【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 41 頁(yè) 斯塔麗公司采用了哪種推銷(xiāo)模式？ 第五章 推銷(xiāo)禮儀 【教學(xué)目的與要求】 本章圍繞推銷(xiāo)活動(dòng)中的禮儀禮節(jié)要求這一中 心，共分五節(jié)進(jìn)行講授。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^(guò)理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時(shí)，順帶銷(xiāo)售這類(lèi)美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費(fèi)者去吸引更多的消費(fèi)者。同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無(wú)形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其它商店能夠隨便買(mǎi)到的同類(lèi)用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。斯塔麗公司的推銷(xiāo)人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美 發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用。 假如你是推銷(xiāo)人員，如何對(duì)待防衛(wèi)型心態(tài)的顧客？ 什幺是愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式？其具體做法有哪些？ 怎樣運(yùn)用迪伯達(dá)模式與埃德帕模式開(kāi)展推銷(xiāo)？ 吉姆模式、費(fèi)比模式的推銷(xiāo)要點(diǎn)是什幺？ 【 案例分析題 】 案例一 利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo) 東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷(xiāo)法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等，但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷(xiāo)給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷(xiāo)給各間超高，再由它們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。 企業(yè)要對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行有計(jì)劃的、真正的指導(dǎo)。 做好產(chǎn)品的宣傳 和信息反饋工作，增強(qiáng)推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的信心。 二、推銷(xiāo)人員如何相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)的效果，是推銷(xiāo)人員能否相信他所推銷(xiāo)產(chǎn)品的前提條件。其要領(lǐng)的核心是“相信”，即：推銷(xiāo)人員一定要相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 (G)；一定要相信自己 (M)；一定要相信自己所代表的公司 (E)。 第三節(jié) 推銷(xiāo)三角理論 一、“推銷(xiāo)三角”理論主要內(nèi)容 怎樣使推銷(xiāo)人員樹(shù)立起對(duì)所從事工作的必勝信心呢？這種必勝信心的表現(xiàn)形式具體內(nèi)容又是什幺？這些將是“吉姆”（ GEM）公式所要回答的問(wèn)題。因此，費(fèi)比模式的這一 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 41 頁(yè) 推銷(xiāo)人員 （ M） 產(chǎn) 品 （ G） 特色，受到不少推銷(xiāo)人員的喜愛(ài)和大力推崇。 五、費(fèi)比推銷(xiāo)模式 費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。如當(dāng)顧客主動(dòng)來(lái)到零售商店，提出他要購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品，或者 手里拿著購(gòu)貨清單，此時(shí)應(yīng)使用該推銷(xiāo)模式。 四、埃德帕推銷(xiāo)模式 埃德帕（ IDEPA）模式是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式。與傳統(tǒng)的愛(ài)達(dá)模式相比， 迪伯達(dá)模式被認(rèn)為是 一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)方法，是現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)在推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷(xiāo)法則。姆這四個(gè)英文字母 AIDA 表達(dá)了愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)步驟。