(diǎn) “那我建議您。 建議 想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)公司自身的優(yōu)勢(shì)，不要唱反調(diào)盡量向他們表示崇敬之情 不滿型客戶 特點(diǎn) 喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦。 體會(huì)客戶的感受，企業(yè)信譽(yù)與行業(yè)中的良好形象充分向客戶宣傳。 建議 保持友好態(tài)度，禮貌回答問(wèn)題 “噢！您是貴公司 人事 這方面的負(fù)責(zé)人吧！ ….” 膽小型客戶 特點(diǎn) 對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。 專家型客戶 特點(diǎn) ： 對(duì)招聘 、 勞務(wù)派遣 、 人事代理 了如指掌；提問(wèn)使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；時(shí)常突然停止談話。 買賣雙方必需有共識(shí)才能成交，但這個(gè)共識(shí)卻建立在相反立場(chǎng)當(dāng)中。 勤于練習(xí) ： “一回生、二回熟、三回倒背就如流 ”對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，對(duì)著錄音機(jī)練習(xí)聲音，對(duì)著營(yíng)銷人員練習(xí)講話，對(duì)著陌生人練習(xí)心態(tài)。俗話說(shuō)買賣不成仁義在 ” 第七步 ——總結(jié) 聰明的人以別人的經(jīng)驗(yàn)為起點(diǎn)，吸收別人的經(jīng)驗(yàn)成為自己努力的起點(diǎn)，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，多走冤枉路，如此一代代傳，知識(shí)才能增加。 2） 確定達(dá)成 “貴公司的具體地址我核對(duì)一下是********？好！ ***經(jīng)理下午 **點(diǎn) 見(jiàn) ” 達(dá)成 達(dá)成要點(diǎn) 1） 尋找平穩(wěn)過(guò)渡 無(wú)論成功與否，唐突的結(jié)束通話帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的。 達(dá)成 達(dá)成目的 1） 達(dá)成目的 電話營(yíng)銷溝通最終目的是 ——讓顧客接受我們的建議或答應(yīng)我們進(jìn)行上門拜訪。 3） 回答問(wèn)題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論， “解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論 ” 4） 有些拒絕是不可避免的，例如客戶不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。 處理異議 處理要點(diǎn) 1） 不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)。 采用澄清技巧 ：不回避問(wèn)題，盡快解答顧客的疑慮，是成交的關(guān)鍵。 “是需要和領(lǐng)導(dǎo)商量？ ” “是對(duì)我們公司心存懷疑？ ” “是不 是 打算更換 合作伙伴 還是不想讓更多的客戶了解 他 們的公司及 用工情況 呢？ ” 應(yīng)對(duì)拒絕： 采用測(cè)體溫法 ：引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的看法。說(shuō)出的話要想有效用， 話 不在多，言多必失！ 就像算卦一樣不可一再重復(fù)，否則會(huì)使判斷力產(chǎn)生混淆！ 第五步 ——處理異議 如果你聯(lián)系的每個(gè)人都能答應(yīng)你的請(qǐng)求，豈不是很好嗎？是很好，但是不可能！反對(duì)和拒絕是常有的事，說(shuō) “不 ”不一定是拒絕你這個(gè)人，而是由于某種原因而進(jìn)行的一種禮節(jié)性的謝絕。 不斷反饋核實(shí)信息 ： “呵 ！ 我明白了 ”來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方； “我理解您的 意思 ”來(lái)肯定對(duì)方； “唉 、 嗯 ”來(lái)迎合對(duì)方； 讀一讀！想一想？在不正確的溝通行為前畫(huà)“ ？ ” 口 坐在椅子的后半部 口 言辭清晰準(zhǔn)確 口 輕聲低語(yǔ) 口 直接對(duì)著話筒交談 口 必要時(shí)緊追不舍 口 先掛斷電話 口 用商量的口氣交談 口 對(duì)遭到拒絕有所準(zhǔn)備 口 漫談聊天 口 聲音疲憊無(wú)力 口 保持積極語(yǔ)調(diào) 口 談吐自信 口 向聽(tīng)者致謝 口 考慮顧客性格特征 口 打電話時(shí)嚼口香糖 口 將電話夾在下巴下 口 傾聽(tīng)時(shí)記筆記 口 向鏡中微笑 第四步 ——推介 許多人喜歡接聽(tīng)電話，甚至是投訴電話而不愿意打電話，因?yàn)槿藗儜峙麓蚪o陌生人的 “冷線電話 ”！如何達(dá)到目標(biāo)，打好冷線電話呢？ 推介 推介提問(wèn) “顧客不開(kāi)口，神仙難下手 ”成功的銷售人員在銷售過(guò)程中話要比顧客少，最好情況是推銷人員講 3
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