五得利面粉ka超市管理培訓(xùn)教材(doc)(21頁)-超市連鎖-文庫吧資料
2024-08-25 08:25本頁面
【正文】 年成為全國第一。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。 萌芽于 1964 年德國的麥德龍， 1995 年麥德龍進(jìn) 入中國。采取現(xiàn)購自運(yùn)方式。 未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 KA 管理培訓(xùn)課程 KA 管理之一 KA 介紹 : 一、 KA 在現(xiàn)有通路中的地位 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) “一站式”購物的便利性服務(wù) 產(chǎn)品資源高度集中 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 品牌建立的形象點(diǎn) 優(yōu)勝劣汰 二、 KA 終端分類 大賣場(chǎng) 零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20 個(gè)類別及 20200 個(gè)規(guī)格以上的單品。營業(yè)面積在 2500 平方米以上，其主要客戶群為半徑 25 分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為 200 元以 內(nèi)。 由家樂福 1963 年創(chuàng)建于法國， 1989 年引入臺(tái)灣， 1995 年進(jìn)入中國大陸。 倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 批發(fā)配送的主力軍 通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營業(yè)面積在 4000 平方米以上，經(jīng)營品種在 5000 到 10000 之間，其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或團(tuán)購客戶。如麥德龍，山姆會(huì)員店。 將取代三四級(jí)小批發(fā)商，并進(jìn)行整合。 超級(jí)市場(chǎng) 未來的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的方向發(fā)展 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 中國的第一家超市是于 1990 年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。 便利店 1964 年發(fā)源于美國， 1977 年登陸中國臺(tái)灣。 個(gè)人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價(jià)率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。產(chǎn) 品選擇在 10003000 個(gè)。 三、 KA 終端合作需了解內(nèi)容 公司基本情況，如背景、門店概況； 關(guān)于采購方面的問題 合同條款和商業(yè)信用問題 關(guān)于商品的價(jià)格問題 關(guān)于促銷方面的問題 關(guān)于物流方面的問題 是否有電子支持系統(tǒng) 是否有貼牌產(chǎn)品 未來的發(fā)展 KA 管理之二 賣場(chǎng)合作策略 第一節(jié)： KA 管理工作 通過 KA 管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 管理現(xiàn)有 KA 客戶和進(jìn)行新 KA 客戶的開拓 提升各 KA 考核單位營業(yè)額和利潤 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 終端品牌推廣和形象改善 合同談判 第二節(jié)、 KA 管理工作要點(diǎn) 規(guī)范管理 陳列優(yōu)化 品牌推廣 利潤至上 第三節(jié)、 KA 管理工作策略 一、合作初期： 根據(jù)市調(diào)評(píng)估決定要合作的意向 KA 客戶，進(jìn)行合作申請(qǐng)對(duì)主動(dòng)上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項(xiàng)操作 規(guī)避： 1）、時(shí)間選擇：節(jié)慶前 2）、置之不理 3）、殺人用的“刀” 壓制強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商 與競(jìng)爭對(duì)手區(qū)分 二、合同談判： 羅列費(fèi)用 最后確認(rèn)合作意向 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 規(guī)避
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