640深度分銷代表手冊(cè)(化妝品行業(yè))-日化-文庫(kù)吧資料
2024-08-24 16:17本頁(yè)面
【正文】 至少 10 個(gè)訪問 —— 大店隊(duì) 每天至少 10 個(gè)訪問 —— 批發(fā) 嚴(yán)格按訪問路線走訪商店 如確有特殊情況需打破訪問路線，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 問題： 在記錄與報(bào)告這一步里主要填 寫什么工作報(bào)表？ 為什么要這些工作報(bào)表？ 為什么每個(gè)訪問后要立即填寫該訪問的報(bào)告？ 現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問基本程序的五個(gè)步驟： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報(bào)告。 ★記住：在每個(gè)訪問結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來做更省時(shí)更 準(zhǔn)確。這些報(bào)告將會(huì)寄到廣州，由總部的銷售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷的成績(jī)。 完成這些報(bào)告雖然只花分銷代表 23 分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好。 幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，如果商店以不合理的價(jià)格出售 XXX 特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷量，也會(huì)影響它們的信譽(yù)。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的地方。 助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來購(gòu)買 XXX特公司的產(chǎn)品，或者通知消費(fèi)者在這家商店有 XXX 特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。 助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)的產(chǎn)品。在這過程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物?！? 提出開放式的問題： “黃老板，請(qǐng)問您要多少只呢？” 對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單： “黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？” 問題： 分銷代表在銷售介紹里主要做什么？ 有效達(dá)成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們?cè)鯓舆\(yùn)用？ 哪種達(dá)成銷售協(xié)議的技巧最有用？ 在銷售介紹中應(yīng)注意什么？ 客戶訪問程序的第三步 是交貨與收款。 有效達(dá)成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種： 提供一種選擇； 用行動(dòng)來結(jié)束； 提出開放式的問題； 對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。 當(dāng)然，銷售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議。 分銷是每位分銷代表最重要的目標(biāo)，分銷代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏的品種規(guī)格。 問題： 為什么分銷代表要進(jìn)行商店檢查？ 在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？ 客戶訪問基本程序的第二步 是銷售介紹： 銷售介紹是根據(jù)分銷代表在商店檢查中了解的情況，有針對(duì)性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷 XXX 特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷售的目標(biāo)。 其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在 XXX 特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。在這一步里，分銷代表主要檢查 XXX 特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷、定價(jià)和助銷的情況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。 XXX特公司的客戶訪問方式共有五個(gè)基本程序： 商店檢查； 銷售介紹； 交貨與收款； 助銷； 記錄與報(bào)告。 問題 ： 每日工作前的第一步是什么？ 每日工作前的第一步包括哪兩個(gè)組成部分？ 《訪問手冊(cè)》里應(yīng)有什么表格和資料？ 訪問所用的文具應(yīng)有哪些？ 準(zhǔn)備助銷 資料的準(zhǔn)則是什么？ （二） 每日工作過程的第二步是按照每日客戶訪問計(jì)劃進(jìn)行客戶訪問。 ★記?。好刻斐鋈ピL問前花 15— 25 分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。 準(zhǔn)備助銷材料： 根據(jù)分銷代表一天訪問商店的數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳 資料和掛袋。 檢查和準(zhǔn)備訪問工具： 首先檢查《訪問手冊(cè)》，看看里面有沒有《每日客戶訪問計(jì)劃表》、 《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《 XXX 特公司訪問報(bào)告》、《 XXX特公司產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。想一下，如果你去商店買東 西而沒有檢查你口袋里有沒有帶錢，那很可能你既買不到你想買的東西，又浪費(fèi)了去商店的時(shí)間。如下列的圖示： 每日工作過程 (一 ) 每日工作過程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備” “每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分： 重溫每日客戶訪問計(jì)劃； 檢查和準(zhǔn)備訪問工具。 一、小店分銷代表的每日工作過程 分銷代表的每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。 《深度分銷代表手冊(cè)》 本手冊(cè)的主題是“小店分銷代表的每日工作過程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過程。 我們希望小店分銷代表看完本文以后，能對(duì)整個(gè)工作過程以及其中所需要的技巧有一個(gè)清晰完整的認(rèn)識(shí)和了解，但是本手冊(cè)不能代替應(yīng)該有的實(shí)地進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，尤其是對(duì)新的分銷商代表。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備 ”，“客戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。 做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ? 每月訪問計(jì)劃 每日工作前的準(zhǔn)備 結(jié)束當(dāng)日的工作
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