【正文】 是企業(yè)的顧客？ —— 某一類產(chǎn)品的消費(fèi)者； ? 顧客在哪里？ —— 從地域上尋找消費(fèi)者； ? 顧客買什么？ —— 顧客購買的本質(zhì)不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效（ P79）。 企業(yè)功能的定位 ? 企業(yè)是什么？生產(chǎn)什么產(chǎn)品，從事什么服務(wù)？面對什么市場，滿足哪類顧客的需求？采用什么技術(shù)，依托什么優(yōu)勢發(fā)展？ ? 企業(yè)將會是什么？企業(yè)使命的確定還要考慮將來的發(fā)展，考慮市場需求的潛力和趨勢。 ? 狹義的企業(yè)使命是從產(chǎn)品來定義，廣義的企業(yè)使命從滿足顧客需要從市場來定義的。 ? 企業(yè)文化的作用： ? 為職工提供一種認(rèn)同感； ? 激勵職工為集體而不是為個人利益工作； ? 增強(qiáng)企業(yè)作為一個社會系統(tǒng)的穩(wěn)定性； ? 可以作為職工理解企業(yè)活動的框架和行為的指導(dǎo)原則。 ? 研究和開發(fā)分析： （ 1）研發(fā)工作是否與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致； （ 2）分析研發(fā)人員的能力； （ 3）分析研發(fā)投資狀況； （ 4）分析研發(fā)費(fèi)用投入的時機(jī)。財務(wù)比率分五類 ：（ 1）清償比率； （ 2）債務(wù)與資產(chǎn)比率； （ 3）活動比率； （ 4）利潤比率； （ 5）增長比率。 市場細(xì)分化的各種變量 與產(chǎn)品相關(guān)的變量 與消費(fèi)者心理相關(guān)的變量 使用數(shù)量、價格敏感性、期望值、商標(biāo)的忠誠程度 性格、動機(jī)、生活方式 社會經(jīng)濟(jì)變量 地理分布變量 年齡、性別、種族、民族、收入、教育水平、職業(yè)、家庭大小、生活方式、宗教、社會層次 地區(qū)、城市、郊區(qū)、農(nóng)村、城市規(guī)模、市場密度、氣候 汽車產(chǎn)品市場定位圖 卡 車 輕 型 重 型 轎車 中高檔 中檔 中低檔 市場營銷組合的各種變量 產(chǎn) 品 地 方 促 銷 價 格 質(zhì)量、功能、風(fēng)格、商標(biāo)、包裝、服務(wù)、保修期、退換 銷售渠道、覆蓋面、地點(diǎn)、庫存、運(yùn)輸 廣告、個人銷售、促進(jìn)銷售、的方法、公共宣傳 標(biāo)價、減價、折扣、付款期、借款 財務(wù)分析的內(nèi)容 ? 財務(wù)管理分析內(nèi)容： （ 1）籌資決策：選擇資本結(jié)構(gòu)，即發(fā)行股票融資還是發(fā)行債券或向銀行借款融資； （ 2）投資決策：資金如何在各產(chǎn)品之間進(jìn)行分配； （ 3）分配決策：確定股息、紅利和利潤留成比例。主要工作有建立標(biāo)準(zhǔn)、收集信息、評價表現(xiàn)、質(zhì)量控制、安全控制、庫存控制、費(fèi)用控制、誤差分析、糾正行動和獎罰。主要工作是工資管理、職工福利、招聘、培訓(xùn)、職工安全、平等就業(yè)、工會關(guān)系、公共關(guān)系。主要包括領(lǐng)導(dǎo)、信息溝通、分權(quán)、需求的滿足、職工和管理的道德。主要內(nèi)容包括組織設(shè)計、工作設(shè)計、管理幅度、統(tǒng)一指揮、分工合作、工作分析。主要包括預(yù)測、確定宗旨、建立目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略、制定政策。 第三章 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 ? 企業(yè)管理職能分析； ? 市場營銷工作分析； ? 財務(wù)管理工作分析； ? 生產(chǎn)管理工作分析； ? 研究開發(fā)工作分析； ? 企業(yè)文化分析。 競爭對手狀況分析模型 關(guān) 鍵 權(quán)數(shù) 本公司 競爭對手 1 競爭對手 2 因 素 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 市場份額 ３ 2 2 價 格 １ 4 1 財務(wù)狀況 ２ 1 4 產(chǎn)品質(zhì)量 ４ 3 3 品 牌 ３ 3 3 總加權(quán)分 競爭對手分析模型 ? 確定影響本行業(yè)成功的關(guān)鍵因素： 5~10個為宜； ? 確定每個因素的權(quán)數(shù) ? 確定每個競爭對手在每一因素上的得分：1分代表主要弱者， 2分代表次要弱點(diǎn)， 3分代表次要優(yōu)勢， 4分代表主要優(yōu)勢； ? 加權(quán)求和。 ? 供應(yīng)商的分析： ? 包括兩方面內(nèi)容：供應(yīng)商的供貨能力和供應(yīng)商的討價還價能力。 