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電話營銷培訓(xùn)課件-文庫吧資料

2025-01-16 01:33本頁面
  

【正文】 后吐氣 2秒。)的影響均需要面對(duì)面的交流,一次性的電話完成銷售是不太可能的,所以在與客戶的關(guān)鍵決策人物或關(guān)鍵人物,對(duì)異議的解決達(dá)成了共識(shí)后,立即對(duì)應(yīng)的采取一些必要的措施,發(fā)出拜訪見面和相對(duì)應(yīng)的行動(dòng)要求;如:發(fā)一些資料、請(qǐng)求一次會(huì)面的機(jī)會(huì)、邀請(qǐng)參加一次活動(dòng)等等。 技巧二:將異議變?yōu)橘u點(diǎn) 。 三 /電話異議處理方法和技巧 澄清異議、提出方案、達(dá)成共識(shí)、實(shí)現(xiàn)雙贏 澄清異議,需要客觀并尊重事實(shí),可以引導(dǎo)客戶,理解異議產(chǎn)生的內(nèi)涵,但不可與客戶對(duì)立,要從多個(gè)角度去分析和看待問題,提出有共識(shí)而可行解決地方案,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局 。 銷售:我了解您的感受,您認(rèn)為使用和實(shí)施起來較復(fù)雜而且附加條款較多。 銷售:我明白您的意思,的確使用和實(shí)施 k/3財(cái)務(wù)的價(jià)格比 “ 金算盤 ” 的花費(fèi)要 大一些。 銷售:對(duì),我完全同意您的看法!確實(shí)有點(diǎn)兒復(fù)雜。但是我們的服務(wù)的確是一 流的。 顧客:要是功能比 “ 金算盤 ” 的差我們?yōu)槭裁匆I你們的產(chǎn)品? 銷售:那你就選擇我們的 k/3產(chǎn)品吧! 顧客:可是價(jià)格實(shí)在太貴了呀! 銷售:一分錢一分貨??! 顧客:貴的我買不起,我們沒有預(yù)算呀! 銷售:(非常憤怒)那到底買不買? 采取積極的態(tài)度 三 /電話異議處理方法和技巧 認(rèn)同和分享客戶的感受 情景 1: 客戶:我們研究和對(duì)比了你們的 k/3財(cái)務(wù),它的價(jià)格比 “ 金算盤 ” 高得太多了。 銷售:什么?太貴了?你怎么不早說呢?我們有便宜的呀!我們的 KIS產(chǎn)品就便宜的多,只不過功能比 k/3差一些,而且。 三 /電話異議處理方法和技巧 異議的實(shí)質(zhì) 冰山原理 三 /電話異議處理方法和技巧 異議的實(shí)質(zhì) 處理沖突 三 /電話異議處理方法和技巧 異議 的實(shí)質(zhì) 克服異議的風(fēng)格 三 /電話異議處理方法和技巧 要求行動(dòng) 澄清異議、提出方案 達(dá)成共識(shí)、實(shí)現(xiàn)雙贏 學(xué)會(huì)傾聽的藝術(shù) 使反對(duì)具體化 認(rèn)同和分享 客戶的感受 處理異議的五步法 采取積極的態(tài)度 三 /電話異議處理方法和技巧 【 舉例 】 銷售 k/3財(cái)務(wù)軟件過程中,客戶認(rèn)為金算盤的財(cái)務(wù)軟件可以滿足目前的使用需求,金蝶 k/3財(cái) 務(wù) 產(chǎn)品就是 “ 價(jià)格太貴 ” 銷售:我們的 k/3財(cái)務(wù)產(chǎn)品功能能夠滿足你的財(cái)物需求,非常適合貴公司使用。 三 /電話溝通的基本方法和技巧 繞過“看門人”的技巧 ?以禮貌贏得接線人的; ?把程序化的語句整理成令人感興趣的話語; ?慎用專業(yè)詞語,打造第一印象; ?利用曖昧資訊,防止泄露業(yè)務(wù)底牌; ?臆造特征事件得到關(guān)鍵人姓名; ?當(dāng)總機(jī)說 “ 不 ”時(shí),不妨轉(zhuǎn)向其它部門??突某晒γ裕?“ 你不可能有第二次機(jī)會(huì)來建立你的第一印象。 19. 留下自己的私人電話給重要的客戶 20. 如果接聽長(zhǎng)途電話,詢問是否需要打回給客戶 21. 如果客戶中有人代接電話,那開始會(huì)談前應(yīng)先表示感謝 22. 接轉(zhuǎn)電話時(shí),一定要注意正確的方法 23. 幫同事留電話,一定要留下具體的聯(lián)系方式 24. 一般情況下不要打斷客戶 25. 不要長(zhǎng)時(shí)間打私人電話 三 /電話禮儀 十個(gè)撥打、接聽電話的好習(xí)慣 好習(xí)慣一:讓電話響兩聲再接 好習(xí)慣二:拿起電話說“您好” 好習(xí)慣三:微笑著說話 好習(xí)慣四:請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇 好習(xí)慣五:盡量縮短“請(qǐng)稍候”的時(shí)間 好習(xí)慣六:若商談的事情很多,請(qǐng)事先告知對(duì)方 好習(xí)慣七:讓客戶知道你在干什么 好習(xí)慣八:信守對(duì)通話方所做出的承諾 好習(xí)慣九:不小心切斷了電話,應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫? 好習(xí)慣十:等對(duì)方掛斷后再掛電話 三 /電話禮儀 好習(xí)慣一:讓電話響兩聲再接 三 /電話禮儀 好習(xí)慣一:讓電話響兩聲再接 三 /電話禮儀 好習(xí)慣二:拿起電話說“您好” 三 /電話禮儀 好習(xí)慣三:微笑著說話 三 /電話禮儀 好習(xí)慣四:請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇 三 /電話禮儀 好習(xí)慣五:盡量縮短“請(qǐng)稍候”的時(shí)間 三 /電話禮儀 好習(xí)慣六:若商談的事情很多,請(qǐng)事先告知對(duì)方 三 /電話禮儀 好習(xí)慣七:讓客戶知道你在干什么 三 /電話禮儀 好習(xí)慣八:信守對(duì)通話方所做出的承諾 三 /電話禮儀 好習(xí)慣九:不小心切斷了電話,應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫? 三 /電話禮儀 好習(xí)慣十:等對(duì)方掛斷后再掛電話 作為一名成功的電話銷售人員,要獲取客戶的好感就必須尊重客戶的體驗(yàn),設(shè)身處地地為客戶著想。那么,打電話之前你需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備呢?本段全面、清晰地指明了應(yīng)事先做好以下準(zhǔn)備: ( 1)樹立積極良好的心態(tài),端正態(tài)度,尊重客戶; ( 2)完整的客戶的基礎(chǔ)資料和明確的溝通目標(biāo)
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