戈德曼 在其《推銷(xiāo)技巧――怎樣贏得顧客》一書(shū)中提出來(lái)的。 二、愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 愛(ài)達(dá)（ AIDA）模式是歐洲著名推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲該圖中的 81 個(gè)交點(diǎn)，對(duì)應(yīng)于 81 種不同的推銷(xiāo)心態(tài)，其中有 5 種最為典型，它們分別是（ 1）漠不關(guān)心 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 41 頁(yè) 型、（ 2）軟心腸型、（ 3）防衛(wèi)型、（ 4）干練型、（ 5）尋求答案型。 顧客方格與顧客心理類(lèi)型 見(jiàn)教材中圖示內(nèi)容，圖中每一個(gè)交點(diǎn)均表現(xiàn)一種購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。 推銷(xiāo)方 格與推銷(xiāo)心理類(lèi)型 在見(jiàn)教材中圖示內(nèi)容，圖中的每一個(gè)交點(diǎn)，均表示一種推銷(xiāo)心態(tài)，不同的推銷(xiāo)人員根據(jù)自己的特征，在推銷(xiāo)方格找到對(duì)應(yīng)的一個(gè)交點(diǎn)，該圖中的 81 個(gè)交點(diǎn)，對(duì)應(yīng)于 81 種不同的推銷(xiāo)心態(tài)，其中有 5 種最為典型，它們分別是（ ）事不關(guān)己型、（ ）顧客導(dǎo)向型、（ ）強(qiáng)制導(dǎo)向型、（ ）推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型、（ ）解決問(wèn)題導(dǎo)向型。推銷(xiāo)方格理論以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，著重研究和剖析推銷(xiāo)人員與顧客之間的人際關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)心理。穆頓在研究和分析管理方格理論中提出來(lái)的。布萊克和 J 【教學(xué)內(nèi)容 】 第一節(jié) 推銷(xiāo)方格理論 推銷(xiāo)方格理論是美國(guó)管理學(xué)家 R 推銷(xiāo)模式理論的要點(diǎn)及其應(yīng)用。 【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 推銷(xiāo)方格理論中推銷(xiāo)方格圖的要點(diǎn)及其應(yīng)用。通過(guò)本章的講授，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下主要推銷(xiāo)理論及其要點(diǎn)有一個(gè)比較系統(tǒng)的理解。第二節(jié)講述推銷(xiāo)模式理論。 問(wèn)題： 是什幺原因使得王先生中斷了與某品牌純凈水廠的購(gòu)買(mǎi)行為，轉(zhuǎn)而去購(gòu)買(mǎi)另一知名品牌純凈水？這個(gè)案例告訴我們銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)重視哪些 方面？ 第四章 推銷(xiāo)理論 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 41 頁(yè) 【教學(xué)目的與要求】 本章作為推銷(xiāo)理論與技巧課程的重點(diǎn)章節(jié)，圍繞推銷(xiāo)理論這一中心，共分三節(jié)進(jìn)行講授。做完這一切，禮貌地告辭。王先生一怒之下要求退票，賣(mài)方不允。當(dāng)天，賣(mài)方送水工按王先生要求的時(shí)間把水送到，送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋，徑直走進(jìn)王先生鋪著木地板和地毯的客廳，動(dòng)作幅度很大地把水桶放在飲水機(jī)上，溢出的水從飲水機(jī)上濺到地上，送 水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生潔白的墻面上。 舉例分析說(shuō)明推銷(xiāo)人員創(chuàng)造力應(yīng)怎樣培養(yǎng)？ 【案例分析題】 鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售純凈水，宣稱(chēng)其水質(zhì)純凈、無(wú)污染，含多種有益元素，實(shí)行上門(mén)送水服務(wù)，其價(jià)格也較市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品低 1/3。 舉例分析說(shuō)明推銷(xiāo)人員重要的心理 品質(zhì)有哪些？結(jié)合你的理解，談?wù)勛约旱目捶ā? 掌握有關(guān)創(chuàng)造的技巧。 六、創(chuàng)造能力的培養(yǎng) 培養(yǎng)超常規(guī)的動(dòng)機(jī)。 勇氣的培養(yǎng)和訓(xùn)練 具有非凡的勇氣也是一名推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)。 （ 3） 性格的情緒特征。性格具有四個(gè)方面的特點(diǎn)： （ 1） 性格的態(tài)度特征。 （ 3）聯(lián)想記憶法 （ 2） 形象記憶法。 