【正文】 者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。 （ 2） 你們的 售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)摿?，廣大供應(yīng)商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。比如說，采用公開招標(biāo)方式采購時，要求供應(yīng)商綜合實力要強，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價格比要高，還要求供應(yīng)商有很強的售后服務(wù)能力和履行合同能力。因此，對廣大供應(yīng)商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識，掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，必須對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應(yīng)，否則就有落標(biāo)的危險。除此，還應(yīng)充分考慮到采購商的采購要求和標(biāo)準(zhǔn)。這一全新探索標(biāo)志著我國跨國采購中心建設(shè)邁出的實質(zhì)性步伐。翠微大廈以單品管理為基礎(chǔ)的對所有商品進(jìn)行的統(tǒng)計分類，恰恰為進(jìn)行品類優(yōu)化管理和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供了有效的數(shù)據(jù)分析支持。與直接構(gòu)成最終產(chǎn)品的 BOM 物料相比， MRO 物料由于價格較低且種類繁雜，常常為采購管理帶來麻煩。這種情況下可以將同類商品，甚至不同類的商品進(jìn)行合并采購，從而提升談判的力量。 實際上很多廠商都注意到了這點。良好 大量管理資料下載 的供應(yīng)商關(guān)系是構(gòu)建供應(yīng)鏈聯(lián)盟的基礎(chǔ)，供應(yīng)商關(guān)系管理因而成為決定企業(yè)競爭力的重要因素。 像包裝類供應(yīng)商、部分元器件類供應(yīng)商就屬于競爭性的供應(yīng)商市場。完成了任務(wù)則獎勵，激發(fā)采購隊伍的熱情，完不成則要實事求是地幫其分析。但是由于商品本身的特點和受特殊市場環(huán)境的影響，商品的生命周期曲線常以變異的形式出現(xiàn)。 9） 采購人員應(yīng)該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高 10） 采購人員在下特別訂單 （廠商的一次性商品）時，除價格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。 無精打采。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測能力。 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。目前，政府會議的采購管理方式歸納起來，主要有以下幾種類型： 1． “審核結(jié)算 ”型。因此，會議定點承辦單位應(yīng)通過招標(biāo)競爭確定，不能搞行政干預(yù)。 1．公平競爭。 2．會議食宿的人員范圍。 1．嚴(yán)肅會議財經(jīng)紀(jì)律，違規(guī)開支實行誰簽字誰付錢。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標(biāo)的政府采購招標(biāo)公告。其次是適用性。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報價的 2％。如果偏離過大，說明這個標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標(biāo)。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，真實有效，又有利于企業(yè)。例如，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。但如何優(yōu)質(zhì)、低價、高效地找到讓人砰然心動的奇珍異寶，絕非簡 單的買進(jìn)賣出，其中大有奧秘。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置?？梢哉f，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評標(biāo)的印象分。比如，在一次計算機產(chǎn)品的招標(biāo)中，招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準(zhǔn)價格。因此，投標(biāo)人必須對招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對此慎之又慎。因此，該企業(yè)因既具有了較強的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標(biāo)價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。上述兩表及會議承辦能在簽名后即交給承辦單位作為定期結(jié)賬的依據(jù)。 1．食宿限額標(biāo)準(zhǔn)。一二類會議由黨、政領(lǐng)導(dǎo)集體討論后審批；三類需由財政開支的會議報政府分管領(lǐng)導(dǎo)審核，主要領(lǐng)導(dǎo)審批。 政府會議采購的對策 政府會議采購必須貫徹一個基本原則 ——公平競爭。會議采購的另一特點是采購對象不具備物質(zhì)形態(tài)，采購的過程也就是服務(wù)的過程，這一過程雖然也要消耗一定的實物，如食品、日用品、設(shè)備設(shè)施磨損等，但最終并不形成實物形態(tài)的產(chǎn)品，也無法對其質(zhì)量進(jìn)行直觀的測試。 另外，采購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識 ,這是做好采購的必要條件。