【正文】 老蕭必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售科成為廠里正式銷售員，哪些拒收。有一次，一個(gè)用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。 孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷工作，她師傅曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)，有一次，她師傅不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因師傅沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯，銷售科的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售科工作。 錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務(wù)，并在推銷過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但對銷售工作缺乏經(jīng)驗(yàn)。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文靜，平時(shí)少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。他為人熱情，善于交往，本人強(qiáng)烈要求做銷售工作。但平時(shí)大大咧咧、做事粗心大意，說話總是帶有一股 火藥味。精力旺盛。根據(jù)平時(shí)對他們的觀察和廠領(lǐng)導(dǎo)、銷售科同志及用戶對他們的評(píng)價(jià)，對上述四位同志的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，以作為選拔銷售員的依據(jù)。1990年 7月，該廠經(jīng)過本人申請和文化考試，錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)等 4名職工到銷售科，進(jìn)行為期半年的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷售員的候選人。 隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售科感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實(shí)銷售員隊(duì)伍。 廣州牙膏廠銷售科負(fù)責(zé)該廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的促銷工作，包括產(chǎn)品銷售合同簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、售后服務(wù)工作和營業(yè)推廣活動(dòng)的策劃工作等。與此同時(shí)，以 黑妹 品牌為主的系列產(chǎn)品走俏全國，逐步形成良好的產(chǎn)品形象，深受消費(fèi)者歡迎的名牌產(chǎn)品，在市場上長盛不衰。從此企業(yè)產(chǎn)品購銷兩旺，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益也越來越好。 1986年以來，該廠根據(jù)市場需要，開發(fā)出 國際香型、內(nèi)含口潔素 的 黑妹 牙膏。 ?在人員素質(zhì)測評(píng)中，能力傾向測評(píng)應(yīng)用最為廣泛。 ３、投射技術(shù)具有以下特點(diǎn)： ?測評(píng)目的的隱蔽性 ?內(nèi)容的非結(jié)構(gòu)性與開放性 ?反應(yīng)的自由性 ４、投射技術(shù)的分類 ? 聯(lián)想投射 ? 構(gòu)造投射 ? 完成投射 ? 選擇排列投射 ? 表演投射 ? 他人動(dòng)機(jī)態(tài)度描述投射 ? 逆境對話投射 第三節(jié) 能力測評(píng) 一、智力測評(píng) 智力 是指人們認(rèn)識(shí)問題、理解問題和解決問題的基本能力，具體包括評(píng)議理解能力、觀察能力、記憶能力、思維能力等 。 ２、理論基礎(chǔ) ： 個(gè)人把自己的思想、態(tài)度、愿望、情緒、性格等心理特征無意識(shí)地反應(yīng)在對事物的解釋之中的心理傾向。 品德測評(píng)的理論依據(jù) P177 三、品德測評(píng)法 FRC品德測評(píng)法 ? FRC品德測評(píng)法 :是事實(shí)報(bào)告電子計(jì)算機(jī)輔助分析的考核性品德測評(píng)方法 . ? 其基本思想是借助電子計(jì)算機(jī)分析技術(shù)從個(gè)體品德結(jié)構(gòu)要素中確定一些基本要素 ,再從基本要素中選擇一些表征行為或事實(shí) ,然后要求被測自己是否具備這些表征行為與事實(shí)予以報(bào)告 . ? 其操作程序 P179 二、問卷法 ?采用問卷測驗(yàn)形式測評(píng)品德 ,是一種實(shí)用、方便、高效的方法 ?卡特爾 16因素法，實(shí)際上就是 16個(gè)品德素質(zhì)問卷的測驗(yàn) 三、投射技術(shù) 定義 ? 廣義的定義：是指那些把真正的測評(píng)目的加以隱蔽的一切沖撞測評(píng)技術(shù)。 三、心理測驗(yàn)定義 心理測驗(yàn) 就是行為樣組的客觀的和標(biāo)準(zhǔn)化的測量 ? 心理測驗(yàn)是對 行為 的測量 ? 心理測驗(yàn)是對 一組行為樣本 的測量 ? 心理測驗(yàn)的行為樣組 不一定是真實(shí)行為 ，而往往是概括化了模擬行為 ? 心理測驗(yàn)是一種 標(biāo)準(zhǔn)化 的測驗(yàn) ? 心理測驗(yàn)是一種力求 客觀 化的測驗(yàn) 四、心理測驗(yàn)的種類 心理測驗(yàn)分為認(rèn)知測驗(yàn)和人格測驗(yàn) P172 五、心理測試的標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一測試指導(dǎo)語 統(tǒng)一測試題目和情景 統(tǒng)一測試時(shí)間 統(tǒng)一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 品德測驗(yàn) 一、品德的概念及其測評(píng)性 品德 ：是關(guān)于個(gè)體在思想、政治、道德、法制、個(gè)性、心理等方面所表現(xiàn)出的穩(wěn)定的行為特征與傾向之總和。對答案整理后，他發(fā)現(xiàn)被試的意象有很大的個(gè)體差異：有的人以肌肉運(yùn)動(dòng)覺意象為主，有的人以聽覺意象為主，有的人以視覺意象為主。又用問答法研究意象的個(gè)體差異。 高爾頓 ? 高爾頓在倫敦南肯辛頓博物館他的人類測量實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，利用儀器作人類學(xué)測量及心理測量。 Gall專門研究大腦白質(zhì)與灰質(zhì)的聯(lián)系通道，他認(rèn)為腦的某些區(qū)域與特定的智力功能有關(guān)，而這些功能的表現(xiàn)強(qiáng)度，如各種精神特征和情緒可由顱骨隆凸顯示。這就在客觀上要求鑒別各種心理疾病。為了設(shè)法使低能者盡可能適應(yīng)工廠的要求，法國醫(yī)生沈干出版 《 白癡：用生理學(xué)方法診斷與治療 》一書。而且這種差異不是偶然錯(cuò)誤，而是由于個(gè)人能力上的真正差異 。 1879年，德國心理學(xué)家馮特在萊比錫大學(xué)建立世界上第一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)室，主要目標(biāo)是要尋求人類行為的共同規(guī)律。8秒鐘，就斷定他“師心自用，不依法行事”而將其辭退。 曹植墓正門 一、古代中國的心理測驗(yàn) ３、 七巧板 一、古代中國的心理測驗(yàn) ４、 九連環(huán) 一、古代中國的心理測驗(yàn) ５、 注意測驗(yàn) ? 董仲舒：“一手畫方，一手畫圓，莫能成” 二、西方心理測驗(yàn)的最初探索 1796年，英國格林威治天文臺(tái)皇家天文學(xué)家 N ? 因 《 圍城 》 熱而令人注目的著名作家錢鐘書，其名字的來源，相傳也是因?yàn)樗谥軞q試兒時(shí)抓了一本書，被父母認(rèn)為他對書籍情有獨(dú)鐘，于是起名為“鐘書”。如果先抓玩具，那就說這個(gè)孩子以后貪玩。如抓紅、紅粿龜，說明孩子健壯長壽。父母認(rèn)為，如幼兒反抓書本，就預(yù)示孩子將來聰明好學(xué)。