四、記憶力的培養(yǎng)與訓(xùn)練 推銷(xiāo)人員的記憶能力對(duì)推銷(xiāo)工作能否取得成功具有重要的意義。 （ 2） 科學(xué)的觀察方式。 三、觀察力的培養(yǎng) 觀察力是人們對(duì)于所注意的事物的特征有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺(jué)，通過(guò)人們的外部表情、動(dòng)作和行為可以觀察到人們的內(nèi)在心理活動(dòng)。 （ 1） 培養(yǎng)注意力的穩(wěn)定和轉(zhuǎn)移。所謂指向就是指心理活動(dòng)的指向?qū)ο蠛头秶? （ 4） 向顧客學(xué)習(xí)。 （ 2） 自我總結(jié)。 一、知識(shí)積累的方法 成功的推銷(xiāo)人員都是善于學(xué)習(xí)和積累知識(shí)的，知識(shí)的積累能使人心智不斷發(fā)展，業(yè)務(wù)更加熟練。一般地說(shuō)，提高推銷(xiāo)人員能力的基本途徑主要有： （ 1） 企業(yè)或?qū)W校的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。推銷(xiāo)人員的職責(zé)歸納起來(lái)，可分為以下五個(gè)方面： 一、洽談生意，推銷(xiāo)產(chǎn)品 二、尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng) 三、開(kāi)拓和進(jìn)入新市場(chǎng) 四、雙向信息溝通與市場(chǎng)調(diào)查 五、樹(shù)立良好形象，提供全面服務(wù) 第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的自我培養(yǎng)和訓(xùn)練 優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員不是天生的，而是后天勤奮學(xué)習(xí)，實(shí)踐鍛煉 的產(chǎn)物。 第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的 職責(zé) 推銷(xiāo)人員作為推銷(xiāo)活動(dòng)的主體既代表著企業(yè)，又聯(lián)系著顧客，是企業(yè)與顧客之間相互溝通的橋梁。還有，推銷(xiāo)人員每一次交易的完成都是拜訪多名顧客的結(jié)果，要付出心理上、體能上的大量消耗。 敬業(yè)精神 良好的職業(yè)道德 具有現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念 三、推銷(xiāo)人員應(yīng)有的知識(shí)素質(zhì) 企業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí) 理論知識(shí)和相關(guān)知識(shí) 熟練的推銷(xiāo)技巧 四、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是指以先天遺傳為基礎(chǔ)，在后天環(huán)境和教育的影響下，形成并發(fā)展起來(lái)的穩(wěn)定的心理品質(zhì)。廣義的推銷(xiāo)人員素質(zhì)是推銷(xiāo)人員先天生理?xiàng)l件和經(jīng)過(guò)后天學(xué)習(xí)、訓(xùn)練形成的品格的綜合反映，包括推銷(xiāo)人員的思想觀念 和品格、能力水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)、身心素質(zhì)等。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的素質(zhì) 一、推銷(xiāo)人員素質(zhì)的含義 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 41 頁(yè) 推銷(xiāo)人員素質(zhì)分為狹義和廣義之分。 推銷(xiāo)人員的職責(zé)。通過(guò)本章的講授，學(xué)生 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，并經(jīng)過(guò)第三節(jié)教學(xué)和案例分析，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)訓(xùn)能力的水平。 第三章 推銷(xiāo)人員 【教學(xué)目的與要求】 本章作為推銷(xiāo)理論與技巧課程的重點(diǎn)章節(jié)，圍繞推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和基本能力這一中心，共分三節(jié)進(jìn)行講授。布盧姆不僅沒(méi)有成為百萬(wàn)富翁，相反因推銷(xiāo)失敗而損失慘重。然而，由于前蘇聯(lián)入侵阿富汗并拒絕撤軍，美國(guó)總 統(tǒng)宣布美國(guó)將不參加在莫斯科舉行的奧運(yùn)會(huì)，從而使小黑熊由原來(lái)令人喜愛(ài)的小動(dòng)物一夜間成為邪惡和憎恨的象征，再也無(wú)人問(wèn)津。奧運(yùn)會(huì)前夕，斯坦福 什幺是文化和亞文 化？影響推銷(xiāo)活動(dòng)的文化因素有哪些？ 推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型有哪些？舉例分析說(shuō)明推銷(xiāo)人員應(yīng)如何在推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中取勝？ 