【正文】 以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。 8） 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。 采購人員如何分析控制庫存過高的具體操 作辦法 1） 堅(jiān)持采購金額預(yù)算制 2） 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn) 3） 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理 4） 由電腦報(bào)表中得知 5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。 早期夭折商品的生命周期及采購策略 某些商品由于一些特殊原因，諸如替代商品的出現(xiàn)，市場環(huán)境的重大變化等，剛剛進(jìn)入成長期即過早地夭折。 零售店鋪企業(yè)經(jīng)營這類商品，必須認(rèn)真加以研究，了解其發(fā)展趨勢和潛在的需求量，切不可熱衷于一時(shí)的銷售額而過多地訂貨。 短期暢銷商品的生命周期及采購策略 某些商品在特殊的市場環(huán)境條件下，有時(shí)特別暢銷，暢銷態(tài)勢可保持一個(gè)短暫 的時(shí)期。但是，這類商品一旦進(jìn)入名牌商品行列，往往會(huì)創(chuàng)造一個(gè)名優(yōu)品牌，即名牌，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)利用其名牌優(yōu)勢，不斷地更新?lián)Q代商品，創(chuàng)造一系列的名優(yōu)晶牌或商標(biāo)商品，以保持名優(yōu)品牌或商標(biāo)的地位。因此，零售店鋪 應(yīng)積極組織進(jìn)貨。下面對幾種常見的形式進(jìn)行簡單的介紹： 重復(fù)性消費(fèi)的名牌商品的生命周期及采購策略當(dāng)具有重復(fù)性消費(fèi)特點(diǎn)的商品投放市場，在激烈的競爭中成為名牌商品之后，其銷售將保持長久增長趨勢。 異形生命周期的采購策 部分從分析理想化的典型的商品生命周期不同階段的特點(diǎn)出發(fā)，闡述了零售店鋪根據(jù)商品生命周期不同階段特點(diǎn)采購商品的一般策略。這樣，只要采購方做到公開、公平、公正，則會(huì)使 A 供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競爭 中做得更好。但要讓 A 體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。到以后如果又有 C 超過 B，還要不要新建立的關(guān)系？ 針對這樣的問題，長城計(jì)算機(jī)公司的辦法是：實(shí)行 AB 角制，供應(yīng)由 AB 兩家供應(yīng)商來完成。然而，如何將管理制度與管理方法有機(jī)結(jié)合，在提高效率的同時(shí)，使采購員能一切從公司利益出發(fā)仍是一個(gè)有待繼續(xù)探索的問題。 激勵(lì)是管理的支持，有效激勵(lì)的前提是明確的標(biāo)桿和目標(biāo)。真正做到 ’熱愛崗位，盡其職，忠其事，圖其久 ’。實(shí)行制度化管理雖然分工多、手續(xù)復(fù)雜，表面看是降低了效率，但是這也避免了個(gè)人擅斷行為的出現(xiàn)，采購員不用去琢磨采用一些冒險(xiǎn)和短期的行為。 長城計(jì)算機(jī)公司對采購隊(duì)伍的管理，是根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和同業(yè)競爭的趨勢，給采購部門下達(dá)降幅指標(biāo)。真正使采購管理者普遍大傷腦筋的問題其實(shí)在于：如何 以人為本 ，去管理采購人員，激勵(lì)他們自覺主動(dòng)地去搞好與供應(yīng)商的關(guān)系，始終把降低成本放在第一位？ 不斷健全采購管理制度，提供一套高效的監(jiān)控體系和時(shí)效性強(qiáng)的管理方法，加強(qiáng)激勵(lì)管理，最大限度地避免 灰色 現(xiàn)象是解決問題的根本辦法。因此，供應(yīng)商關(guān)系管理是否成功，一方面取決于采購方的戰(zhàn)略和措施，另一方面在很大程度上還取決 于采購團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商的溝通與信任。前者反映采購人員對行業(yè)的了解程度和同研發(fā)的合作情況；后者則反映采購人員與市場、研發(fā)、計(jì)劃、預(yù)測部門的溝通。 此時(shí)對采購部門來講，策略是退居第二位的，公司整體的實(shí)力和采購力量在總采購市場中的份額是最重要的。通過供應(yīng)商和采購商彼此之間的排名選擇，選擇合適的供應(yīng)商建立一種差異性的深入合作關(guān)系，從采購量和配合程度上爭取到供應(yīng)商的優(yōu)先價(jià)格和服務(wù)。 對于多寡頭供應(yīng)商市場，采購商主要是依靠討價(jià)還價(jià)來獲得相對較好的供應(yīng)服務(wù)。此類市場中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商已經(jīng)基本沒有超額利潤，采購方 可以充分利用主動(dòng)的選擇權(quán)，分析和預(yù)測供應(yīng)市場，建立競爭性機(jī)制限制壟斷行為。在競爭性市場中，采購的策略是保持供應(yīng)市場的競爭性；在多寡頭壟斷市場中要運(yùn)用動(dòng)態(tài)排序劃分采購額；而單寡頭市場中，采購方的實(shí)力是最重的砝碼。 