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進(jìn)行的維持。 可是，實際的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進(jìn)行廉價采購的條件。 商品采購經(jīng)驗之談 采購不是賭博 長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。 過分謙虛。在這種情況下，零售店鋪企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免判斷上的失誤，審慎地進(jìn)行進(jìn)貨決策。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式： 訂貨量＝ (質(zhì)量 /價格 )關(guān)系 即：采購量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價格成反比，將關(guān)系要素通常都視為 1（不合格供應(yīng)商視為 0）。 各個企業(yè)經(jīng)過多年的摸索，都已沉淀出一套適用于自己的供應(yīng)商選擇、評估和管理辦法。對于長期的聯(lián)盟關(guān)系，可以用合作時間、交 易額的增長、技術(shù)升級的次數(shù)等指標(biāo)來衡量。良好的信用紀(jì)錄可以極大地提升采購方在談判中的地位，采購員在向供應(yīng)商要求更長時間的回款期時也不會難于啟齒。這是實際上是一個雙贏的局面。為了維持價格的競爭性，同時也為了分散風(fēng)險， BOM 物料常常要維持兩到三個供應(yīng)商。由于計算機系統(tǒng)的強大支持，業(yè)務(wù)與財務(wù)作到了無縫連接，實現(xiàn)了信息共享，每一個單品的變價情況、銷售信息以及與供貨商的結(jié)算情況都能經(jīng)過計算機系統(tǒng)隨時記錄到財務(wù)的帳務(wù)系統(tǒng)中，并按照財務(wù)帳務(wù)的處理需要、科目設(shè)置情況進(jìn)行處理，既可以做到每個單品銷售后馬上可以計算出毛利額、毛利率、以及給供貨商的結(jié)算額、應(yīng)繳稅額等。盡管市場上產(chǎn)品的品種繁多 ,但零售商賴以經(jīng)營的資源 (資金、營業(yè)場地等 )有限 ,并且并非所有產(chǎn)品都是消費者所喜歡的。日前，上海跨國采購中心一反外貿(mào)以我為主的傳 統(tǒng)做法，采取了跨國采購商普遍易于接受的逆向采購方法，即按照跨國采購商的要求開展采購活動，由采購商擺攤，提供要采購商品的清單。因此，跨國采購中心不僅僅是為供應(yīng)商和采購商之間壓低采購價格、縮短訂單履行時間或提高交易效率提供一種便利，而是通過相互協(xié)作共同降低供應(yīng)鏈成本。但是，一些 大量管理資料下載 有競爭實力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標(biāo) 知識、投標(biāo)文件不規(guī)范等低級失誤而“陰溝里翻船 ”，被提早淘汰出局。對于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在 1~3 年內(nèi)禁止參加政府采購活動。 （ 14） 當(dāng)然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。?“供應(yīng)商的異議，并非拒絕 ”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。 以零售店鋪銷售排行榜名次為淘汰標(biāo)準(zhǔn) 按照商品類別，每月都對 貨架上的不同晶牌的同類商品的銷售情況進(jìn)行遞減式排序，排名最后的 6％為淘汰對象。 策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。 三、 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以 A 類商品為主呢？ No！ 1. 若除去 B、 C 組商品，總銷售量會滑落 25%； 大量管理資料下載 80%的商品項目，會使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商 品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品 為中心，但商品吸引人的氣勢就會全沒 了，使顧客的購買欲低落。 一、理想庫存 理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動 會比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機率，使本來打算買東西的 客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機會。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 （ 3） 這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣大供應(yīng)商來講，還是一個比較陌生的領(lǐng)域。因為招標(biāo)采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預(yù)付款，而且還需交納 2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應(yīng)商的流動資金。 跨國采購中心的功能定位 從供應(yīng)鏈管理出發(fā)，跨國采購中心實際上就是為眾多跨國公司設(shè)立了一個全球交易平臺，在這個交易平臺上匯聚了商流、物流、信息流和資金流四大基本要素。因為，跨國采購公司對供應(yīng)商的選擇如今已不僅僅要求它們能簡單地提供產(chǎn)品、最低成本或最 短交貨期，而是重點選擇那些具有高度專業(yè)化技術(shù)核心能力的、長期的、少而精的、有足夠合作精神的、互惠互利的、最好的供應(yīng)商。 