【案例分析題】 1977 年，洛杉磯一位名叫斯坦福 怎樣認(rèn)識(shí)政治法律環(huán)境對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響。 【復(fù)習(xí)思考題】 簡(jiǎn)述推銷(xiāo)環(huán)境的含義及其特點(diǎn)。 推銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 推銷(xiāo)服務(wù)是推銷(xiāo)人員爭(zhēng)取顧客的重要條件。 信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng) 推銷(xiāo)信譽(yù)是指推銷(xiāo)人員或商品在顧客心目中存在一種信任感。 時(shí)間競(jìng)爭(zhēng) “時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命”。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格的高低直接關(guān)系到推銷(xiāo)主體雙方的經(jīng)濟(jì)利益。不同商品之間之所以存在著競(jìng)爭(zhēng)，是由于人們收入一定時(shí)，不同商品 間的推銷(xiāo)量存在著彼此消漲的現(xiàn)象。替代商品的出現(xiàn)和推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，直接影響著被替代商品市場(chǎng)占有率的大小。針對(duì)上述三個(gè)方面，要求推銷(xiāo)人員必須知己知彼，善于捕捉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，并采取相應(yīng)的對(duì)策。 第五節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 一、推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型 同類(lèi)商品 的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)于推銷(xiāo)人員而言，最明顯、最直接的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自同類(lèi)商品的挑戰(zhàn)。在現(xiàn)實(shí)條件下，人們的興趣和愛(ài)好不會(huì)隨著人們收入的增加、文化修養(yǎng)水平的提高、價(jià)值觀念的變化而變得更為廣泛和高雅。因此，推銷(xiāo) 人員必須根據(jù)顧客價(jià)值觀念的變化，抓住機(jī)遇，及時(shí)推銷(xiāo)符合時(shí)代價(jià)值觀念的新商品或新服務(wù)。 價(jià)值觀念 價(jià)值觀念，就推銷(xiāo)理論的范疇而言，是指顧客用來(lái)評(píng)判衡量商品或服務(wù)價(jià)值的心理標(biāo)準(zhǔn)。 道德規(guī)范 道德是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，是一定社會(huì)調(diào)整人們之間及個(gè)人與社會(huì)之間相互關(guān)系的行為規(guī)范的總和。 二、影響推銷(xiāo)活動(dòng)的文化因素 風(fēng)格習(xí)慣 風(fēng)俗習(xí)慣是指一個(gè)國(guó)家（地區(qū)）、民族經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí) 間形成和確立的，為社會(huì)公認(rèn)的固定化的行為方式。因此，它是有范圍的相對(duì)較小的文化。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 41 頁(yè) 亞文化是存在于不同的社會(huì)群體之間為他們所獨(dú)有的基本文化因素。 一、人口因素 人口總量 人口地理分布 人口年齡結(jié)構(gòu) 人口的性別結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu) 人口受教育程度 二、經(jīng)濟(jì)收入因素 消費(fèi)者收入水平 消費(fèi)者可支配收入 消費(fèi)者可任意支配收入 消費(fèi)者家庭平均收入 第四節(jié) 社會(huì)文化環(huán)境 一、文化和亞文化 文化，就其廣義分析，是指人類(lèi)在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的 物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和，是人類(lèi)創(chuàng)造社會(huì)歷史的發(fā)展水平、程度和質(zhì)量的狀態(tài)。 第 三節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人口和收入是構(gòu)成市場(chǎng)消費(fèi)需求的基本要素。 公眾團(tuán)體對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響 公眾團(tuán)體是指為了維護(hù)某一部分社會(huì)成員的利益而組織起來(lái)的，旨在影響立法、政策和輿論的各種社會(huì)團(tuán)體。 法律環(huán)境對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響 推銷(xiāo)環(huán)境中的法律因素也影響推