其中放書本、毛筆、錢幣、印章、剪刀、鏡子、量尺、小秤子、算盤、染紅雞蛋、紅、紅粿龜以及小玩具等物品。 一、古代中國的心理測驗(yàn) 觀察法 諸葛亮識(shí)才： ? 問之以是非而觀其志 ? 窮之以辭辨而觀其變 ? 咨之以計(jì)謀而觀其識(shí) ? 告之以禍難而觀其勇 ? 醉之以酒而觀其性 ? 臨之以利而觀其廉 一、古代中國的心理測驗(yàn) ?周歲試兒 ? 廳堂的中央地上置放著一個(gè)大竹盤，俗稱“大笠盂”?！?—需求為主的內(nèi)向攻擊 “我沒覺得我有難以容忍的缺點(diǎn)” —自我防御的內(nèi)向攻擊 “我的生活真不幸！” —強(qiáng)調(diào)障礙的內(nèi)向攻擊 “我不答應(yīng)” —需求為主的外向攻擊 “為什么，說出你的理由” —自我防御的外向攻擊 “這太不公平了” —強(qiáng)調(diào)障礙的外向攻擊 第一節(jié) 心理測驗(yàn)概述 一、古代中國的心理測驗(yàn) 二、西方心理測驗(yàn)的最初探索 一、古代中國的心理測驗(yàn) ?孟子說：“權(quán)，然后知輕重；度，然后知長短。 二、勝任特征模型 勝任特征模型 是指在將勝任崗位工作所需要的核心勝任特征進(jìn)行提取的基礎(chǔ)上，對各種能力和素質(zhì)進(jìn)行不同層次的定義以及相應(yīng)層次的行為描述，確定有關(guān)人員完成特定工作所應(yīng)具備的各種能力和品質(zhì)的級(jí)別，最后形成一套可用于直接測量的指標(biāo)的總和，其基本結(jié)構(gòu)包括勝任特征因子及定義、評(píng)價(jià)等級(jí)及相應(yīng)的行為描述和標(biāo)志 。 二、工作分析在人員測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)體系制定中的應(yīng)用。 標(biāo)記 ：即相應(yīng)于不同標(biāo)度的符號(hào)表示，通常用字母、漢字或數(shù)字來表示，它可以出現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)體系中，也可以直接說明標(biāo)準(zhǔn)。 第二節(jié) 測評(píng)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化方法 標(biāo)準(zhǔn) ：就是指測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)體系的內(nèi)在規(guī)定性，常常表現(xiàn)為各種素質(zhì)規(guī)范化行為特征或表現(xiàn)的描述與規(guī)定。反過來說，測評(píng)內(nèi)容、測評(píng)目標(biāo)與測評(píng)指標(biāo)是素質(zhì)測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)體系的不同層次。 測評(píng)目的 測評(píng)內(nèi)容 測評(píng)目標(biāo) 測評(píng)項(xiàng)目 測評(píng)指標(biāo) 標(biāo)度和計(jì)量方法設(shè)計(jì) 測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 知識(shí)廣度 知覺廣度 手指靈活性 反映快慢 人員素質(zhì)要素分解 第一節(jié) 素質(zhì)測評(píng)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化分析 一、指標(biāo)結(jié)構(gòu) ?測評(píng)內(nèi)容、目標(biāo)、項(xiàng)目與指標(biāo) 測評(píng)內(nèi)容 指素質(zhì)測評(píng)所指向的具體對象與范圍，如： 知識(shí)廣度、知覺廣度、手指靈活性以及反映快慢 內(nèi)容由測評(píng)目的與所測客體的特點(diǎn)決定 測評(píng)目標(biāo) 測評(píng)目標(biāo)是素質(zhì)測評(píng)中直接指向的內(nèi)容點(diǎn)。 ” 言畢 ， 人事經(jīng)理很有禮貌地告辭了 。 ” ? 只見人事經(jīng)理面帶微笑地說： “ 非常遺憾 ， 雖然在座的各位不能進(jìn)入本公司接下來的面試 ， 但不妨把你們手上的試卷帶走 ， 做個(gè)紀(jì)念 。 ? 一分鐘 、 兩分鐘 ， 時(shí)間很快就到了 ， 除了有四五個(gè)人在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)答完起身交試卷外 ， 絕大多數(shù)人都還忙著在試卷上答題 。 很快 ， 考試開始了 ， 人事經(jīng)理把試卷發(fā)給每一位考生 ， 只見試卷上試題是這樣寫的： 綜合能力測試題 （ 限時(shí)兩分鐘答完 ） ， 請認(rèn)真閱讀試卷 。 公司人事經(jīng)理斟酌挑選后 ， 近３０人有幸被通知參加筆試 。 4，由于素質(zhì)太復(fù)雜、理論不先進(jìn)、技術(shù)不高，精確度自然不高 。擔(dān)任一定工作角色的人，必須具備相應(yīng)的素質(zhì)條件 ? 角色 ，是社會(huì)學(xué)和社會(huì)心理學(xué)從戲劇是借用的術(shù)語，它是由一定的社會(huì)地位和身份所決定的，符合于一定的社會(huì)期望的行為模式 ? 工作角色 ，是指由于特定環(huán)境與工作任務(wù)不同而形成的特定工作性質(zhì)與特征 三、素質(zhì)差異 ? 個(gè)體素質(zhì)差異的存在是進(jìn)行素質(zhì)測評(píng)的前提 ? 個(gè)體素質(zhì)包括個(gè)體的傾向差異（包括興趣、愛好、需要、動(dòng)機(jī)、信念、理想、世界觀等方面的差異）和心理特征差異（包括能力、氣質(zhì)和性格） 四、認(rèn)知理論 ? 認(rèn)知的理論與實(shí)踐是人員素質(zhì)測評(píng)可能性的基礎(chǔ) ? 職業(yè)素質(zhì)分析量表 P69 五、優(yōu)化管理和動(dòng)態(tài)調(diào)控是人員素質(zhì)測評(píng)的發(fā)展方向 六、開發(fā)提高 開發(fā)人力資源和提高工作績效，是人員素質(zhì)測評(píng)的目的 第二節(jié) 素質(zhì)測評(píng)的性質(zhì) 一、素質(zhì)測評(píng)的特征 1，其法則在很大程度上只是一種理論，并未達(dá)成共識(shí)。選手 B在及時(shí)處理危機(jī)事件、糾正錯(cuò)誤的同時(shí)，采用靈活隱蔽的辦法顧及到領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的面子，是一個(gè)兩全其美的選擇。 點(diǎn)評(píng) ? 人在職場的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一定是 “ 事在先、人在后 ” ，在危機(jī)處理的時(shí)候，如果太多想到人會(huì)干擾對危機(jī)的判斷，干擾做出正確的決策。如果和領(lǐng)導(dǎo)配合默契，講話者可以用自嘲或開玩笑來化解，比如說為了照顧大家趕緊吃飯看漏行了，我現(xiàn)在補(bǔ)充一下正確的數(shù)據(jù)。當(dāng)然我采取的策略可能要委婉一點(diǎn)，我會(huì)通過秘書給領(lǐng)導(dǎo)遞紙條來糾正這個(gè)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤。 ” 候選人 A ? 我會(huì)當(dāng)場就糾正錯(cuò)誤。今天由于我的原因，領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)稿子里面寫錯(cuò)了信息，我希望大家更正。我覺得解決的方法應(yīng)該是這樣，利用晚餐或眾多嘉賓不在的時(shí)候，我再宣布這個(gè)事。 二、工業(yè)革命后，促進(jìn)了人員測評(píng)的發(fā)展 三、第一次世界大戰(zhàn)期間，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化人格測評(píng)產(chǎn)生，用于進(jìn)行軍官選拔 四、二十世紀(jì)中期，能力傾向測驗(yàn)和投身性測驗(yàn)開始運(yùn)用 五、二十世紀(jì)中后期，人員測評(píng)在西方飛速發(fā)展，并廣泛地運(yùn)用于管理工作 人員素質(zhì)測評(píng)調(diào)查結(jié)構(gòu)： 人力資源開發(fā)的各個(gè)領(lǐng)域 人才測評(píng)技術(shù)的運(yùn)用頻率 最終的選拔決策 83% 提升