細(xì)分供應(yīng)市場 細(xì)分供應(yīng)商要建立在細(xì)分供應(yīng)市場的前提下。可以設(shè)定一些具體的目標(biāo)來鼓勵(lì)解決沖突和共享信息，然后才能有效地降低成本和提高質(zhì)量等問題。關(guān)系好交貨就及時(shí)，同時(shí)價(jià)格還可適當(dāng)傾斜，這對提高廠家的競爭力是很重要的。而管理戰(zhàn)略供應(yīng)商時(shí)，則通常是由公司高層直接參與。 長城計(jì)算機(jī)公司 管理一般供應(yīng)商，堅(jiān)持 ’制度化 ’管理。對于一般供應(yīng)商可以用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對少一點(diǎn)。供應(yīng)商關(guān)系管理是一個(gè)框架，它包含兩個(gè)方面對供應(yīng)商的細(xì)分管理；以及對采購人員的激勵(lì)與監(jiān)控。 2 采購隊(duì)伍激勵(lì)制度 動(dòng)蕩經(jīng)濟(jì) 的到來使競爭法則從公司之間的競爭轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈聯(lián)盟之間的競爭。同時(shí)，良好的供應(yīng)商關(guān)系常?？梢允官I方在物料短缺時(shí)仍能以相對合理的價(jià)格及時(shí)得到供貨，在供應(yīng)充裕時(shí)又可以獲得相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格。良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過誠信互利的合作達(dá)到的，其中回款的及時(shí)程度是一個(gè)最重要的標(biāo)準(zhǔn)。但對于其它雜項(xiàng)商品，如果不加區(qū)分地以ERP 強(qiáng)行套用，可 能會(huì)適得其反。 但必須注意， ERP 并不是萬靈藥。 系統(tǒng)的運(yùn)用 企業(yè)資源管理 )系統(tǒng)的應(yīng)用無疑可以提高企業(yè)使用各種資源的效率。 珠三角地區(qū)也已形成一個(gè)比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，良好的交通網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品一天之內(nèi) 就可以送達(dá)，這也是電子廠商喜歡將生產(chǎn)基地放在那里的原因。例如，諾基亞在建設(shè)北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的星網(wǎng)工業(yè)園工程中，也邀請了他們的主板、電池、機(jī)殼等主要物料供應(yīng)商在開發(fā)區(qū)建廠。由于 MRO 物料大部分是低價(jià)值產(chǎn)品，長途運(yùn)輸無疑將增加采購的成本，有時(shí)甚至可能超過物料本身的價(jià)值。 本地 采購 運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間和成本在 MRO 物料采購中的作用不可低估。供應(yīng)商通過大批量的商品進(jìn)出，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的目的；而當(dāng)客戶有其他的需求時(shí)，他們也往往會(huì)成為首選供應(yīng)商。在供應(yīng)商庫存管理的支持下，柔性生產(chǎn)和 JIT 生產(chǎn)在物料供應(yīng)上也就有了保障。 相比之下，通過服務(wù)靈活的綜合性供應(yīng)商進(jìn)行采購時(shí)，買方龐大的采購批量往往能夠獲得特別的折扣，他們可以要求供應(yīng)商儲(chǔ)備一定的庫存量，從而將自己的庫存削減到最小。雖然他們具有成本優(yōu)勢，但其提供給買方的未必就是最好的價(jià)格，并且他們很少有為單獨(dú)為某一客戶儲(chǔ)備大量的庫存。 選擇綜合性供應(yīng)商 如果我們要合并采購項(xiàng)目， MRO 供應(yīng)商不一定是物料的制造廠商 ，也不一定是龐大的機(jī)構(gòu)，有時(shí)一個(gè)具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。 試想，如果某個(gè)廠商有近千項(xiàng)年采購量在幾千元左右的商品，如果單獨(dú)采購各項(xiàng)產(chǎn)品，將沒有一項(xiàng)可獲得采購優(yōu)勢，而且因?yàn)橐c數(shù)百個(gè)不同的供應(yīng)商交易，廠商的采購成本也是相當(dāng)巨大的。如果仍然采取 分散采購，則是自己削減自己的優(yōu)勢。 至于 MRO 物料的采購，卻出現(xiàn)了相反的情況。對于 BOM 物料，特別是對大型 OEM/CEM 廠商來說，其采購批量上的優(yōu)勢是相當(dāng)明顯的。 數(shù)量就是力量 數(shù)量就是力量，這是談判課程中基本的原理。 與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料 (BOM)不同， MRO 物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且采購量不定，因此在采購和庫存管理上與 BOM 物料也有著較大的差異。在某些具有凈化無塵要求的工廠中，凈化產(chǎn)品也是 MRO 的一大類。 1 采購管理要素 大量管理資料下載 MRO 是英文 Maintenance,Repairamp。