Barrier Matrix Exist Barriers Low High Low Enter Low profit Low profit Barriers Stable High risk High High profit High profit Stable High risk 障礙組合 退出障礙 低 高 低 收益低，較穩(wěn)定 收益低，有風(fēng)險 進(jìn)入障礙 高 收益高，穩(wěn)定 收益高，有風(fēng)險 最差 最佳 替代產(chǎn)品的分析 ? 首先分析哪些產(chǎn)品可以替代本企業(yè)提供的產(chǎn)品； ? 然后分析哪些類型的產(chǎn)品可能對本行業(yè)和本企業(yè)的經(jīng)營造成威脅； ? 替代品威脅的大小取決于替代品與原產(chǎn)品相比較功能價格比的高低； ? 替代品往往通過規(guī)定某個行業(yè)的最高限來限制這個行業(yè)的經(jīng)營行為和潛在收入。 possible future strategy 競爭對手分析 ? 誰是競爭對手？誰是主要競爭對手？ ? 競爭對手的宗旨、目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是什么？ ? 競爭對手的產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售策略、技術(shù)狀況、生產(chǎn)狀況是什么？ ? 競爭對手分析的關(guān)鍵是了解競爭對手的信息！ 偵察競爭對手的方法 ? 美國《幸?！冯s志載文介紹 18種偵察競爭對手的方法： ? 收購競爭對手的垃圾； ? 購買競爭對手的產(chǎn)品加以剖析； ? 匿名地參觀競爭對手的工廠； ? 在港口或火車站記錄競爭對手運(yùn)貨車的數(shù)量； ? 從空中對競爭對手的工廠拍照，然后加以研究； ? 分析競爭對手的招工合同； ? 分析競爭對手的招工廣告； ? 詢問顧客或經(jīng)銷商關(guān)于競爭對手產(chǎn)品銷售的情況； ? 派人參加競爭對手的經(jīng)營活動或其主要顧客的經(jīng)營活動； ? 盤問競爭對手的供應(yīng)商，以了解它的生產(chǎn)量； ? 為了解競爭對手的價格而冒充顧客去講價； ? 與競爭對手的主要顧客交談以套取情報； ? 收買競爭對手以前的雇員； ? 通過咨詢?nèi)藛T參觀競爭對手的工廠來了解情況； ? 收買競爭對手的職工； ? 用假招工的辦法接觸競爭對手的職工； ? 派技術(shù)人員參加行業(yè)或技術(shù)會議，詢問競爭對手的技術(shù)人員； ? 收買那些在競爭對手企業(yè)內(nèi)沒有得到善待或與其主要領(lǐng)導(dǎo)人有矛盾的人。 Competitors Analysis ? Number amp。 波特認(rèn)為：上述競爭力的合力決定一個行業(yè) 基本贏力潛力，這種潛力是用長期利潤率來測定的。行業(yè)競爭強(qiáng)度的高低是由五種基本競爭力所決定的。 社會文化與技術(shù)因素 ? 社會文化因素： ? 家庭大小、出生和死亡率、人口平均壽命、人均壽命、人口地區(qū)分布、生活方式、交通情況、對儲蓄和投資的態(tài)度、教育水平、對環(huán)境保護(hù)的態(tài)度、職業(yè)偏好和選擇性的大小、人口在民族和性別上的比例、人加生活方式的差異等。 一般環(huán)境因素分析 PEST分析 Politic factors Economic factors PEST ANSLYSIS Social cultural factors Technological factors 經(jīng)濟(jì)與政治法律因素 ? 經(jīng)濟(jì)因素： ? 三個產(chǎn)業(yè)的比重、銀行信貸、居民收入、消費(fèi)與儲蓄的比例、利潤率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、失業(yè)率、國民生產(chǎn)總值、勞動生產(chǎn)率、股票市場的動向、進(jìn)出口的狀況，等等。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此知勝負(fù)矣。 ? 戰(zhàn)略管理致力于對市場營銷、財務(wù)會計、生產(chǎn)作業(yè)、研究與開發(fā)及計算機(jī)信息系統(tǒng)進(jìn)行綜合的管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功。 企業(yè)戰(zhàn)略的層次 ? Corporate Strategy ? 宏觀戰(zhàn)略，公司層戰(zhàn)略 ? Business level strategy ? 中觀戰(zhàn)略，經(jīng)營單位戰(zhàn)略 ? Functional /Operational strategy ? 微觀戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，操作層戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略的層次 經(jīng)營單位戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 經(jīng)營單位戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 經(jīng)營單位戰(zhàn)略 企業(yè)總體戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的涵義 ? 