實踐 80/20 法則 品類管理是 ECR 策略中重要的一環(huán)。 每種商品在購進(jìn)前都要將相關(guān)信息錄入計算機系統(tǒng)，這時商品的品牌、規(guī)格、花色、統(tǒng)計類別等等信息已經(jīng)在商品購進(jìn)前進(jìn)入了計算機系統(tǒng)。但正是這些不起眼的 MRO 物料，其采購成本往往占到總采購成本的 3035%。 試想，如果某個廠商有近千項年采購量在幾千元左右的商品，如果單獨采購各項產(chǎn)品，將沒有一項可獲得采購優(yōu)勢，而且因為要與數(shù)百個不同的供應(yīng)商交易，廠商的采購成本也是相當(dāng)巨大的。例如，諾基亞在建設(shè)北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的星網(wǎng)工業(yè)園工程中，也邀請了他們的主板、電池、機殼等主要物料供應(yīng)商在開發(fā)區(qū)建廠。供應(yīng)商關(guān)系管理是一個框架，它包含兩個方面對供應(yīng)商的細(xì)分管理；以及對采購人員的激勵與監(jiān)控。此類市場中供應(yīng)商數(shù)量多而且供應(yīng)商已經(jīng)基本沒有超額利潤，采購方 可以充分利用主動的選擇權(quán)，分析和預(yù)測供應(yīng)市場，建立競爭性機制限制壟斷行為。實行制度化管理雖然分工多、手續(xù)復(fù)雜，表面看是降低了效率，但是這也避免了個人擅斷行為的出現(xiàn)，采購員不用去琢磨采用一些冒險和短期的行為。下面對幾種常見的形式進(jìn)行簡單的介紹： 重復(fù)性消費的名牌商品的生命周期及采購策略當(dāng)具有重復(fù)性消費特點的商品投放市場，在激烈的競爭中成為名牌商品之后，其銷售將保持長久增長趨勢。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。 倉促草率。經(jīng)過多次的實踐，采購應(yīng)能達(dá)到一定的水平。殺價這種單方面的 要求是商務(wù)談判中最低級的策略。 競爭時代，那些優(yōu)秀的個人小集團(tuán)尚能渡過難關(guān)，可競爭時代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會必敗無疑。 解析政府會議采購 服務(wù)類政府采購是政府采購的三大內(nèi)容（工程、貨物和服務(wù)）之一，而會議采購管理又是服務(wù)采購的重點，也是目前各級政府采購機關(guān)日常管理工作的重點和難點之一。所有政府性會議均由辦會單位根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算自行辦理，會議結(jié)束后報采購辦按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)審核結(jié)算。否則，不僅有壟斷市場的嫌疑，而且也違背了市場經(jīng)濟(jì) “公開、公平 ”的基本法則，也與政府采購的初衷相悖。為了避免壟斷，并給其他非定點賓館提供平等的競爭機會，對承辦單位實行定期（ 2 年或 3 年）競爭性招標(biāo)，期滿后再進(jìn)行下一輪招標(biāo)定點。會議食宿的人員范圍和會議食宿標(biāo)準(zhǔn)是構(gòu)成食宿費用的兩個主要因素，因此，在對食宿標(biāo)準(zhǔn)做出規(guī)定的同時，對會議食宿的人員范圍也應(yīng)做出相應(yīng)規(guī)定。不準(zhǔn)先開會后報批；不準(zhǔn)濫發(fā) 大量管理資料下載 紀(jì)念品；不準(zhǔn)擅自提高會議開支標(biāo)準(zhǔn)；不準(zhǔn)擅自增加會議開支項目；不準(zhǔn)將非會議開支費用在會議費中列報。另外，一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標(biāo)報價。 一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求和條件。 標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。 第三，注意在投標(biāo)文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。 對超市而言，控制好了采購的各個環(huán)節(jié)，就控制好了采購的利潤與風(fēng)險。有的中標(biāo)企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)低于投標(biāo)產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。有的企業(yè)就是因為制作的標(biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結(jié)果 早早被淘汰。 與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩 招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時，投標(biāo)報價低于成本價，但該企業(yè)在投標(biāo)文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原 材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準(zhǔn)則。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。一是參會人員一律用《財政會議專用簽到表》簽到，大型會議應(yīng)提供會議代表名錄，并由 “雙崗 ”組成人員現(xiàn)場核對簽名；二是就餐時，就餐的桌數(shù)、人數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)餐時間等應(yīng)由 “雙崗 ”組成人員與餐廳指定工作人員一起在《會議就餐會簽表》中簽名。 三、會議食宿實行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)限額制度。