但正是這些不起眼的 MRO 物料，其采購成本往往占到總采購成本的 3035%。 解 析采購管理 制造商對柔性制造的追求和生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相應(yīng)地給物料管理增加了許多難度。這樣，不僅使企業(yè)管理人員能更直觀的了解企業(yè)商品的庫存占?jí)嘿Y金的情況，同時(shí)也可以使管理人員更直觀的了解企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。 支持財(cái)務(wù)管理 財(cái)務(wù)部門是關(guān)系到企業(yè)資 金使用的重要管理部門，單品管理使財(cái)務(wù)處理更簡化和直觀。 最后，要考察商品的周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品占?jí)毫鲃?dòng)資金，周轉(zhuǎn)率高的商品和周轉(zhuǎn)率低的商品庫比例也有很大差別。沒有毛利的商品銷售額再高，對企業(yè)也是沒有實(shí)用價(jià)值的。 其次，考核商品毛利貢獻(xiàn)率：單從商品排行來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品對毛利的貢獻(xiàn)率。 首先，在商品購進(jìn)后，管理人員要根據(jù)商品 大量管理資料下載 的類別、品牌 對商品銷售情況進(jìn)行排行，從中觀察每一種商品的銷售情況，分析其滯銷的原因，在處理這種情況時(shí)對于新上柜的商品，往往有一定的熟悉期和成長期，銷售部門不會(huì)急于撤柜而是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；此外，對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店主力商品的銷售，銷售部門也會(huì)給予保留。 每種商品在購進(jìn)前都要將相關(guān)信息錄入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這時(shí)商品的品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計(jì)類別等等信息已經(jīng)在商品購進(jìn)前進(jìn)入了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理 ,通過與 生產(chǎn)商的合作來更好地管理整個(gè)品類的店內(nèi)形象 ,以獲得雙方利益的增長 ,其決策思維的基礎(chǔ)在于有效數(shù)據(jù)分析的支持。因此 ,作為零售商必須對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品作出選擇和安排 ,實(shí)施品類優(yōu)化管理正是為了使經(jīng)營的品牌和貨架的安排達(dá)到最佳的投入產(chǎn)出比、使貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合。拿牙膏來說，市場上大約有 1 000 多個(gè)品牌，每個(gè)品牌又有若干個(gè)品種規(guī)格，我們不可能進(jìn)行系列化經(jīng)營，同時(shí)也沒這個(gè)必要。 我們借鑒了沃爾瑪舍棄商品系列化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn) 一個(gè)商店 80%的銷售額通常是由 20%的商品創(chuàng)造的。那么 ,這無疑會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績不好的產(chǎn)品對有限資源的相對浪費(fèi) ,而銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。其實(shí) ,銷量不會(huì)是簡單的線性累加 ,各品牌的銷量將依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場支持和產(chǎn)品的知名度 ,銷量 的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。它需要生產(chǎn)商與零售商的緊密合作 ,通過高效率、連續(xù)而順暢的產(chǎn)品供應(yīng)來最大限度的滿足消費(fèi)者的需要。 實(shí)踐 80/20 法則 品類管理是 ECR 策略中重要的一環(huán)。今年２月２７日，上海跨國采購中心又首次啟用了被沃爾瑪、家樂福、通用電氣等國際巨頭普遍看好的包括外經(jīng)貿(mào)委、海關(guān)、質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)、銀行、物流聯(lián)運(yùn)、工商、稅務(wù)等 大量管理資料下載 部門和中介咨詢、人才培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)廣泛加入的 “一站式服務(wù) ”運(yùn)作模式，使得跨國公司在上海的采 購享受到了前所未有的便利。同時(shí)，建立了一個(gè)電子信息平臺(tái)，采購商在網(wǎng)上查看供應(yīng)商的資料，如果合適就約見洽談。因此，面對跨國采購這樣一種全新的外貿(mào)理念和方式，跨國采購中心在構(gòu)筑跨國采購大舞臺(tái)的過程中，應(yīng)十分重視與當(dāng)今國際采購新模式接軌，并積極采納電子商務(wù)等技術(shù)先進(jìn)的新手段，這些都將有助于增強(qiáng)跨國采購中心的吸引力。 