企業(yè)戰(zhàn)略管理就是根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化制定戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略，并根據(jù)對實(shí)施結(jié)果的評價和反饋來調(diào)整和制定新戰(zhàn)略的過程 安索夫戰(zhàn)略管理的定義 ? 企業(yè)戰(zhàn)略管理就是把企業(yè)日常業(yè)務(wù)決策同長期計劃決策相結(jié)合形成的一種經(jīng)營管理業(yè)務(wù) 。 諸葛亮的戰(zhàn)略（繼續(xù)） ? 將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理，待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦州，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。荊州北據(jù)漢沔，利盡南海，東連吳會，西通巴蜀，非其主不能守，是殆所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)。今操已擁有百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。唯先生開其愚而拯其厄，實(shí)為萬幸” 諸葛亮的戰(zhàn)略 孔明曰：“自董卓造逆以來，天下豪杰并起。玄德屏人促席而告曰 ：“漢室傾頹，奸臣竊命。 三國演義（隆中對） ? ```````， 玄德曰：“大丈夫抱經(jīng)世奇才，豈可空老于林泉之下？愿先生以天下蒼生為己念，開備愚魯而賜教”。 明茨伯格的 5P企業(yè)戰(zhàn)略涵義 戰(zhàn)略是一個計劃； (Plan) 戰(zhàn)略是一個計策；（ Ploy） 戰(zhàn)略是一個模式； (Pattern) 戰(zhàn)略是一個定位； (Position) 戰(zhàn)略是一個觀念； (Perception) 杰森和舒勒（英國）的定義 ? 戰(zhàn)略是通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源以在動態(tài) (dynamic )的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向 (direction)和經(jīng)營范圍 (scope)， 從而獲取競爭優(yōu)勢 (petitive advantage)，滿足市場需求和企業(yè)擁有人 (stakeholder)的需求。企業(yè)戰(zhàn)略管理 李 輝 吉林大學(xué)管理學(xué)院 第一章 企業(yè)戰(zhàn)略管理概述 ? 一、企業(yè)戰(zhàn)略 ? 二、企業(yè)戰(zhàn)略管理 ? 三、企業(yè)戰(zhàn)略管理的層次 ? 四、企業(yè)戰(zhàn)略管理的過程 ? 五、企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要性 ? 六、企業(yè)戰(zhàn)略管理者 企業(yè)戰(zhàn)略的概念 ? 企業(yè)戰(zhàn)略 就是有關(guān)企業(yè)大政方針方面的決策，它要確定企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施。 安索夫的企業(yè)戰(zhàn)略概念 ? 企業(yè)戰(zhàn)略就是貫穿于企業(yè)經(jīng)營與產(chǎn)品和市場之間的一條共同經(jīng)營主線，它決定著企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的基本性質(zhì)，這個共同經(jīng)營主線包括四個要素 ： ? （ 1）企業(yè)的產(chǎn)品和市場； ? （ 2）增長向量； ? （ 3）競爭優(yōu)勢； ? （ 4）協(xié)同作用。 廣義與狹義的企業(yè)戰(zhàn)略 ? 廣義的戰(zhàn)略包括企業(yè)確定的長遠(yuǎn)的目標(biāo) ，也包括企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑； ? 狹義的戰(zhàn)略是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的途徑?？酌餍υ唬骸霸嘎剬④娭尽薄洳涣苛?，欲伸大義于天下，而智術(shù)淺短，迄無所就。曹操勢不及袁紹，而競能克紹者，非唯天時，抑亦人謀也。孫權(quán)據(jù)有江東，已立三世，國險而民附，此可為援而不可圖也。今劉璋暗弱，民殷國富而不知存恤，智能之士，思得明君。此亮所以為將軍謀者也，唯將軍圖之”。 戰(zhàn)略管理的定義（教材） ? 戰(zhàn)略管理（ Strategic management）：