高效流通的服務(wù)所 最后，在信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化蓬勃發(fā)展的今天，跨國采購中心的功能還應(yīng)賦予新的內(nèi)涵。所以，在按照采購標(biāo)準(zhǔn)和采購計(jì)劃的不同儲(chǔ)備了足量的采購商群體后，國內(nèi)供應(yīng)商就可以借助跨國采購中心這個(gè)交易平臺(tái)尋找了合適的買主。例如，像家樂福這樣的 跨國零售集團(tuán)，每年都有自己的采購計(jì)劃，一般按照季節(jié)進(jìn)行采購。與建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫不同，儲(chǔ)備采購商時(shí)，應(yīng)更多的考慮和弄清楚采購商的采購標(biāo)準(zhǔn)和采購計(jì)劃，投其所好。因?yàn)?，跨國采購公司對供?yīng)商的選擇如今已不僅僅要求它們能簡單地提供產(chǎn)品、最低成本或最 短交貨期，而是重點(diǎn)選擇那些具有高度專業(yè)化技術(shù)核心能力的、長期的、少而精的、有足夠合作精神的、互惠互利的、最好的供應(yīng)商。跨國采購中心在儲(chǔ)備合格供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)建立一整套綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，主要包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等方面，如在企業(yè)素質(zhì)方面，要求企業(yè)實(shí)行全面的質(zhì)量管理，達(dá)到國際ＩＳ０９０００標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品質(zhì)量上，要求達(dá)到國際公認(rèn)的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、檢疫標(biāo)準(zhǔn)等等。 大量管理資料下載 供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫 跨國采購中心所提供的便捷之處更多的體現(xiàn)在一旦市場出現(xiàn)某種采購意向的時(shí)候能夠迅速地為采購商定位和提供合格的供應(yīng)商 ，大大減少用于找尋供應(yīng)商的成本。借助這張 “網(wǎng) ”，可以實(shí)現(xiàn)將企業(yè)資源從過去的企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展至全社會(huì)、乃至全球，以戰(zhàn)略伙伴的身份與供應(yīng)鏈上中下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，使每個(gè)企業(yè)都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而在價(jià)值增值鏈上達(dá)到 “共贏 ”的效果。但無論跨國公司以何種方式采購，作為跨國公司全球交易平臺(tái)的跨國采購中心都應(yīng)作為供應(yīng)商、采購商以及跨國公司三者之間的一張商情網(wǎng)。 共贏訂單的商情網(wǎng) 一般來說，跨國公司的采購可以分為直接采購和間接采購。而在我國涉外經(jīng)濟(jì)中，跨國采購中心所扮演的最起碼的角色應(yīng)該是為跨國企業(yè)采購機(jī)構(gòu)入駐我國尋求合格的供應(yīng)商和為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供服務(wù)，并為國內(nèi)供應(yīng)商尋找和拓寬國內(nèi)外市場提供服務(wù)，使買賣雙方在低成本、高效率的交易環(huán)境中獲得 “雙贏 ”。時(shí)下，國際上的跨國采購中心主要分為兩大類。 跨國采購中心的功能定位 從供應(yīng)鏈管理出發(fā)，跨國采購中心實(shí)際上就是為眾多跨國公司設(shè)立了一個(gè)全球交易平臺(tái)，在這個(gè)交易平臺(tái)上匯聚了商流、物流、信息流和資金流四大基本要素。再比如，標(biāo)書要求提供開標(biāo)之日起前 3 個(gè)月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應(yīng)商提供的是復(fù)印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn) 品檢測報(bào)告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。在一次招標(biāo)活動(dòng)中共有 60家企業(yè)投標(biāo)，竟有37 家企業(yè)由于低級(jí)失誤廢標(biāo)，占投標(biāo)企業(yè)的 62%。 低級(jí)失誤不容 在政府采購活動(dòng)中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實(shí)力的競爭。第三，必須認(rèn)真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。從國內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn) 來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務(wù)工作，在一些細(xì)小的問題上都能做到細(xì)致周密和